No hay negocio posible sin un buen rendimiento comercial. El equipo de ventas es una de las partes centrales de la sostenibilidad de tu empresa. Si eres Director Comercial de una compañía, uno de los aspectos en los que debes esforzarte es en mejorar el rendimiento comercial del sales team.
Uno de los elementos esenciales para la mejora del rendimiento es el aumento de la productividad comercial. Tenemos que conseguir más con lo mismo, o con menos. Se trata de maximizar los resultados y, aplicando la ley de Pareto, enfocarnos en ese 20% de las acciones que generan el 80% de los resultados. En este post queremos darte algunas de las claves y desafíos a los que debes enfrentarte para aumentar la eficacia de tus acciones de ventas y lograr un mejor rendimiento comercial. LOS PROBLEMAS CLAVE QUE AFECTAN AL RENDIMIENTO COMERCIAL DE TU NEGOCIO La labor comercial debe optimizarse si queremos obtener resultados seguros y predecibles. Muchas veces, los objetivos y estrategias quedan en manos de los vendedores y no se gestiona de una manera sistematizada y midiendo los resultados. Éstas son algunas de los problemas comunes a los que se enfrenta la gestión de equipos comerciales. 1. FALTA DE ESTANDARIZACIÓN El proceso de venta debe estandarizarse para reducir los tiempos muertos y enfocarnos en las técnicas que nos funcionan. Debemos hacer pasar al cliente por un proceso, que debe definirse, cuantificarse y evaluarse para que podamos optimizar al máximo nuestro trabajo. Debemos organizar nuestro Departamento Comercial, de manera que podamos desarrollar un informe de estrategia comercial, asignar tareas a nuestros vendedores de manera óptima, definir unos procedimientos y medir los resultados. 2. AUSENCIA DE FORMACIÓN COMERCIAL Muchas veces nuestro equipo comercial carece de la formación, la motivación y la proactividad necesaria para cumplir unos objetivos comerciales. No se trata simplemente de proporcionar unas ideas genéricas para que el comercial pueda aplicarlas según su criterio. Hablamos de establecer un procedimiento, y realizar una serie de experimentos que nos permitan evaluar diferentes técnicas de venta, y explicando después qué puede mejorar un comercial para lograr más ventas. 3. NO HAY ANALÍTICA DE LOS DATOS ¿Cómo mejorar un proceso de ventas si no se miden los datos? La medición de los datos y el análisis posterior nos permiten extraer conocimiento sobre nuestras acciones de venta. Nos muestran qué decisiones podemos tomar para mejorar nuestros resultados. Para la analítica de datos, sin duda necesitamos establecer estrategias comerciales claras y bien definidas, utilizando además la tecnología de software adecuada para medir todos los detalles de la función comercial, desde la valoración de los clientes al número de prospectos y ventas diarias, semanales, mensuales, anuales. SOLUCIONES PARA MEJORAR LAS VENTAS Como directivos en el área de la gestión comercial, es esencial que tomemos medidas para aplicar soluciones que nos ayuden a mejorar nuestros resultados de ventas. Veamos algunos de los aspectos más importantes sobre los que debemos incidir. 1. DESARROLLAR UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS. El primer paso de cualquier acción de ventas es disponer primero de los objetivos y estrategias comerciales que vamos a seguir. Si no hemos definido a nuestro cliente ideal, si no sabemos qué procedimientos son los más adecuados para vender, difícilmente podremos sistematizar y medir los procesos para mejorar el rendimiento comercial. 