¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona podemos definirlo en palabras sencillas como un retrato del cliente que se busca atraer. Es una representación ficticia mediante la cual identificamos en detalle sus características y necesidades. Tiene por objetivo entender mejor a la personas a quien nos dirigimos, para diseñarle una propuesta de valor que se adapte a sus características y necesidades.

¿Para qué sirve el buyer persona?

El estudio de las tendencias, los comportamientos y los patrones del público potencial permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y pain point (puntos de dolor en castellano) o, lo que es lo mismo, aquellos problemas a los que se enfrenta el cliente y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios)

Entender las motivaciones y pain point del cliente a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan resolver. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué propuesta de valor crear, cómo y dónde entregarla, así como de qué forma mejorar nuestro relacionamiento. Piensa en el buyer persona como en una brújula que te indica hacia dónde dirigir tu negocio.

¿Cómo saber quién es tu buyer persona?

Lo primero que debes hacer es llevar a cabo una investigación de mercado (con indicadores tanto cuantitativos como cualitativos) sobre el tipo de personas que suelen adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que hayas trabajado hasta ahora.

Es importante que no te quedes únicamente con tu base de datos y que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea el mismo o muy similar. 

Para realizar un retrato lo más exacto posible de tu cliente, necesitas recopilar información a partir de preguntas como:

• ¿A qué se dedica?
• ¿A qué sector laboral pertenece?
• ¿Cuál es su formación?
• ¿Dónde vive?
• ¿Qué retos enfrenta cada día?
• ¿Qué soluciones necesitan lograr?
• ¿Qué dudas les surgen al momento de adquirir o ejecutar esas soluciones?

Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes se dirige la empresa, aunque entender las conductas laborales, la personalidad y el comportamiento ayudará a definir su retrato. Por tanto, el siguiente paso es plantearse cuestiones como:

• ¿Qué actividades les gusta hacer en su tiempo libre?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones y motivaciones?
• ¿Qué cambiarían de su trabajo para ser más felices?
• ¿Qué medios de comunicación y libros suelen leer?
• ¿En qué redes sociales son más activos?

La recopilación de toda esta información te dará cada vez más claves con las que traces un perfil cada vez más nítido, que se enriquecerá si te planteas qué interés puede tener el público en tu compañía y formulas preguntas relacionadas, como podrían ser de qué forma te conocieron, qué les suele gustar más de tu negocio y qué mejorarían.



Buyer persona vs target

Es importante diferenciar el target o público objetivo del buyer persona, ya que son conceptos que a menudo se utilizan como si fuesen lo mismo sin que sea así. Mientras que el buyer persona define necesidades y se identifica con un retrato ficticio al que se le pone nombre, apellidos, rostro y una historia, el target o público objetivo no tiene identidad propia, siendo un concepto mucho más frío que se limita a unas características básicas como la edad, lugar de residencia y clase social.

El target o público objetivo es abstracto y agrupa conjuntos de usuarios, pero el buyer persona trata de crear una imagen real de una persona a la que queremos enamorar con nuestros productos y servicios.

Tipos de buyer persona

Otra de las diferencias que debes identificar en relación a un buyer persona es su influencia a la hora de realizar una compra, existiendo los siguientes tipos a los que deberías atender:

Decisor de compra: Es la persona que toma la decisión final de compra, siendo el caso más popular.

Prescriptor: Es un perfil con autoridad que recomienda un producto. Sería el farmacéutico que aconseja un producto en vez de otro o una dependienta a la que pides que te ayude a elegir un producto de cosmética u otro.

Influenciador: Son aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal. 

Ventajas de crear un buyer persona

• Conocerás mejor que nunca a tu cliente ideal: entenderás sus necesidades, sus problemas y sus deseos de consumo. Obtendrás una comprensión mucho más profunda de sus gustos, hábitos y métodos de compra preferidos, por lo que conectarás con ellos mucho mejor.
• Lograrás hacer campañas de marketing mejor segmentadas: esto ayudará a la creación del marketing de contenidos, ya que serás capaz de hacerlo de forma más personalizada y con mejores resultados a largo plazo. Cuando eres consciente de qué idioma habla tu público, qué canales consulta y qué necesidades tiene, la orientación de tus propuestas será mucho mejor.
• Sabrás en qué espacios invertir y en cuáles no: dejarás de perder el tiempo en lugares donde tus clientes potenciales no están presentes, lo que conducirá a estrategias más eficaces y sin tanto riesgo de desperdicio de inversión. Además, identificarás a los clientes en los que no deberías centrarte.
• Optimizarás recursos: aprenderás en qué acciones centrarte y cuáles dejar de lado al entender los puntos de dolor de tus clientes y sus posibles objeciones. Personalizarás tus contenidos de forma más inteligente.
• Fortalecerá la relación con el equipo comercial: las personas que ejerzan las labores de venta en tu proyecto son las que más cerca están y mejor conocen a tus clientes, siendo un elemento claro en la elaboración de un buyer persona. Escúchalas y trabaja mano a mano con ellas.

