¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona podemos definirlo en palabras sencillas como un retrato del cliente que se busca atraer. Es una representación ficticia mediante la cual identificamos en detalle sus características y necesidades. Tiene por objetivo entender mejor a la personas a quien nos dirigimos, para diseñarle una propuesta de valor que se adapte a sus características y necesidades. ¿Para qué sirve el buyer persona? El estudio de las tendencias, los comportamientos y los patrones del público potencial permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y pain point (puntos de dolor en castellano) o, lo que es lo mismo, aquellos problemas a los que se enfrenta el cliente y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios) Entender las motivaciones y pain point del cliente a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan resolver. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué propuesta de valor crear, cómo y dónde entregarla, así como de qué forma mejorar nuestro relacionamiento. Piensa en el buyer persona como en una brújula que te indica hacia dónde dirigir tu negocio. ¿Cómo saber quién es tu buyer persona? Lo primero que debes hacer es llevar a cabo una investigación de mercado (con indicadores tanto cuantitativos como cualitativos) sobre el tipo de personas que suelen adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que hayas trabajado hasta ahora. Es importante que no te quedes únicamente con tu base de datos y que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea el mismo o muy similar. Para realizar un retrato lo más exacto posible de tu cliente, necesitas recopilar información a partir de preguntas como:
Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes se dirige la empresa, aunque entender las conductas laborales, la personalidad y el comportamiento ayudará a definir su retrato. Por tanto, el siguiente paso es plantearse cuestiones como:
La recopilación de toda esta información te dará cada vez más claves con las que traces un perfil cada vez más nítido, que se enriquecerá si te planteas qué interés puede tener el público en tu compañía y formulas preguntas relacionadas, como podrían ser de qué forma te conocieron, qué les suele gustar más de tu negocio y qué mejorarían. Buyer persona vs target Es importante diferenciar el target o público objetivo del buyer persona, ya que son conceptos que a menudo se utilizan como si fuesen lo mismo sin que sea así. Mientras que el buyer persona define necesidades y se identifica con un retrato ficticio al que se le pone nombre, apellidos, rostro y una historia, el target o público objetivo no tiene identidad propia, siendo un concepto mucho más frío que se limita a unas características básicas como la edad, lugar de residencia y clase social. El target o público objetivo es abstracto y agrupa conjuntos de usuarios, pero el buyer persona trata de crear una imagen real de una persona a la que queremos enamorar con nuestros productos y servicios. Tipos de buyer persona Otra de las diferencias que debes identificar en relación a un buyer persona es su influencia a la hora de realizar una compra, existiendo los siguientes tipos a los que deberías atender: Decisor de compra: Es la persona que toma la decisión final de compra, siendo el caso más popular. Prescriptor: Es un perfil con autoridad que recomienda un producto. Sería el farmacéutico que aconseja un producto en vez de otro o una dependienta a la que pides que te ayude a elegir un producto de cosmética u otro. Influenciador: Son aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal. Ventajas de crear un buyer persona
¿Cómo crear un buyer persona en 5 pasos? Paso 1: Define tus necesidades El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona. Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes. Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. ¡Ya tienes una base para empezar a trabajar! Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbound debe entenderlo. El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu cliente. Es quien habla con el y conoce sus fortalezas y debilidades. El contacto humano te dará un importante valor añadido, más allá de los datos. Además de tus datos y de la experiencia del equipo de ventas, deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan. Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten. Paso 3: Concreta los puntos clave Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto. Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia. Paso 4: Construye tu buyer persona Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión. Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente. Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana. Ejemplo de buyer persona 
Plantillas de buyer personaAhora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu propio buyer persona. La opción más cómoda para hacerlo es concentrar toda tu información en una plantilla en la que puedas trabajar. Te dejamos cinco opciones para que elijas con cuál te encuentras más cómodo:
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La matriz BCG de crecimiento sirve para analizar qué productos son los más rentables para una compañía y determinar las mejores estrategias de venta. Tiene como finalidad evaluar el catálogo de una compañía. El catálogo o cartera es el conjunto de productos que vende una empresa y su mercado, esta matriz lo que propone es analizarlo desde dos puntos de vista:
Permite analizar la cartera de una compañía y comprobar qué productos ofrecen un mejor negocio para la compañía y cuáles son menos rentables. ¿Cómo se hace una matriz BCG? Está compuesta por dos ejes perpendiculares que definen cuatro cuadrantes. El eje vertical muestra la tasa de crecimiento del mercado o la demanda de un producto. El eje horizontal será la cuota de mercado de la empresa en ese sector, es decir, el resultado de dividir las ventas de un producto concreto entre las ventas totales de ese tipo de producto en el mercado. Para crear este modelo, se representa en cada cuadrante un producto, ilustrado con una figura: una estrella, una vaca, un perro y una interrogación. ¿Qué significa cada elemento?
¿Para qué sirve la matriz BCG? La matriz BCG resume el ciclo de vida de un producto: al introducirlo en el mercado es un interrogante que, si sale bien, iniciará una fase de crecimiento (estrella) hasta consolidarse (vaca) y, en caso de no saber mantener la posición, acabará entrando en declive (perro). Realizar el análisis que propone la matriz BCG permite definir la estrategia de marketing más adecuada según la etapa en que se encuentre un producto o segmento de negocio y el interés estratégico que tenga la empresa en él. Esta estrategia puede orientarse en cuatro direcciones:
Dicen los sabios – y los que no lo son tanto – que estamos en tiempos de crisis, de recesión económica.