2. AUMENTAR LA FORMACIÓN TÉCNICA DEL EQUIPO COMERCIAL. Nuestro equipo necesita no solamente formación en ventas, sino también un conocimiento absoluto del producto o servicio que está vendiendo. Debemos proporcionar a los empleados un tiempo de formación periódico que les ayude a vender de manera proactiva y les permita conocer las prioridades y los procedimientos que vamos a seguir en el ciclo de venta. 3. ESTABLECER PRIORIDADES. La gestión de la agenda es otro de los puntos esenciales. Debemos reducir al mínimo las tareas administrativas, que en gran parte podremos automatizar a través de la tecnología. Por otro lado, hay que priorizar aquellas tareas más críticas y que más pueden incidir en la mejora del rendimiento comercial, como por ejemplo las visitas comerciales o sesiones de ventas con clientes. 4. MOTIVAR A LOS VENDEDORES. La parte emocional del proceso es también capital para el éxito. Si tu equipo de ventas no está motivado, falta liderazgo y coordinación o existe un clima laboral inadecuado, debemos establecer las bases de un ambiente laboral que ayude a tu fuerza de ventas a conseguir lo máximo. Existen muchas técnicas que pueden ayudar a lograr este objetivo: desde la creación de incentivos económicos, a la sistematización de procesos, lo que permitirá medir sus resultados de manera objetiva y ayudarles a sacar lo mejor de sí mismos. 5. ESTABLECER MECANISMOS DE MEDICIÓN DE DATOS. Si queremos mejorar la productividad comercial de nuestra fuerza de ventas, es importante que midamos los datos. Necesitamos definir las claves para controlar las ventas y así, medir tanto las acciones que realiza nuestro equipo comercial, como el aumento de las ventas de la empresa o el crecimiento de la base de datos. Todo esto nos permitirá proyectar el avance de nuestras acciones para poder cumplir los objetivos necesarios. En muchas ocasiones, esto se puede medir a través de un cuadro de mando, en el que podamos observar las principales KPI’s, o indicadores de rendimiento comercial, lo que nos permitirá evaluar los resultados de nuestra actividad comercial. Mediante la medición de nuestras acciones comerciales, podremos también tomar las decisiones necesarias que nos ayudan a mejorar los aspectos en los que no estamos logrando resultados. TECNOLOGÍAS PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD Nada de lo anterior debe hacerse sin tener en cuenta las nuevas tecnologías y materializar la transformación digital en el equipo comercial. Si queremos sistematizar procesos, mejorar la formación de nuestra fuerza de ventas y medir los datos, necesitamos herramientas de software que nos permitan coordinar y gestionar estas tareas. El software CRM (Custom Relationship Management) permite al equipo comercial gestionar las relaciones con los clientes, actuando de forma sistematizada y midiendo la fase de venta en la que se encuentra cada cliente. A través de este tipo de herramientas, se pueden organizar equipos comerciales que compartan información y bases de datos para actuar de la manera más eficiente. Este tipo de solución puede ir por ejemplo conectada con un software ERP y un Software de gestión de Recursos Humanos, que permita centralizar los datos de productividad y una gestión eficaz de la base de datos de clientes. En definitiva, trabajar en la formación y el conocimiento de los responsables de gestión comercial y dirección de marketing de las empresas es imprescindible para el rendimiento comercial eficiente de una empresa de cualquier sector.
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El marketing está cambiando y las formas tradicionales de hacer publicidad están quedando obsoletas, siendo reemplazadas por las experiencias de compra. La publicidad persuasiva ha dejado de hacer efecto en nuestras mentes y los clientes cada vez son más exigentes con las marcas y valoran más las vivencias que estas les puedan aportar.