¿Cómo crear un buyer persona en 5 pasos?

Paso 1: Define tus necesidades

El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona.

Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:

• Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, clase social…
• Situación personal: ¿Está casada, separada o divorciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte piso o sigue con sus padres? ¿Tiene hijos?
• Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
• Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tu producto puede ayudar a tu cliente.
• Retos y problemas: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?
• Actitudes y comportamientos: ¿Cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué páginas web y redes le gustan más?

Paso 2: Recopila información sobre tus clientes

Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes.

Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. ¡Ya tienes una base para empezar a trabajar!

Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbound debe entenderlo.

El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu cliente. Es quien habla con el y conoce sus fortalezas y debilidades. El contacto humano te dará un importante valor añadido, más allá de los datos.

Además de tus datos y de la experiencia del equipo de ventas, deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan.

Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten.

Paso 3: Concreta los puntos clave

Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto.

Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia.

Paso 4: Construye tu buyer persona

Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión.

Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar

El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.

Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana.

Ejemplo de buyer persona

Plantillas de buyer personaAhora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu propio buyer persona. La opción más cómoda para hacerlo es concentrar toda tu información en una plantilla en la que puedas trabajar. Te dejamos cinco opciones para que elijas con cuál te encuentras más cómodo:​

• Plantillas personalizable de Hubspot
• Generador de buyer persona, también de Hubspot
• Pack para crear tu buyer persona de Cyberclick
• Persona template de Xtensio
• Plantilla descargable de Crehana

Echa un vistazo a todas y recuerda que lo importante es que puedas trabajar con ella de la forma más fácil, así que trata de evitar complicarte.

Un Maestro samurai paseaba por el bosque con su discípulo, cuando pasaron junto a una cabaña de madera, muy pobre, frente a la cual había una familia vestida con ropas sucias y rasgadas, sin calzado. El maestro se acercó al padre de familia y le preguntó: “En este lugar no existen posibilidades de trabajo ni de comercio... ¿qué hacen ustedes para sobrevivir?”.

El padre contestó: “Tenemos una vaquita que nos da varios litros de leche todos los días; una parte de la leche la vendemos y otra parte la consumimos, de esta manera vamos sobreviviendo”.

El maestro y su discípulo continuaron caminando. Al poco tiempo, el sabio dijo al muchacho: “Date la vuelta, busca la vaquita y tírala por el barranco”.

El joven se sorprendió mucho de la orden recibida y objetó: “Pero, maestro, vamos a privarles de su único medio de vida”. El maestro no respondió y el discípulo obedeció su orden.
Tiempo después, sin embargo, se sintió culpable y decidió volver a la cabaña para pedir perdón y ofrecerles ayuda. Con sorpresa, descubrió que donde antes había una casucha de madera y una familia harapienta ahora había una hermosa casa de piedra con un jardín florido, un coche y varios niños bien vestidos. Con sorpresa, descubrió que se trataba de la misma familia con la que tiempo atrás habían hablado su maestro y él.

Naturalmente, preguntó al dueño de la casa cómo había sido posible ese cambio. Este le contestó: “Al morir la vaquita, no tuvimos más remedio que hacer otras cosas y aprender otras habilidades que antes no teníamos; así fuimos progresando hasta llegar a tener lo que ves”.

La moraleja de este cuento es: a veces tenemos una vaquita que nos proporciona alguna cosa básica pero que, al mismo tiempo, se convierte en una rutina, nos hace dependientes de ella y nos impide ir más allá de lo que la vaquita nos brinda. Tira, pues, por el barranco a tu vaquita.
Obstáculos puedes encontrarte muchos, podríamos hacer una lista larga de circunstancias que dificultan emprender y crear tu negocio. Aunque dispongas de la información, la formación y las técnicas y herramientas necesarias, no significa que vayas a hacerlo. Muchos procesos se quedan en eso, en la idea de hacerlo.

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Hay algunos que pueden desarrollar más la idea y llevarla a proyecto, pero tampoco les asegura que arranquen.

