¿Qué es la gestión de proyectos?
La gestión de proyectos es la aplicación de procesos, métodos, habilidades, conocimientos y experiencia para lograr los objetivos específicos del proyecto, de acuerdo con los criterios de aceptación y dentro de los parámetros acordados.  "La gestión de proyectos tiene entregables finales que están limitados a un presupuesto y una escala de tiempo finitos." Un factor clave que distingue la gestión de proyectos de la simple "gestión" es que tiene este producto final y un período de tiempo finito, a diferencia de la gestión, que es un proceso continuo. Debido a esto, un profesional de proyectos necesita una amplia gama de habilidades; a menudo habilidades técnicas y, ciertamente, habilidades de gestión de personas y buena conciencia empresarial. 

Definition de APM Body of Knowledge 7th edition  📖

"En su forma más fundamental, gestión de proyectos se trata de que la gente haga las cosas ".  
Dr. Martin Barnes, presidente de APM 2003-2012

¿Qué es un proyecto?
Un proyecto es un esfuerzo único y transitorio, emprendido para lograr los objetivos planificados, que podrían definirse en términos de productos, resultados o beneficios. Por lo general, se considera que un proyecto es exitoso si logra los objetivos de acuerdo con sus criterios de aceptación, dentro de un plazo y presupuesto acordados.

El tiempo, el costo y la calidad son los componentes básicos de cada proyecto.

• Tiempo: La programación es una colección de técnicas que se utilizan para desarrollar y presentar horarios que muestran cuándo se realizará el trabajo.
• Costo: ¿Cómo se adquieren los fondos necesarios y se administran las finanzas?
• Calidad: ¿Cómo se asegurará la idoneidad para el propósito de los entregables y los procesos de gestión?

Los componentes centrales de la gestión de proyectos son:

• definir la razón por la que un proyecto es necesario;
• capturar los requisitos del proyecto, especificar la calidad de los entregables, estimar los recursos y los plazos;
• preparar el business case para justificar la inversión;
• asegurar el acuerdo y la financiación corporativos;
• desarrollar e implementar un plan de manejo para el proyecto;
• liderar y motivar al equipo de ejecución del proyecto;
•  gestionar los riesgos, problemas y cambios del proyecto;
• monitorear el progreso contra el plan;
• administrar el presupuesto del proyecto;
• mantener comunicaciones con las partes interesadas y la organización del proyecto;
• gestión de proveedores;
• cerrar el proyecto de forma controlada cuando corresponda.

 
¿Por qué utilizamos la gestión de proyectos?
La gestión de proyectos tiene como objetivo producir un producto final que dará lugar a algún cambio en beneficio de la organización que instigó el proyecto. Es el inicio, la planificación y el control de una serie de tareas necesarias para entregar este producto final. Los proyectos que requieren una gestión formal son aquellos que:

• producen algo nuevo o alterado, tangible o intangible;
• teienen un lapso de tiempo finito: un comienzo y un final definidos;
• es probable que sean complejos en términos de trabajo o grupos involucrados;
• requieren la gestión del cambio;
• requieren la gestión de riesgos.

La inversión en una gestión de proyectos eficaz tendrá una serie de beneficios, tales como:

• proporcionar una mayor probabilidad de lograr el resultado deseado;
• asegurar un uso eficiente y de mejor valor de los recursos;
• satisfacer las diferentes necesidades de las partes interesadas del proyecto.

¿Cuándo utilizamos la gestión de proyectos?
Los proyectos son independientes de las actividades habituales y se producen cuando una organización desea ofrecer una solución para establecer requisitos dentro de un presupuesto y un plazo acordados. Los proyectos requieren que un equipo de personas se reúnan temporalmente para centrarse en los objetivos específicos del proyecto. Como resultado, el trabajo en equipo efectivo es fundamental para proyectos exitosos.

Los proyectos requieren que un equipo de personas se reúnan temporalmente para centrarse en los objetivos específicos del proyecto. Como resultado, el trabajo en equipo efectivo es fundamental para proyectos exitosos. La gestión de proyectos se ocupa de gestionar "paquetes de trabajo" para lograr objetivos específicos. La forma en que se gestiona el trabajo depende de una amplia variedad de factores.

La escala, la importancia y la complejidad del trabajo son factores obvios: la reubicación de una pequeña oficina y la organización de los Juegos Olímpicos comparten muchos principios básicos, pero ofrecen desafíos de gestión muy diferentes. Los objetivos pueden expresarse en términos de:

• productos (como un nuevo edificio de la sede);
• resultados (como la reubicación del personal de varios lugares a la nueva sede);
• beneficios (como costos reducidos de viajes y administración de instalaciones);
• objetivos estratégicos (como duplicar el precio de las acciones de la organización en tres años).

¿Quién usa la gestión de proyectos?
Cualquiera y todo el mundo gestiona proyectos, incluso si no se les llama formalmente "director de proyectos". ¿Has organizado alguna vez un evento? Ese es un proyecto que gestionó con un equipo de personas, y la gestión de proyectos es una habilidad para la vida de todos. Más formalmente, los proyectos surgen en todas las industrias y negocios:

• Transporte e Infraestructura
• TI
• Manufactura de productos
• Construcción y edificación
• Finanzas y Derecho

Cómo iniciarse en la gestión de proyectos
Conocer los conceptos básicos y las características fundamentales de la gestión de proyectos, así como adoptar una herramienta informática que facilite la planificación y la ejecución del proyecto. 

Si te interesa el tema, te invitamos a que conozcas nuestra propuesta de:​

Continuando con el tema del anterior artículo hoy te dejo un esquema del proceso genérico de venta para que puedas visualizar de lo que venimos hablando. 

La venta es un proceso, por consiguiente debemos estar atentos a no saltearnos ninguna etapa, ya que esto aumentaría las posibilidades de recibir mayor número de objeciones, lo que  implicaría una demora, postergación o una no venta.
No podemos pretender vender si antes no pasamos por pasos o etapas previas las cuales
nos vayan acercando al cierre.
Si no hemos logrado primeramente haber llamado la atención de nuestro prospecto, no podremos avanzar en las siguientes etapas que nos conduzcan a despertar su interés y posicionar nuestro producto-solución, para seguidamente despertar su deseo y así provocar la acción y cierre de la venta.

