En el dinámico entorno empresarial actual, donde la competitividad y la innovación dictan el ritmo, las ventas emergen como el pilar fundamental que sostiene el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier empresa. Navegar por el complejo laberinto del mercado actual, marcado por la globalización y la revolución digital, exige una aproximación estratégica y multifacética para captar la atención del consumidor moderno, quien se posiciona en el corazón de toda decisión comercial.
El Master en Ventas y Gestión Comercial se erige como un faro de conocimiento, brindando herramientas esenciales para aquellos profesionales que buscan expandir sus horizontes y dominar las técnicas más vanguardistas para aumentar las ventas. En este contexto, presentamos un compendio de estrategias probadas para capturar nuevos clientes y fortalecer la rentabilidad de su empresa.

1. Soluciones Centradas en el Cliente
En la era actual, los consumidores buscan soluciones que resonen con sus necesidades individuales. La clave del éxito reside en comprender y resolver estas necesidades, transformando cada transacción en una inversión valiosa. Enfatizar los beneficios y el valor agregado de su oferta, más allá de las características del producto, puede marcar la diferencia en la percepción del cliente y, en última instancia, en su decisión de compra.

2. Integración Tecnológica
La revolución digital ofrece un arsenal de herramientas para potenciar las ventas. Desde aplicaciones móviles hasta inteligencia artificial y big data, estas tecnologías abren nuevas avenidas para mejorar la experiencia del cliente y optimizar la eficiencia operativa. La adaptación a estas innovaciones no es opcional, sino un requisito esencial para mantenerse relevante en un mercado en constante evolución.

3. El Poder de la Prueba Social
El marketing de recomendación, sustentado en la psicología social de la prueba social, se revela como una estrategia potente para fomentar la confianza y la credibilidad. Transformar clientes satisfechos en embajadores de su marca puede catalizar una cadena de decisiones de compra positivas, amplificando el alcance y el impacto de su propuesta de valor.

4. Valor Añadido mediante Servicios Complementarios
Diferenciarse en un mercado saturado a menudo requiere ir más allá de la oferta básica. Los servicios adicionales, ya sean gratuitos o de pago, pueden ser el factor decisivo que incline la balanza a su favor, proporcionando ese valor extra que los clientes buscan.

5. Comunicación Clara y Persuasiva
Un mensaje de venta efectivo debe ser convincente y resonar con las necesidades del cliente. El arte de la comunicación persuasiva, ya sea a través de un discurso bien estructurado, técnicas de copywriting creativo o storytelling emocional, es fundamental para conectar con el público objetivo y guiarlo hacia la decisión de compra.

6. Innovación en la Venta Telefónica
Aunque la venta telefónica pueda parecer un método tradicional, su evolución hacia el mobile marketing abre nuevas posibilidades de interacción directa con el cliente. Plataformas como WhatsApp y SMS ofrecen canales dinámicos para captar y fidelizar clientes, adaptándose a las preferencias de comunicación actuales.

7. Estrategias de Fidelización
​Mantener a los clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos. Un enfoque sólido en la fidelización, a través de programas de lealtad, comunicación constante y experiencias personalizadas, puede aumentar significativamente la rentabilidad y fortalecer la relación a largo plazo con su base de clientes.

En el competitivo entorno empresarial de hoy, el desarrollo y la gestión eficaz de la fuerza de ventas son cruciales para el éxito de cualquier empresa. Este componente esencial del marketing no solo facilita la interacción directa con los clientes, sino que también juega un papel vital en la promoción y venta de productos y servicios. A través de este artículo, exploraremos las estrategias clave para optimizar su equipo de ventas, garantizando un rendimiento sobresaliente y resultados empresariales positivos.

1. Definición y Rol de la Fuerza de Ventas:
La fuerza de ventas, o "sales force", constituye el conjunto de recursos humanos y materiales dedicados a la venta y promoción de los productos o servicios de una empresa. Este equipo no solo incluye a los vendedores y gerentes de ventas, sino también los recursos tecnológicos y materiales que apoyan sus actividades. Su función principal es actuar como el enlace entre la empresa y sus clientes, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades.