Muchas marcas dejan de prestar atención y recursos a sus medios de comunicación masiva. Es una realidad que las ventas por lo general son menores en tiempos de incertidumbre, pero nuestra respuesta como empresa no puede ser de acortar los gastos de aquellas campañas que nos generan clientes o potenciales clientes. ¡Esto es una locura! Pero no todas opciones que el marketing nos permite tomar son adecuadas para tiempos de incertidumbre. Evidentemente, generalizar siempre es equivocarse. Ni todos los mercados están en crisis ni todas las marcas lo están pasando mal. Pero en situaciones como estas que la económica global esta pasando, no podemos caer en el error de cortar el flujo de personas que vienen desde redes sociales, medios tradicionales y el boca a boca. ¡Siempre acodarte que lo que no se ofrece, no se vende! Para ser claros, les dejamos 10 errores que no podemos cometer cuando existen tiempos de incertidumbre. 1 - Dejar de invertir o recortar gasto en publicidad: Esta es la primera decisión que muchas compañías toman cuando sus ventas decrecen, pero está comprobado que mantener tu inversión publicitaria en tiempos de crisis favorece a largo plazo. Según un estudio de la Asociación de Marketing de Norteamérica, las marcas que mantienen su inversión publicitaria en periodos de recesión tienen en promedio un 37% más de cuota de mercado al terminar la crisis que aquellas que recortaron gasto. En estas circunstancias, dispondrás de costos publicitarios más económicos y encontrarás menos presencia de tu competencia, por lo que tu publicidad capitalizará un mayor impacto. Si tus consumidores muestran reticencias a la hora de acudir a comprar, es éste precisamente el momento en el que más debes incentivarlos a hacerlo. 2 - Entrar en guerra de precios con tu competencia: Otro error frecuente. Muchas marcas deciden apostar por una política de precios agresiva para atraer a mas clientes y generar caja para el negocio, pero ¡no hay nada mas difícil que aumentar los precios luego de que ya los bajaste! Estas acciones son las que te condenan. Esta estrategia puede generarte resultados positivos cortoplacistas, pero a la larga supondrá un lastre para tu margen de beneficios del que difícilmente podrás reponerte. Al finalizar la crisis, tus proveedores aumentarán precios, pero es posible que tú no puedas repercutir estas subidas en tu precio, porque estarás condenado a respetar la percepción de precios en la que tus clientes te tienen posicionado. Cuando un mercado en crisis entra en guerra de precios, habitualmente el único ganador es el mercado de productos suplementarios, porque la propia tendencia del mercado puede acabar con todos los jugadores del sector. Además, ten en cuenta que la inmensa mayoría de los compradores asimilan que una bajada de precios siempre se realiza a costa de la calidad del producto a la venta, nunca contra margen de beneficio. 3 - Contraer tu estrategia de distribución: Donde tengamos posibilidad de ofertar nuestro producto o servicio, hay que estar. Por lo menos de manera gratuita y sin pauta publicitaria, pero es un grave error no ofrecer tus productos o servicios en todos los canales de distribución que hoy están presentes en el mercado. Cuando tu cliente habitual se plantee comprarte, buscará el lugar natural donde sueles hacerlo. Y si no lo encuentra, posiblemente cambiará tu marca por otra de las muchas que le llaman desesperadamente. Tal vez, considerará tu ausencia como una señal de que tu marca/empresa está sufriendo. Y tu competencia, pensará otro tanto. 4 - Lanzar nuevas marcas en sectores maduros: Optar por llevar a cabo una de las acciones de marketing que mayor desequilibrio riesgo-oportunidad tienen durante una crisis supone asumir un alto porcentaje de probabilidades de fracaso. Una decisión así requiere del respaldo de un alto presupuesto promocional y de una acertada estrategia comercial, algo complejo en un mercado potencialmente inestable como es el mercado en recesión, donde el comportamiento del consumidor no sigue las leyes habituales de juego. Mala idea. Es momento de hacer caja, y que tus productos "caballitos de batalla" te permitan sostener el nivel de ingresos del negocio para luego si poder hacer el upsell necesario que tengamos disponible. En vez de desesperarse e inventar, intentar mejorar la promoción de lo que sabemos que hoy funciona. 5 - Reconvertirse en marca blanca: En línea con lo antes comentado sobre precios, sacrificar calidad y valor de marca como estrategia de abaratamiento para facilitar el acceso a tu producto supone dilapidar todo el crédito de tu marca, el prestigio de tu producto y la imagen de tu compañía. Piensa que este paso no es reversible, es ésta una decisión que durará toda la vida; la crisis, sin embargo, no. 6 - Realizar extensión de gama: Si tu producto estrella, la base de tus ventas, se tambalea, la necesidad de buscar vías de ahorro puede llevarte a buscar movimientos de ampliación de gama horizontales (introduciendo tu empresa en los niveles inferiores de producción o superiores de comercialización) o verticales (acaparando competidores en quiebra para ampliar tu cuota de mercado). Estas decisiones requieren fuertes inversiones y suponen un elevado riesgo en un momento donde posiblemente tu capacidad de capitalización sea reducida. Los buenos precios de compra se pueden convertir el día de mañana en pesadas cargas hipotecarias que, en el momento de mayor contracción de mercado, pueden llegar a suponer tu propia losa. En momentos de crisis, reduce estructura, céntrate en tu producto base y dale todo tu cariño y tu apoyo. Deja para mejor ocasión los productos secundarios o marginales. Y exterioriza todo lo que puedas de tu cadena de producción y distribución de modo que conviertas gastos fijos en variables. La flexibilidad es siempre el mejor arma. Recuerda: be water, my friend… 7 - Cambiar la imagen de tu producto (packacing, naming): Tu cliente acude menos a comprar tu producto y para cuando se decida a hacerlo, ¿piensas ponérselo más difícil escondiendo tu producto con un nuevo nombre o un packacing diferente, que dificulte su localización o su recuerdo? La única forma de superar esta situación es con una potente campaña publicitaria, pero ésta parece ser la última decisión que se debería tomar en tiempos de crisis. Salvo que la situación del mercado, las circunstancias externas (cambios legales, amenazas de la competencia, etc…) o tu provisión de gastos así lo permitan. 8 - Reposicionarse en un target Premium: Esto es, apostar por un incremento de precios, apoyado – es de esperar – en una mejora en la calidad de nuestro producto y en la percepción de valor del mismo. Un cambio profundo que resulta extremadamente difícil de consolidar en la mente de los consumidores. Una estrategia así implica que nuestros clientes habituales abandonarán paulatinamente la marca mientras que no podemos garantizar que éstos sean sustituidos por clientes de un perfil superior. Una estrategia, en resumen, conservadora, puesto que los mercados Premium son los que menos sufren en tiempos de crisis, pero que implica una alta incertidumbre. 9 - Extender líneas de producto en mercados-nicho: Apostar por un lanzamiento en mercados nicho puede, en teoría, ser una decisión valiente para conservar volumen de facturación. Pero depende de un buen análisis previo y de las características del nicho al que nos queramos dirigir. En principio, implica asumir un nivel de riesgo alto a cambio de un incremento potencialmente bajo de facturación. Mejor esperar a momentos de bonanza donde ese riesgo suponga un menor impacto en nuestra cuenta de resultados. 10 - Cambio de imagen corporativa: ¿Realmente es esto lo que necesitas, cuando el mercado se está cayendo a pedazos, los clientes permanecen escondidos en sus casas y tu producto acumulando polvo en las estanterías? ¿Cambiar rotulitos, repintar las paredes y hacer un nuevo pedido de papelería con el nuevo logo? No lo creo...
