Dado que el propósito del copywriting es persuadir al lector de que realice algún tipo de acción, deja esto claro al final de tu página web, carta de ventas o cualquier otro material de marketing. Esto se conoce como llamada a la acción o CTA (Call To Action). Debes pedirle al lector que haga clic en un enlace, programe una consulta gratuita, realice una compra o tome otra forma de acción.
La parte más importante de escribir una llamada a la acción potente es indicar clara y exactamente lo que quieres que haga tu lector. Si deseas que programen una cita, bríndeles todos tus datos de contacto y el proceso por el que deberán pasar para obtener una cita. Si deseas que lean otra publicación de blog, proporcionales algunos enlaces a otras publicaciones que puedan interesarles e invítalos a hacer clic en cada uno de los enlaces. A menudo, cuando tu cliente potencial llega al final de su carta de ventas, página de producto u otro documento, comenzará a preguntarse qué sigue. No es agresivo exponer claramente las acciones potenciales que su lector puede tomar si está interesado. Si no están interesados, simplemente seguirán adelante. Pero si están interesados, les estás prestando un servicio al brindarles detalles sobre lo que pueden hacer a continuación. También es útil informarles lo que sucederá después de que tomen acción. ¿Cuándo se enviará su pedido? ¿Cuándo llegará su primer boletín informativo por correo electrónico? ¿Cómo obtendrán su bonificación? Responder preguntas como estas por adelantado hará que su cliente se sienta cómodo, sabiendo que no habrá sorpresas. Los materiales de ventas también tienden a incluir lo que se conoce como una propuesta de venta única o USP (Unique Sell Proposition) hacia el final del documento. La USP es un breve resumen de por qué su producto o servicio es único. Una vez que tu pieza de venta haya pasado por todos los beneficios del producto o servicio y esté respaldada con pruebas, puedes incluir tu PVU antes de proporcionar la oferta final. Los 3 componentes de una buena USP - Por Bob Bly, redactor principal
Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute
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Independientemente de lo que escribas, tu lector debe sentir que está escrito solo para él. El Copy que se siente personal y sincero tiene muchas más probabilidades de atraer al lector que el Copy que se siente "vendedor".
Claude Hopkins, quien escribió el innovador libro Scientific Advertising en 1923, dijo una vez: "A nadie con educación universitaria se le debería permitir escribir publicidad para un mercado masivo". Lo que quiso decir fue que el lenguaje sofisticado no tiene cabida en el copywriting. La mayoría de la gente no se impresiona con la prosa elegante o las palabras grandes. En cambio, esfuérzate por estar al mismo nivel que tu cliente potencial y usa el tipo de lenguaje que usaría naturalmente. Mantén tu copy claro y fácil de entender, utilizando palabras y oraciones simples siempre que sea posible. No incluyas ningún lenguaje, ideas o hechos complejos y escribe en tono de conversación, como si estuvieras escribiendo una carta a un amigo. Cambia entre el uso de la primera persona, donde te refieres a ti mismo como "yo", y la segunda persona, donde te diriges al lector como "tu". Escribir en primera o segunda persona crea una sensación de intimidad con el lector. Esto también se puede hacer escribiendo en tercera persona, como un espectador objetivo, pero la primera y la segunda persona son las más comunes en el copywriting. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute 
Un gerente o director de empresa puede recurrir a un consultor si percibe una necesidad de ayuda de un profesional independiente y considera que el consultor será la persona adecuada para prestarle esa ayuda. Sin embargo, ¿de qué tipo de ayuda estamos hablando? ¿Cuál puede ser el objetivo de utilizar a un consultor?
Las razones de la consultoría se pueden considerar desde diversos ángulos y describirse de diversas formas. Examinemos, primeramente, cinco razones amplias o genéricas que motivan a los clientes cuando recurren a consultores, independientemente de las diferencias del campo técnico de intervención y del método concreto de intervención utilizado.