Te dejo aquí el esquema de ventas.

Consecuencias que tiene la pandemia del COVID-19 sobre el desarrollo sostenible y cómo las empresas y emprendedores podemos tomar acción a través de nuestros modelos de negocio.
Nadie es ajeno a que la crisis global provocada por la pandemia del COVID-19 nos ha hecho repensar la forma en que vivimos, como nos movemos, como nos relacionamos y cómo hacemos negocios.

Antes de la pandemia, las principales aflicciones de la humanidad eran los cambios que estaba sufriendo el planeta a causa de las acciones humanas y sus manifestaciones en el cambio climático, sin embargo, este tema quedó “relegado” por el tema sanitario, sin embargo, estos dos temas no se pueden desvincular del desarrollo sostenible, se debe articular la sociedad, la economía y el medio ambiente para dar respuestas concretas a las necesidades de nuestras comunidades.

Si bien la pandemia trajo mejoras en algunos indicadores medio ambientales, tales como la reducción en los niveles de emisiones de gases de efecto invernadero debido a la reducción del volumen de vuelos, uso de vehículos y el cierre de fábricas, las mismas no serán sostenibles en el tiempo. Por otra parte, la actual crisis económica y sanitaria hará que sea más difícil que las comunidades más pudientes vuelquen recursos financieros y de soporte técnico hacia aquellas poblaciones más vulnerables.

Antes de la pandemia, el progreso de los 17 ODS ha sido variado, en la siguiente imagen de Naciones unidas, se puede observar cómo los efectos de la pandemia afectan negativamente a varios de los indicadores, siendo este impacto más marcado en las poblaciones vulnerables

Efectos de la pandemia sobre los ODS
1.- Poner fin a la pobreza en todas sus formas en todo el mundo. Efecto: Pérdida de ingresos.
2.- Poner fin al hambre, lograr la seguridad alimentaria y la mejora de la nutrición y promover la agricultura sostenible. Efecto: Interrupción de la producción y distribución de alimentos.
3.- Garantizar una vida sana y promover el bienestar para todos en todas las edades. Efecto: Resultados devastadores de la pandemia en la salud pública.
4.- Garantizar una educación inclusiva, equitativa y de calidad y promover oportunidades de aprendizaje durante toda la vida para todos. Efecto: Cierre de escuelas, bajo acceso al aprendizaje remoto.
5.- Lograr la igualdad entre los géneros y el empoderamiento de todas las mujeres y niñas Efecto: Riesgo de pérdidas de ingresos.
6.- Garantizar la disponibilidad de agua y su ordenación sostenible y el saneamiento para todos. Efecto: Interrupción de la distribución y el acceso inadecuado al agua.
7.- Garantizar el acceso a una energía asequible, segura, sostenible y moderna para todos. Efecto: Interrupción de la distribución de la electricidad.
8.- Promover el crecimiento económico sostenido, inclusivo y sostenible, el empleo pleno y productivo y el trabajo decente para todos. Efecto: Contratación y desempleo.
11.- Lograr que las ciudades y los asentamientos humanos sean inclusivos, seguros, resilientes y sostenibles. Efecto: Exposición a poblaciones de alta densidad.
13.- Adoptar medidas urgentes para combatir el cambio climático y sus efectos (tomando nota de los acuerdos celebrados en el foro de la Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático). Efecto: Bajo compromiso con acciones globales.
16.- Promover sociedades pacíficas e inclusivas para el desarrollo sostenible, facilitar el acceso a la justicia para todos y crear instituciones eficaces, responsables e inclusivas a todos los niveles. Efecto: Mayor cantidad de conflictos civiles.
17.- Fortalecer los medios de ejecución y revitalizar la alianza mundial para el desarrollo

​Es por ello por lo que más que nunca se debe insistir en el llamado a la acción de los diferentes stakeholders, ya sea la sociedad civil repensando la forma de consumir, los gobiernos apostando a políticas que se alineen con las acciones del desarrollo sostenible, y el sector privado tomando acciones a través de colaboraciones y alianzas estratégicas con otras empresas, emprendedores, ONG´s, universidades, proveedores, etc. Este aspecto está fuertemente alineado con el ODS 17 “Alianzas para alcanzar los objetivos”, el cual es el eje central para alcanzar los demás ODS.

Si nos enfocamos en el sector privado, el desarrollo sostenible y los ODS en los negocios implica re-pensar los modelos de negocios y fortalecer las alianzas y colaboraciones. El sector de energías fue el primero en entrar en mesas de discusión en su rol para alcanzar el desarrollo sostenible. Para el año 2020, otros sectores que comienzan a ser investigadas en su aporte a los ODS son: minería, pesquería, y turismo. Sin embargo, más allá del sector en el que se esté, la discusión cada vez se centra más en temas de estrategias de negocios y gerencia.

Para lograr que las empresas y emprendimientos contribuyan al desarrollo sostenible, se deben integrar a los ODS en los procesos internos de las empresas y cadenas de valor, lo cual en el contexto post-pandemia alentará a las empresas y empresarios/emprendedores a revisar sus modelos de negocios para que sean más sostenible y abiertos, permitiendo las colaboraciones y alianzas estratégicas previamente discutidas.

Para incorporar los ODS en los modelos de negocios se debe lograr alinear el propósito de los mismos con oportunidades de mercado y un desempeño sostenible. Por otro lado, los ODS pueden ser tomados como una oportunidad para re-definir prioridades, fortalecer las relaciones con los distintos stakeholders e identificar futuras oportunidades de negocios.

Algunos beneficios de incorporar los ODS en los modelos de negocios son:

• producción eficiente
• satisfacción del cliente
• reducción de costos
• reputación
• crecimiento sostenible
• reducción de la huella de carbono

Si deseas aprender más sobre sostenibilidad en los negocios, te recomendamos el Curso Onine de Modelos de Negocios Sostenibles, en el cual aprenderás a desarrollar modelos de negocios y ponerles los lentes de la sotenibilidad adaptándolo a las necesidades de los distintos actores y del entorno, generando un impacto positivo en la sociedad y el ambiente al mismo tiempo que ganas dinero.