Cuando se trata de vender, las fotografías de alta calidad puede hacer una diferencia grande en términos de conversiones. No hay nada como las fotos profesionales para enamorar a tus clientes. Para toma buenas fotos, no necesitas un equipo costoso, puedes tomar fotos increíbles con tu celular.
1. Elige la luz correcta Lo primero a considerar para tomar fotos perfectas es la luz. La luz natural es la que mejor funciona en las fotografías y debe ser usada en todos los casos que sea posible. Generalmente, tomar fotos a la tarde, unas horas antes de que se meta el sol, te garantizará las mejores tomas. No solo importa la calidad de la luz, sino también cómo está distribuida. La iluminación suave crea un efecto delicado, similar a un halo que ilumina el objeto desde todos los ángulos. También elimina las sombras dominantes, algo muy importante cuando se fotografían objetos tridimensionales. La iluminación fuerte crea más contraste. Cuando la luz es fuerte, las sombras tienen bordes más agudos y se logra una mayor definición. Piensa en las sombras que se forman cuando te paras bajo el sol. Generalmente para productos es mejor que la sombra sea tenue, es por eso que te recomendamos que hagas tu sesión en exteriores o en algún lugar con ventanas grandes. Las cajas de luz son un accesorio de fotografía que le da a los productos fotografiados una superficie translúcida y un fondo iluminado. No tiene por qué ser una inversión súper costosa, y te sorprenderás al ver que puedes construir una caja de luz en casa. Con materiales simples (una caja de cartón, cinta adhesiva, papel transparente y tijeras) puedes construir tu propia caja, que te dará el mismo resultado que una profesional por apenas una fracción del precio de la original. Además, es fácil de armar y llevar a cualquier lado. 2. Elige un fondo que complemente a tus productos Si el fondo blanco no es para ti, elige un fondo que haga brillar tus productos. Recuerda que tienes que centrar la atención en el producto y no distraer con un fondo llamativo. El fondo en la fotografía de producto viene a complementar la escena. Algunos productos resaltan más sobre un fondo blanco, y otros sobre uno oscuro, así que no temas experimentar. Fondo blanco y la curva infinita: Muchas veces en fotografía de productos, un fondo de color blanco se ve mejor ya que se concentra en el objeto. Estamos seguros que has visto esto antes y ahora sabes cómo se llama “la curva infinita”. Esto permite sacar fotografías a los productos con un fondo color blanco que parecería no tener fin. Para crear este efecto, toma una pieza de papel blanco o una tela y dóblala hasta formar una curva. Tu producto será el centro de la fotografía y lo único que capte la vista de tus clientes. Fondo oscuro: Si el negro es demasiado oscuro para ti, prueba con gris fuerte, que también podría funcionar bien. El color de tu fondo puede evocar diferentes emociones, así que intenta pensar en tu público objetivo y en el resultado final. Si tu producto es de un solo color, elige un fondo que contraste para crear impacto. Ten en cuenta que un fondo adecuado puede hacer que tus productos transmitan sensación de lujo mientras que una mala elección puede causar el efecto contrario. 3. Juega con los ángulos y la composición Ángulos: Al tomar fotografías, juega y descubre ángulos nuevos. Te recomendamos que explores acercándote más a tu producto con la cámara, y que tomes las fotos desde diferentes perspectivas para contar una historia distinta. Nunca sabes cuál será el ángulo que termine revelando el relato más bonito, ¡así que no le temas a probar! Ten en cuenta que lo más importante de la fotografía es reflejar el tamaño del producto, su calidad y su forma para tus clientes. Composición: La composición es la ubicación o disposición de los elementos visuales de manera que se complementen entre sí. Si estás fotografiando varios objetos juntos, organízalos tantas veces como sea necesario para encontrar el mejor resultado. Puede pasar que te des cuenta de que sería mejor fotografiar tus elementos por separado o al revés. Si vendes productos pequeños o que no se pueden poner de pie, usa accesorios para apoyarlos. Por ejemplo, coloca un par de aros en un soporte de joyería o pon una caja detrás de los libros para mantenerlos erguidos. 4. Usa un trípode Cuando haces tomas de productos, es clave mantener estable tu cámara. Hay algunos trucos geniales y baratos para ayudarte a hacer precisamente eso. Por ejemplo, un trípode de cámara o un soporte para teléfono móvil. Puedes comprarlos online o incluso aprender a hacer tu propio trípode. Si tu teléfono móvil o cámara tiene un temporizador de cuenta regresiva, úsalo para ayudarte a sacar fotos sin mover el trípode o el soporte. Son accidentes que pasan siempre. 5. Sentido de escala Hay productos que no son reconocidos fácilmente por los clientes, y por lo tanto no saben de qué tamaño son en la vida real, afectando así su decisión de compra. Es en estos casos cuando la escala juega un rol fundamental. Si incluyes en la fotografía un objeto que la gente pueda reconocer, los ayudarás a tener una mejor idea de cómo es el producto que quieres mostrar. Por ejemplo, si tu producto es una muñeca en miniatura, puedes poner un lápiz a su lado para que a tus clientes les resulte más sencillo entender su tamaño. 6. Se natural Toma fotografías de producto siendo utilizado de manera cotidiana logrará que tu público pueda relacionarse más con él. Por ejemplo, si quieres mostrar un reloj, deberías considerar que alguien lo lleve puesto. Si tu producto es una mesa de café, puedes tomar una fotografía de unas tazas con café sobre ella. Si estás vendiendo joyería o vestimenta, utilizar a un modelo es siempre una idea fantástica. Tus clientes potenciales se podrán dar así una mejor idea de cómo se verá el producto en ellos, y es más probable que lo quieran comprar. 7. Muestra más, no menos Si ofreces un producto en una gama de colores, deja que tus clientes vean todas las opciones con sus propios ojos. Una serie de fotografías mostrando una variedad de colores logrará que el producto se vea más atractivo y tendrás más chances de vender. Las diferentes formas y colores pueden tener distintos ángulos. De esta manera, si es posible, toma varias fotos del mismo producto en diferentes posiciones. Esto le dará al cliente una mejor idea del tamaño y las dimensiones. Puedes añadir tantas fotos como quieras pero trata de sumar un video corto a la página de tu producto. Es una gran manera de mostrar el producto “en acción”. 8. Experimenta con la configuración de macro La fotografía macro te da la capacidad de alcanzar primeros planos muy detallados desde una distancia corta. Esto es ideal para fotografiar productos pequeños como joyas, cosméticos y alimentos, entre otros. Ya sea que tenga una cámara DSLR o un smartphone, el macro se puede lograr de muchas formas diferentes. La mayoría de los teléfonos inteligentes tienen la opción de macro en su configuración, así que experimenta con ella (por norma general viene representada por un icono de una flor). El “macro” es perfecto para resaltar detalles. Si tienes una cámara DSLR, usa una lente de 50 mm para lograr el resultado que buscas. Trata de fotografiar el mismo producto usando diferentes lentes y modos para conseguir el mejor resultado. 9. No abuses de los filtros Hoy en día, todo el mundo toma fotografías desde su teléfono móvil y utiliza varios filtros para tener un estilo distinto. Esta puede ser una herramienta súper divertida para una historia de tu perro, o una foto de tus amigos, pero definitivamente no para las fotografías de tu producto. Si se nota que has abusado de un filtro (que generalmente es el caso) hará que tus clientes pongan en duda la calidad de tu producto y cómo lo presentas al mercado. Mantenerlo simple es la mejor manera de hacerlo. Muchos fotógrafos disfrutan del uso de filtros para dar a sus productos un toque artístico. Pero, como todo en la vida, deben usarse con moderación para no llegar a confundir o engañar a tus clientes. Si quieres agregar una foto filtrada, asegúrate de no exagerar con la saturación o el color. Recuerda que el equilibrio es clave. Por ello, usa un filtro suave. Además, limita la cantidad de elementos “filtrados” en tu galería de productos. Lo mejor es tener apenas una o dos fotos editadas que destaquen de forma natural del resto y realcen a toda la colección. 