Conocerte a ti mismo es tu responsabilidad de vida. Sólo la capacidad de atención permite desenmascarar nuestra personalidad creada por la educación y experiencia personal. Desde el autoconocimiento podemos brillar y ser quien realmente somos. Este es el punto de partida para encontrar tu propósito…

“En un lugar maravilloso con un jardín esplendoroso con árboles de todo tipo: manzanos, perales, naranjos, abetos, grandes rosales… Todo era alegría en el jardín y todos estaban muy satisfechos y felices. Excepto un árbol que se sentía profundamente triste. Tenía un problema: no daba frutos.
-No sé quién soy… -se lamentaba-.
-Te falta concentración… -le decía el manzano- Si realmente lo intentas podrás dar unas manzanas buenísimas… ¿Ves qué fácil es? Mira mis ramas…
-No le escuches. -exigía el rosal- Es más fácil dar rosas. ¡¡Mira qué bonitas son!!

Desesperado, el árbol intentaba todo lo que le sugerían. Pero como no conseguía ser como los demás, cada vez se sentía más frustrado.
Un día llegó hasta el jardín un búho, la más sabia de las aves. Al ver la desesperación del árbol exclamó:
-No te preocupes. Tu problema no es tan grave… Tu problema es el mismo que el de muchísimos seres sobre la Tierra. No dediques tu vida a ser como los demás quieren que seas. Sé tú mismo. Conócete a ti mismo tal como eres. Para conseguir esto, escucha tu voz interior…

¿Mi voz interior?… ¿Ser yo mismo?… ¿Conocerme?… -se preguntaba el árbol angustiado y desesperado-. Después de un tiempo de desconcierto y confusión se puso a meditar sobre estos conceptos.

Finalmente un día llego a comprender. Cerró los ojos y los oídos, abrió el corazón y pudo escuchar su voz interior susurrándole:

“Tú nunca en la vida darás manzanas porque no eres un manzano. Tampoco florecerás cada primavera porque no eres un rosal. Tú eres un roble. Tu destino es crecer grande y majestuoso, dar nido a las aves, sombra a los viajeros y belleza al paisaje. Esto es quien eres. ¡Sé quien eres!, ¡sé quien eres!…”

Poco a poco el árbol se fue sintiendo cada vez más fuerte y seguro de sí mismo. Se dispuso a ser lo que en el fondo era. Pronto ocupó su espacio y fue admirado y respetado por todos.
Sólo entonces el jardín fue completamente feliz. Cada cual celebrándose a sí mismo.

7 ventajas de poner en práctica una planificación adecuada y que puede que sirva a otros a la hora de vender esta idea a los demás.

1. Un plan es una herramienta de comunicación. Los clientes, proveedores, miembros del equipo, patrocinadores y partes interesadas pueden lograr una comprensión común de cuando se dispondrá de los resultados y de por qué hay que cumplir determinadas fechas de entrega.

2. El proceso de creación de un plan obliga a los individuos a pensar en lo que implica el proyecto y sus interdependencias.

3. Permite prever la utilización de recursos escasos, tanto en el proyecto como en toda la empresa.

4. Un plan sobre el que se ha reflexionado convenientemente es una de las defensas contra la exigencia de que se fijen plazos irreales.

5. Si hay un plan con el que se pueden comparar los progresos, se pueden identificar las divergencias y se pueden emprender acciones antes de que la situación sea crítica.

6. Al dividir un proyecto en tareas independientes, cada una tendrá un producto identificable y una fecha de entrega, de esta manera el director del proyecto podrá delegar de forma eficaz. Un plan bien estructurado permite mejorar las posibilidades de que los miembros del equipo consigan el resultado deseado en el tiempo previsto.

7. Es más fácil que los individuos se centren en tareas individuales claramente definidas que en todo un proyecto en el que sólo desempeñan una pequeña parte. Así pues, la correcta estructuración de un proyecto proporciona a los miembros del equipo metas satisfactorias.