1. Alcanzar los objetivos y fines de la organización Toda consultoría en materia gerencial y empresarial apunta a un objetivo general y principal, que consiste en ayudar a los clientes a alcanzar sus metas empresariales, sociales o de otra índole. Esas metas pueden definirse de diversas formas: papel de dirección del sector, ventajas competitivas, satisfacción de los clientes, calidad total o productividad total, excelencia de la empresa, rendimiento elevado, rentabilidad, mejora de los resultados de la empresa, eficacia, crecimiento y otros análogos. Diferentes conceptos y términos reflejan las ideas y las prioridades de los clientes y los consultores, el estado actual de los conocimientos gerenciales y de consultoría e incluso la moda. Las empresas comerciales, los servicios públicos y las organizaciones sociales destacarán diferentes finalidades. El horizonte temporal de una consultoría diferirá de un caso a otro. Con todo, el denominador común sigue siendo el mismo: la consultoría tiene por finalidad aumentar el valor de la organización cliente, y este valor debería ser una aportación tangible y mensurable al logro de los objetivos principales del cliente. Este objetivo global de la consultoría de empresas constituye el fundamento y da sentido a toda la labor de asesoramiento. ¿Qué sentido tendría el aprendizaje de la organización o unos cambios organizativos costosos y peligrosos si la organización cliente no pudiera acercarse a sus metas principales? ¿Qué sentido tendría resolver con éxito unos pocos problemas de gestión aparentemente apremiantes si, «como la hidra mitológica que recupera dos cabezas por cada una que se corta, las soluciones que establecemos a menudo se ven superadas rápidamente por una plétora de nuevos problemas»? El objetivo de alcanzar las metas de la organización cliente parte del su puesto de que el cliente ha definido esas metas. En algunas organizaciones esto no sucede y la dirección actúa sin ninguna perspectiva, meta o sentido de su misión. La principal aportación del consultor podría muy bien consistir en ayudar al cliente a adoptar una visión del futuro, fijar metas ambiciosas pero realistas, elaborar una estrategia, concentrarse en los resultados y empezar a considerar los problemas y las oportunidades actuales a la luz de unas metas a más largo plazo y más fundamentales para la organización. Los consultores deben estar conscientes de que las organizaciones clientes pueden perseguir metas de diferentes clases. Algunas veces, el objetivo de una consultoría puede ser asesorar al cliente sobre cómo mantener el status quo o incluso cómo abandonar la actividad empresarial. 2. Solución de problemas gerenciales y empresariales Ayudar a los directores, gerentes y otros decisores a resolver problemas es quizá el objetivo mencionado con más frecuencia en la consultoría. La tarea del consultor se describe como una ayuda profesional para poner al descubierto, diagnosticar y resolver problemas relacionados con diversas esferas y aspectos de la gestión y de la empresa. Se utiliza el término «problema» para describir una situación en la que existe una diferencia o discrepancia entre lo que sucede realmente o sucedería y lo que debería o podría suceder. Consecuentemente, un problema sólo se puede describir en términos relativos, como una diferencia entre dos situaciones. Además, alguien tiene que ocuparse de esta diferencia y tratar de superarla, o de atenuarla. Una situación en sino es un problema. Con frecuencia, una situación actual de la organización cliente se compara con una situación que existía en el pasado. Si ha habido un deterioro como la caída vertical de las ventas o los beneficios, el problema se define como la necesidad de restablecer la situación original. Por eso, a los consultores se los llama a veces «médicos de la compañía» o «curanderos de la empresa» o «remediadores de problemas». Por otro lado, la situación actual se compara con cierta norma (punto de referencia) y esta comparación revela que la situación presente no es satisfactoria. El problema se define a continuación como la necesidad de satisfacer o superar la norma, por ejemplo, la calidad del producto, el conjunto de modelos ofrecidos o el servicio postventa de un competidor. La consultaría cuyo objetivo se limita a medidas correctivas destinadas a restablecer una situación anterior o a alcanzar una norma ya alcanzada por otras organizaciones puede producir importantes ventajas urgentemente requeridas. Se evitará una crisis, se frenará la evolución negativa y la empresa del cliente sobrevivirá. Habrá una satisfacción general y una sensación de alivio. Con