10. La Edición es Importante Tomar una fotografía es generalmente sólo el principio, después tendrás que editarla y hacer los retoques finales. A medida que prepares imágenes para tu sitio, asegúrate que sean aproximadamente del mismo tamaño. Elige 1-3 tamaños diferentes: grande, mediano y pequeño. Edita tus fotografías para que encajen en uno de ellos así no tendrás que variar demasiado. No tienes que ser un diseñador gráfico para hacerlo. Simplemente sube las fotografías hacia cualquier programa de edición y ¡comienza a mejorarlas! Corregir el color o cortar la fotografía puede lograr un cambio drástico. También puedes utilizar el editor de imágenes directamente desde el editor de Wix y lograr que tus fotos realmente brillen. Si bien siempre es útil tener herramientas profesionales, hay mucho que se puede lograr con tu teléfono móvil y un poco de creatividad. La mayoría de los teléfonos nuevos tienen funciones que ayudan a capturar imágenes de alta calidad y resaltar los mejores atributos de un producto y calibran de forma automática la luz y el enfoque.  La Pirámide de Maslow: la jerarquía de las necesidades humanas forma parte de una teoría psicológica que inquiere acerca de la motivación y las necesidades del ser humano: aquello que nos lleva a actuar tal y como lo hacemos. La Pirámide de Maslow: ¿qué es? Según Abraham Maslow, un psicólogo humanista, nuestras acciones nacen de la motivación dirigida hacia el objetivo de cubrir ciertas necesidades, las cuales pueden ser ordenadas según la importancia que tienen para nuestro bienestar. Es decir, que Maslow proponía una teoría según la cual existe una jerarquía de las necesidades humanas, y defendió que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos más elevados. A partir de esta jerarquización se establece lo que se conoce como Pirámide de Maslow. En la Pirámide de Maslow esta jerarquía está compuesta por cinco niveles, desde las necesidades más básicas hasta las necesidades más complejas. Las necesidades básicas se ubican en la base de la pirámide, mientras que las necesidades más complejas se encuentran en la parte alta. Así pues, las cinco categorías de necesidades de la Pirámide de Maslow son:
Siendo las necesidades fisiológicas las de más bajo nivel, y subiendo niveles en el orden indicado. En la pirámide de Maslow, se habla acerca de las necesidades instintivas y hace una distinción entre necesidades “deficitarias” (fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento) y de “desarrollo del ser” (autorrealización). La diferencia existente entre una y otra se debe a que las “deficitarias” se refieren a una carencia, mientras que las de “desarrollo del ser” hacen referencia al quehacer del individuo. Satisfacer las necesidades deficitarias es importante para evitar consecuencias o sentimientos displacenteros. Las necesidades del “desarrollo del ser”, por su parte, son importantes para el crecimiento personal, y no tienen que ver con el déficit de algo, sino con el deseo de crecer como persona. 5 niveles de necesidades la pirámide de Maslow 1. Necesidades fisiológicas Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biológico. Dentro de este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio. Así pues, en este estrato de necesidades se encuentran aquellas que hacen posibles los procesos biológicos más fundamentales que hacen que la existencia del cuerpo sea viable. Proporcionan cobertura a las funciones fisiológicas que mantienen el equilibrio en nuestros tejidos, células, órganos y, especialmente, nuestro sistema nervioso. Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel. 2. Necesidades de seguridad En esta parte de la pirámide se incluyen las necesidades de seguridad. Estas son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la protección. Puede decirse que las necesidades que pertenecen a este nivel de la pirámide de Maslow tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que las condiciones de vida permiten desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Se fundamentan en una especie de "colchón" basado tanto en bienes como en derechos y capital social. Aquí figuran: la seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud, etc. 3. Necesidades de afiliación Maslow describe estas necesidades como menos básicas, y tienen sentido cuando las necesidades anteriores están satisfechas. Para Maslow, esta necesidad se expresa cuando las personas buscan superar los sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas personas. Es decir, cuando se intenta trascender el ámbito individual y establecer vínculos con el entorno social. Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser miembro de una iglesia o asistir a un club social. La pertenencia a un colectivo, ya sea más o menos pequeño, ayuda a aportar sentido a lo que se hace en el día a día, y además el contacto personal y las relaciones sociales que favorecen estos lazos nos estimulan de un modo que, para Maslow, la experiencia resultante puede ser calificada de necesidad. Ejemplos de estas necesidades son el amor correspondido, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo social. 4. Necesidades de reconocimiento Este nivel de la jerarquía de necesidades humanas también es conocido como necesidades de estima, y tiene que ver con el modo en el que nos valoramos nosotros y nos valoran los demás, el resto de la sociedad. Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las necesidades de reconocimiento como aquellas que favorecen el fortalecimiento de la autoestima, el reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular y el respeto hacia los demás; al satisfacer dichas necesidades, la persona se siente segura de sí misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad. Cuando estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor. Esta necesidad de la jerarquía de Maslow se entiende mejor como una manera de sentirse bien con el propio autoconcepto a través de esas cosas de nosotros mismos que vemos reflejadas en el modo en el que los demás nos tratan. Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad. Así pues, este nivel de la jerarquía de necesidades humanas se basa en todas aquellas ventajas que supone el hecho de gozar de un buen estatus a los ojos de los demás. 5. Necesidades de autorrealización Por último, en el nivel más alto se encuentran las necesidades de autorrealización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la búsqueda de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás, etc. Este nivel de la pirámide de Maslow es uno de los rangos de la jerarquía de necesidades más difíciles de definir, porque tiene que ver con objetivos altamente abstractos y que no se consiguen con acciones concretas, sino con cadenas de acciones que se producen durante periodos relativamente largos. Por consiguiente, cada individuo tendrá necesidades de autorrealización diferentes y personalizadas. Referencias bibliográficas: Boeree, George. (2003). Teorías de la personalidad, de Abraham Maslow. Traducción: Rafael Gautier.   Los productos o servicios de una empresa se dirigen al cliente que está dispuesto a pagar por ellos. Muchos emprendimientos se dirigen a una idea aproximada de su público objetivo como una una masa estadística. Esto muchas veces deriva en que las campañas de marketing no cumplan con sus objetivos. Aquí entra en acción el denominado las denominadas "Buyer Persona", un instrumento que permite describir a usuarios ficticios de un producto o servicio, cuyas características derivan de datos reales. De esta manera, se crean clientes prototípicos a los que la empresa puede orientar sus estrategias: ¿Qué quiere el “Buyer Persona”?, ¿Cómo reacciona?, ¿Cómo se puede llegar a ella?