No te ha pasado alguna vez de tener una idea, irla desarrollando y trabajando en tu cabeza, contarla por ahí a tu amigos, conocidos, compañeros… ¿y de golpe un día te enteras de que se ha puesto en marcha algo que tú habías pensado pero que todavía le vas dando vueltas? A mi sí. La verdad es que pensar es “relativamente” fácil en el sentido de identificar una idea, un producto o un servicio para un público concreto y empezar a pensar en tener tu propio negocio.
Buscas información y todo lo referente al “cómo voy a  hacer…” pero no acabas de arrancar, no te acabas de decidir y no comprender qué es lo que te está frenando a empezar. Hasta que te das cuenta de que si te miras en un espejo verás qué o mejor dicho quien te lo está impidiendo.

Hay varios factores internos que pueden estar frenando tu emprendimiento, vamos a revisar algunos y cómo puedes superarlos, aunque básicamente puede ser alguno de ellos o una combinación de varios, lo más importante es que tomes la decisión y te comprometas contigo mismo, porque si tu compromiso tiene valor para ti encontrarás los cómos sin ningún problema.

1. ¿Y si no soy capaz?
Esta pregunta que suelen hacerse muchos, esconde la falta de seguridad y confianza en ti mismo. Si tu no crees en ti, no lo van a hacer los demás, así que tienes que reforzar tu confianza y tu autoestima para que no tengas dudas de que evidentemente serás capaz.
Toda esta serie de pensamientos limitantes que se convierten a su vez en creencias pueden hacerte mucho daño y sentirte pequeño, con poco valor y sin merecer éxito o reconocimiento. 


Estas preguntas te ayudarán:

- ¿Por qué no tengo que ser capaz?
– ¿Quién lo dice?
– Si lo dice otro, ¿En qué se basa?
– Si lo digo yo, ¿En qué me baso, en experiencias, alguien me lo ha dicho alguna vez?
– Si otros lo han conseguido, ¿Por qué yo no tengo que poder?

2. ¿Y si no me sale bien?

Esto camufla nuestros miedos más profundos. Ya hemos hablado de miedos en alguna ocasión. Son suposiciones de circunstancias que no son reales y que vemos como posibilidades poniéndonos siempre en lo peor. 
Y yo te pregunto, o mejor pregúntate tú ¿Es mejor no intentarlo y quedarte como estas? ¿Es mejor quedarte siempre con la duda de lo que podías haber conseguido solo por no intentarlo? Y creo que no, y te lo digo porque he visto casos de muchas personas que cuando han superado esos miedos y han creído realmente que podían algo, han tenido resultados increíbles.


3. No tengo tiempo. No tengo dinero.

El tiempo y el dinero son una cuestión de prioridades. El tiempo es el mismo para todos y cada uno de nosotros decide cómo, en qué y con quién quiere gastarlo o invertirlo.
El dinero, aunque cada uno disponga de una cantidad distinta de dinero, he constatado que diferentes personas disponiendo de la misma cantidad de dinero, lo emplea en acciones distintas, así que sigo pensando que es una cuestión de prioridad. Hay gente que lo invierte en producir más o en formarse o en conseguir más y otra que prefiere gastarlo en ocio u otro tipo de cosas.
Así que no es una cuestión de tener tiempo o dinero, sigue siendo una cuestión interna y esa excusa es la que te cuentas para justificar la verdadera razón. No pasa nada, pero sé sincero contigo mismo.

4. Si, quiero hacerlo, pero ahora no es el momento.
Esta objeción también es bastante común. El hecho de procrastinar (o sea de dejar las cosas para más adelante) es algo que todos hacemos en alguna ocasión. Solo tienes que vigilar que no se convierta en un hábito, un mal hábito y que evite que tomes decisiones cuando las tengas que tomar y no hagas cosas que tienes que hacer.

Hay que establecer el grado de importancia y de prioridad en lo que tienes que desarrollar. ¿Cuán importante es para ti hacer eso? ¿Cuál es el precio de no hacerlo ahora? ¿En qué te está perjudicando?
Nunca es el mejor momento para hacer algo, para cambiar de trabajo, para tener un hijo, para montar un negocio…el mejor momento es ese en el cual tú decides hacerlo.

5. ¡Decídete!
No hay nada peor que las dudas, como decía el maestro Yoda en la guerra de las galaxias: “Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes”.
Tienes que tomarte el tiempo de tomar una decisión, pero es importante que lo hagas. Durante el tiempo previo donde dudas, te acechan todo tipo de miedos, incertidumbres, y sis… etc, pero cuando tomas una decisión, aunque a veces sigas notando las mariposas en el estómago, encuentras la forma de hacer aquello que deseas, porque si estás firmemente decidido y comprometido harás lo que tengas que hacer. Y con eso no me refiero “a lo que sea…”, me refiero a aceptar retos que te acerquen a tu objetivo, a crecer personalmente, a superar obstáculos y a creer de una vez que TU PUEDES.