todo, regresar a una situación ya existente o ponerse a la altura de la competencia no garantiza al cliente una ventaja competitiva ni una competencia y energía adicionales para hacer frente a nuevas situaciones y lograr un rendimiento superior en el futuro. ¿Qué se entiende por problemas? El término «problema» es uno de los más empleados y peor utilizados en la bibliografía especializada en gestión y consultoría. Puede significar práctica mente cualquier cosa. Tendemos a utilizarlo, para facilitar las cosas, si no queremos o no podemos ser más precisos. El peligro de equívocos es considerable. ¿Se refieren dos personas a la misma cosa si hablan de problemas? Por ejemplo, en una empresa mercantil, un «problema» que justifica el empleo de un consultor puede estar causado por cualquiera de las siguientes razones (y cabe pensar en muchas otras):
Debes ser consciente de los diversos significados del término «problema» y de sus repercusiones prácticas. Si por «problema» se entiende sólo un error, fracaso, deficiencia u oportunidad perdida, la perspectiva del cliente y del consultor suele ser retrógrada y estrecha. La atención se debería concentrar en medidas correctivas (que implican críticas y la determinación de responsabilidades). Lamentablemente, en la práctica gerencial y de la consultoría impera este significado del término «problema». Asimismo, el término «problemas» se utiliza como un concepto más general y global para describir la diferencia entre situaciones comparables (pasado, presente o futuro) acerca de lo que nos interesa. En este sentido, incluso una em presa exitosa y orientada hacia el futuro que ha establecido y logrado objetivos ambiciosos tiene «problemas»: el deseo de mejorar su ventaja competitiva, ser una empresa líder del sector, no perder una nueva oportunidad de comercialización, descubrir un nuevo asociado comercial o explorar una nueva tecnología, etc. Obviamente, éste será un problema de categoría diferente... Nosotros usamos empleamos la palabra «problema» en este segundo sentido: como un término genérico que describe la insatisfacción del cliente, por la diferencia entre cualesquiera situaciones comparables en su organización. Por consiguiente, algunos de estos problemas serán errores y deficiencias anteriores que hará falta enmendar y muchos otros guardarán relación con las perspectivas, oportunidades y estrategias para mejorar la empresa en el futuro. 3. Descubrimiento y evaluación de nuevas oportunidades Los consultores no se sienten especialmente satisfechos de que se los considere remediadores de problemas. Después de todo, si una empresa no tiene dificultades, no tiene motivos para recurrir a una persona con el fin de que se las resuelva. No obstante, los consultores consideran que pueden ofrecer mucho más que una ayuda a las organizaciones para sacarlas de dificultades. Muchas sociedades mercantiles y otras organizaciones bien administradas, exitosas y ambiciosas así lo han comprendido. A veces pueden recurrir también a un consultor para descubrir las desviaciones que se han producido y hallar y rectificar sus motivos. Muchas empresas utilizan a los consultores para descubrir y aprovechar nuevas oportunidades. Consideran a las empresas de consultoría como una fuente de información y de ideas valiosas que pueden dar lugar a un amplio conjunto de iniciativas, innovaciones y mejoras en cualquier sector o función de la empresa: en la promoción de nuevos mercados y productos; en la evaluación y utilización de tecnologías de avanzada; en el mejoramiento de la calidad; la prestación de servicios más útiles a los clientes, la promoción y motivación del personal; la utilización óptima de los recursos financieros y el descubrimiento de nuevos contactos comerciales (y contratos), entre otras. La experiencia demuestra que incluso las grandes empresas han promovido muchas ideas para transformarlas en actos y han aprovechado oportunidades empresariales importantes con ayuda de sus consultores. 