Las empresas están dedicando mucho esfuerzo a generar una buena Customer Experience, un concepto que tiene que ver con la unión de todos los servicios enfocados al cliente para mejorar la realización de su compra en todos los momentos de esta, desde el surgimiento de la necesidad hasta el momento en el que se sale de la tienda. Una Customer Experience se refiere más específicamente a la compra en lugares físicos, aunque también es importante tener en cuenta el placer de un cliente dentro del mundo online, lo que llamaríamos User Experience. EN QUÉ CONSISTE LA CUSTOMER EXPERIENCE O EXPERIENCIA DE COMPRA Una buena Customer Experience se basa en el acompañamiento total del cliente durante todo el proceso de consumo. Podemos definir esta experiencia en todas las fases de la compra:
¿CÓMO MEJORAR LA EXPERIENCIA DE COMPRA? En una era donde el consumidor tiene cada vez más poder y es más exigente, los métodos tradicionales de atención al cliente han quedado obsoletos. La experiencia de compra (o Customer Experience) es un elemento cada vez más relevante en el proceso de venta. Además, la competencia es cada vez es mayor, lo que provoca que ofrecer una buena experiencia de compra sea un gran factor diferenciador para una empresa. Ahora mismo, la Customer Experience es parte de la estrategia de branding e imagen de marca. Y no solo eso, sino que puede suponer gran parte del valor añadido en la mayoría de las empresas del sector servicios. Para responder a la pregunta “¿Cómo mejorar la experiencia de compra?” repasaremos todos los elementos importantes del proceso de venta. Por último, acabaremos viendo algunas de las tendencias en experiencias de compra novedosas, que nos pueden marcar el camino para mejorar la Customer Experience en el futuro más cercano. ELEMENTOS DE UNA BUENA EXPERIENCIA DE COMPRA Todos podemos hacernos una sencilla idea de qué es una buena experiencia de compra. Como consumidores, sabemos qué es aquello que nos hace sentir bien, aquello que valoramos durante el ciclo de compra, y aquellos factores que, en cambio, estropean dicho proceso. No obstante, conviene hace referencia a los elementos clave que debemos cuidar para crear experiencias de compra atractivas. EL ACCESO A LA INFORMACIÓN No poner trabas a los clientes es fundamental. Para ello, tenemos que mantener toda la información accesible para los usuarios y establecer pautas de comunicación efectivas entre empresa y clientes. El proceso de compra ha de ser sencillo, lineal y debe mantener las necesidades del consumidor en el centro. Proporcionar un buen acceso a la información significa no ocultar datos importantes en la toma de decisiones y tener soluciones para todas sus cuestiones. RAPIDEZ DE RESPUESTA. La espera rompe la fluidez que debería tener un proceso de compra efectivo. Los consumidores que tienen que esperar demasiado, acaban abandonando la compra. Esto es un fracaso absoluto para cualquier empresa. La rapidez de respuesta, junto al acceso de la información, forman lo que denominaríamos eficiencia. Para lograrla, tenemos que intentar que siempre haya trabajadores accesibles para el cliente. UN ESPACIO AGRADABLE. Las experiencias de compra más exitosas suelen ser envolventes y tener en cuenta todos los sentidos. En este sentido, todo detalle cuenta: el diseño de nuestra tienda -o página web-, los sonidos, la música, e incluso los olores… en definitiva, todo lo que colabore a crear la energía que queremos que nuestro negocio desprenda. Otro aspecto a tener en cuenta es el orden. Mantener el espacio ordenado ayuda a guiar las decisiones de los consumidores. Un ambiente desordenado solo causará en ellos emociones abrumadoras, que nada tienen que ver con el proceso de compra lineal que deseamos conseguir. DOMINIO DEL PRODUCTO Hacernos expertos en nuestro producto, ya sea un bien o un servicio, es la meta a la que toda empresa debe aspirar. Recordemos que, aunque la competencia cada vez es mayor y los precios tienden a la baja, nuestros consumidores aún siguen valorando la calidad. Esta calidad es la que debemos buscar, no solo en nuestros productos, sino en lo que sabemos de nuestro sector. EL PAPEL DE LOS TRABAJADORES Podríamos atrevernos a decir que los trabajadores son la pieza fundamental de la experiencia de compra. Si bien hay que cuidarlo todo como algo global, los empleados son un elemento transversal al resto de factores. Nuestros trabajadores serán los expertos que conocen el producto a la perfección; los asistentes que guiarán el proceso de compra, resolviendo toda duda; los encargados y confidentes que darán los mejores consejos, y las personas que desprenderán esa buena energía para mejorar el rendimiento comercial de la empresa. Por todo esto, es muy importante cuidar a los trabajadores e invertir en su constante formación en técnicas de ventas y gestión comercial, ya que serán fundamentales para nuestra posición competitiva. ESTRATEGIA DE PRECIO Los precios son todo un mundo en la estrategia de marketing, y forman una parte muy relevante en la experiencia de compra. Estos ocupan un lugar central en la toma de decisiones de consumo. Aplicar ofertas o descuentos que llamen la atención y medir dónde y cómo colocamos el precio de nuestros productos son aspectos