Durante mucho tiempo se ha dicho que lo que hay que hacer para vender es hablar de tu producto; otras veces también se ha preferido hacer énfasis en la marca, en lo que es nuestra empresa y nuestro saber hacer. Sin embargo, ninguna de estas fórmulas que pudieron funcionar en el pasado tienen hoy la misma fuerza en la actualidad.
La manera de vender ha cambiado; porque ahora el principal protagonista es el cliente. Las empresas no deben enfocarse en tener un producto y venderlo al público adecuado; deben encontrar a un público con una necesidad y venderles la solución adecuada, que puede ser un producto, un servicio, o ambas cosas a la vez. ¿QUÉ ES LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES HOY DÍA? En un mercado globalizado y altamente competitivo como Internet, en el que se puede comprar prácticamente cualquier cosa y la oferta es inmensa, hacer que nuestro producto o servicio destaque es enormemente difícil. Y es que habiendo tantas empresas que ofrecen prácticamente lo mismo, ser el mejor es realmente complicado. Hoy día, sin embargo, no se trata ya de ser el mejor, o no solamente se trata de eso. De lo que se trata es de estar ahí cuando haces falta, de aportar la solución adecuada al problema adecuado que tiene el cliente. Por tanto: “Un cliente no compra simplemente productos o servicios, compra soluciones a sus problemas.” LA LÍNEA QUE SEPARA PRODUCTOS Y SERVICIOS, CADA VEZ MÁS DELGADA Otro de los fenómenos que ha traído la gran explosión de oferta que constituye Internet es la pérdida de relevancia del elemento físico. Cada vez encontramos más servicios que se venden como si fueran productos cerrados, es decir, no a medida, sino como un todo paquetizado, en el que incluso podemos realizar la compra online con un par de clics. En el pasado se podía distinguir claramente la diferencia entre pagar por producto o pagar por servicio (mano de obra), pero hoy tendemos a estandarizar mejor los procesos. De lo que se trata hoy día es de aportar algo al cliente, aportar una solución a su problema. Y esto es algo que se ha trasladado más allá de Internet y que forma parte de nuestra manera de ver el mundo. Los clientes compran a través de las emociones. LA EXPERIENCIA DE COMPRA, EL ELEMENTO CLAVE EN LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE En el mundo digital, vemos como cada vez se habla más de user-experience y de shopping experience. Es decir, si alguien entra en una tienda online para comprar un ordenador, no quiere simplemente comprar un ordenador. Quiere que la página web en la que compre le genere confianza. Necesita también que dicha web funcione de manera rápida y tenga un proceso de compra claro y sencillo, con información detallada. Los clientes también necesitan poder comprobar que todo el proceso de compra se convierte en una experiencia satisfactoria: el envío, las garantías, el proceso de atención al cliente… Otro de los elementos que influye enormemente en la experiencia de compra es la multicanalidad; el cliente necesita ser atendido en el canal que él desee, a veces será por Twitter, otras Whatsapp y otras por teléfono o e-mail. El cliente también quiere poder disfrutar de un buen servicio post-venta, en el que se le explique todo lo que necesita una vez terminado el proceso de compra, así como una excelente gestión de las quejas y reclamaciones. La experiencia de compra es, por tanto, un todo intangible en el que producto y servicio forman una sola adquisición: una solución al problema del cliente, que abarca mucho más que el producto. Cuando hablamos de empresas de servicios, el cliente quiere no solamente pagar por la mano de obra y los materiales de un determinado trabajo. Quiere una solución a su problema, quiere resultados, quiere un buen retorno de la inversión (ROI). Si nosotros solamente vendemos servicios sin poner el enfoque en las ventajas y en las soluciones que estos servicios suponen, estaremos cayendo en la trampa de la publicidad no deseada, en el spam. LA MANERA DE VENDER HA CAMBIADO, NOSOTROS TAMBIÉN DEBEMOS CAMBIAR Nunca en la historia había habido tanta facilidad para recibir y enviar mensajes publicitarios. Pero eso también ha favorecido unos cambios en la mente del consumidor. De manera que éste discrimina entre lo que le sirve y lo que no le sirve. Toda la publicidad no deseada de productos y servicios, sencillamente, no le sirve. Sólo le servirá en tanto en cuanto esa publicidad esté enfocada en solucionar su problema, en ayudarle a resolver sus dificultades. De otro modo, los mensajes que no ayuden en este sentido, que pongan el acento en el producto o el servicio y no en el cliente y en su persona, suelen estar completamente fuera de lugar. En este sentido, es más importante que nunca saber realizar investigaciones de mercado y segmentar bien los mercados para realizar nuestras campañas. De modo que podamos lanzar los mensajes adecuados para la gente adecuada. Y sobre todo, que esos mensajes no sigan las viejas técnicas de un marketing agresivo, sino que se ajusten al nuevo paradigma de las ventas. Hoy el cliente es el que está en el centro de la escena. Debes aportarle:
PARA VENDER, DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR ¿Por qué tu producto y no otro?, ¿por qué tu servicio y no otro? Las personas están cansadas de oír los mismos mensajes publicitarios una y otra vez. Como te decimos, en un mundo marcado por el auge de Internet y la globalización, la oferta es brutal. Los clientes necesitan que pongas el acento en tu propuesta de valor. ¿Cómo va a cambiar la vida del cliente lo que tú tienes que ofrecerle?, ¿va a solucionarle algún problema?, ¿le va a ahorrar dinero?, ¿le va a traer tranquilidad? Define tu propuesta de valor para ganar; entiende lo que necesita tu cliente, y en función de eso, dale lo que está buscando, no lo que a ti te gustaría venderle, o lo que tú tienes para vender. No me des productos y servicios, dame soluciones. Alguien que va a un Starbucks no está comprando simplemente café. Está comprando una experiencia, un ambiente, una puesta en escena. No pagamos simplemente por algo físico, sino por algo intangible, en el que producto y servicio están prácticamente unidos.