4. Promoción del aprendizaje Lyndon Urwick, cuya contribución al fomento de la consultoría profesional de empresas es una de las más importantes, ha señalado que «el único trabajo que vale realmente la pena hacer como consultor es el que instruye, el que enseña a los clientes y a su personal a administrar mejor sus negocios». En la concepción moderna de la consultoría, esta dimensión es trascendental. Muchos clientes recurren a consultores no sólo para hallar una solución a un problema preciso, sino también para adquirir los conocimientos técnicos especiales del consultor (por ejemplo, sobre el análisis del medio ambiente, la reestructuración empresarial o la gestión de la calidad) y los métodos utilizados para evaluar a las organizaciones, poner al descubierto los problemas y las oportunidades, promover las mejoras y aplicar los cambios (entrevistas, diagnósticos, comunicación, persuasión, retroalimentación de la información, evaluación y técnicas análogas). El asesoramiento asume un cometido de enseñanza. Su finalidad es facultar al cliente aportando nuevas competencias a la organización y ayudando a los directores o gerentes y al personal a aprender de su propia experiencia y de la experiencia del consultor. A menudo se destaca que de esta manera «se ayuda a las organizaciones a ayudarse a sí mismas». Se trata de un intercambio de doble dirección, puesto que al ayudar a sus clientes a aprender de la experiencia el consultor de empresas acrecienta sus propios conocimientos y competencia. El efecto de aprendizaje de la consultoría es probablemente el más importante y duradero. La elección de los métodos de consultoría y el grado de participación del cliente pueden intensificar o atenuar ese efecto. 5. Introducción de cambios «Agente del cambio» es otro título frecuentemente aplicado a los consultores. Y están orgullosos de él, puesto que refleja otro objetivo general de la consultoría: ayudar a las organizaciones clientes a entender el cambio, adaptarse a él e introducir las innovaciones necesarias para sobrevivir y tener éxito en un entorno en donde el cambio continuo es la única constante. La importancia de este objetivo de la consultoría ha aumentado de modo considerable en la actualidad debido a la complejidad y al ritmo de las modificaciones ambientales, la necesidad de mantenerse informado acerca de los cambios que puede efectuar la organización y reflexionar constantemente sobre las repercusiones posibles, la rapidez con que las organizaciones tienen que adaptarse y las exigencias cada vez mayores de flexibilidad y capacidad del personal para hacer frente al cambio. 
Existen numerosas definiciones del término «consultoría» y de su aplicación a situaciones y problemas empresariales, es decir, de la consultoría de empresas, sin embargo se puede decir que existen dos enfoques básicos de la consultoría.
El primer enfoque se adopta una visión funcional amplia de la consultoría. Fritz Steele define la consultoría como sigue: «Por proceso de consultoría entiendo cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a los que lo son». Peter Block sugiere incluso que «se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener un control directo de la ejecución... La mayor parte de los funcionarios de una organización son realmente consultores aunque ellos no se designen así oficialmente». En estas y otras definiciones análogas se insiste en la idea de que los consultores proporcionan ayuda o aportan capacidad y se parte del supuesto de que esa ayuda la pueden prestar personas que realizan trabajos diferentes. Un director o gerente de una empresa puede también actuar como consultor, si decide asesorar y ayudar a un colega o incluso a sus subordinados, en lugar de darles instrucciones y órdenes. En el segundo enfoque se considera la consultoría como un servicio profesional especial y se destacan varias características que debe poseer ese servicio. Según Larry Greiner y Robert Metzger, «la consultoría de empresas es un servicio de asesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a la organización cliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones». Consideramos los dos enfoques como complementarios y no como opuestos. La consultoría de empresas puede enfocarse como un servicio profesional o como un método de prestar asesoramiento y ayuda prácticos. Es indudable que se ha transformado en un sector específico de actividad profesional y debe tratarse como tal. Simultáneamente, es también un método de coadyuvar con las organizaciones y el personal de dirección en el mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales, así como del desempeño individual y colectivo. El método lo pueden aplicar, y lo aplican, muchas personas técnicamente competentes cuya principal ocupación no es la consultoría, sino la enseñanza, la capacitación, la investigación, la elaboración de sistemas, la realización y evaluación de proyectos, la prestación de asistencia técnica a los países en desarrollo en misiones de breve duración, etc. Para ser eficaces, esas personas tienen que dominar los instrumentos y las técnicas de consultoría y respetar las normas de conducta fundamentales de la profesión de consultor. Para comenzar, conviene señalar algunas características fundamentales de la consultoría de empresas.