Comienzo: 6 de Mayo del 2021
Duración: 8 semanas. - Cupos limitados.
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El legado del Covid: un mundo más distante, más tecnológico, el pensamiento lateral y con nuevos valores que buscan la naturaleza y rechazan el materialismo son la base de la nueva realidad.

Seguir haciendo lo mismo sin replantearse en el 2021 es ir directo al matadero. Todos estamso a tiempo de encontrar nuevos caminos. 

1. El trabajo a distancia llegó para quedarse. Nadie quiere vivir en el tráfico, ni en esa vorágine de información y trabajo otra vez. Aunque los humanos deseamos volver a socializar el trabajo a distancia llegó para quedarse. Simplemente seguiremos trabajando en línea desde nuestras casas cada vez más adaptadas y con reuniones en lugares divertidos y diferentes cada mes para socializar y conectar, creándose múltiples espacios para grandes juntas digitales con todas las soluciones resueltas. 
2. Cierre de las oficinas. Las oficinas cierran en un porcentaje altísimo y ese modelo atrasado es retomado por tecnologías disruptivas. Cada día tendremos más asistentes virtuales para trabajar en forma eficiente. La gente no siempre trabajo así y no trabajará por siempre en ese mismo esquema. Esos grandes corporativos serán recordados por siempre como los enormes mamuts de 1980-2020 en extinción. 
3. Desaparece el turismo de trabajo. Los hoteles de trabajo desaparecen en un 50% por lo menos. Si es posible hacer en línea, no regresan los viajes, congresos o reuniones de trabajo como eran.  Las llamadas se convierten en videollamadas. Las juntas internacionales en juntas en línea. Los grandes congresos en sistemas tecnológicos. Nuevos lanzamientos de productos en forma digital y tecnologías novedosas. Congresos apoyados por Inteligencia Artificial. Para recibir experiencias personales.
4. Casas más tecnológicas y adaptadas al trabajo diario.  La ubicación física pasa a un segundo plano para las empresas, pero a al primer plano para los trabajadores. Muchas empresas se dedicarán a solucionar las necesidades de trabajar desde casa. La casa cambia de ubicación, viviendo fuera de la gran ciudad, trabajando igual y generando el mismo valor.
5. La productividad ya no depende de que el jefe te controle. Ahora es por medio de plataformas que te ayudan a medir resultados, KPI’s y tiempos eficientes. La forma de contratar personal se replantea. Contratar al mejor del mundo hoy es más fácil, económico y eficiente. No habrá diferencia entre contratar personal local y extranjero. Hoy todos somos globales.
6. Todo lo repetitivo se vuelve virtual y en esquema de suscripción. Desde iglesias, arte, gimnasios, cines, entretenimientos. A veces iremos a cosas físicas pero los números no darán para mantener las infraestructuras físicas que se tenían antes. Menos lugares podrán mantener algunos modelos abiertos. Servicios sofisticados a domicilio por medio de VR llegaran muy pronto.
7. Las empresas que no inviertan por lo menos 10% en nuevas tecnologías desaparecerán. La empresa tradicional llegó a su fin en el 2020. Ya solo queda esperar a su muerte definitiva. Con recursos limitados las empresas requieren más certidumbre y mejores inversiones. Una empresa tecnológica, nueva y fresca hoy, puede desbancar a una que lleva haciendo lo mismo en los últimos 50 años. Así como el modelo de “dark kitchen” ha crecido muchos servicios copiarán el modelo.
8. El turismo por entretenimiento regresa totalmente fortalecido en el segundo semestre del 2021, siempre acompañado con mucha tecnología en su operación, desde la compra, la operación y las experiencias a recibir. La gente aprecia más que nunca visitar lo natural pero con soluciones altamente tecnológicas. Lugares más remotos, experiencias más auténticas apoyadas con asistencia digital 24/7. La interacción es la base del entretenimiento del futuro. Ser parte, experimentar algo auténtico y descubrir información en forma dinámica.
9. El manejo de datos personales se vuelve más delicado y las grandes plataformas cambiarán. La gente regresa a pagar cosas por suscripción por el sentido de transparencia que involucra. Prefieren pagar que regalar sus datos. Las grandes marcas hoy valen por su credibilidad. Todo se puede copiar o replicar menos el prestigio. El valor de la empresa hoy depende de muchos factores y no nada más de su venta anual.
10. La fuerza laboral se reduce dramáticamente y se le dan muchas operaciones simples a la Inteligencia Artificial. Para el 2024 el A.I. ya manejará operaciones complicadas en millones de lugares. Pero la adopción general inicia en el 2021. Se aproxima una temporada de despidos globales muy grande. El desempleo se da por razones multi factoriales y no solamente por la crisis económica.
11. La educación nunca regresará igual. Se vuelve presencial pero con tecnología adaptativa. Cada quien lo que necesita. Estudiar Offline y Online será lo normal. Las escuelas e universidades se transforman en un esquema híbrido para siempre. Se regresa al esquema de contratar gente muy preparada para llenar puestos importantes, pero se aceptan candidatos sin título universitario, para puestos menos importantes, que tengan la experiencia necesaria.
12. El sistema médico se adapta a lo digital con tecnología a distancia. Una cita médica en teleconferencia será lo normal. La gente seguirá con pruebas de Covid rápidas por todo el 2021 para sentirse seguros. La vacuna se acelera mucho pero encontrará grandes retos en el camino. Los grandes hospitales replantean su operación por las crisis económicas que han sufrido por el Covid 19. La gente se enferma menos de virus, bacterias y enfermedades por mal manejo de alimentos gracias a una limpieza recurrente del individuo común.
13. La economía personal se contrae, se utilizan nuevas formas de generar transacciones comerciales y la gente ahorra más. Un porcentaje alto del gasto familiar se destina a actividades que antes no se pagaban y viceversa. La compra de artículos como ropa elegante se substituye por prendas casuales. La electrónica sigue siendo el producto más apreciado y adquirido por un año más, así como todo lo que sea tecnología.
14. El comercio sigue creciendo pero en línea. Entran jugadores como Facebook, Tik-Tok y YouTube a competir con Amazon. Cierra un porcentaje cercano al 50% de tiendas físicas globales. Las tiendas sobreviven gracias a ser experiencias y show rooms, pero el comercio real para finales del 2024 será mayor en línea que presencial en muchos rubros. Los grandes centros comerciales quedarán atrapados en el tiempo. 
15. El cambio climático será un tema muy hablado y apoyado. Grandes industrias seguirán en la transformación y se utilizará la A.I. para comprenderlo y operarlo mejor. La adopción de bicicletas como transporte principal seguirán creciendo gracias a la transformación de las ciudades. Pasaremos del tema Covid al Cambio Climático como tema principal en forma natural. Una oportunidad de unión global para ayudar a transformar y resolver los grandes temas.
16. Nuevos modelos de información y noticias por suscripción. Más transparencia ayudarán a dar contenidos sin tanto “Fake news”. La credibilidad y transparencia será la piedra angular de todas las empresas. La gente está cansada de tanta información y prefiere sistemas curados por expertos para interactuar. La inmediatez seguirá siendo muy valorada.
17. La salud mental se vuelve un tema recurrente. Grandes plataformas ayudan a la gente a sobrellevar las situaciones de agresividad, soledad y angustia que han vivido al estar aisladas. Uno de los grandes costos del 2020 es la complicación para trabajar nuevamente en equipo. Mucho que trabajar, mucho que replantear. Las crisis de liderazgo en las empresas cada día serán más comunes.
18. Las grandes problemáticas como la educación, la salud, la energía, la seguridad, la política, la destrucción de la clase media, toman los reflectores y se desarrollan soluciones por parte de las empresas tecnológicas. Se invierten grandes capitales al hacer el bien, mientras que se resuelven los problemas globales. Emprendimiento social en su máxima expresión con resultados económicos muy sustanciosos.
19. Todo se va a lo natural y saludable. Comida, experiencias y forma de interactuar. 100% natural es lo de hoy. Producir los propios alimentos, meditar y ejercitarse, pasan a ser parte de día a día. La permacultura y los sistemas de producción personales eficientes crece exponencialmente. Cada quien quiere poder satisfacer sus necesidades comestibles sanas personales. Consumir local pero real. Ser más sano es el “nuevo lujo”. Los productos suntuosos pierden valor y justificación. El reciclado regresa con mucho más fuerza después de un año de desperdicios incontrolables, ahora con grandes tecnologías que inician y resuelven realmente los problemas generados en el pasado.
20. El mundo está viendo este año como un nuevo inicio. Un renacimiento. Le gente replanteará sus metas personales, de trabajo, de salud, de dinero y espirituales. Vienen grandes oportunidades para satisfacer todos esos requerimientos y cambios de pensamiento. Un nuevo inicio con valores más reales. Muchos comportamientos se transforman y nunca regresarán. Acumular, consumir y vivir por lo material pasa al lado negativo de la conversación.