La estrategia de una empresa puede conceptuarse como un conjunto sistemático de orientaciones integrativas, suficientemente especificadas para pasar a su implementación, que se dan en una perspectiva del más largo plazo posible, precisando qué tipo de empresa o institución se quiere lograr, en qué ámbitos de actividad debe desarrollarse, y cómo se ordenará para conseguirlo.

Lo más difícil no es realizar una buena elección, sino la de estar seguro de que se ha acertado en la formulación de las preguntas adecuadas. Un problema que está bien planteado, y colectivamente compartido por aquellos a los que dicho problema les concierne, podemos decir que se trata de un problema casi resuelto.

La herencia acumulada en análisis estratégico es muy considerable, el análisis clásico en términos de amenazas y oportunidades provenientes del entorno general, nos muestra que no se puede limitar, en nombre del beneficio a corto plazo, sólo al análisis del entorno competitivo como podríamos deducir de la lectura de las primeras obras de Michael Porter.

Las múltiples incertidumbres, que sobre todo pesan a largo plazo en el contexto general, nos muestran el interés de la construcción de escenarios globales para esclarecer la elección de las opciones estratégicas y asegurar la perennidad del desarrollo.

Un escenario es un conjunto formado por la descripción de una situación futura y un camino de acontecimientos que permiten pasar de una situación original a otra futura. Las hipótesis de un escenario deben cumplir simultáneamente cinco condiciones: pertinencia, coherencia, verosimilitud, importancia y transparencia.

Se distinguen de hecho dos grandes tipos de escenarios:

- Exploratorios: Partiendo de las tendencias pasadas y presentes, conducen a futuros verosímiles

- De anticipación o normativos: Construidos a partir de imágenes alternativas del futuro, podrán ser deseables o por el contrario rechazables. Son concebidos de forma retroproyectiva.

¿Cómo se aplica el Análisis de Prospectiva?

En esencia el análisis de prospectiva como modelo para la Planificación Estratégica busca alcanzar los siguientes objetivos:

1. Identificar las variables clave, este es el objetivo del análisis estructural.

2. Analizar el juego de actores con el fin de plantear las preguntas clave para el futuro.

3. Reducir la incertidumbre sobre las cuestiones clave y despejar los escenarios del entorno más probables gracias a los métodos de expertos.

Este proceso puede quedar resumido en las siguientes etapas:

Primera Etapa: La primera etapa tiene por objetivo analizar el problema expuesto y delimitar el sistema a estudiar. Se trata, en este momento, de situar el método prospectivo en su contexto socio-organizacional, a fin de iniciar y de simular el conjunto del proceso con la ayuda de los talleres de prospectiva.

Segunda Etapa: La segunda etapa se basa en elaborar una radiografía completa de la empresa desde el Know-How hasta las líneas de producto, materializado en el árbol de competencias.

Tercera Etapa: La tercera etapa identifica las variables-clave de la empresa y de su entorno con la ayuda del análisis estructural.

Cuarta Etapa: La cuarta etapa intenta comprender la dinámica de la retrospectiva de la empresa, de su entorno, de su evolución, de sus fuerzas y debilidades en relación a los principales actores de su entorno estratégico. El análisis de los campos de batalla y de los retos estratégicos permite descubrir las cuestiones clave para el futuro.

Quinta Etapa: La quinta etapa busca reducir la incertidumbre que pesa sobre las cuestiones clave de futuro. Se utilizan eventualmente los métodos de encuesta a expertos, para poner en evidencia las tendencias de peso, los riesgos de ruptura y finalmente descubrir los escenarios de entorno más probables.

Sexta Etapa: La sexta etapa pone en evidencia los proyectos coherentes, es decir, las opciones estratégicas compatibles a la vez con la identidad de la empresa y con los escenarios más probables de su entorno.

Séptima Etapa: La séptima etapa se consagra a la evaluación de las opciones estratégicas; un estudio racional incitaría a apoyarse en un método de elección multicriterio, pero raramente es este el caso; con esta etapa finaliza la fase de reflexión previa antes de la decisión y la acción.