DEFINICIÓN La consultaría de empresas es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a los gerentes y a las organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la organización mediante la solución de problemas gerenciales y empresariales, el descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades, el mejoramiento del aprendizaje y la puesta en práctica de cambios. FRASES
La consultaría de empresas es un servicio profesional útil que ayuda a los directores de empresa a analizar y resolver los problemas prácticos que afrontan sus organizaciones, a mejorar su rendimiento y a aprender de la experiencia de otros gerentes y organizaciones.
Cientos de miles de entidades comerciales privadas y de organizaciones públicas de países industrializados y de países menos desarrollados recurren a los servicios de consultoría de empresas, independiente o conjuntamente con actividades de capacitación, dirección de proyectos, consultoría sobre tecnología de la información, asesoramiento financiero, contabilidad, consultoría técnica y otros servicios profesionales. La consultoría de empresas es un sector dinámico y rápidamente cambiante de servicios profesionales. Si desean ser competentes y útiles para los clientes, los consultores han de mantenerse al tanto de las tendencias económicas y sociales, prever cambios que pueden afectar a las empresas de sus clientes y ofrecer asesoramiento que ayude al cuente a lograr y mantener un alto rendimiento en un entorno cada vez más complejo, competitivo y difícil. Las cuestiones que más preocupan e interesan a los consultores y a los clientes, las tendencias actuales e incipientes y los métodos que podrían mejorar el valor de los servicios prestados por los consultores. La consultoría de empresas se considera ante todo como un método para mejorar las prácticas de gestión. Este método puede ser empleado por una empresa privada independiente, una dependencia interna de consultoría (o algo análogo) en una organización privada o pública, un instituto de perfeccionamiento del personal de dirección, de productividad o de fomento de la pequeña empresa, un servicio de extensión o un particular (por ejemplo, un consultor independiente o un catedrático universitario). Incluso un gerente o director puede actuar como consultor, si proporciona asesoramiento a sus colegas o subordinados. Sin embargo, paralelamente la consultoría de empresas se ha transformado en una profesión. Miles de personas y organizaciones hacen de la consultoría su ocupación a tiempo completo y tratan de imponer normas profesionales con respecto a la calidad del asesoramiento que proporcionan, métodos de intervención y principios éticos. Hasta las personas que aportan cierto asesoramiento sin ser miembros a tiempo completo de la profesión pueden cumplir las normas y los principios profesionales y deben contar con ayuda para hacerlo. No existe conflicto alguno entre estas dos maneras de considerar la consultoría. La consultoría como método y la consultoría como profesión constituyen las dos caras de la misma moneda. La consultoría de empresas se practica de muchas formas diferentes. Esas formas reflejan la diversidad de las empresa y los contextos en los que actúan los consultores, las distintas personalidades de los clientes y de los asesores y los diversos enfoques conceptuales y métodos de intervención elaborados por los consultores. Por este motivo, generalizar acerca de la consultoría y recomendar como óptimo un modo de abordar la consultoría es difícil y peligroso. Sin embargo, tenemos preferencia, por una forma de consultoría en que:
Ningún área del copywriting recibe más atención de los los clientes potenciales que los titulares. Así es como captas la atención de tu lector. Y si fallas, el resto de tu escritura no tiene sentido.