2. Funciones Clave del Equipo de Ventas:
El equipo de ventas desempeña funciones múltiples, desde el desarrollo de estrategias de venta hasta la medición de resultados, pasando por la formación y el reclutamiento de nuevos miembros. Estas actividades deben ser continuamente evaluadas y optimizadas para adaptarse a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes.

3. Automatización y Externalización de la Fuerza de Ventas:
La automatización de procesos de venta puede incrementar la eficiencia y coherencia en la ejecución de estrategias comerciales. Algunas empresas optan por externalizar su fuerza de ventas para concentrarse en el desarrollo de productos o servicios, lo que puede ser beneficioso pero también requiere una gestión cuidadosa para asegurar la alineación con los objetivos y valores de la empresa.

4. Capacitación y Liderazgo en el Equipo de Ventas:
La formación continua y el desarrollo del liderazgo son fundamentales para mantener un equipo de ventas competente y motivado. Las habilidades de gestión comercial avanzada son esenciales para dirigir equipos efectivamente y alcanzar metas empresariales.

Conclusión: La fuerza de ventas es un pilar fundamental en la estructura de cualquier empresa, siendo imprescindible para alcanzar el éxito en el mercado actual. Una gestión estratégica, junto con una continua inversión en capacitación y tecnología, puede transformar su equipo de ventas en una fuente significativa de ventaja competitiva y crecimiento empresarial.

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En el dinámico mundo empresarial de hoy, la retención de clientes va mucho más allá de un simple objetivo; se ha convertido en un elemento crucial para la sostenibilidad y el crecimiento de las empresas. Como consultor empresarial, enfatizo la importancia de equilibrar la captación de nuevos clientes con el cuidado meticuloso de la base de clientes existente.

Retención y Cuota de Mercado: Una Relación Indivisible
La cuota de mercado, un indicador clave del éxito de una empresa, está intrínsecamente ligada al número de clientes fieles. Un equilibrio entre la diversificación del cliente y la dependencia de unos pocos es vital. La fidelización de los consumidores que ya han confiado en nuestra marca es, sin duda, el camino a seguir.

El Consumidor: Un Activo Empresarial Invaluable
Cada cliente debe ser visto como una oportunidad de crecimiento continuo, no solo como una transacción aislada. Esta perspectiva amplía el enfoque hacia la venta transformacional, donde el equipo de ventas se convierte en un influenciador clave en la decisión de compra del cliente.

El Proceso de Compra: Captación y Retención
La captación de clientes se enfoca en la fase de decisión de compra, mientras que la retención se centra en la experiencia post-compra. Crear una experiencia positiva post-compra es esencial para garantizar la lealtad del cliente.

La Rentabilidad de la Retención de Clientes
La retención de clientes debe ser una parte integral del Plan de Marketing, ya que retener a un cliente existente es significativamente más económico que adquirir uno nuevo. La estrategia de retención debe asegurar que nuestra marca sea parte del 'Conjunto Evocado' del consumidor durante su proceso de decisión.

Generar Engagement Durante el Proceso de Compra
El 'engagement' refleja el nivel de compromiso y relación entre la marca y el cliente. Cada acción de la empresa transmite su identidad y valores, lo cual es crucial para la fidelización del cliente. La comunicación, tanto externa como interna, juega un papel fundamental en este proceso.

Fidelizar al Cliente Post-Compra
Una vez que el cliente ha realizado una compra, es más sencillo incentivar compras repetidas. Es crucial utilizar herramientas de contacto de forma efectiva y estratégica para facilitar la fidelización.

Tips y Estrategias para la Retención del Cliente

1. Cuidado de la Imagen de Marca: La imagen de marca, construida a través del branding, es fundamental para la percepción y decisión del consumidor.
2. Incluir al Cliente en Decisiones: Hacer que los clientes sean partícipes en los procesos de decisión aumenta su identificación y engagement con la marca.
3. Sorprender y Cuidar a los Clientes: Las sorpresas y atenciones especiales fomentan un recuerdo positivo y duradero en la mente del consumidor.
4. Reconocer a los Clientes Premium: Ofrecer un trato diferenciado a clientes premium fortalece su lealtad y puede convertirlos en embajadores de la marca.