​Las directrices están definidas. Simplemente hay que encontrar las nuevas rutas personales o empresariales.


Fuente: The Economist

​El asesoramiento es un método por medio del cual se ayuda a las personas a descubrir, comprender, hacer frente y resolver sus propios problemas personales, que pueden ser de educación, salud, empleo, competencia, carrera, relaciones con los colegas, relaciones familiares, etc.
Frecuentemente se considera que el asesoramiento es una forma de intervención muy diferente de la consultoría gerencial y empresarial.
Con todo, la utilización del asesoramiento como un instrumento de consultoría tiene enormes posibilidades, en especial para ayudar a individuos o grupos a superar dificultades personales y a ser más eficaces como gestores y empresarios.

El asesoramiento es necesariamente una relación unilateral.
​
En el caso de las pequeñas empresas, la persona y la empresa pueden incluso ser la misma.
Un asesor se ocupa de una manera muy personal de los problemas y las posibilidades que afronta un individuo particular.
Es posible que la persona a la que se asesora decida abandonar la organización o cerrar la empresa como resultado de un proceso de consultoría eficaz, puesto que el objetivo del asesor es ayudar a su cliente más que a la organización, si sus intereses no coinciden.
No obstante, un resultado más frecuente y típico del asesoramiento personal es que un cliente considere que está más capacitado, tenga más confianza en sí mismo y sea más independiente
en la persecución de los objetivos personales, y que los objetivos personales y de la organización se concilien.
Quizás no resulte exagerado sugerir que la mejor prueba de una relación de consultoría eficaz es que el cliente niegue que el asesor haya desempeñado función alguna en la solución
positiva de sus dificultades.

Un asesor eficaz es por encima de todo una persona que sabe escuchar.

Muy a menudo los gerentes y empresarios necesitan alguien que los escuche con comprensión. Pueden sentir temor de las personas que ocupan un cargo superior a ellas en la jerarquía y las personas que están «por encima» de ellas les tienen a su vez temor. En algunas organizaciones, la admisión honesta de sentir confusión e incertidumbre se considera como un signo de incompetencia o debilidad y son pocos los gestores que tienen la suerte de contar con amigos fuera de la organización que tienen el tiempo o la capacidad de escucharlos.

Un consultor al que se ha contratado para que realice lo que parece ser un cometido tradicional de consultoría, a menudo se encuentra en una situación en que tiene que ser un asesor de una persona que está sola y deprimida. Conviene no considerar que ese tiempo representa una distracción de la tarea principal: es muy posible que sea la aportación más importante
que puede hacer una persona externa.
Saber escuchar no es tan sencillo como podría parecer, pero el asesoramiento es algo más que escuchar con simpatía.
Un asesor es a todas luces más un facilitador del proceso que un técnico especialista y su tarea consiste en ayudar al cliente a reflexionar sobre su situación personal, dificultades, prioridades, opciones y las ventajas y desventajas de cada una de ellas para luego decidirse a actuar.

El asesor no sólo no tiene que proponer soluciones al cliente, sino que ni siquiera podrá participar demasiado activamente en el proceso o en la identificación del problema.
El asesor debe ayudar más bien al cliente a identificar sus propios problemas y las soluciones correspondientes, formulando preguntas, escuchando y prestando apoyo y estímulo.
Al mismo tiempo debe ser escrupulosamente neutral con respecto a la decisión final que adopte el cliente, puesto que el objetivo es promover la capacidad del cliente para desenvolverse mejor en cada situación, y no simplemente asesorarlo sobre lo que debe hacer en una situación dada.