Lo más probable es que estés familiarizado con los titulares, las declaraciones en la parte superior de un anuncio o página web que suelen estar en letra grande. Escribir titulares eficaces es un arte en sí mismo. El titular es fundamental para llamar la atención de tu lector. Pero una vez que hayas captado su atención, debes mantener a tu cliente potencial leyendo. Cuando estés elaborando titulares, ten en cuenta que un buen titular debe lograr lo siguiente:
Estos son algunos ejemplos excelentes de titulares:
Puede ver que cada uno de estos titulares es único y llama la atención a su manera. Pero también dejan muy claro el tema de lo que estás a punto de leer, además de sugerir ciertos beneficios que recibirás si continúas leyendo. Existen muchos enfoques diferentes que puedes utilizar. Independientemente de cómo decidas escribir, siempre debes hacer dos cosas:
La gran promesa para tu proyecto se refiere al mayor beneficio que el producto, servicio o sitio web puede ofrecer a tu cliente. Y la gran idea es solo eso, una gran idea que invita a la reflexión que le presenta a su cliente que se relaciona con tu producto o servicio. Esto es lo mismo para ventas y redacción de contenido. En una carta de ventas, la gran promesa puede ser que un nuevo curso de adiestramiento canino pueda ayudarlo a enseñarle cómo tener un perro obediente y cariñoso. Eso es un beneficio definitivo. Pero la gran idea puede ser que este adiestramiento canino en particular se pueda completar fácilmente en un fin de semana. Ese tipo de idea podría sorprender al lector porque el adiestramiento de perros a menudo se considera un proceso largo y laborioso. En el copywriting la gran promesa de un artículo puede ser que te dirá cómo puedes arreglar una cremallera. Considerando que, la gran idea puede ser que una cremallera se pueda arreglar fácilmente en casa de varias maneras sin reemplazarla. Si tu copy contiene tanto una gran promesa como una gran idea, estás en el buen camino para llamar la atención de tus lectores y atraerlos más hacia tu redacción. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute 
Las características son aspectos técnicos de un producto, servicio o sitio web. Por ejemplo, el hecho de que una silla esté hecha de madera, un lavado de autos incluye un brillo gratuito o el tema de un sitio web es cómo reducir su deuda. Por otro lado, los beneficios son las ventajas específicas que un producto, servicio o sitio web puede ofrecer a un cliente potencial. ¿Cómo puede ese producto mejorar su vida?
El copywriting incluirá las características de todo lo que estés escribiendo, pero en lo que realmente deberás concentrarte es en los beneficios. "La única forma de hacer publicidad es no centrarse en el producto" - Calvin Klein Los beneficios le dicen al lector lo que hay para ellos. También crean un vínculo psicológico entre sus deseos y su producto, servicio o sitio web. Ese vínculo psicológico es muy importante. Idealmente, los beneficios de tu producto despertarán los deseos emocionales de tu lector y harán que deseen lo que estás ofreciendo. Por ejemplo, un cliente potencial puede apreciar el hecho de que una marca de ropa utiliza algodón orgánico de alta calidad. Esta es una característica de la vestimenta. Pero cómo se verá y se sentirá la persona con esa ropa es lo que la hará comprarla. Recuerda, la mayoría de las decisiones de compra se basan en las emociones. Algunos otros ejemplos de beneficios del producto incluyen:
Es probable que empieces a ver cómo se aplica esto a cualquier forma de copywriting, incluido el marketing de contenidos. La gente quiere leer sobre cosas interesantes que les beneficien. ¿Le gustaría leer un artículo sobre cómo se produce un fertilizante de tomate y qué contiene? ¿O prefiere leer sobre cómo usar un fertilizante y cómo le dará muchos tomates deliciosos? No importa lo que estés escribiendo, centrarte en los beneficios es clave para mantener a tu lector interesado y abierto a lo que le ofreces. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute 
Ya sea que estés escribiendo un copy de ventas o contenido de un sitio web, una sólida comprensión de las reglas fundamentales de la venta fortalecerá todo lo que escribas.