Fiabilidad y Novedad como Pilares de la Retención
Crear relaciones humanas sólidas y genuinas con los clientes es crucial para la retención. Tratar a los clientes como nos gustaría ser tratados nos ayudará a construir una base sólida y leal, reflejándose positivamente en los resultados empresariales.

En el competitivo mundo empresarial de hoy, la conversión de leads en clientes es un arte crucial. Como consultor empresarial, estoy aquí para guiarles a través de este proceso esencial, revelando estrategias probadas y técnicas innovadoras. Vamos a sumergirnos en cómo transformar eficazmente esos preciados leads en ventas reales, impulsando así el crecimiento y éxito de su negocio.

1. Comprendiendo el Concepto de Lead en el Embudo de Ventas
​Un lead es más que un simple contacto; es una oportunidad de negocio en potencia. En el embudo de ventas, cada lead representa una posibilidad de conversión y crecimiento. Las estrategias de captación son cruciales, pero es en la habilidad de nutrir y guiar estos leads a través del embudo de ventas donde reside el verdadero arte de la conversión.

2. Identificación y Análisis de la Audiencia Objetivo
El conocimiento profundo de su audiencia es la llave maestra para la conversión de leads. Entender las necesidades, intereses y comportamientos de su público objetivo es esencial para crear mensajes y estrategias que resuenen a nivel emocional, aumentando así las probabilidades de conversión.

3. Estrategias Efectivas para la Captación de Leads
La captación de leads comienza con una visibilidad online efectiva. Un sitio web atractivo y optimizado para SEO, complementado con un blog que ofrezca contenido de valor, es fundamental. Las redes sociales, la publicidad digital y las técnicas de guest posting son también herramientas poderosas para incrementar su base de leads.

4. Diseño y Optimización de Landing Pages
Las landing pages son su primer contacto con los leads. Su diseño debe ser intuitivo y atractivo, con mensajes claros y formularios de suscripción eficientes. Menos es más: pida solo la información esencial para no disuadir a los visitantes.

5. Implementación de un Potente Lead Magnet
Ofrezca algo de valor a cambio de la información del lead. Esto puede ser un e-book, un descuento, o un webinar. El objetivo es ofrecer algo tan atractivo que el lead no dude en proporcionar sus datos de contacto.

6. Nutrición y Conversión de Leads: El Poder del Email Marketing
El email marketing es una herramienta potentísima para el lead nurturing. Segmentar su base de datos y ofrecer contenidos personalizados puede transformar leads fríos en clientes listos para comprar. Recuerde, cada lead es único y requiere un enfoque adaptado a su etapa en el embudo de ventas.

7. Uso de Redes Sociales para Fomentar el Engagement
Las redes sociales son plataformas ideales para interactuar con leads y construir relaciones. Establecer un diálogo con los leads y ofrecer interacciones de valor puede aumentar significativamente las tasas de conversión.
Conclusión: La transformación de leads en clientes es un proceso continuo y evolutivo. Implementando estas estrategias y manteniendo un enfoque centrado en el cliente, su negocio no solo aumentará sus conversiones sino que también construirá relaciones duraderas y leales. Recuerden, en el mundo de los negocios, el arte de convertir leads es tanto sobre la calidad de la conexión como sobre la técnica de venta.

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En el dinámico mundo empresarial de 2024, entender y aplicar el branding empresarial es más crítico que nunca. Este artículo, rediseñado para un blog corporativo y optimizado para SEO, explora cómo el branding es fundamental para la percepción de la marca y cómo un Manual de Identidad Corporativa puede ser la clave para mantener una imagen coherente y potente.