La tarea fundamental del asesor es ayudar a los clientes a «buscar soluciones», organizar su
propio método de reflexión acerca de su labor y quizás de su vida en general.
El asesor debe tener un verdadero deseo de «salir de la empresa» y dar al cliente la capacidad de actuar con eficacia sin más asesoramiento.
El desarrollo personal de este tipo exige cualidades muy diferentes y de un orden distinto de responsabilidad del normalmente requerido de un consultor.
Es posible que un asesor no necesite conocimientos o experiencia de gestión particulares, que pueden incluso constituir una desventaja, puesto que le inducirán a formular sugerencias técnicas al cliente cuando su tarea consiste en habilitarlo para que se le ocurran ideas propias. El cliente esperará probablemente esas sugerencias y no se atreverá a indicar sus ideas, si sabe que el asesor es un experto en el tema de que se trata.

Debido al carácter personal e integrador de la tarea, las sesiones de asesoramiento pueden transformarse en charlas no estructuradas.
Como cualquier consultoría, el asesoramiento entraña casi siempre una serie de reuniones, y conviene asegurarse de que el cliente tenga la sensación de que se están haciendo progresos de una sesión a otra.
Una forma de lograrlo consiste en terminar cada sesión acordando ciertas tareas que el cliente, y quizás también el asesor, completará antes de la sesión siguiente.
Es importante que estos cometidos no se conviertan en instrucciones que aparten del cliente la
adopción de decisiones.
Por último, puede asimismo ocurrir que el cliente pase a ser dependiente de su asesor y esto es exactamente lo que no debe suceder, puesto que el objetivo es facultar a los clientes para que sean independientes.

Un buen asesor debe incorporarse a su tarea y establecer una relación de confianza con el cliente, para extraerle a éste todas sus ideas y toda la información que pueda ser pertinente, pero el asesor debe también aprender a «retirarse» y dejar al cliente al final del proceso.
Al principio resulta difícil crear la confianza necesaria, pero al final la separación suele ser aun más difícil.
​Un asesor eficiente es capaz de hacer ambas cosas.

Aquí van algunas estrategias vitales que debes desarrollar para obtener ventas exitosas:

• Adaptar la estrategia de producto a la situación actual.
• Potenciar la estrategia de venta omnicanal (personal y tecnológica), utilizando herramientas de marketing digital.
• Reforzar el vínculo con el cliente con estrategias de fidelización.
• Ofrecer un excelente servicio al cliente.

 
 
Inteligencia comercial Entendiendo La Venta: 
Tópicos en los que debes reflexionar:

1. ¿Qué vendemos?
2. ¿A quién le vendemos?
3. ¿Por qué nos compran?
4. ¿Qué están comprando y a quién le están comprando?
5. ¿Cómo están solucionando su tema en este momento? 
6. ¿Por qué alguien compraría tu producto? para empezar
7. ¿Por qué alguien compraría tu producto a tu compañía?
8. ¿Por qué alguien te compraría el producto a ti?

 
Debes poder desarrollar tu Beneficio Clave, lo que se conoce como  PUV o Propuesta Única de Valor,  así como tener en cuenta cuáles son las objeciones Clave que normalmente te plantean tus clientes.
 
 
La mejor publicidad:
La más poderosa de todas las formas de publicidad es “verbal”.
Un altísimo porcentaje de la ventas (85%) tiene lugar sólo después que alguien ha dicho que tú producto o servicio es bueno.
Toda otra publicidad es un intento de obtener gente que pruebe el producto o servicio para que el proceso de publicidad verbal pueda desarrollarse.
 
 
Algunos Tips para que tengas en cuenta a la hora de organizarte en tu Plan Estratégico:
 
1. Haz una lista de las necesidades que los clientes tienen que pueden ser resueltas por tu producto. Organiza esta lista en orden de importancia para el cliente.
Elabora tu plan estratégico de venta alrededor de esas necesidades.
 
2. Haz investigación de mercado con regularidad entre tus clientes satisfechos para descubrir qué beneficios está ofreciendo tu producto-solución que hizo que te compraran a ti en vez de a otros.
 
3. Determina el beneficio más importante que tus clientes buscan y entonces desarrolla una manera de explicar ese beneficio en cada conversación de ventas.
 
4. Desarrolla una serie de preguntas abiertas que puedas utilizar para controlar la conversación y descubrir las verdaderas necesidades del prospecto.
 
5. Colócate en posición de asesor y no de mero vendedor.
 
6. ¿Cuáles son las tendencias en tu negocio y en tu mercado?
 
7. ¿Quién es tu competidor?
 
También es importante saber por qué los clientes nos prefieren, por lo que debemos preguntarles sobre esa cuestión.
 
Preguntas a clientes satisfechos:

1. ¿Por qué decidió comprarnos en lugar de decidirse por otras opciones?
2. ¿Qué beneficios o valor específico siente que ha obtenido de nuestro producto-solución?
3. ¿Cómo podríamos mejorarlo en el futuro para Ud?
4. ¿Qué tipo de cliente piensa que podría beneficiarse con nuestro producto-solución?
5. ¿Existe algo especial que nuestro producto-servicio haya hecho más allá de lo esperado?

Aguardo tus comentarios, y te recuerdo que el 24 de Mayo estaremos con nuestro Mini curso online GRATUITO: Aumenta tu efectividad en las ventas.

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 Establecimiento de una corriente de simpatía con el cliente
​
La confianza del cliente es una condición del éxito de la consultoría. Esta confianza se gana más fácilmente si el cliente puede sentir que el consultor se preocupa por él, disfruta trabajando con él y quiere ser lo más útil posible.
El interés del consultor por los problemas del cliente debe ser auténtico y sincero.
Debe manifestarse con hechos, no con palabras y promesas. Si el cliente siente que es considerado y tratado simplemente como otra posibilidad de obtener ingresos, la repercusión del consultor en el cliente se debilitará considerablemente incluso si las propuestas del consultor son técnicamente correctas.

Uso positivo de la persuasión

Este método ampliamente aplicado se sirve de la fuerza de los argumentos lógicos para convencer a otras personas de que lo que se les pide que hagan es la medida atinada, correcta o eficaz que se ha de tomar.
​Por regla general, se suelen proponer nuevas ideas o sugerencias y a continuación se señalan las razones en favor y en contra, al presentar el consultor argumentos, hechos o datos en apoyo de su postura.
El método es más eficaz cuando se piensa que el consultor sabe de lo que habla y se le considera relativamente objetivo; el consultor debe estar también al corriente de la situación de la otra persona para referirse a necesidades concretas. No obstante, en la práctica de la consultoría suele hacerse un uso excesivo de la persuasión insistente, hasta el punto de que a menudo se piensa que es sinónima de influencia.