¿Qué es el "Buyer Persona"? La idea tras el concepto de “persona” procede de Alan Cooper. Este desarrollador de software no estaba satisfecho con la facilidad de uso de los programas informáticos de entonces (la década de 1980), motivo que le llevó a desarrollar un modelo en el que el usuario se convierte el centro del desarrollo. Este concepto sigue existiendo a día de hoy: en lugar de trabajar con una idea abstracta de un público objetivo, se desarrolla un prototipo concreto de usuario que se basa entrevistas y análisis. Los "Buyer Persona" son usuarios ficticios, pero realistas, que muestran tipos diferentes de clientes. Resultan de gran utilidad en diferentes ámbitos empresariales para poder adaptar y mejorar la oferta a los clientes. El "Buyer Persona" resulta de un estudio en profundidad del público objetivo. Si bien es cierto que en su creación también se recurre a los valores promedio de análisis más amplios, las entrevistas y las charlas con clientes reales y consumidores interesados hacen del "Buyer Persona" unos perfiles impregnados de vivacidad. El "Buyer Persona" constituye un perfil completo formado por una biografía veraz y rasgos definitorios. Todo ello permite un acercamiento a clientes reales y evita que la empresa se limite a usar representantes individuales y aleatorios del público objetivo. Esto se explica porque una “persona” no solo está constituida por ejemplos particulares, sino también de información procedente de una base de datos extensa, es decir, resulta de la mezcla entre información individual de clientes y valores promedio. Áreas de aplicación de la herramienta “personas” Siempre que se trabaje con clientes, el "Buyer Persona" contribuye a una creación de servicios de manera más exacta. Todo empieza con la oferta. No importa si se trata de un servicio o producto, online u offline, digital y bajo demanda o analógico y tangible: a la hora de diseñarlo hay que anteponer los deseos y las necesidades del cliente a cualquier otro factor. No obstante, el diseño no es el único punto de contacto entre la empresa y los clientes, abonados y usuarios, porque las “personas” son también de gran utilidad en el soporte y en el diseño de estrategias de marketing. ¿Qué ventajas ofrece el "Buyer Persona"? Cuando en una empresa, en cualquier departamento o área de aplicación, se recurre a la herramienta "Buyer Persona", se consigue que el trabajo esté mucho más orientado al cliente, lo que a su vez tiene otros efectos positivos:
¿Cómo se crean las “personas”? Las "Buyer Persona" no estan definidas solo a partir de una serie de características puntuales. Si decides crear una o, mejor, varias, es necesario construir un personaje completo. Un trabajo que no se aleja mucho del de los escritores de novelas: hay que pensar en el nombre, la edad, la profesión, etc., obteniendo como resultado biografías con un grado alto de detalle. No obstante y a diferencia del escritor, el diseñador de “personas” está sujeto a unos límites más claros en lo que a creatividad respecta. Al crear una persona, esta debe basarse en una serie de datos concretos, de lo contrario, se crearán biografías muy completas y originales pero que poco o nada aportan a la empresa. Por eso, a priori cabe mantener una cierta distancia. Para crear a una persona, primero es necesario realizar entrevistas, evaluar encuestas y recopilar datos. Sobre esta base, se construyen diferentes personajes que reflejan la diversidad existente en el grupo de clientes. Por lo tanto, un "Buyer Persona" no es, y esto es esencial, un perfil de consumidor o cliente promedio. Del mismo modo que los clientes no son todos iguales, los diferentes "Buyer Persona" no pueden coincidir. Es por eso que los "Buyer Persona" no solo están construidas a partir de hechos, sino que también tienen deseos, motivaciones y actitudes, como una persona real. Para que una persona sea lo más tangible y útil posible, debe incluir cierta información básica en cada perfil:
Estos datos biográficos claros pueden acompañarse de una foto procedente, por ejemplo, de un proveedor de fotos de stock. Las ilustraciones son también muy populares. Así es como se obtiene un perfil base sobre el que se empieza a ampliar la información y a perfilar al personaje:
En la práctica se ha demostrado que es efectivo combinar un perfil base con un texto descriptivo más desarrollado: solo cuando se formula la historia en torno al "Buyer Persona", se puede sentir cómo es el personaje y cuáles son sus deseos y necesidades con respecto al producto. El perfil base con datos formulados de forma más concisa consigue poner en situación al lector ante la biografía ficticia. Así, un "Buyer Persona" se convierte casi en un interlocutor cuando desde la empresa se proponen ideas y desarrollan estrategias, productos o servicios. Por ejemplo, se le puede preguntar: ¿Qué solución considerarías más efectiva en tu caso? La respuesta sale sola. Tip: Añade citas a cada perfil de “persona” procedentes, por ejemplo, de las entrevistas a los clientes. Esto materializa aún más a las “personas”, las hace más realistas y da una mayor profundidad al análisis. Como norma general, suelen crearse tres "Buyer Persona", si bien el número perfecto depende de la oferta: cuanto más complejo sea el producto o servicio, más "Buyer Persona" será conveniente crear, sin necesidad de excederse en ningún caso. Y es que, cuando se crean muchas, se genera también una sobrecarga innecesaria, pues se hace imposible adaptar una estrategia a los numerosos intereses individuales. Es por eso que se recomienda, sobre todo si los recursos son limitados, desarrollar y usar solo pocos "Buyer Persona" al principio, con el objetivo de ir aumentándolas poco a poco. Algunas empresas llegan incluso a crear "Buyer Persona" que no pertenecen al público objetivo a modo de antítesis, lo que les permite delimitar aún más el perfil de su producto. Ejemplo de un "Buyer Persona"   Pre-entrevista
Entrevista
Post-entrevista
Ejemplo de esquema de entrevista a cliente Objetivos Queremos descubrir…
Métricas
Hipótesis 1. Los primeros usuarios (early-adopters) serán… Problemas Formulamos la hipótesis de que… los consumidores potenciales tendrán los siguientes problemas:
Método Ronda 1: Elegiremos como público objetivo… a quienes se han hecho virales en Youtube y usan smartphones con Android para gran parte del flujo de trabajo de sus vídeos. Las entrevistas serán a ciegas y se ocultará al entrevistado el nombre de la compañía. Realizaremos entrevistas en tiempo real con Google Hangouts. Compensaremos a los participantes con… (dado que les estamos robando tiempo de sus agendas laborales para nuestra entrevista; así también reducimos la probabilidad de que no acudan a la entrevista o lleguen tarde y evidenciamos el coste en tiempo que habrán hecho perder al equipo si no acuden a la entrevista.) Guía de entrevista BIENVENIDA – preparar el escenario (1 min.) Hola, muchas gracias por acompañarnos…confirmar que todo funciona para la grabación… ámbito y alcance de la entrevista… pedir un feedback honesto… RECOPILACIÓN DE DATOS DEMOGRÁFICOS (2 min) – análisis del segmento de clientes Confirmar el historial relevante de la pantalla CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA (10 min)
DESCUBRIMIENTO DEL PROBLEMA (4 min)
PROBLEM RANKING ACTIVITY (8 min) Análisis de los enunciados de los problemas Más adelante te mostraremos una variedad de enunciados potenciales que pueden ser o no problemas para alguien como tú. Nos gustaría conocer cuáles de ellos son problemas para ti, cómo lo describirías con tus propias palabras y cuáles consideras los tres problemas más importantes. [Clientes directos a…]
TERMINANDO EL CUESTIONARIO (2 mins) • ¿Podríamos inscribirte en nuestra herramienta para ser un cliente beta? • ¿Nos puedes dar algún nombre o correo de un amigo con el que podamos contactar? * Fin de la entrevista * DOCUMENTAR/PUNTUAR LA ENTREVISTA (5 mins)
Otros ejemplos de guiones para entrevistas a clientes Ejemplo de guión de una “entrevista sobre el problema”. StartitUp. (Accessed 2015, April). Task: Problem interview script. Blog post. REVISIÓN DEL PROBLEMA ... Entrevista para validar si tenemos o no un problema real que tiene nuestro público objetivo. En la entrevista de problema, desea averiguar 3 cosas:
Si bien puede realizar la entrevista de la forma que desee, ya sea por persona, por blog, por correo electrónico, el punto principal es recopilar la información que necesitará para validar su problema. Además, el guión de la entrevista es simplemente una sugerencia. Siempre que pueda obtener las respuestas con sus propios métodos, ¡adelante! El siguiente guión es un excelente ejemplo de entrevista propuesto por Ash Maurya. Sin embargo, si aún puede llegar con respuestas que puedan ayudarlo, no dude en realizar la entrevista de la forma que desee. Componentes de una buena entrevista de problemas basada en Running Lean de Ash Maurya Guion entrevista de problema. Script de muestra StartitUp: Bienvenida 2 minutos Estamos creando una guía paso a paso que proporcionará elementos de acción para emprendedores como usted para construir y hacer crecer su negocio. bla, bla, bla... Recopilar datos demográficos (segmento de clientes de prueba): 2 minutos (Aquí es donde intentas entender quién es este cliente: ¿es un cliente? ¿Uno de los primeros en adoptarlo?)
Cuente una historia (establezca el contexto del problema) 2 minutos Entonces, uno de los mayores problemas que tenemos es que comenzamos muchas startups, y siempre es bastante frustrante no poder realizar un seguimiento de nuestro progreso, o saber qué hacer y cuándo hacerlo. Descubrimos que pasamos mucho tiempo buscando en Internet los trucos más nuevos o trucos de growth hacking. Si bien somos emprendedores experimentados, preferimos tener algún tipo de pautas para mantenernos bajo control. ¿Es esto algo a lo que te enfrentas también? Clasificación de problemas (problema de prueba vea si realmente luchan con este problema) 4 minutos (Pídale a su cliente que clasifique los 3 problemas principales)
Explore la cosmovisión del cliente (problema de prueba) 15 minutos (En esta sección, solo desea comprender cómo sus clientes resuelven este problema hoy)
Conclusión (el gancho y la pregunta) 2 minutos Casi hemos terminado con nuestro producto, y creo que tenemos una solución bastante impresionante para ayudar a las nuevas empresas a construir y hacer crecer su negocio de manera eficiente. Muchas gracias por tu tiempo hoy. ¿Crees que te interesaría utilizar la guía cuando la tengamos lista? ¿Conocerías a alguien que pudiera ser un buen candidato para este tema? Resultados del documento: 5 minutos Dedique 5 minutos a documentar los resultados. Consejos:
Ejemplo de guión de una “entrevista sobre la solución”. StartitUp. (Accessed 2015, April). Task: Solution interview script. Blog post. ENTREVISTA DE SOLUCIÓN Recordatorio de tarea de configuración de 15 minutos Pregunta requerida En la entrevista de solución, desea averiguar 3 cosas: 1. Adopción temprana: ¿quién tiene este problema? ¿Cómo identificamos a un adoptante temprano? 2. Solución ¿Cómo resolverá los problemas? ¿Qué funciones necesitas construir? 3. Precios / Ingresos: ¿Cuál es el modelo de precios? ¿Lo pagarán los clientes? Si bien puede realizar la entrevista de la forma que desee, ya sea por persona, por blog, por correo electrónico, el punto principal es recopilar la información que necesitará para validar su problema. Además, el guión de la entrevista es simplemente una sugerencia. Si puede obtener las respuestas a su manera, ¡adelante! Componentes de una buena entrevista de solución basada en Running Lean de Ash Maurya Guion Entrevista de solución. Este es un script de muestra que usan para StartitUp: Bienvenida 2 minutos Estamos creando una guía paso a paso que proporcionará elementos de acción para emprendedores como usted para construir y hacer crecer su negocio. bla, bla, bla. Recopile datos demográficos (prueba del segmento de clientes: aquí es donde puede averiguar quiénes son. ¿Son sus clientes? ¿Los primeros usuarios? ¿O qué?) 2 minutos (Aquí quieres saber quiénes son)
Cuente una historia (establezca el contexto del problema) 2 minutos Entonces, uno de los mayores problemas que tenemos es que hacemos muchas startups, y siempre es bastante frustrante no poder realizar un seguimiento de nuestro progreso, o saber qué hacer y cuándo hacerlo. Descubrimos que pasamos mucho tiempo buscando en Internet los trucos más recientes de MVP o trucos de growth hacking. Si bien somos emprendedores experimentados, preferimos tener algún tipo de pautas para mantenernos bajo control. ¿Es esto algo a lo que te enfrentas también? Demostración (solución de prueba: pregúnteles qué piensan sobre su solución): 15 minutos (Es mejor si tiene una demostración que pueda mostrarles. De lo contrario, puede intentar describir su solución de la manera más concisa posible. Incluso puede sacar un lápiz y papel para mostrarles cómo se hace. Para cada problema, desea demostrar el proceso de cómo lo resolvería para ellos).