1. La Esencia del Branding Empresarial El branding no es solo un conjunto de acciones de marketing, sino la creación de una 'personalidad' corporativa única. Es un proceso estratégico que define la misión, visión, valores y unicidad de una empresa. Este concepto va más allá de la simple publicidad; es la representación auténtica de lo que la empresa es y aspira ser.
2. Las Cinco C's del Branding Empresarial Estos pilares - Coherencia, Consistencia, Constancia, Confianza y Contenido - forman la base del branding efectivo. Se pueden añadir conceptos como 'Calidad' para enfatizar la importancia de sobresalir en un mercado saturado y lograr una conexión significativa con los clientes.
3. ¿Dónde Implementar el Branding Empresarial? Cada punto de contacto con el cliente, tanto en entornos digitales como físicos, es una oportunidad de branding. Desde el comportamiento del personal hasta las políticas de sostenibilidad, cada aspecto comunica la identidad de la marca.
4. Creación de un Manual de Identidad Corporativa Este documento esencial detalla todos los aspectos de la identidad de la marca, incluyendo filosofía, logotipo, colores corporativos, tipografía y tono de comunicación. Sirve como una guía integral para asegurar la coherencia y autenticidad en todas las formas de representación de la marca.
5. Bases para la Comunicación Corporativa Un Manual de Identidad Corporativa efectivo incluye directrices detalladas para garantizar que cada aspecto de la comunicación refleje los valores y la personalidad de la marca. Desde el diseño hasta el contenido, cada elemento juega un papel crucial en la construcción de una imagen de marca coherente y atractiva.
6. Contenido del Manual de Identidad Corporativa Dependiendo de la naturaleza y el tamaño de la empresa, el manual puede variar. Debe responder a preguntas clave sobre la audiencia objetivo y las peculiaridades del mercado para ser verdaderamente efectivo.
7. Ventajas del Manual de Identidad Corporativa Este manual no solo sirve como una herramienta de orientación para el personal y colaboradores, sino que también fortalece la comunicación interna y externa, y ayuda a evitar malentendidos o representaciones incorrectas de la marca.

En 2024, el branding empresarial y un Manual de Identidad Corporativa bien definido son más que una necesidad: son una inversión en la coherencia y el éxito a largo plazo de la marca. A través de la implementación de estas herramientas, las empresas pueden asegurarse de que su imagen de marca resuene con claridad y autenticidad en un mercado cada vez más competitivo.

En un entorno empresarial dinámico, el control efectivo de las ventas es más crucial que nunca. Este artículo, adaptado para un blog de negocios y optimizado para SEO en Google, ofrece una guía detallada sobre cómo mejorar la gestión de ventas, utilizando técnicas y herramientas avanzadas. Ideal para directivos comerciales, profesionales de ventas y estudiantes de gestión comercial.

1. Definiendo el Control de Ventas El control de ventas no es solo un conjunto de prácticas; es una filosofía integral que abarca la medición y el análisis del rendimiento de la fuerza de ventas. Comprender este concepto es vital para cualquier empresa que busque maximizar sus ingresos y garantizar su sostenibilidad a largo plazo.
2. Elementos Clave en el Área de Ventas Para controlar eficazmente las ventas, es esencial considerar diversos factores, desde el número y el valor económico de las ventas hasta el impacto de la estructura de la fuerza de ventas y los procesos comerciales estandarizados. La gestión de la tesorería y el análisis de varios indicadores de rendimiento son también aspectos fundamentales.
3. Estrategias para Mejorar el Control de Ventas Es importante reconocer que las variaciones en las ventas pueden deberse a múltiples factores, incluidos elementos estacionales y externos. Por lo tanto, es esencial adoptar un enfoque holístico y personalizado para mejorar el control de ventas, evaluando no solo los números, sino también el contexto en el que se generan.
4. Mecanismos para Controlar las Ventas
   • Plan de Ventas: Elaboración de un plan anual detallado, en colaboración entre los departamentos de Marketing y Comercial.
   • Objetivos de Venta: Establecimiento de metas claras y medibles, con seguimiento regular.
   • Estructura de la Fuerza de Ventas: Análisis de la productividad y eficacia de los vendedores.
   • Control de Pedidos y Pagos: Gestión eficiente para maximizar las ventas y minimizar los impagos.
   • KPIs: Utilización de indicadores clave de rendimiento para evaluar y mejorar el proceso comercial.
5. Herramientas para el Control de Ventas La elección de herramientas adecuadas para el control de ventas varía según el tamaño y la naturaleza de la empresa. Desde hojas de cálculo simples hasta sistemas ERP-CRM integrados, es fundamental seleccionar las herramientas que mejor se adapten a las necesidades y objetivos específicos de la empresa.
6. CRM para el Control de Ventas Los sistemas CRM modernos, como Sage, Salesforce o HubSpot CRM, ofrecen una visión más profunda de los clientes y permiten una segmentación más efectiva, contribuyendo a estrategias de marketing más eficientes y a una mayor tasa de conversión.