que tener muy presentes. PROTOCOLO FRENTE A PROBLEMAS A ninguna empresa le gustaría tener que recurrir demasiado a ello, pero eso no quita que tengamos que contar con un plan. Definir un protocolo ante quejas u otros problemas es fundamental. De hecho, al igual que ocurre en la vida, la manera en la que gestionemos un problema dirá mucho de nosotros. Posiblemente, como consumidores, hemos presenciado situaciones en las que hemos visto cómo otros consumidores realizaban quejas, injustificadas o no, de maneras algo desagradables o incluso con faltas de respeto hacia los trabajadores. La manera en la que ese trabajador gestione esa situación será representativa de la empresa. Por esta razón, como decíamos, las formaciones a nuestras plantillas han de ser constantes. Invertir en sus soft skills es invertir en nuestra imagen de marca. Un aspecto especialmente relevante es la garantía. Ofrecer garantías va a afectar mucho a la confianza que el cliente deposite en la empresa, y tendrá un lugar central en su toma de decisiones. EXPERIENCIA DE COMPRA FÍSICA Y ONLINE Para finalizar, cabe decir que todos estos elementos han de ser cuidados tanto en los negocios físicos, como en los online. Por ejemplo, el acceso sencillo a la información de manera física se consigue a través de una plantilla de trabajadores formados, eficientes, activos y volcados en el consumidor. En el caso de una página web para una tienda online, podemos emplear instrumentos como un asistente o un buscador de dudas fácil de utilizar. También es necesario que el diseño web facilite el proceso. ¿CÓMO PODEMOS MEJORAR? Todos los elementos que hemos visto nos ayudan a cuidar al máximo nuestra experiencia de compra. Sin embargo, saber a ciencia cierta si estamos haciéndolo bien puede ser algo relativo. Medir la experiencia de compra a través de KPIs o indicadores es complicado. Sin embargo, sí que podemos extraer datos cualitativos y cuantitativos a través de realizar encuestas a los clientes. Cada vez son más empresas las que utilizan encuestas para conocer las opiniones sobre la experiencia de compra. Pero, claro, ¿qué ganan los clientes haciendo una encuesta? Como puede resultar tedioso, tenemos que recompensarles. Algunas opciones son darles descuentos para próximas compras a cambio de hacer esas encuestas. Además, servirá para generar engagement. En cuanto a las tendencias que están tomando las experiencias de compra, todo apunta a crear experiencias integrales y holísticas. Es muy importante, como decíamos, cuidar todos los detalles. Olvidar alguno de los elementos mencionados puede romper la atmósfera. También, si queremos innovar, podemos seguir la estela de las compañías más atrevidas y empezar a incorporar experiencias tecnológico-físicas. Por ejemplo, Nike ya ofrece la posibilidad en muchas tiendas de no hacer cola para comprar. En su lugar, los trabajadores cuentan con dispositivos que permiten hacer compras mucho más rápidas. Algo similar están haciendo cadenas como McDonald’s. Otras empresas también introducen espectáculos o formaciones en tienda. Lo importante es seguir innovando y dejar volar la imaginación. El objetivo es hacer de las tiendas espacios donde no solo vayamos a adquirir productos, sino a vivir experiencias completas y gratificantes.
Para que una experiencia de compra sea exitosa, la compañía debe de haber estudiado exhaustivamente su estrategia de Marketing Experience. Por un lado, es necesario un plan de concienciación dentro de la compañía para que los trabajadores tengan claro lo necesaria que es una buena experiencia de compra. Los empleados deben estar entrenados en atención al cliente: aprender a ser empáticos, intuir las necesidades del cliente y entender el lenguaje corporal-emocional del cliente. Si el objetivo principal es cumplir las expectativas del cliente y aportarle valor, debemos contar con herramientas que nos permitan medir la consecución de este objetivo. Podemos crear indicadores de calidad mediante la realización de encuestas a los consumidores. El cliente, por ejemplo, valoraría el grado de relevancia de una variable relacionada con la compra y puntuaría cuánto de satisfecho ha estado con respecto a esta. También podemos basarnos en indicadores naturales, como, por ejemplo, que un cliente se convierta en habitual. También es necesario saber adaptarse a lo que el consumidor espera de nosotros. Tenemos que aportarle la calidad que necesita. Encontrar el equilibrio dentro de la experiencia de compra significa que el cliente no quede decepcionado pero que tampoco nos idealice, pues eso sería contraproducente para nosotros. Las empresas, dependiendo del sector en el que operen, deben aprender a adaptar las experiencias de compra a lo que los clientes esperan de ellas. Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios necesitará más inversión en experiencia de compra que una que vende un producto, aunque lo que sí que está claro es que esta estrategia es una apuesta segura para todas. Y para finalizar, no podemos olvidar la importancia del Big Data en Marketing y las ventas. Se trata de analizar los datos recopilados sobre nuestros clientes para poder ofrecer en el futuro información personalizada sobre productos, promociones o eventos. 