Precio de prueba (flujos de ingresos): 3 minutos ¿Pagaría $ 10 por un curso actualizado con frecuencia que lo ayudará a estar frente a las incubadoras al final de la guía? Consejo: no les pregunte cuánto pagarán. Dígales cuánto pagarán. Además, fíjate si dudan al responder a tu pregunta. De esa manera, puede averiguar lo que sienten acerca de su precio. Conclusión (el gancho y la pregunta) 2 minutos Casi hemos terminado con nuestro MVP, y creo que tenemos una solución bastante impresionante para ayudar a las nuevas empresas a construir y hacer crecer su negocio de manera eficiente. Muchas gracias por tu tiempo hoy. ¿Crees que te interesaría utilizar la guía cuando la tengamos lista? ¿Le gustaría ser un cliente con un gran descuento para los primeros usuarios, 50% (o cualquier cosa) de descuento durante los primeros 6 meses? (Si el cliente no está dispuesto a hacerlo, esto puede ser un signo de invalidación) ¿Conocerías a alguien que pudiera ser un buen candidato para este tema? Resultados del documento: 5 minutos Dedique 5 minutos a documentar los resultados. Consejos:
Haz clic aquí para editar.  La investigación de mercado le ayuda a encontrar clientes. El análisis competitivo le ayuda a hacer que su empresa sea única. Combínelos para encontrarle una ventaja competitiva a su empresa.
Utilice la investigación de mercado para encontrar clientes La investigación de mercado combina el comportamiento del consumidor y las tendencias económicas para confirmar y mejorar su idea de negocios. Es crucial para entender su base de consumidores desde un principio. La investigación de mercado le permite reducir riesgos incluso desde que su negocio es una simple idea. Recopile información demográfica para entender mejor las oportunidades y las limitaciones para ganar clientes. Puede incluir datos de población sobre edad, patrimonio, familia, intereses o cualquier cosa que sea pertinente para su empresa. Luego conteste estas preguntas para formarse una buena idea de su mercado.
Puede hacer la investigación de mercado a partir de fuentes ya existentes o hacerla usted mismo acudiendo directamente a los consumidores. Las fuentes existentes pueden ahorrarle mucho tiempo y energía, pero la información sobre su público puede no ser tan específica como sería deseable. Utilícela para contestar preguntas que son generales y cuantificables, por ejemplo, tendencias de la industria, demografía e ingresos de las familias. La consulta directa a los consumidores puede darle una comprensión más detallada de su público objetivo específico. Sin embargo, la investigación directa puede consumir tiempo y dinero. Utilícela para responder a interrogantes específicos sobre su negocio o clientela; por ejemplo, reacciones a su logotipo, mejoras que podría hacer a la experiencia de compra y a dónde podrían ir los clientes en vez de ir a su negocio. He aquí algunos métodos que puede utilizar para hacer investigación directa:
Utilice el análisis competitivo para encontrar una ventaja comercial El análisis competitivo le ayuda a aprender de las empresas que compiten por sus posibles clientes. Es crucial para definir una ventaja competitiva que cree ganancias sostenibles. Su análisis competitivo debe identificar a su competencia según la línea de producto o servicio y el sector del mercado. Evalúe las siguientes características del panorama competitivo:
Varios sectores pueden competir por atender el mismo mercado que usted pretende. Por eso debe cerciorarse de diferenciar su análisis competitivo por sector o ramo de la industria. Existen muchos métodos para hacerlo, entre ellos el análisis de Cinco fuerzas de Porter. Factores del sector importantes que debe considerar son el nivel de competencia, la amenaza de nuevos competidores o servicios y el efecto de clientes y proveedores en el precio. Conozca clientes y competencia Tendencias y datos gratuitos sobre las pequeñas empresas Hay muchas fuentes confiables que proporcionan sin costo información sobre los clientes y el mercado. Existen a disposición inmediata estadísticas gratuitas para ayudar a los futuros propietarios de pequeñas empresas. 
Al considerar el posicionamiento de tu empresa en el mercado y el tipo de consumidores a los que te diriges, es necesario realizar un análisis a través de las diferentes estrategias de segmentación. De esta manera podrás definir bien a tu publico objetivo y ofrecerle los productos o servicios que de verdad le interesen, y sean rentables para ti. Desde tu empresa, podrás realizar una segmentación para ofrecer tus productos exclusivamente a un segmento del mercado completo, o para diferenciar tu gama de productos entre los diferentes segmentos.
Las estrategias de segmentación nos permiten definir bien los diferentes segmentos de nuestro mercado, y a partir de ahí poder ofrecer productos diferenciados que se adapten a sus necesidades y por los que estén dispuestos a pagar. ¿Como realizar una segmentación? Desde el punto de vista de marketing, realizar una segmentación implica el proceso de agrupar a los posibles clientes por categorías diferenciables. Cada una de estas categorías debe ser homogénea en los parámetros que te interesan a la hora de vender tu producto. Cada empresa debe realizar sus segmentaciones a partir de un análisis de los productos que vende y buscando rentabilizar dicho segmento. Por muy bien que definas un segmento, si no puedes venderle (no es alcanzable) o sus ventas no te van a generar beneficio (no es rentable) carecerá de interés. Para realizar una segmentación, debes agrupar en base a:
La segmentación para planificar tus acciones de marketing. Una vez has segmentado tu mercado, es hora de definir cómo vas a relacionarte con él, ¿irás a todos los segmentos? o ¿te decantarás por alguno concreto? En este punto resulta fundamental tener en cuenta los costes que tiene enfrentarse al mercado desde las diferentes opciones y cual será la que te sea más rentable.