Octava Etapa: La octava etapa del proyecto, es la elección de la estrategia, es la etapa crucial porque se trata de pasar de la reflexión a la decisión. Las apuestas estratégicas y la jerarquización de objetivos son resultado de la decisión de un comité de dirección o de su equivalente.

Novena Etapa: La novena etapa se dedica enteramente a la puesta en marcha del plan de acción. Implica los contratos de objetivos (negociados o suscitados), la puesta en marcha de un sistema de coordinación y de seguimiento y también del desarrollo de una vigía estratégica (externa).

Hoy quiero aprovechar el blog para compartir un cuento de Jorge Bucay: El centauro
Había una vez un centauro, que, como todos los centauros, era mitad hombre y mitad caballo.
Una tarde, mientras paseaba por el prado sintió hambre.

—¿Qué comeré? –pensó— ¿Una hamburguesa o un fardo de alfalfa, un fardo de alfalfa o una hamburguesa?
…Y como no pudo decidirse, se quedó sin comer.
—¿Dónde dormiré? –pensó— ¿En el establo o en un hotel, en un hotel o en el establo?
…Y como no pudo decidirse, se quedó sin dormir.
Claro, sin comer y sin dormir el centauro se enfermó.
—¿A quién llamar? –pensó— ¿A un médico o a un veterinario, a un veterinario o a un médico?
…Enfermo y sin poder decidir a quién llamar, el centauro se murió.
La gente del pueblo se acercó al cadáver y sintió pena.
—Hay que enterrarlo –dijeron— ¿Pero dónde? ¿En el cementerio del pueblo o a campo traviesa, a campo traviesa o en el cementerio del pueblo?
…Y como no pudieron decidirse, llamaron a la autora del libro que, ya que no podía decidir por ellos, revivió al centauro.

Vale, no nos vamos a poner tremendistas y no vamos a quedarnos sin comer por no tomar una decisión, pero me ha parecido una buena forma para reflexionar sobre la parálisis que provoca a veces la toma de decisiones.

¡Cuántas veces hemos visto acciones fundamentales para una compañía, que se han dejado de aplicar o se han aplicado demasiado tarde por una demora en la decisión! ¡Cuántos trenes hemos dejado pasar en nuestra vida por quedarnos bloqueados ante un dilema!

Jorge Valdano decía “el que duda, pierde” Si no decides, la vida (o alguien más) lo hará por ti, y no siempre te va a gustar el resultado. No debemos dejarnos llevar a remolque por el mundo que nos rodea, no debemos dejar que las circunstancias decidan por nosotros. Es muy complicado que todo salga siempre bien si lo “dejamos estar” por no tomar una decisión. A veces sale “cara” pero ¿cuántas más sale “cruz”?

Si quieres conseguir algo, si tienes un objetivo, cualquier aspiración (aunque sea quedarte tal y como estás) cuando llegues a una encrucijada, toma una decisión. Es la única manera de hacer que las cosas vayan por donde tú quieres.
Mucha gente piensa: ¿y si la decisión es errónea?

La peor decisión de todas es no tomar ninguna. Para evitar las consecuencias de una mala decisión están los seguimientos de los planes de acción, el análisis de esas consecuencias, los objetivos parciales… (por supuesto estoy contando con que la decisión ha sido meditada y no se ha tomado lanzando una moneda al aire). Con esas herramientas y algunas más, podemos comprobar la calidad de la decisión y tomar una u otra, ver cómo se desarrollan las cosas y hacer los ajustes que necesitemos según los resultados de la misma.

Pero es que, además, tenemos que tener claro que NINGUNA DECISIÓN ES CORRECTA AL 100%. Lo más que puedes hacer es verlo en términos porcentajes, de mayor o menor probabilidad, de mejor o peor, pero nunca será una decisión perfecta. Cuando elegimos siempre hay algo que se queda fuera.

Por otro lado, no te olvides de una cosa: “agua pasada no mueve molinos”. Si has tomado una decisión y has actuado en consecuencia, ya está hecho. Pensar continuamente si podías haber tomado otra, no sirve de nada.

