¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona podemos definirlo en palabras sencillas como un retrato del cliente que se busca atraer. Es una representación ficticia mediante la cual identificamos en detalle sus características y necesidades. Tiene por objetivo entender mejor a la personas a quien nos dirigimos, para diseñarle una propuesta de valor que se adapte a sus características y necesidades. ¿Para qué sirve el buyer persona? El estudio de las tendencias, los comportamientos y los patrones del público potencial permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y pain point (puntos de dolor en castellano) o, lo que es lo mismo, aquellos problemas a los que se enfrenta el cliente y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios) Entender las motivaciones y pain point del cliente a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan resolver. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué propuesta de valor crear, cómo y dónde entregarla, así como de qué forma mejorar nuestro relacionamiento. Piensa en el buyer persona como en una brújula que te indica hacia dónde dirigir tu negocio. ¿Cómo saber quién es tu buyer persona? Lo primero que debes hacer es llevar a cabo una investigación de mercado (con indicadores tanto cuantitativos como cualitativos) sobre el tipo de personas que suelen adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que hayas trabajado hasta ahora. Es importante que no te quedes únicamente con tu base de datos y que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea el mismo o muy similar. Para realizar un retrato lo más exacto posible de tu cliente, necesitas recopilar información a partir de preguntas como:
Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes se dirige la empresa, aunque entender las conductas laborales, la personalidad y el comportamiento ayudará a definir su retrato. Por tanto, el siguiente paso es plantearse cuestiones como:
La recopilación de toda esta información te dará cada vez más claves con las que traces un perfil cada vez más nítido, que se enriquecerá si te planteas qué interés puede tener el público en tu compañía y formulas preguntas relacionadas, como podrían ser de qué forma te conocieron, qué les suele gustar más de tu negocio y qué mejorarían. Buyer persona vs target Es importante diferenciar el target o público objetivo del buyer persona, ya que son conceptos que a menudo se utilizan como si fuesen lo mismo sin que sea así. Mientras que el buyer persona define necesidades y se identifica con un retrato ficticio al que se le pone nombre, apellidos, rostro y una historia, el target o público objetivo no tiene identidad propia, siendo un concepto mucho más frío que se limita a unas características básicas como la edad, lugar de residencia y clase social. El target o público objetivo es abstracto y agrupa conjuntos de usuarios, pero el buyer persona trata de crear una imagen real de una persona a la que queremos enamorar con nuestros productos y servicios. Tipos de buyer persona Otra de las diferencias que debes identificar en relación a un buyer persona es su influencia a la hora de realizar una compra, existiendo los siguientes tipos a los que deberías atender: Decisor de compra: Es la persona que toma la decisión final de compra, siendo el caso más popular. Prescriptor: Es un perfil con autoridad que recomienda un producto. Sería el farmacéutico que aconseja un producto en vez de otro o una dependienta a la que pides que te ayude a elegir un producto de cosmética u otro. Influenciador: Son aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal. Ventajas de crear un buyer persona
¿Cómo crear un buyer persona en 5 pasos? Paso 1: Define tus necesidades El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona. Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes. Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. ¡Ya tienes una base para empezar a trabajar! Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbound debe entenderlo. El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu cliente. Es quien habla con el y conoce sus fortalezas y debilidades. El contacto humano te dará un importante valor añadido, más allá de los datos. Además de tus datos y de la experiencia del equipo de ventas, deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan. Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten. Paso 3: Concreta los puntos clave Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto. Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia. Paso 4: Construye tu buyer persona Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión. Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente. Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana. Ejemplo de buyer persona
Plantillas de buyer personaAhora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu propio buyer persona. La opción más cómoda para hacerlo es concentrar toda tu información en una plantilla en la que puedas trabajar. Te dejamos cinco opciones para que elijas con cuál te encuentras más cómodo:
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