El control de ventas es un aspecto clave en la gestión comercial. Mantenerse actualizado sobre las últimas herramientas y estrategias es esencial para cualquier profesional que aspire a liderar en el ámbito de las ventas. Con el enfoque y las herramientas correctas, es posible transformar los desafíos en oportunidades y conducir a la empresa hacia un éxito sostenible.

En la era digital de 2024, la relevancia de una marca personal sólida y una comunicación efectiva es crucial para el éxito empresarial. Inspirándonos en las tendencias y estrategias emergentes, este artículo proporciona una guía esencial para empresas y profesionales que buscan destacar en un mercado altamente competitivo.

1. La Importancia de la Marca Personal en el Mundo Corporativo: La marca personal ya no se limita a los freelancers o empresarios individuales. Hoy, es una herramienta vital para todos en el ámbito laboral, incluyendo empleados y grandes corporaciones. Las empresas más exitosas son aquellas que humanizan su marca, ofreciendo experiencias enriquecedoras y demostrando un compromiso auténtico con temas sociales como la sostenibilidad y la igualdad de género.
2. Promesa y Objetivos de Marca: El Corazón de Tu Estrategia: Las marcas digitales nativas han revolucionado el mercado, demostrando que el éxito radica en priorizar las necesidades del cliente y comunicar valores y emociones más que características de producto. Estos negocios, líderes en 2024, destacan por su habilidad para conectar emocionalmente con los consumidores, usando arquetipos universales como la belleza, la seguridad y la innovación.
3. Confianza: La Base de una Comunicación Efectiva: La comunicación en 2024 se basa en tres pilares: naturalidad, cercanía y constancia. Las marcas deben hablar el idioma de sus clientes y estar presentes constantemente, pero sin saturar. Herramientas como WhatsApp Business y plataformas de storytelling son esenciales para construir esta conexión genuina.
4. Canales de Comunicación para un Posicionamiento Óptimo: Identificar y utilizar los canales adecuados es clave. WhatsApp Business, podcasts, videos en plataformas como Instagram TV o LinkedIn, y eventos de networking son estrategias cruciales en 2024. Cada uno de estos canales ofrece una forma única de interactuar con el público y fortalecer la presencia de la marca.

En 2024, el enfoque en las personas es más relevante que nunca. Tanto para pequeñas empresas como para corporaciones, desarrollar una marca personal y comunicarse efectivamente son esenciales. Una estrategia coherente y enfocada no solo mejora la comunicación, sino que también establece a las marcas como líderes en sus respectivos sectores.

Introducción: En la era digital, la ficha de producto se erige como un componente esencial para conectar con el público objetivo y convertir visitantes en clientes. Como consultor empresarial, enfatizo la importancia de una ficha de producto bien elaborada, tanto para negocios físicos como online. Este elemento es crucial en el Trade Marketing y su optimización es vital para sobresalir en un mercado cada vez más competitivo.

El Papel Crucial de la Ficha de Producto en E-commerce: En el ámbito del comercio electrónico, la ficha de producto desempeña un rol trascendental. Debe encapsular todas las funciones de una tienda física en un espacio limitado, como una sección del sitio web. Esto incluye servir de escaparate, proporcionar información detallada y crear un ambiente atractivo para el comprador.

La Transición al Espacio Online: Con el aumento constante de las compras por internet, las tiendas físicas están adoptando estrategias de e-commerce. Este movimiento hacia lo digital es una decisión casi obligatoria para cualquier empresa que desee mantenerse relevante y competitiva.

Destacar en Internet y Atención al Cliente: Posicionarse efectivamente en Internet y ofrecer una atención al cliente excepcional es un desafío. Es crucial dominar todos los factores que influyen en la atracción de clientes mediante la presentación de productos atractivos y con la información necesaria para resolver sus dudas y necesidades.