Analiza, ajusta, aprende, pero no te mortifiques.  Hay que decidir, a veces acertamos y a veces no, es una realidad. Tratemos de hacerlo de la mejor manera posible y usémoslo para avanzar.
 La vida es una elección continua. Que no te pase como al centauro, decídete.

Dicen los sabios – y los que no lo son tanto – que estamos en tiempos de crisis, de recesión económica. 

Muchas marcas dejan de prestar atención y recursos a sus medios de comunicación masiva. Es una realidad que las ventas por lo general son menores en tiempos de incertidumbre, pero nuestra respuesta como empresa no puede ser de acortar los gastos de aquellas campañas que nos generan clientes o potenciales clientes. ¡Esto es una locura!

Pero no todas opciones que el marketing nos permite tomar son adecuadas para tiempos de incertidumbre. Evidentemente, generalizar siempre es equivocarse. 

Ni todos los mercados están en crisis ni todas las marcas lo están pasando mal. Pero en situaciones como estas que la económica global esta pasando, no podemos caer en el error de cortar el flujo de personas que vienen desde redes sociales, medios tradicionales y el boca a boca. 

¡Siempre acodarte que lo que no se ofrece, no se vende!

Para ser claros, les dejamos 10 errores que no podemos cometer cuando existen tiempos de incertidumbre.

1 - Dejar de invertir o recortar gasto en publicidad: 

Esta es la primera decisión que muchas compañías toman cuando sus ventas decrecen, pero está comprobado que mantener tu inversión publicitaria en tiempos de crisis favorece a largo plazo. Según un estudio de la Asociación de Marketing de Norteamérica, las marcas que mantienen su inversión publicitaria en periodos de recesión tienen en promedio un 37% más de cuota de mercado al terminar la crisis que aquellas que recortaron gasto. 

En estas circunstancias, dispondrás de costos publicitarios más económicos y encontrarás menos presencia de tu competencia, por lo que tu publicidad capitalizará un mayor impacto.  Si tus consumidores muestran reticencias a la hora de acudir a comprar, es éste precisamente el momento en el que más debes incentivarlos a hacerlo.

2 - Entrar en guerra de precios con tu competencia: 

Otro error frecuente. Muchas marcas deciden apostar por una política de precios agresiva para atraer a mas clientes y generar caja para el negocio, pero ¡no hay nada mas difícil que aumentar los precios luego de que ya los bajaste! Estas acciones son las que te condenan.

Esta estrategia puede generarte resultados positivos cortoplacistas, pero a la larga supondrá un lastre para tu margen de beneficios del que difícilmente podrás reponerte. Al finalizar la crisis, tus proveedores aumentarán precios, pero es posible que tú no puedas repercutir estas subidas en tu precio, porque estarás condenado a respetar la percepción de precios en la que tus clientes te tienen posicionado.

Cuando un mercado en crisis entra en guerra de precios, habitualmente el único ganador es el mercado de productos suplementarios, porque la propia tendencia del mercado puede acabar con todos los jugadores del sector. 

Además, ten en cuenta que la inmensa mayoría de los compradores asimilan que una bajada de precios siempre se realiza a costa de la calidad del producto a la venta, nunca contra margen de beneficio.

3 -  Contraer tu estrategia de distribución: 

Donde tengamos posibilidad de ofertar nuestro producto o servicio, hay que estar. Por lo menos de manera gratuita y sin pauta publicitaria, pero es un grave error no ofrecer tus productos o servicios en todos los canales de distribución que hoy están presentes en el mercado.

Cuando tu cliente habitual se plantee comprarte, buscará el lugar natural donde sueles hacerlo. Y si no lo encuentra, posiblemente cambiará tu marca por otra de las muchas que le llaman desesperadamente. Tal vez, considerará tu ausencia como una señal de que tu marca/empresa está sufriendo. Y tu competencia, pensará otro tanto. 

4 - Lanzar nuevas marcas en sectores maduros: 

Optar por llevar a cabo una de las acciones de marketing que mayor desequilibrio riesgo-oportunidad tienen durante una crisis supone asumir un alto porcentaje de probabilidades de fracaso. 