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POR QUÉ TU EMPRESA DEBE APOSTAR POR LA FORMACIÓN PARA SU CRECIMIENTO | Desarrollo empresarial30/11/2023 
La formación de los empleados es un factor estratégico que puede contribuir al desarrollo y crecimiento de una empresa. La gestión del capital humano implica no tan sólo cubrir la gestión administrativa de los empleados de la organización, sino trabajar a fondo en el liderazgo y la mejora de las habilidades y competencias de los trabajadores.
¿Por qué una empresa debería apostar por la formación de los empleados?, ¿en qué puede beneficiar a la rentabilidad, la productividad o la gestión de una empresa el hecho de que sus trabajadores puedan aumentar la formación? En este artículo vamos a tratar de desentrañar estas ideas. POR QUÉ ES IMPORTANTE QUE TU EMPRESA INVIERTA EN LA FORMACIÓN DE LOS TRABAJADORES En la sociedad del conocimiento, el capital humano es uno de los activos más importantes para una organización desde el punto de vista estratégico. Tengamos en cuenta que todo cambia, que las nuevas tecnologías llevan a las empresas a implementar nuevos procesos internos y que el talento y el liderazgo es esencial hoy día para afrontar cualquier tipo de situación nueva. En este sentido, las empresas no pueden simplemente conformarse con la “photo finish” de un currículo, ya que la formación continua es esencial para hacer frente al cambio. Lo que sabemos hoy puede quedarse obsoleto en cinco o diez años, por lo que es imprescindible tener un enfoque tenga en cuenta la velocidad a la que transcurren los cambios en el mercado hoy día. Las empresas deben invertir en la mejora de los conocimientos y habilidades de sus empleados, de la misma manera y con el mismo empeño en el que invertirían en nuevas herramientas o nueva maquinaria QUÉ BENEFICIOS TIENE INVERTIR EN LA FORMACIÓN DE LOS EMPLEADOS Tengamos en cuenta que nuestros empleados estén dedicando lo mejor de su tiempo a trabajar en exclusiva para nuestra empresa. Eso implica que van a tener una experiencia, una visión del mercado y un conocimiento especializado del área que les convierte en un activo esencial para nuestro negocio. Un activo que hay que cuidar y mejorar a lo largo de los años. ¿Qué beneficios aporta a la empresa invertir estratégicamente en la formación? 1. LA FORMACIÓN ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA TENER VISIÓN ESTRATÉGICA Todos los directores de departamento y personas que están en un alto puesto de responsabilidad, deben enfrentar decisiones todos los días. Esas decisiones pueden tener una influencia enorme en el desarrollo de la empresa, pero deben estar bien encaminadas. La realidad, por lo general, no suele ser previsible, por lo que debemos entrenar nuestros criterios para la toma de decisiones. Cuando entrenamos nuestra capacidad para tomar decisiones empresariales, mejoramos nuestra visión de negocio, o visión estratégica. Podemos adoptar el rumbo adecuado para nuestra empresa, teniendo en cuenta todos los factores que entran en juego. Aprender a pensar, a gestionar y a dirigir es vital para el futuro crecimiento de la empresa. 2. LOS EMPLEADOS DE HOY SERÁN LOS LÍDERES DE MAÑANA Algunos de los empleados que actualmente trabajan en tu empresa serán los líderes de mañana. Pasarán a desempeñar un puesto de responsabilidad, o se convertirán en directores del departamento, o incluso tendrán un peso muy significativo en el organigrama de la empresa. Por tanto, debemos prepararles con la formación y los recursos necesarios para preparar paulatinamente su evolución como empleados. Debemos tener en cuenta que todo lo que invirtamos en ellos lo vamos a recuperar en el futuro, en la medida en que el empleado aumenta su compromiso con la empresa y ve que existen posibilidades de ascenso y mejora salarial. 