Elementos Clave de una Ficha de Producto Efectiva:

1. Imagen del Producto: Las imágenes de alta calidad que muestran el producto desde diversas perspectivas son esenciales.
2. Descripción Básica del Producto: Incluya información relevante y palabras clave para SEO, evitando textos genéricos y promoviendo la creatividad.
3. Precio: La visibilidad del precio y de cualquier oferta o descuento es fundamental.
4. Enlaces a Otros Productos: Ofrecer enlaces a productos relacionados o estrella puede aumentar el valor del carrito de compras.
5. Opiniones: Las opiniones de clientes aportan credibilidad y confianza, impulsando potencialmente las ventas.
6. Información Adicional: Datos sobre el stock, detalles técnicos, interacciones con el usuario y detalles de entrega.

Innovaciones en las Fichas de Producto:

1. Vídeos: Pueden ser una herramienta poderosa para mostrar productos de manera más detallada.
2. Selectores: Elementos interactivos como selectores de tallas o colores mejoran la experiencia del usuario.

​Ejemplos Exitosos y Consejos Finales: Analizamos casos de éxito como Zara y Amazon, destacando cómo alinear la ficha de producto con la imagen de marca. Finalmente, recordamos la importancia de una presentación clara, precisa y atractiva en las fichas de producto, siempre teniendo en cuenta las necesidades y perspectivas del consumidor.

La transformación digital del equipo de ventas es una decisión clave en tiempos agitados. A través de la digitalización, podemos medir, optimizar y mejorar nuestras acciones de venta para lograr nuestros objetivos.
 
Si eres empresario, Director de Marketing o Director Comercial de una empresa, o aspiras a alguno de estos puestos en este sector, sin duda necesitas afrontar los retos y desafíos que supone la digitalización de la fuerza de ventas, ya que nos encaminamos hacia un modelo completamente distinto, donde ahora además tendrá especial incidencia el teletrabajo.
 
Desde Tips Empresariales te explicamos paso por paso en qué consiste la transformación digital y cómo afecta a la gestión comercial.

IMPORTANCIA DE LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL DEL EQUIPO DE VENTAS
Cuando se nos habla de transformación digital, la mayoría de la gente piensa sólo en la introducción de nuevas tecnologías. Sin embargo, hablamos de cambios mucho más profundos y sustantivos que el uso de nuevos software de ventas o de cursos de formación en habilidades digitales para los empleados.
 
La utilización de nuevas herramientas va acompañada siempre de cambios estructurales significativos. A la vez que cambia la tecnología, cambian también nuestros procesos internos y la forma en la que nos relacionamos con los clientes.

Todo esto implica también una transformación profunda en la cultura de la empresa. Ya no podemos seguir repitiendo viejos patrones, ya que debemos empezar a medir lo que funciona y lo que no a través de las herramientas digitales.
 
Sólo si tenemos una visión global estratégica del cliente y sus necesidades podremos encontrar la mejor forma de vender nuestros productos y servicios. Acercándonos al cliente a través de los canales digitales, podemos conocerlo mejor y adaptar nuestros procesos para que sean más eficaces y productivos.
 
¿Es tu equipo de ventas eficaz en el uso de los canales online? ¿Estás midiendo tus resultados de ventas a través de herramienta como los sistemas CRM o software de marketing y ventas? Veamos algunas de las claves que como empresarios debemos abordar.
 
QUÉ TENER EN CUENTA PARA DIGITALIZAR TU EQUIPO DE VENTAS
La digitalización de la fuerza de ventas implica pasar de equipos de ventas que funcionan con métodos y canales antiguos a métodos digitales y adaptados a la era digital.
 
Si la cultura y los hábitos de los consumidores está cambiando, como gestores y directores comerciales debemos cambiar también nuestros procesos para que sean menos invasivos y más productivos.
 
Aunque la gestión y dirección comercial no es el único área de la empresa que se debe adaptar a la transformación digital, sino que se trata de un proceso que debería implicar a todos los departamentos, hay varios aspectos específicos que hay que tener en cuenta.