¿Tienes todo preparado para lanzar tu marca al mercado pero te falta la pieza más importante, tus potenciales clientes?
¿Ya llevas un tiempo de actividad pero no consigues dar con la estrategia que atraiga a tu público objetivo hacia tu producto o servicio? En este post te revelamos algunos consejos para que tu marca sea la elegida por el consumidor sin que tu oferta salga perjudicada. 1- OFERTA A MEDIDA Los últimos datos afirman que una persona recibe de media unos 3.000 impactos publicitarios al día, esto se traduce en 1 millón de impactos al año. ¿Cuál es la consecuencia más inmediata? La pérdida de atención. El consumidor está harto de que las marcas le muestren productos y servicios en los que no está interesado, por lo que como mecanismo de protección su mente desconecta y la atención se dispersa. ¿Todavía no tienes personalizada tu oferta? De no ser así debería ser tu objetivo prioritario. Puedes guiarte de las siguientes fases: 1- Investiga a tu público objetivo. 2- Descubre qué le preocupa. 3- Empatiza con él poco a poco ganándote su confianza. 4.-Muéstrale lo que puedes hacer por él. Si todavía no has personalizado tu oferta ya puedes ponerte manos a la obra y realizar un Plan de Ventas donde se definen los objetivos y las acciones a realizar. 2- COSTE POR CONSUMO Las nuevas tecnologías nos han traído cambios constantes, los mercados nunca han estado más vivos por lo que ofertas que hasta ahora inundaban los sectores, es posible que se hayan quedado obsoletas. Hasta hace no mucho tiempo los gimnasios cobraban una cuota mensual a sus socios por utilizar sus instalaciones y actividades, a día de hoy lo que más se lleva es ofrecer bonos por fines de semana, mañanas o tardes en función de la disponibilidad de cada uno. Lo mismo ocurre con algunas empresas de alquiler de coches. Ahora ya es posible disponer de un vehículo por horas e incluso minutos sin necesidad de afrontar la cuota de un día completo. Ya existen plataformas inmobiliarias de venta online que solo te cobran por venta efectiva. ¿Por qué pagar por algo que no vas a necesitar a tiempo completo? Esta es la mentalidad del consumidor de hoy. 3- UN BUEN REGALO NUNCA FALLA Las entidades financieras lo saben muy bien. Hubo una época que era difícil diferenciar si estábamos entrando en una sucursal bancaria o un en unos grandes almacenes. Y es que muchos sectores son los que se suben al carro de ofrecer un regalo a cambio de algo. Mantelerías, vajillas, colchones, televisores, ordenadores, etc, por abrir una cuenta y vincular tu nómina a esa entidad. Si el consumidor ya lo iba a hacer de todas formas, mejor si se lleva algo a cambio. Pero ojo, no todo vale… El cliente debe de percibir que no hay gato encerrado y que lo que le ofreces gratis mejorará su vida en algún aspecto. Muchas asesorías ofrecen el primer mes gratuito como medio para que el cliente conozca la calidad de sus servicios. Una vez lo haya probado y esté satisfecho el siguiente paso será comprarlo. 4- APLICA ESTRATEGIAS DE VENTA CRUZADA Si ofreces dos productos o servicios íntimamente relacionados, sería interesante que lanzases una oferta cruzada. Esto es lo que hacen algunas marcas con excelentes resultados. Por ejemplo la firma Bose lanzó la siguiente venta cruzada. Si te comprabas sus altavoces inalámbricos de 600 € te llevabas de regalo unos auriculares de la misma marca cuyo coste era de 130 €. ¿Pero cómo le voy a regalar 130 € a mi cliente? Si haces las cuentas verás que Bose está aplicando un descuento de tan solo el 18% en su oferta, sin embargo, el consumidor, percibe esta oferta como irresistible. 