3. ES ESENCIAL PARA MEJORAR EN ÁREAS ESPECÍFICAS La formación te permite hacer de una manera más rápida y eficaz realidades que aprenderías mucho más lentamente por el método de ensayo-error. Es decir, puede reducir tu curva de aprendizaje. Eso puede llevarte, sin ir más lejos, a ahorrar miles de euros porque la mejora de tus conocimientos te ha llevado a tomar decisiones más certeras y cometer menos errores, por lo que has llegado antes al punto al que deseas llegar. En un área por ejemplo como el marketing digital, tener una visión de los problemas de fondo te ayudará a implementar mejores estrategias de marketing, lo que ayudará a la empresa a obtener más ventas, generar más ingresos o posicionarse de manera estratégica en un mercado que tendrá una influencia decisiva sobre su futuro. 4. ESTRUCTURAR EL CONOCIMIENTO ADQUIRIDO Acudir a un Master formativo te puede ayudar también a estructurar un conocimiento que hasta ahora sólo has manejado de oídas. La diferencia entre tener un método y una manera de abordar los proyectos a hacerlo de manera improvisada y espontánea puede ser determinante para el éxito de tus acciones en tu área o departamento. Esto también te permite mostrar de cara a tus potenciales clientes que tu equipo tiene la formación necesaria para llevar a cabo sus proyectos de manera profesional, acertada y eficaz. 5. AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA El aumento de la competitividad es sin duda uno de los objetivos de la gestión del capital humano y la formación de los trabajadores. Cuando una empresa aumenta en talento, tendrá más posibilidades de posicionarse mejor que sus competidores, ya que ahora posee un conocimiento y una capacidad de toma de decisiones que les sitúa un punto por delante en el mercado. La formación de prestigio permite así que los empleados de una empresa puedan acceder al conocimiento, la experiencia y habilidades de profesores de su área, que trabajan con grandes proyectos y grandes entidades y pueden mostrarles una visión empresarial para llevar a cabo mejor tus objetivos de negocio. A continuación mostramos una infografía sobre las razones por las que la empresa debe promover la formación entre sus empleados. CONCLUSIÓN Ante el panorama cambiante del mercado actual, la formación ha dejado de ser una mera línea en el currículo para convertirse en un valor añadido que contribuye a aumentar el valor de la marca de la empresa y el valor del negocio. En lugar de seguir remando en una misma dirección que se ha mostrado errónea, el conocimiento te ayuda a ser más productivo y tomar las decisiones estratégicas que necesita tu empresa para que puedas ahorrar costes, incrementar beneficios, mejorar la gestión de la organización y de los procesos internos y, en general, generar un mejor y más profesional ambiente de trabajo. 
Los equipos de alto rendimiento son mucho más que una suma de personas. Son grupos integrados que trabajan para conseguir objetivos empresariales y no dependen al 100% de un jefe que les diga lo que tienen que hacer en cada momento. Su vocación va orientada a conseguir los resultados para los que se ha diseñado dicho grupo.
Formar y liderar grupos que trabajen por los objetivos de la compañía es una de las variables fundamentales del éxito en los Departamentos de Marketing. Promover esta forma de organización enfocada a lograr metas y desempeñar funciones precisas y de manera eficaz requiere de conocimientos en liderazgo y una visión empresarial que ayude a cada miembro del equipo a sacar lo mejor de sí mismo. En este artículo queremos que conozcas las claves para crear equipos de alto rendimiento, una competencia de gran valor que te va a ser muy útil en el desarrollo de tu carrera profesional y muy valorada por las empresas para quienes quieren desempeñar funciones de gran responsabilidad. LAS 8 CLAVES PARA CREAR EQUIPOS DE TRABAJO DE ALTO RENDIMIENTO Los departamentos de las empresas están formados por equipos especializados en determinadas áreas. De esta forma, se logra una mejor comunicación entre los miembros y se buscan sinergias entre profesionales con distintas capacidades y conocimientos multidisciplinares para lograr los objetivos de la empresa. De lo que se trata es de que el todo sume más y funcione mejor que la suma de las partes, de manera que los miembros de los equipos de trabajo estén bien compenetrados y complementados. Para construir estos equipos de trabajo de alto rendimiento, hay que tener en cuenta diversas claves o factores que incidirán en su funcionamiento. 