Regla N° 1: a la gente no le gusta la idea de que le vendan. La mayoría de nosotros disfrutamos comprando artículos que queremos o necesitamos, como una comida deliciosa, un teléfono celular nuevo o tal vez un masaje. Pero a nadie le gusta que le vendan. ¿Conoces la sensación de repulsión que siente cuando un vendedor insistente no lo deja en paz? Esa es la sensación que nunca querrás crear en un cliente potencial cuando lea tu copy. Comprar se siente como si tuviera el control del proceso. Que le vendan se siente como lo contrario. La principal forma de lograrlo es comprender a su cliente potencial, como comentamos en la primera sección de este capítulo. Asegúrate de hablar su idioma y hablar sobre lo que les importa. Conéctate con ellos primero, luego podrás presentar tu producto o servicio con delicadeza, enfocándose en cómo ese producto puede ayudarlos, en lugar de aplicar tácticas de ventas de “alta presión”. Regla N° 2: La gente compra cosas por razones emocionales, no racionales. Si deseas una prueba de esta regla, toma el caso de las galletas con chispas de chocolate. No hay ninguna razón lógica para comprar una galleta con chispas de chocolate. Casi no tiene valor nutricional. Está llena de grasa y azúcar refinada, lo que afectará su salud. Y las galletas son caras, especialmente las gourmet. La gente sabe todo esto, pero igual las compran. ¿Por qué se venden tan bien si son malas para ti? Porque hacen que la gente se sienta bien. La mayoría de nosotros disfrutamos comiendo galletas con chispas de chocolate, así que seguimos comprándolas, a pesar de las razones lógicas por las que no deberíamos hacerlo. La lección aquí es que el copywriting eficaz debe apelar a los sentimientos y deseos de su cliente potencial. Necesita poder hacer que su lector desee su producto o servicio a un nivel emocional. Siete desencadenantes emocionales que los redactores suelen utilizar son:
Si tu sitio web trata sobre la pintura con acuarela, y eso es lo que le apasiona a tu cliente potencial, no importa si racionalmente debería estar leyendo sobre noticias mundiales u otro tema más "serio". Van a visitar tu sitio web porque les encanta pintar con acuarela. Por lo tanto, tus artículos, publicaciones en redes sociales o correos electrónicos deben estar escritos de una manera que coincidan con la pasión de tu audiencia. Regla N° 3: una vez que ha comprado, la gente necesita satisfacer sus decisiones emocionales con lógica. Nadie quiere que lo consideren débil o alguien que ha perdido el control. Todos queremos tener el control de nuestras vidas y parecer que lo tenemos todo junto. Pero comer una galleta con chispas de chocolate es claramente una mala idea porque no es bueno para la salud. Entonces, para mantener nuestra imagen de control, debemos justificar lógicamente por qué nos estamos comiendo una galleta. "Tuve un día difícil y merezco darme un gusto". "Estaba en rebaja." "Esta marca ha agregado polvo vegetal, ¡es saludable!" Si no nos ponemos estas excusas, podríamos sentirnos culpables, avergonzados o arrepentidos por habernos comido una galleta poco saludable. "Cuando se trata de personas, recuerde que no se trata de criaturas de la lógica, sino de las emociones". - Dale Carnegie De manera similar, una vez que un prospecto ha tomado una decisión emocional de que quiere tu producto, el copywriter deben proporcionarle razones lógicas y racionales por las que deben comprar ese producto. De lo contrario, es posible que tu cliente potencial no pueda justificar la compra. O si compran, pueden sentirse culpables o arrepentidos después, como si se comieran una galleta sin una buena razón. Esta es la razón por la que la mayoría de la publicidad que verá incluirá detalles fácticos sobre un producto, como especificaciones para un automóvil nuevo, información nutricional para un producto alimenticio o todas las calificaciones que tiene un entrenador de desarrollo personal. Pero todos estos detalles no están destinados a vender los productos. Tienen poco que ver con la decisión de compra del cliente potencial, que se toma emocionalmente. El propósito de proporcionar estos detalles es hacer que tu lector se sienta bien con la decisión emocional que ya ha tomado. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute 
Un elemento fundamental del copywriting es proporcionar pruebas de que tu producto o servicio es eficaz. Esto también se aplica a la redacción del contenido del sitio web. A menos que estés escribiendo un artículo de opinión, la mayoría de las publicaciones de blogs, artículos y otras páginas son más efectivas cuando están respaldadas con datos y pruebas.