Estrategia de segmentación diferenciada o de diferenciación Consiste en trabajar diferentes segmentos con productos diferenciados para cada uno, pudiendo ser desde unos pocos hasta el total del mercado. Habitualmente podrás encontrar estos modelos en las multinacionales, que cuentan con amplios presupuestos para hacer rentable cada segmento y una imagen de marca corporativa que respalda a todos. Estrategias de segmentación y marketing digital Una vez realizada una segmentación, las herramientas de marketing digital permiten aplicar tus estrategias de segmentación y encontrar rápidamente tu público objetivo. Plataformas como Google Ads o Facebook Ads cuentan con gran cantidad de información que puede utilizarse para optimizar la venta de tus productos. Al subir un nuevo anuncio podrás aplicar segmentos sucesivos, entre los que incluirás:
 ¿Qué es TAM SAM SOM? TAM SAM SOM es fórmula para calcular tamaño de mercado. Una herramienta muy útil con la que se puede hacer una estimación inicial de la oportunidad que ofrece un producto o servicio en el mercado. Estas herramientas, se utilizan en los primeros pasos de la creación de una startup, ajustándose según avanza el proceso del lanzamiento del producto y progresando en el acercamiento hacia los clientes. Partimos de un ejemplo hipotético; una empresa de Colombia quiere vender en la Comunidad de Madrid, el café en grano que produce. Necesita saber qué volumen de mercado hay alrededor de este sector, qué competencias y a qué público va a ir dirigido su producto. La herramienta TAM SAM SOM le permitirá estimar las diferentes magnitudes para tomar decisiones adecuadas sobre su forma de entrada. ENTENDIENDO LA HERRAMIENTA TAM (Total Addresable Market) TAM es el mercado total que tiene como objetivo estimar el volumen de ingresos anuales que representa nuestra oportunidad de negocio. Podemos calcularlo desde una perspectiva de unidades (personas/clientes potenciales) o de ingresos ( dólares/ euros/ pesos que maneja el mercado). Por ejemplo consultaremos estudios existentes que indiquen el volumen del mercado. Si seguimos el ejemplo anterior, el TAM de la empresa de Colombia sería calcular el volumen de consumo de café en la Comunidad de Madrid. En este caso, es un 61% al día. Otro ejemplo de TAM, seria calcular cuántos estudiantes de instituto hay en España para una empresa de transporte público. SAM (Serviceable Avaible Market) SAM es el volumen de mercado al que podemos llegar con nuestro modelo de negocio. Para calcularlo, tomaremos como referencia el número máximo de unidades que nuestro modelo de negocio es capaz de vender anualmente. Volviendo el ejemplo anterior, el SAM de la empresa colombiana podríamos calcularlo en función de la cantidad de personas que por sus características pueden ser potenciales compradores nuestros, dada la localización de nuestra tienda o las facilidades de transporte a domicilio que tengamos. SOM (Serviceable Obtainable Market) SOM es el mercado que podemos conseguir a corto plazo y con los recursos que tenemos en ese momento. Nos ofrece una estimación de quienes serán los compradores de nuestro producto y/o servicio. ¡Te va a permitir estimar tu facturación real! Si tenemos en cuenta los ejemplos anteriores, el SOM de la empresa colombiana sería calcular a cuántas personas consumistas de café en grano van a poder dar servicio. Ten en cuenta que debes unir tu capacidad ¿cuantos pedidos/hora puedes cubrir? y la demanda ¿cuanta gente te va a querer comprar? Diferentes modelos de realizar el análisis tam sam som, Bottom UP, Top Down. Para poder utilizar estos tres indicadores TAM SAM SOM, se puede optar por realizar una estimación de arriba hacia abajo (Top-Down) o de abajo hacia arriba (Bottom-Up) para calcular el tamaño del mercado de nuestra empresa. Esta última, es la más recomendada por los expertos. Top-Down Es aquel que toma las decisiones de inversión partiendo de las variables más globales para ir descendiendo de manera progresiva hasta llegar a las más específicas. Para ello puedes utilizar informes del mercado, análisis de la industria, libros especializados, fuentes estadísticas, etc. Ya perfilado la segmentación del cliente, se debe buscar el volumen de clientes y realizar unos cálculos con el volumen de los clientes en el área o la zona en la que se encuentre tu empresa. Por ejemplo, con el café de Colombia, se podría comenzar con estadísticas o estudios sobre el café en España o sobre distintos segmentos como zonas, sexo, estatus social, … Bottom-Up Es todo lo contrario ya que empieza por los detalles y las partes más pequeñas intentando solucionar los problemas más pequeños de la empresa que harán que se resuelvan, poco a poco, los problemas más grandes. Intervienen tres elementos básicos para la toma de decisiones: el negocio, la valoración y el riesgo de mercado. Para ello se utilizan estados contables, planes de inversión de nuevos mercados, informes anuales, planes de reestructuración financiera, etc. Por ejemplo, con el transporte público, se podría comenzar con valores reales conseguidos a través de un mercado de prueba. Ejemplo práctico de TAM SAM SOM Imaginemos que vamos a poner en marcha una cadena de pastelerías. El TAM seria los ingresos que generaríamos anualmente si nuestra pastelería estuviese presente en todos los países y no existiera ningún tipo de competencia. Partiendo de esto, supongamos que nuestro proyecto de pastelerías comienza en dos lugares: Madrid y Barcelona. La demanda se estimará dependiendo de la población, de sus ingresos, de sus hábitos de consumo, … Podríamos analizar el número de pastelerías que hay en la Comunidad de Madrid, para ello se puede arrancar por el CNAE 1071 con 486 establecimientos (Fabricación de pan y de productos frescos de panadería y pastelería), ante esta situación se puede realizar un trabajo de campo para conocer el número de clientes y el ticket medio de cada uno y determinar el volumen de negocio del sector. El SAM deberá incluir los potenciales consumidores de tu establecimiento, puedes por ejemplo analizar el área de influencia de tu pastelería y determinar el número de compradores potenciales haciendo una regla de tres sobre el TAM que habías calculado previamente. Por último debemos calcular lo que más nos interesa, nuestro SOM serán los ingresos obtenidos de aquellos clientes que viven o trabajan cerca de nuestras pastelerías o están dispuestos a probar nuevas opciones, siempre y cuando podamos darles servicio. Beneficios de TAM SAM SOM El objetivo principal de la herramienta TAM, SAM SOM es estimar nuestra generación de ingresos, pero además ofrece otro tipo de beneficios como:
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