LIDERAZGO
Antes de establecer objetivos, definir roles y construir procesos de trabajo, es esencial establecer un liderazgo moderno e integrador, que esté alineado con los intereses de la empresa, pero que al mismo tiempo tenga una extraordinaria capacidad de comunicación y una gran creatividad. Sin la imagen de un líder que conforme al grupo, no hay forma posible de conseguir crear un equipo de alto rendimiento, independientemente de que se sigan otras variables. En este sentido, hay que tener en cuenta que el liderazgo es una competencia que se puede aprender, y de hecho, puede mejorarse de forma especialmente práctica en el Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Sin lugar a dudas y, según comentan algunos graduados, tendrás la oportunidad de descubrir el perfil de liderazgo que posees o te interese desarrollar para dirigir un Departamento de Ventas y motivar de forma efectiva a tu equipo de ventas. ESTABLECER OBJETIVOS Una de las bases de todo equipo de alto rendimiento será tener objetivos claros y que todos los miembros del equipo conozcan y compartan. Esos objetivos deben ser realistas y poder medirse de manera adecuada para que pueda conocerse el grado de éxito de las funciones que desempeñen los miembros del equipo. El líder del equipo debe motivar a los miembros del equipo para que vean que la consecución de las metas empresariales está alineada también con sus intereses particulares. De esta manera, se podrá mantener el compromiso del equipo para que éste pueda estar motivado y ser consciente de la importancia de cumplir con los plazos para ser eficaces. DEFINICIÓN DE ROLES El primer paso para configurar un equipo profesional es la definición de roles. Pero antes habrá que haber elegido a los miembros del equipo entre personas de talento y con habilidades necesarias para llevar a cabo los objetivos. En este sentido, no hay que tener temor de vincular perfiles y personalidades diferentes. Algunas tendrán un perfil cooperativo y adaptativo, otras tendrán un carácter más optimista y sociable, y habrá también personas con un estilo independiente y con capacidad de decisión. Todos estos roles son necesarios y ayudan a que los diferentes miembros del equipo se complementen unos a otros. CONSTRUCCIÓN DE PROCESOS Una vez establecidos los perfiles y roles, hay que definir claramente las funciones y los procesos de trabajo. Qué hará cada persona en función de sus conocimientos, capacidades y características personales, así como los procedimientos y metodologías que se van a seguir para planificar, decidir, ejecutar y reaccionar ante situaciones diversas de cara a lograr objetivos. Sería importante que el grupo tuviera un protocolo de actuación y unas normas bien estructuradas para saber cómo responder ante determinadas situaciones. De esta manera, se puede fortalecer la productividad del grupo de cara a garantizar una mayor eficacia. AUTONOMÍA Uno de los aspectos que distinguen a un equipo de alto rendimiento es su alto grado de autonomía. El equipo debe poder tomar decisiones y tener una cierta independencia porque cada uno de los miembros debe ser consciente de qué es bueno para lograr los objetivos y qué no. No se trata de que los integrantes del grupo de trabajo actúen como autómatas, repitiendo una misma tarea, y que cuando se produzcan situaciones imprevistas, el equipo se quede bloqueado y debido a esto no se logren los objetivos. BUENA COMUNICACIÓN La comunicación es fundamental en los equipos de alto rendimiento porque existe un conocimiento compartido que debe pasar de unos a otros. Ninguno de los miembros tiene absolutamente todo lo necesario para desarrollar sus funciones, necesita el apoyo de los demás. En los equipos de trabajo, cada persona debe funcionar como un vaso comunicante de la información para que todos los miembros dispongan de las claves que necesitan para no estar bloqueados, además de que se pueda generar un buen clima laboral. VISIÓN GLOBAL Un equipo de alto rendimiento debe tener una visión global de los objetivos, funciones y roles que cada uno desempeña. Su interés no debe ser únicamente desarrollar su tarea individual, sino que todos juntos puedan avanzar hacia un objetivo común. En este sentido, cada miembro del equipo debe tener un sentimiento de pertenencia, motivar a los otros miembros del equipo y favorecer la eficiencia de los demás. La cooperación debe primar sobre la competencia porque los intereses particulares de los empleados no deben estar por encima de los objetivos. SISTEMA DE RECOMPENSAS Finalmente es conveniente que en un equipo de trabajo se establezca un sistema de recompensas o bonus, en función de la consecución de metas globales o metas más pequeñas. La medición de resultados debe permitir que cuando se alcancen hitos importantes los miembros puedan obtener alguna empresa, lo que ayuda a aumentar su productividad y a maximizar los esfuerzos. Las recompensas no deben ser solo individuales o excluyentes, sino que también debe haber metas de equipo, donde todos reciban la misma compensación. Esto ayuda a que el equipo se ayude mutuamente y coopere en lugar de competir entre sí, ya que el beneficio colectivo depende del trabajo de todos. CONCLUSIÓN Crear y formar equipos de alto rendimiento tiene una importancia capital en el crecimiento de una empresa. Para desarrollar estrategias de marketing y ventas, los Departamentos de Marketing deben contar con equipos bien estructurados y compenetrados, con un liderazgo activo que facilite las tareas de cada uno de los miembros. Los estudios de Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, donde los estudiantes deben realizar por grupos un Proyecto Empresarial de Marketing (PEM) se estimula la capacidad de trabajo en equipo y el liderazgo en la gestión de personas, además de promover el desarrollo de equipos de trabajo de alto rendimiento. 