Independientemente de lo que estés escribiendo, comienza siempre el proceso con una investigación exhaustiva. Debes conocer el producto, el servicio o el tema por dentro y por fuera antes de comenzar a redactar un esquema.Trata de responder preguntas como:
Mantén todo lo que encuentres en un solo lugar, ya sea una carpeta de papel o almacenado electrónicamente. No elimines ni borres nada, incluso si no parece importante en ese momento. Cuando menos lo esperes, puedes encontrar algunas pepitas de oro que realmente harán que tu pieza de redacción se destaque. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute 
Como copywriter, ¿para quién crees que estás escribiendo? Puede parecer que estás escribiendo para las empresas que te pagan, pero estas no son tu audiencia real. Estás escribiendo para los clientes, los visitantes del sitio web u otras personas que leerán tu copy final.
Comprender a su audiencia y cómo conectarse con ellos es fundamental para redactar materiales eficaces de marketing. ¿Por qué deberían leer tu copia? ¿Qué hay para ellos? Debes poder atraer a un cliente potencial o visitante del sitio web y mostrarles cómo un producto, servicio o sitio web puede beneficiarlos. La mejor manera de hacerlo es aprendiendo todo lo que pueda sobre ellos. Muchas empresas con las que trabajas como copywriter ya tendrán algún tipo de perfil de su cliente ideal. Pueden llamar a esto un perfil de comprador o un avatar o buyer persona. Una empresa también puede tener más de un perfil de comprador si comercializa para diferentes grupos demográficos de personas. “Aprenda todo lo que pueda sobre las personas y lo que las motiva. No estás en el negocio de escribir palabras ... estás en el negocio de motivar a los seres humanos para que actúen". - Mark Everett Johnson Cada perfil de cliente generalmente incluirá detalles sobre el cliente ideal de la empresa, como su edad promedio, sexo, nivel de educación, ingresos anuales, pasatiempos e intereses, hábitos de compra, así como creencias comunes, como el partido político al que apoyan. Al conocer detalles básicos como estos sobre un cliente o cliente potencial, puedes elaborar tu mensaje de marketing y escribir un copy que les hable directamente. Es probable que hayas recibido materiales de marketing que descartaste de inmediato porque claramente no eran relevantes para vos. Pero también es muy probable que hayas recibido un paquete de correo directo, correo electrónico de marketing u otra promoción que haya llamado tu atención. ¿Por qué te llamó la atención? Probablemente porque sentiste que te hablaba de alguna manera. Tal vez te ofreció un producto o servicio que necesitas, una solución a un problema que estás enfrentando o simplemente fue entretenido. Por eso, el primer paso de cualquier proyecto de copywriting es saber exactamente quién es tu audiencia. ¿Cómo lo hace, especialmente si su cliente no tiene un perfil de cliente detallado? Prueba algunos de estos pasos para comenzar:
También te ayudará a aprender el idioma de tu audiencia, para que puedas escribir sobre lo que les importa de manera significativa. El copywriting implica elementos de persuasión, pero no se trata de manipular o engañar a las personas. Se trata de establecer una conexión sincera con tu cliente potencial y compartir información que pueda beneficiarlo. Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting:
Fuente: American Writers & Artists Institute |
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