5- PLAN RENOVE El plan Renove que tanto éxito ha tenido en el sector de la automoción puede aplicarse a otro tipo de productos. ¿Has pensado en ofrecerle a tu cliente un descuento efectivo en dinero porque cambie alguno de sus artículos por uno nuevo? Ya sea un coche, un teléfono móvil, un portátil, una lavadora o una caja de herramientas como hizo la marca BOSCH en una campaña para el día del padre. Les daba 30 € a todos aquellos clientes que cambiasen su herramienta vieja por una nueva, eso sí, dentro de una fecha establecida. 6- ALCANZAR UN NUEVO PÚBLICO OBJETIVO La mayoría de las marcas centran sus esfuerzos en innovación y creación de nuevas líneas de negocio para alcanzar nuevos mercados, pero esto es algo realmente complicado y que requiere tiempo, recursos y esfuerzos. ¿Y si en lugar de esto intentamos añadir pequeños elementos de valor al producto que ya tenemos? Por ejemplo, si vendes cualquier tipo de artículo, simplemente cambiando el envoltorio por uno ecológico, estarás convirtiendo el producto es socialmente sostenible llegando a un nuevo segmento de consumidores comprometidos con este tema. Lo mismo ocurrirá si lo que vendes son alimentos. Crea una versión ligera o sin colesterol o sin lactosa para llegar a nuevas demandas. ¿Se te había ocurrido? 7- VENDE EMOCIONES No hagas pensar a tu cliente, hazlo sentir. Esta es la idea más persuasiva de la venta más efectiva, crear vínculos emocionales entre tu marca y el potencial consumidor. ¿Cómo se hace? No le expliques al cliente las características o funcionalidades de tu producto o servicio, cuéntale cómo se va a sentir cuando lo tenga en su poder y lo fantástica que será su experiencia. Para reforzar este concepto, lo que mejor funciona son los testimonios positivos de otros clientes que ya han experimentado con tu oferta. Ellos serán tu mejor aliado. Piensa en cómo eliges un alojamiento cuando viajas, ¿acaso no te diriges directamente a ver las opiniones de anteriores viajeros? Piensa en plataformas como TripAdvisor o Booking. 8- FIDELIZACIÓN Cualquiera de las estrategias nombradas hasta ahora consiguen un buen ratio de engagement entre el cliente y tu marca pero si quieres ir un pasito más allá puedes optar con otras opciones más revolucionarias con excelentes resultados. Una vez que tienes definido tu target, sabes cuáles son sus necesidades, su capacidad adquisitiva, etc, puedes dirigirte a empresas que compartan el mismo nicho de mercado para que te cedan sus bases de datos de clientes. ¿Cómo conseguirlo? Obviamente ofreciendo algo a cambio. Es lo que se conoce como “club de fidelización”. Imagina que tu negocio está dentro de una cadena hotelera de cinco estrellas. Tus clientes claramente se sitúan dentro de un rango de alta capacidad adquisitiva. Una buena estrategia sería dirigirte a un banco con el objetivo de conseguir información sobre este nicho tan específico a cambio de fines de semana, salas de reuniones, u otros servicios gratuitos. Ambas partes salís ganando. Además de las nombradas ¿has puesto en práctica o se te ocurre alguna otra estrategia para atraer a tus potenciales clientes? 
¿Qué es un Focus Group o Grupo o Focal?