Necesidad de una visión común

Una visión común es una concepción compartida del objetivo hacia el que uno se orienta, de lo que se está tratando de lograr y de por qué vale la pena que otros ayuden. La enunciación clara de posibilidades interesantes abarca la generación de imágenes de cuál podría ser el futuro de la organización si se siguiera tal o cual línea de acción.
Además, el consultor puede ejercer influencia mostrando entusiasmo por lo que se ha de hacer y la situación en que ello colocará a la organización. El método tiende a ser más eficaz cuando el consultor puede influir en varias personas y conseguir una adhesión colectiva a las medidas que habrán de aplicarse.
El método no funciona, si no está claro qué puede hacer realmente la otra persona para lograr una visión común.
A diferencia de la persuasión insistente, la visión común suele ser la forma de influir menos utilizada.

El recurso de la participación y la confianza

Este método implica el reconocimiento y la participación de otras personas suscitándoles aportaciones e ideas, reconociendo el valor de sus sugerencias y basándose en lo que otros han propuesto.
Esto va acompañado de la disposición a compartir ideas y sentimientos con otras personas y a reconocer los propios errores, deficiencias y falta de conocimientos.
El objetivo consiste en crear una atmósfera de colaboración y corresponsabilidad para alcanzar una meta común.
Las otras personas que participan deben creer que su interés en la participación y en la confianza mutua es auténtico y no sólo una fachada, y que colaborar con el consultor es realmente lo atinado para conseguir los resultados deseados.
Debe evitarse toda tentación de ejercer una influencia y un control unilateral. Por otro lado, la participación es difícil de lograr cuando la situación es tal que la colaboración no beneficia realmente a la otra persona.
Este método es absolutamente esencial en las consultas de tipo colaborativo en que se insiste en la participación activa del cliente y en su «apropiación» del problema, así como de las soluciones que constituyen el resultado final de la tarea.

Empleo de recompensas y sanciones

Los consultores no suelen disponer normalmente de las mismas categorías de recompensas y sanciones con que cuenta la dirección de la organización cliente.
Pese a ello, pueden ejercer influencias sobre las personas dándoles o retirándoles ciertas cosas que parecen deseables, como el reconocimiento público (por ejemplo, en una reunión) de la competencia, los logros o la contribución excepcional de una persona a la tarea.
El realce del amor propio de una persona es una recompensa. El no invitar a alguien a una reunión a la que probablemente desearía asistir, o no transmitirle cierta información, podría
ser un castigo.
Las recompensas y las sanciones que no incentivan, que son desproporcionadas con respecto a la importancia de la cuestión de que se trata o que se eligen arbitrariamente producen escaso efecto y deben evitarse.

Tensiones y ansiedades

Aunque esto no siempre se tome en cuenta, las tensiones y las ansiedades influyen en cierta medida en la consultoría.
A menudo, la presencia misma del consultor crea tensiones debido a que se especula sobre las causas ocultas de su presencia y de los posibles resultados que podrían perturbar la situación existente y repercutir en las posiciones e intereses de individuos y grupos. Las tensiones que existen en la organización se pueden aprovechar para recolectar información con el fin de formarse una idea clara de la situación.
La competencia entre departamento se puede utilizar para escoger la dependencia en donde se iniciará la aplicación de un nuevo método con el fin de demostrar su viabilidad a otros sectores.
Al suscitar y reforzar el deseo de cambio, puede ser conveniente explicar lo que sucedería a la organización y/o al individuo, si el cambio necesario se toma a mal o se retrasa, y se crea de ese modo un estado de ansiedad.
Tal vez baste con presentar datos que muestren que la organización ya está o es
probable que esté en dificultades. 
Una vez más, cabe señalar que una utilización mal orientada o excesiva de las tensiones y ansiedades producirá efectos negativos más que positivos.
El consultor debe asimismo poner sumo cuidado en no participar en las luchas internas por el poder y en evitar que se le considere un instrumento de esas luchas.

Fuente: La consultoría de empresas. Milan Kubr

 Si vendes a tus clientes y no con  tus clientes , no estás vendiendo de forma efectiva. 

Estamos viviendo unos de los momentos más turbulentos y competitivos en la historia de la comercialización.
Hoy en día es mucho más complejo vender. Los ciclos de ventas son más largos y hay más competidores en el mercado. 
Al mismo tiempo, los clientes son más selectivos, prefiriendo establecer un tipo de relación más a largo plazo con sus proveedores y que éstos les propongan, los asesoren proponiéndoles soluciones más creativas.

Así mismo, también las oportunidades y recompensas son excelentes.

Aquellos que se diferencien de la competencia agregando verdadero valor y sean percibidos por sus clientes como asesores y socios de negocio, lograrán tanto aumentar sus márgenes de ganancias así como fidelizar a los mismos.
Estarán en condiciones de implementar un modelo de venta de colaboración, desarrollando soluciones junto a sus clientes.

Esto implica un cambio de paradigma con relación al antiguo enfoque de venta por presión o insistencia, priorizando solamente el punto de  vista del vendedor.

Eran tiempos en donde se valoraba la destreza del vendedor, en función a lo bien que argumentaba. En la actualidad, el éxito está dado en la habilidad de escuchar y comprender al cliente.

Nuestro producto o solución debe estar desarrollada en función de las  verdaderas necesidades del cliente. Debemos comprender cómo podemos ayudarlo a lograr sus objetivos.

Estamos atravesando una época muy dura. Es un nuevo juego y por  consiguiente hay nuevas reglas. 
Frente a la incertidumbre de hoy, los clientes sienten que deben ser  más atinados y asertivos a la hora de elegir a sus proveedores,  ya que hacerlo implica la diferencia entre gasto o inversión.

En épocas “normales”, realizar una compra inadecuada no significaba una gran pérdida. En momentos de crisis, una mal compra pude significar la diferencia entre gasto o inversión, o provocar una situación crítica en las finanzas de la empresa.