Cada vez son más las empresas que apuestan por externalizar una buena parte de sus servicios para así poder centrarse en lo que mejor saben hacer que es el desarrollo de su actividad. Pero este servicio no es exclusivo de las grandes empresas sino que también los pequeños negocios se suman a esta tendencia con el objetivo de reducir costes y potenciar sus fortalezas.
El Task Force es un término anglosajón que se traduce como fuerza de ventas. Existen empresas de Task Force cuya actividad se centra específicamente en realizar esta actividad. Es lo que también se conoce como Outsourcing comercial. ¿Qué es el Task Force y por qué beneficia a la empresa? ¿Como saber si tu negocio necesita este servicio? ¿Cuáles son sus principales ventajas y en qué ejemplos nos podemos basar? TASK FORCE, ¿EN QUÉ CONSISTE Y CÓMO FUNCIONA? El task force es la externalización de una acción concreta de ventas para un producto o servicio determinado. Cuando esta acción termine, la relación con la empresa de task force también lo hará. Un ejemplo sería la contratación de un equipo experto en ventas para el lanzamiento de un producto determinado en un momento de tiempo. La relación entre la empresa que necesita el servicio y la de task force se formaliza mediante un contrato. El objetivo será cumplir un volumen de ventas previamente pactado, en ocasiones, la tarifa se fija directamente en una comisión sobre las ventas realizadas.CÓMO SABER SI TU EMPRESA NECESITA UN SERVICIO DE TASK FORCE? Antes de externalizar tu servicio de ventas debes de hacerte varias preguntas. ¿QUÉ TIPO DE CAMPAÑA VAS A LANZAR? Es importante que conozcas y definas la estructura de la campaña que vas a lanzar solo así podrás transmitir tus necesidades a la empresa de task force si finalmente así lo decides. Responde a preguntas del tipo, ¿cuál es el objetivo de la campaña? ¿qué resultados pretendes conseguir? ¿cuál será el periodo de duración de la misma?. Por ejemplo, puedes realizar una campaña de telemarketing para conseguir más reuniones con tus clientes potenciales, o lanzar un curso de formación y quieres contactar con todos aquellos clientes interesados en ella.Muchos pueden ser los casos pero la misión siempre será la misma, incrementar el número de ventas y por tanto los resultados. ¿PUEDE TU NEGOCIO DESTINAR SUS RECURSOS A LA CAMPAÑA ADEMÁS DE A SU ACTIVIDAD PRINCIPAL?Esta es una pregunta clave ya que si la respuesta es no, claramente el task force es para ti. La multitarea puede hacer que se reduzcan los resultados de productividad de otras áreas de la empresa. Si tu equipo de trabajo ocupa su jornada en tareas relevantes, quizás no sea buena idea añadir otras a mayores porque que es posible que ambas salgan perjudicadas. ¿CÓMO ELEGIR A UNA EMPRESA DE TASK FORCE?En nuestro país contamos con grandes marcas, pero es importante que investigues sobre aquellas especialistas en el tipo de acción que vas a realizar. Puedes consultar en su histórico la experiencia y sobre todo si ya han realizado con anterioridad campañas para el mismo producto o servicio que tú tienes en mente. En general la mayoría de las empresas que apuestan por delegar ciertas acciones en empresas de task force es porque:
¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE CONTRATAR UN EMPRESA DE TASK FORCE? 