• 1 NOMBRAR UN LÍDER

 No puede haber transformación digital sin una persona que conozca lo que se trae entre manos. Muchas veces, la falta de cultura organizacional hace que no siempre dispongamos un perfil estratégico-tecnológico que nos ayuda a implementar las diferentes fases del proceso.
 
Elegir a este profesional será una decisión trascendente, ya que será el encargado de impulsar el cambio de mentalidad en la compañía. En ocasiones, será importante acudir a consultores de transformación digital que nos asesoren en los aspectos más técnicos.

• 2 CONCIENCIAR A TU EQUIPO

Antes de implementar nueva tecnología, debemos entender que nuestra fuerza de ventas pueda estar programada para repetir procesos de trabajo que lleva años repitiendo. Necesitamos que nuestro equipo sea consciente de que ahora tendrá que usar nuevas herramientas, pero sobre todo, debe ser consciente de lo que queremos como empresa y cómo va a afectar a su trabajo diario.
 
Contar con perfiles dinámicos y personas que se adaptan a la transformación digital es esencial antes de implementar nuevas herramientas. Si por ejemplo pasamos de la atención telefónica tradicional a una centralita virtual con voz IP, utilizando un software específico, nuestro equipo de ventas debe conocerlo y utilizarlo.

• 3 ANALIZAR TU MERCADO

La transformación digital no es un capricho, sino una necesidad. Debemos detectar los fallos en nuestras acciones de ventas. Experimentar para comprobar los errores que cometemos y probar nuevas fórmulas.
 
Si conocemos a nuestros clientes, mediante la utilización de técnicas de investigación de mercado, sabremos qué es lo que necesitan, qué canales de comunicación prefieren y cómo gestionar el proceso para que nuestras relaciones con los clientes sean más exitosas.

• 4 ELEGIR LA TECNOLOGÍA

La digitalización del equipo de ventas implica el uso de nuevos canales. Tanto para la medición de los resultados, como para la relación con los clientes. Existen programas que permiten gestionar una gran multitud de aspectos, desde la gestión telefónica hasta el contacto por correo electrónico, a través de software CRM que nos permite brindar al cliente una experiencia más cercana y adaptada a sus necesidades.

• 5 DISEÑAR NUEVAS ESTRATEGIAS

El uso de nuevas tecnologías afectará a nuestros procesos de trabajo. No sólo utilizaremos nuevo software, sino que además nos daremos cuenta de qué procedimientos no funcionan o cuáles nos generan mejores resultados.
 
Nuestro equipo de ventas debe estar preparado para asumir nuevas estrategias, que irán orientadas a la maximización de las ventas y la mejora de la productividad.

• 6 FORMAR A TUS EMPLEADOS

La formación de los empleados será un elemento esencial. Por eso, el líder de la transformación digital y el Director de Recursos Humanos deben tener una implicación máxima. En especial en lo que se refiere a la fuerza de ventas, trabajar en potenciar nuestro capital humano nos ayudará a conseguir cada vez resultados más óptimos.

• 7 MEDIR RESULTADOS

La digitalización es sinónimo de medición digital de los resultados. Para eso, la tecnología que utilicemos debe permitirnos registrar y analizar los objetivos cumplidos por cada empleado, así como su nivel de productividad. Es necesario, por tanto, definir los principales KPIs o indicadores de resultados de ventas logradas.

• 8 OPTIMIZAR

En función de los resultados, la empresa puede seguir optimizando sus estrategias. Bien a través de una formación continuada, bien a través de la concesión de primas o bonus a los comerciales que mejor cumplen los objetivos, o con la búsqueda de nuevo personal que pueda aportar experiencia y profesionalidad.
 
Dirigir amplios equipos, conseguir objetivos de ventas, implementar nuevas tecnologías o analizar resultados debe ser la prioridad para que podamos optimizar la productividad y eficacia de nuestra fuerza de ventas.
 
En esta línea, los empresarios, directivos, Jefes de Ventas y Directores de Marketing deberían contar con unos sólidos conocimientos teórico-prácticos en las estrategias de gestión y dirección comercial, de cara a afrontar los nuevos retos que tenemos por delante.