Generando Valor. Saliendo de la trampa del precio.
De Vendedor a Asesor

En épocas anteriores los clientes podían aceptar soluciones genéricas, en la actualidad, exigen soluciones específicas, a la medida de sus  propias necesidades.
Las soluciones para un mercado genérico, ya no son aceptadas con tanta facilidad.

Los clientes buscan una relación diferente, de nivel más alto y a más largo plazo con los vendedores y las empresas que tratan.

Al mismo tiempo, las características y beneficios de nuestro  producto-solución, así como la ventaja competitiva, ya no es lo que esencialmente le interesa a los clientes. No es lo que compran fundamentalmente.

Todo ello hace que la venta se haya tornado más complicada, más compleja, más competitiva. El juego ha cambiado y con él, debemos cambiar nosotros, nuestra forma de comercializar.

Con relación al cambio en el enfoque que debemos afrontar, básicamente existen tres formas en las que se da el cambio. 
El Shock, el cual implica verse obligado a cambiar sin advertencia previa, o como suele ocurrir, cuando se han ignorado toda clase de  sólidos indicios o “mensajes del mercado”.
Una segunda forma de cambiar es por evolución.
​Es un cambio evolutivo en el cual nos vamos adaptando lentamente al cambio siguiendo una tendencia.
Ambas formas de cambio, insumen un alto costo. En un momento tan dinámico del mercado, de alta competencia, nuestros competidores se nos adelantarán.
En el negocio de la venta, no hay premio consuelo.
El que gana, se lleva “la bolsa”.
Como dijo un escritor: ”Aún cuando uno esté en la senda correcta, si se sienta en el camino,
lo pasarán por encima”.


La opción de cambiar el juego: anticipación, innovación y cambio estratégico.

La tercera opción es lo que se denomina cambiar el juego.
Anticipar el futuro, desarrollar respuestas innovadoras y luego cambiar estratégicamente. Crear el futuro en lugar de esperar que llegue.
Tal como solía decir Peter Drucker: ”la mejor forma de predecir el futuro, es creándolo”.
Debemos crear nuevas respuestas a mercados tradicionales e incluso explorar la posibilidad de ingresar en nuevos mercados.

Por todo lo anterior, es importante que comprendamos a cabalidad qué es lo que vendemos.
No vendemos productos o servicios.
Vendemos lo que los productos o servicios hacen por nuestros clientes. 
Si vendemos ropa, no vendemos meramente un Vestido o Camisa. Ayudamos en la imagen
personal de nuestros clientes.
Así como si vendemos alimentos sanos, no vendemos comida.
Colaboramos con la calidad de vida de las personas.

Por ello es que un vendedor no se remite meramente a vender. Debe ayudar a su cliente a tomar las mejores decisiones.
Como solía decir un gran vendedor: ”es la satisfacción de saber que cuando mañana despierte, habrá gente a la cual debo ver para ayudar a resolver un problema”.

Asumiendo un pensamiento y enfoque estratégico, debemos comenzar analizando dónde
se encuentra nuestro mercado y clientes, cuáles son las tendencias, hacia dónde se está dirigiendo el negocio para luego preguntarnos de qué forma podemos responder mejor como vendedores, innovando.

Todo esto está muy bien representado en la historia sobre cómo nos afecta el cambio: ¿“quién se ha llevado mi queso”?

Es una oportunidad ideal para distinguirnos entre la competencia, generando valor para nuestros clientes.
Cuando somos percibidos como un vendedor genérico, como uno más que quiere vender, es cuando quedamos atrapados en la “trampa del precio”. Todo queda reducido a el costo del Producto-Solución.
Debemos desarrollar la solución a medida de nuestro cliente, de sus verdaderas necesidades. Es cuando elevamos nuestro nivel en la escala de percepción de nuestros clientes pasando de mero vendedor, a asesor-consultor para ser percibidos como un verdadero socio de negocio.

Cuando logramos posicionarnos como un socio de negocio, seremos tenidos en cuenta en etapas mucho más tempranas a la hora de proponer soluciones, siendo tenidos en cuenta en todos los nuevos desafíos que la empresa necesite abordar.
Esto hace que logremos establecer una verdadera barrera competitiva, ya que en los momentos en que nuestra competencia le ofrezca sus soluciones, nuestro cliente nos pondrá al tanto de ello ya que nos considera sus asesores, por lo que le interesa involucrarnos en su toma de decisiones.
Seremos considerados verdaderos solucionadores de valor agregado, quedando las cuestiones de precio en un segundo plano.

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1. Persona
Completa el nombre de la persona. ¿Qué segmento de clientes tienes en mente para la propuesta?

2. Trabajo por hacer
¿Cuáles son las tareas que el cliente está tratando de hacer en el trabajo o en la vida? Estos pueden ser tanto funcionales como sociales. ¿Qué necesidades básicas tienen los clientes (emocionales y / o personales)?

3. Ganancias
¿Qué haría feliz al cliente? ¿Qué resultados espera y qué excedería sus expectativas? Piensa en los beneficios sociales, funcionales y económicos.

4. Dolores
¿Qué es lo que molesta o preocupa al cliente? ¿Qué le impide hacer el trabajo? ¿Qué es lo básico que obstaculiza las actividades del cliente?

5. Creadores de ganancia
¿Qué puede ofrecerle al clientes para ayudarlos a alcanzar las ganancias? ¡Sea concreto (en cantidad y calidad)!

6. Analgésicos
¿Cómo puede ayudar al cliente a aliviar sus dolores? Se explícito sobre cómo pueden ayudar.

7. Productos y servicios
¿Cuáles son los productos y servicios que puede ofrecer al cliente para que pueda hacer su trabajo?

Manos a la obra
Antes de empezar reúna a su equipo en un ambiente confortable.  Doble el lienzo en dos mitades (la parte derecha con el círculo y la parte izquierda con el cuadrado). Comience mostrando solo la parte derecha (círculo) a su equipo. Esto les impide distraerse en lo que creen que deberían ser las funciones, los analgésicos y los creadores de ganancia.