EQUIPO PROFESIONAL CON EXPERIENCIA
Contar con un equipo de profesionales expertos en la materia que a ti te interesa potenciar es la mejor garantía para el éxito. La empresa de task force pondrá a tu disposición un equipo de ventas que podrá ejercer sus acciones desde tu propia ubicación o utilizar las suyas si así lo deseas. Esto implica ahorro. AHORRO DE COSTES Y OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS Para realizar una acción comercial además de personal cualificado hacen falta una serie de elementos como equipos informáticos, elementos de transporte, oficinas y demás logística. Será la empresa de Task Force la que aporte todos estos recursos. Esto implica ahorro. SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO DE LA CAMPAÑA A través de herramientas digitales, la empresa de externalización se encargará de medir el resultado de sus acciones y aplicar los ajustes si así fuera necesario para optimizar el resultado de la campaña. Contar con los programas de software y aplicaciones necesarias para hacer seguimiento y corrección es un recurso muy costoso en el que no tendremos que invertir ya que viene incluido en la empresa. Esto implica ahorro. IMAGEN DE MARCA Piensa que será un equipo de profesionales en venta los que se dirigirán a tus clientes potenciales por lo que su experiencia será muy positiva. Podrán resolver todas sus dudas mejorando tu imagen de marca en el sector. CONQUISTAR NUEVOS MERCADOS La empresa de task force además de utilizar los canales de venta habituales de la empresa intentará abrir otros nuevos para que los productos o servicios lleguen a más consumidores. Si el objetivo de tu negocio es vender más en un terreno desconocido sin tener que utilizar tus propios recursos ni tiempo el task force se presenta como una excelente opción para lograrlo. 
Se podría decir que el 99% de empresarios conoce el producto o servicio que vende y sería capaz de describir a la perfección cuáles son las tareas que realiza la empresa en relación a la venta de ese producto o servicio.
El problema viene a la hora de realizar un plan efectivo de ventas para el que es necesario conocer cómo vas a vender tu producto o servicio y por qué los consumidores van a realizar la compra. Toda esta información debe detallarse en el plan comercial y a continuación explicamos paso a paso cómo realizarlo para que realmente sea efectivo. ¿QUÉ ES UN PLAN DE VENTAS? Antes de pasar a ver qué información relevante debe incluir un plan de ventas vamos a pasar a definir esta documentación tan importante para cualquier negocio: El plan de ventas comercial se basa en una estrategia de ventas y debe tener unos objetivos, unas estrategias de venta, un análisis de público objetivo y de competencia y la consideración sobre los posibles obstáculos que pueden surgir durante el lanzamiento y promoción del producto o servicio. Las secciones que suele incluir cualquier plan de ventas son las siguientes:
¿CÓMO HACER UN PLAN COMERCIAL PASO A PASO? No hay muchos secretos a la hora de confeccionar un plan de ventas. La clave está en tener en cuenta una serie de cuestiones que comentamos a continuación: Público objetivo ¿A quién vas a vender tu producto o servicio? Conocer el target, buyer persona o público potencial que puede convertirse en consumidor de tu producto, así como su comportamiento, sus gustos y aficiones, su edad, sexo y toda la información que puedas recopilar es especialmente importante para desarrollar tu campaña de marketing enfocada al target en cuestión. Análisis de competencia ¿Hay empresas que ya están operando en el mercado?, ¿Qué diferencias existen entre su producto y el nuestro?, ¿Qué estrategia de marketing están siguiendo? La clave está en detectar esas posibles diferencias para cubrir nuevos huecos o necesidades o localizar tus debilidades y solucionarlas. Quizás puedes desmarcarte con tu atención al cliente, con tu canal de distribución o con otro tipo de factores que no están directamente relacionados con la fabricación de tu producto. Rango de precios No es necesario competir en precios para resultar vencedor del mercado. Tu producto puede lanzarse con un precio más alto que el de la competencia siempre y cuando añada nuevas funcionalidades o cubra nuevas necesidades del consumidor. Si el producto va a cubrir las mismas necesidades que ya cubren los productos del mercado, aunque sea de forma diferente, el precio deberá ser más bajo en lanzamiento. Objetivos y metas Se puede tener un objetivo por ventas realizando una previsión de unidades vendidas, pero también se puede realizar una estimación por volumen de ventas y plantearse un objetivo en base a ello. Al final son los ingresos los que marcarán la consecución de los objetivos, dado que lo normal es marcarse como meta unos ingresos recurrentes anuales determinados. Sea como sea, deberás considerar el precio del producto, el mercado, el lanzamiento, tus recursos disponibles y la campaña de marketing que vas a utilizar para marcar unos objetivos de ingresos realistas. Estrategias Teniendo claro cuáles son los objetivos de tu plan de ventas tendrás que marcar también qué estrategias vas a llevar a cabo para conseguirlos. Por ejemplo, si tu producto está en la fase de lanzamientos tendrás que valorar la opción de un descuento realizando la compra en determinado rango de fechas, un cupón para próximas compras, los gastos de envío gratis, un sorteo en redes sociales para viralizar el lanzamiento… En este punto también es importante tener en cuenta los gastos y recursos que vas a emplear para llevar a cabo esas estrategias con las que esperas conseguir tu objetivo. También se deben considerar plazos, distribución, promoción, relaciones públicas, red de ventas, acciones de marketing directo y todo lo que tenga que ver con la campaña promocional del producto o servicio. Por último, realizar un control y seguimiento de todos los factores incluidos en el plan de ventas es de vital importancia para realizar las modificaciones que sean necesarias en el caso de que se prevea que no se va a cumplir con el objetivo previamente fijado. Uno de los objetivos académicos del Master en Dirección Comercial es la realización por parte de los participantes de un Plan Empresarial de Marketing. En el documento se desarrollan todas las fases, acciones y estrategias comerciales para conseguir los objetivos fijados. Los alumnos del Master aplican los conocimientos, herramientas y habilidades adquiridas de forma práctica, profundizando en cada materia y entrenándose en esta disciplina. 