Una decisión así requiere del respaldo de un alto presupuesto promocional y de una acertada estrategia comercial, algo complejo en un mercado potencialmente inestable como es el mercado en recesión, donde el comportamiento del consumidor no sigue las leyes habituales de juego. Mala idea.

Es momento de hacer caja, y que tus productos "caballitos de batalla" te permitan sostener el  nivel de ingresos del negocio para luego si poder hacer el upsell necesario que tengamos disponible. En vez de desesperarse e inventar, intentar mejorar la promoción de lo que sabemos que hoy funciona.

5 - Reconvertirse en marca blanca: 

En línea con lo antes comentado sobre precios, sacrificar calidad y valor de marca como estrategia de abaratamiento para facilitar el acceso a tu producto supone dilapidar todo el crédito de tu marca, el prestigio de tu producto y la imagen de tu compañía.

Piensa que este paso no es reversible, es ésta una decisión que durará toda la vida; la crisis, sin embargo, no.

6 - Realizar extensión de gama:

Si tu producto estrella, la base de tus ventas, se tambalea, la necesidad de buscar vías de ahorro puede llevarte a buscar movimientos de ampliación de gama horizontales (introduciendo tu empresa en los niveles inferiores de producción o superiores de comercialización) o verticales (acaparando competidores en quiebra para ampliar tu cuota de mercado).

Estas decisiones requieren fuertes inversiones y suponen un elevado riesgo en un momento donde posiblemente tu capacidad de capitalización sea reducida. Los buenos precios de compra se pueden convertir el día de mañana en pesadas cargas hipotecarias que, en el momento de mayor contracción de mercado, pueden llegar a suponer tu propia losa. 

En momentos de crisis, reduce estructura, céntrate en tu producto base y dale todo tu cariño y tu apoyo. Deja para mejor ocasión los productos secundarios o marginales. Y exterioriza todo lo que puedas de tu cadena de producción y distribución de modo que conviertas gastos fijos en variables. 

La flexibilidad es siempre el mejor arma. Recuerda: be water, my friend…

7 - Cambiar la imagen de tu producto (packacing, naming): 

Tu cliente acude menos a comprar tu producto y para cuando se decida a hacerlo, ¿piensas ponérselo más difícil escondiendo tu producto con un nuevo nombre o un packacing diferente, que dificulte su localización o su recuerdo? 

La única forma de superar esta situación es con una potente campaña publicitaria, pero ésta parece ser la última decisión que se debería tomar en tiempos de crisis. Salvo que la situación del mercado, las circunstancias externas (cambios legales, amenazas de la competencia, etc…) o tu provisión de gastos así lo permitan.

8 - Reposicionarse en un target Premium: 

Esto es, apostar por un incremento de precios, apoyado – es de esperar – en una mejora en la calidad de nuestro producto y en la percepción de valor del mismo. Un cambio profundo que resulta extremadamente difícil de consolidar en la mente de los consumidores. 

Una estrategia así implica que nuestros clientes habituales abandonarán paulatinamente la marca mientras que no podemos garantizar que éstos sean sustituidos por clientes de un perfil superior. Una estrategia, en resumen, conservadora, puesto que los mercados Premium son los que menos sufren en tiempos de crisis, pero que implica una alta incertidumbre.

9 - Extender líneas de producto en mercados-nicho: 

Apostar por un lanzamiento en mercados nicho puede, en teoría, ser una decisión valiente para conservar volumen de facturación. Pero depende de un buen análisis previo y de las características del nicho al que nos queramos dirigir. 

En principio, implica asumir un nivel de riesgo alto a cambio de un incremento potencialmente bajo de facturación. Mejor esperar a momentos de bonanza donde ese riesgo suponga un menor impacto en nuestra cuenta de resultados.

10 - Cambio de imagen corporativa: 

¿Realmente es esto lo que necesitas, cuando el mercado se está cayendo a pedazos, los clientes permanecen escondidos en sus casas y tu producto acumulando polvo en las estanterías? ¿Cambiar rotulitos, repintar las paredes y hacer un nuevo pedido de papelería con el nuevo logo? 

​No lo creo...