Lista de Verificación

• Organice un ambiente relajado, positivo y privado
• Tenga rotuladores (punta fina) y papel para todos
• Imprime o dibuja el lienzo en una hoja grande de papel
• Ten muchas notas adhesivas y marcadores
• Permítase 45 minutos de tiempo sin ser molestados

Empieza siempre por el cliente
Para comenzar con el lienzo de la propuesta de valor, siempre comienza con el cliente. Puedes tener muchos segmentos de clientes diferentes a los que sirves (o deseas atender). Entonces, como equipo, la primera tarea es tener una discusión sobre quiénes son realmente los clientes desde un alto nivel, después de lo cual puede tomar algunas decisiones sobre para quién estás diseñando. Es posible que deba completar varios lienzos, uno para cada cliente.

Pregunte suficientes "por qué"
Una vez que haya tomado la decisión del cliente, como equipo, utilizando notas adhesivas y marcadores, empieza a detallar los trabajos por hacer de tu cliente. ¿Qué trabajos sociales, emocionales y funcionales realiza tu cliente a diario? Tienen un trabajo funcional que probablemente conoces. Pero también necesitarás descubrir cómo hacen ese trabajo, cómo se sienten y qué cualidades sociales entran en juego. Por ejemplo, un padre con el trabajo de llevar a un niño a la escuela, también puede tener trabajos funcionales para llevarlo allí a tiempo, asegurarse de que esté alimentado durante todo el día, asegurarse que esté higienizado adecuadamente, proporcionarle la sensación de ser amado y apreciado, etc. Pregunta suficientes "por qué" y obtendrás esta información. Los dolores suelen ser los más fáciles de conseguir. ¿Qué se interpone en el camino de los trabajos de una persona? Son beneficios que eluden a la mayoría de los usuarios nuevos del lienzo de propuesta de valor.

Las ganancias NO son simplemente lo opuesto a los dolores. En cambio, las ganancias son las ambiciones ocultas que tiene la gente, más allá de los analgésicos. Se necesita la mente de un diseñador para descubrirlos. Aquí es donde es realmente importante hacer las preguntas correctas. ¿Qué aspira realmente su cliente a hacer que no pueda hacer ahora? Volviendo al ejemplo de padre-conductor, tal vez sea para parecer un héroe para sus hijos y otros padres o para ver a sus hijos triunfar en la vida. Si las ganancias le parecen algo existenciales, probablemente se deba a que las grandes ganancias a menudo lo son.

Finalmente, una vez que haya completado el lado derecho del lienzo, muévete hacia el lado izquierdo. Primero, enumera algunas opciones de solución que se le ocurran. Es posible que ya tengas algunos, o puedes crear algunos durante una sesión de ideación. Con estos en su lugar, deberá decidir cómo se pueden utilizar juntos para abordar los trabajos, los dolores y las ganancias de sus clientes de formas únicas. El uso de este lienzo varias veces le ayudará a pensar de manera diferente sobre tus clientes y lo que les ofreces. Es más, si lo haces bien, tus clientes pensarán de manera totalmente diferente sobre por qué te contrataron para satisfacer sus necesidades.

Valida el trabajo por hacer con los clientes reales. Te sorprenderás de las respuestas que te darán. 

El lienzo es suficientemente detallado cuando:

• Mapeó una persona de cliente por lienzo
• Identificó y priorizó al menos 5 trabajos funcionales, sociales y emocionales por hacer
• Identificó y priorizó al menos 5 dolores
• Identificó y priorizó al menos 5 ganancias
• Cada dolor o ganancia es abordado directamente por un analgésico o creador de ganancia correspondiente.
• Los productos y servicios cubren los creadores de ganancias y los analgésicos.

Próximos pasos

• Encuentra tus suposiciones más riesgosas
• Crea experimentos para probar tus suposiciones
• Prototipa la propuesta de valor y valida tus suposiciones
• Verifique sus suposiciones con los clientes

En momentos recesivos es importante implementar estrategias de ventas más 
focalizadas y  asertivas. No es momento de actuar sin focalizar adecuadamente
nuestras acciones comerciales.
 
En ocasiones se tiende a salir en búsqueda de nuevos prospectos, en un intento 
por aumentar las posibilidades de ventas. 
Sin embargo, está comprobado que es más fácil vender a personas a las cuales
ya conocemos, que forjar nuevas relaciones. Por tal razón, en un período de recesión, es acertado recurrir a clientes que hayamos desatendido o contactar antiguos prospectos que hayan elegido otro producto o servicio por sobre el nuestro. A fin de cuentas, en una economía descendente, nuestros competidores pueden estar enfrentando también dificultades en cumplir
adecuadamente o lo que es peor, han tenido que cerrar. Siendo así, las opciones de los clientes
se han reducido por lo que es oportuno llevar a cabo un plan de recuperación o persuadir a un antiguo prospecto para que nos brinde otra oportunidad, especialmente si sienten que no están sintiendo atendidos adecuadamente por su proveedor actual.
 
Nuestros clientes pueden sentir el golpe y apreciar una nueva oportunidad de
negocio. Cuando la economía está lenta, podemos tener la oportunidad de 
recoger algunas nuevas oportunidades, pero sólo luego de haber trabajado 
con nuestra base de clientes existentes, antiguos clientes y prospectos previos.
Frente a esta situación, es importante que optimicemos el tiempo y las acciones comerciales.
Alineando Marketing y Ventas
En tiempos de baja es también un buen momento para chequear la alineación de nuestras acciones de Marketing. Podemos descubrir y resolver conflictos que estén afectando la forma en la que estamos comunicando nuestro producto-solución.

Debemos tomarnos el tiempo necesario para investigar si las acciones de Ventas y la comunicación o acciones de Marketing están en sintonía. 

Una cuestión sobre la que debemos reflexionar, es si al realizar contactos, sentimos que estamos siguiendo buenos leads (información de nuestra base de datos).
O prestar atención a si nuestro enfoque en lo que comunicamos o en nuestras acciones de Marketing están realmente alineadas con el perfil de nuestro cliente Ideal.

¿Nuestras estrategias de Marketing y Ventas son fruto de tener puesta la misma mirada en el mismo objetivo?
​
Si no es así, es el momento ideal para volver a calibrar nuestras visiones y enfocarlos hacia los mismos objetivos.
Como conclusión, en una economía recesiva, es una excelente oportunidad para optimizar nuestras estrategias y acciones comerciales, mejorando nuestra inteligencia en el negocio.

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