En un mercado cada vez más globalizado, los desafíos a los que se enfrentan empresas y profesionales son múltiples, por lo que descubrir y potenciar tu ventaja competitiva debe de convertirse en un objetivo prioritario.
Pero, ¿Cómo saber cuál es mi ventaja competitiva? ¿Es posible crear ventajas competitivas? Para dar respuesta a estas cuestiones analicemos primero el concepto objeto de este post. ¿QUÉ ES UNA VENTAJA COMPETITIVA Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE PARA CUALQUIER MODELO DE NEGOCIO? Una ventaja competitiva se define como la capacidad que tiene una empresa o profesional para situarse y mantenerse por delante de la competencia en su sector de actividad. Se trata de una cualidad que marcará la diferencia para el consumidor de tal forma que en un escenario equivalente, el cliente se decidirá por nuestra marca, producto, servicio entre el resto de la competencia. Estamos hablando de diferenciación, marca personal y profesional, aptitudes que las compañías potencian cada día más. Con tu ventaja competitiva dejarás de ser una marca blanca. ¿CÓMO DESCUBRIR TU VENTAJA COMPETITIVA? Tu ventaja competitiva está dentro de ti, es algo innato, solo tienes que encontrarla. Hay quien compara la ventaja competitiva con el Elemento, ¿Cómo saber si estoy en mi elemento? ¿Cuál es mi valor añadido? No se trata de lanzar preguntas al universo sino de mirar hacia tu interior o al de tu organización. Una herramienta excepcional para ayudarte a encontrar tu ventaja competitiva es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Antes de definir las estrategias más comunes para desarrollar tu ventaja competitiva veamos algunos ejemplos. CASOS REALES DE VENTAJAS COMPETITIVAS Pensemos en Apple, ¿quién se nos viene la mente? Steve Jobs. Estamos hablando de una persona obsesionada con el diseño que creía firmemente en la posibilidad de crear una tecnología con belleza, con estilo, una gama Premium para el gusto de unos pocos. El diseño y la funcionalidad son las características diferenciadoras de Apple. ¿Steve Jobs se levantó un día y preparó una estrategia de planificación para esta innovadora y revolucionaria idea? No, estaba en su ADN. Lo mismo ocurre con Mercadona. Juan Roig su presidente, tiene un objetivo muy marcado ¿Cómo puedo reducir los costes de mis productos para facilitar el acceso de las familias a la cesta de la compra sin reducir su calidad? A través de ideas innovadoras como por ejemplo, ofrecer el mismo bote de champú en un envase de idéntico material pero con un grosor más fino. De esta forma se reducen los costes de fabricación de materiales y esta rebaja se traslada directamente al precio final. Las empresas son el reflejo de las personas que las crean, dirigen y gestionan. Otras marcas como Nespresso, Rolex. Mercedes, etc, han sabido potenciar y mantener su ventaja competitiva en el mercado durante años. ¿Son todas ellas las mejores en su sector? No podemos afirmar que sean las mejores pero lo que sí son sin lugar a dudas es diferentes. Esta es la clave de cualquier ventaja competitiva. ¿CÓMO CREAR ENTONCES LA VENTAJA COMPETITIVA QUE TE POSICIONARÁ EN EL TOP DE TU SECTOR? Existen varias estrategias para desarrollar tu competitividad. Vamos a mostrarte cinco principales:
¿Cuántas veces has comprado algún producto simplemente por la confianza o calidad que te inspira su marca?
¿Por qué una persona está dispuesta a pagar más por un teléfono, un café o un coche? Es verdad que Apple, Nespresso o BMW pueden ofrecer más y mejores funcionalidades que el resto pero este no es el motivo principal de compra. Lo compramos porque son diferentes y por cómo nos hacen sentir esos artículos. ¿Cómo se siente una persona conduciendo un BMW, tomándose un Nespresso o trabajando con un Mac?
La empresa Fedex fue la primera de su sector que ofreció servicios de nocturnidad en sus envíos, diferenciándose claramente de su competencia y ofreciendo una operatividad extra. Incluso en la actualidad que parte de sus competidores ofrecen este mismo servicio, siguen estando posicionados como los más elegidos por el consumidor.
Cuanta más capacidad de adaptación tenga tu compañía o tú como profesional, más fuerza tendrá tu ventaja competitiva. Piensa en la era tecnológica actual, sin duda alguna estamos viviendo lo que se conoce como cuarta revolución industrial. Todavía hay muchas empresas y sectores que no han sabido adaptarse a los cambios que esta tendencia implica. El mayor enemigo de tu ventaja competitiva es la rigidez y el encasillamiento. Piensa diferente para obtener resultados sorprendentes. Y para desarrollar un modo de pensamiento que permita generar resultados diferentes hay que iniciar un nuevo itinerario donde se aborden retos y experimenten diferentes opciones. Un buen ejemplo para fomentar este modo de pensamiento y desarrollar capacidades es estudiar un Master en Marketing que permite ampliar la visión y promueve el desarrollo de las competencias. 
Una venta no es algo estático, sino que se trata de un proceso que se iniciaría con una necesidad del consumidor, la localización del cliente por parte del vendedor, la estimulación de su interés y el cierre del acuerdo. ¿Y qué tiene que ver todo esto con el liderazgo transformacional o carismático? Lo vemos a continuación.
Fases de una ventaPara entender el nuevo concepto de venta transformacional resulta necesario conocer cómo se lleva a cabo el proceso de venta. Existen hasta 5 fases que tienen lugar:
Venta transformación y liderazgoSe puede hablar“largo y tendido” sobre el proceso de venta, pero los defensores de la venta como un proceso de liderazgo lo tienen claro: los mejores líderes y los mejores vendedores tienen una característica común y esa es la capacidad de influencia sobre los interlocutores. Así un líder influye en los miembros de su equipo y un vendedor influiría en la decisión de compra de los potenciales clientes de su producto o servicio. Un buen vendedor debe ser experto en influencia y persuasión, así como tener capacidades desarrolladas en inteligencia emocional, y eso implica conocer las distintas fases del proceso de venta, pero sobre todo, conocer las cuatro íes de la venta: venta por influencia idealizada, venta inspiradora, venta por estimulación intelectual/emocional y venta por consideración individualizada del cliente. Resumiendo: un buen vendedor transformacional será un vendedor transformado en líder para vender, es decir, un vendedor que venderá liderando al cliente. DIMENSIONES DEL LIDERAZGO Es importante entender la forma de liderar un equipo para extrapolarlo al campo de ventas, así que a continuación vemos cuáles son las cuatro dimensiones que cualquier líder debe tener bajo control para llevar a cabo su liderazgo transformacional: INFLUENCIA IDEALIZADA Los colaboradores del líder deben verle como una figura idealizada en la que confían plenamente. Eso les lleva a asumir riesgos y nuevos retos que, sin confianza sobre su superior, serían impensables. MOTIVACIÓN INSPIRACIONAL Esta dimensión influye directamente en el compromiso con la organización del colaborador que está bajo el mando del líder. Inspirarles no es fácil, pero el líder debe saber cómo hacerlo para así fomentar la ambición y las ganas de hacerlo bien de sus colaboradores. ESTIMULACIÓN INTELECTUAL/EMOCIONAL Esta dimensión influye en el rendimiento del colaborador y se lleva a cabo mediante la innovación, los acercamientos y la resolución de conflictos de forma eficaz. Aquí resulta fundamental la creatividad del líder y la estimulación del talento humano para encontrar caminos alternativos que lleven a una solución eficiente. CONSIDERACIÓN INDIVIDUALIZADA Olvidando el objetivo grupal, el líder también debe preocuparse por reconocer la individualidad de cada colaborador y responder a sus necesidades por separado, fuera del grupo. El coaching y las valoraciones positivas serán fundamentales en esta dimensión. Cabe añadir que en función de la personalidad y el perfil de los colaboradores el estilo de liderazgo podrá ser de una u otra forma para conseguir los máximos resultados posibles con la aplicación de cada una de estas cuatro dimensiones transformacionales. Cada una de estas dimensiones puede extrapolarse al campo de las ventas dando lugar así a la venta transformacional. De esta forma, el cliente puede idealizar los conocimientos profundos del vendedor sobre el producto, éste podría estimular esa motivación y sentido de pertenencia con la marca o la empresa que fabrica el producto que va a vender, así como hacer que el consumidor se sienta único consumiendo/comprando el producto o servicio en cuestión. |
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