Un Grupo Focal es una técnica de investigación de mercados empleada para obtener retroalimentación y comprender percepciones sobre productos, servicios y estrategias de marketing de una organización. Generalmente, esta metodología congrega entre 5 y 10 individuos, bajo la guía de un moderador que facilita el flujo de la conversación. Las sesiones de Grupo Focal pueden durar de 30 minutos a una hora y media. El rol del moderador incluye preparar y distribuir las preguntas al grupo, asegurando que todos los participantes compartan sus puntos de vista. El número de preguntas varía entre 10 y 15, buscando que cada asistente aporte sus pensamientos y opiniones. La selección de participantes se basa en criterios como historial de compras, datos demográficos, psicografía y patrones de consumo. Usualmente, los miembros del grupo no se conocen previamente. Para capturar una amplia gama de perspectivas o reacciones, es común que las empresas organicen múltiples Grupos Focales, a menudo en distintas ubicaciones. Durante la sesión, a medida que los participantes contestan preguntas, el moderador y otros observadores toman notas detalladas. Ventajas de los Grupos Focales Los Grupos Focales ofrecen tres beneficios clave para tu negocio:
Implementación de un Grupo Focal Antes de organizar un Grupo Focal, es crucial contar con un plan de marketing bien estructurado. Los siguientes pasos suelen formar parte del proceso:
Aplicación en Estrategias de Marketing En el marketing, los Grupos Focales se utilizan para obtener insights sobre productos o servicios. Antes de lanzar una nueva oferta, estos grupos proporcionan información valiosa para su aceptación en el mercado. Es vital diferenciar los Grupos Focales de las entrevistas. El moderador utiliza una guía para recoger impresiones generales, y se recomienda incluir una variedad de perfiles de participantes que reflejen comportamientos de compra similares. Los Grupos Focales presenciales o virtuales, como por Skype o Hangouts, son herramientas poderosas en la experimentación de nuevas propuestas de marketing. Con este conocimiento, puedes profundizar en la estructuración de un equipo de marketing efectivo, aprendiendo a través de recursos adicionales como e-books especializados. Esto te ayudará a desarrollar campañas y acciones de marketing más exitosas. 
Métodos Eficaces para la Exploración de Mercados en MarketingImportancia de la Investigación de Mercado en Marketing y Gestión Comercial
Para profesionales en marketing y gestión comercial, dominar la investigación de mercado es crucial. Sin un análisis de mercado adecuado que defina a nuestro cliente ideal, es imposible diseñar estrategias de marketing efectivas que optimicen los resultados. Comprender y aplicar las principales técnicas de investigación de mercados es fundamental para aquellos que buscan mejorar sus competencias. Los programas de Máster en Dirección Comercial en Madrid, por ejemplo, ofrecen conocimientos esenciales sobre cómo implementar estas técnicas en proyectos empresariales, enfocándose en métodos para recolectar, procesar y analizar datos tanto cualitativos como cuantitativos. Métodos para la Investigación de Mercado: Enfoques Cualitativos y Cuantitativos El propósito de la investigación de mercado es recabar información sobre comportamientos, hábitos y características de un grupo poblacional para optimizar la venta de bienes o servicios. Los métodos empleados deben ser objetivos para comprender los factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor. Principalmente, existen dos categorías de técnicas de investigación: cuantitativas y cualitativas. Métodos Cuantitativos
Innovaciones en la Investigación de Mercado Con las nuevas tecnologías y software avanzados, ahora es posible recopilar y analizar de manera más eficiente datos sobre el público objetivo, incluyendo términos clave, intereses, hábitos y valores.
¿Conocías estos métodos de investigación de mercado? ¿Qué otras técnicas consideras importantes? Ventas y Transformación Digital: Un Nuevo Panorama Empresarial | Transformación Digital | Ventas10/12/2023 
El Impacto de la Transformación Digital en los Modelos de Negocio
La "transformación digital" representa una revolución que está redefiniendo profundamente los modelos de negocio en todas las empresas. La tecnología, avanzando a ritmos sin precedentes, se ha integrado en todos los sectores corporativos. Las interrogantes sobre cómo los departamentos de ventas y marketing deben adaptarse a la digitalización, la posibilidad de que las nuevas tecnologías reemplacen las prácticas comerciales tradicionales y el rol de las PYMES en este contexto, son temas recurrentes en muchas organizaciones. Ignorar la digitalización no es una opción viable para ninguna empresa. Transformación Digital en el Punto de Venta El temor a que las ventas físicas desaparezcan ha inquietado a numerosos empresarios. ¿Cuál es el futuro de las ventas en tienda en una era de tecnificación total? Actualmente, muchos consumidores investigan en línea antes de comprar en tiendas físicas. Esta conducta se debe, en gran parte, a la desconfianza que aún sienten algunos usuarios, especialmente aquellos de generaciones más alejadas de los "nativos digitales". Para fomentar las compras en línea, las empresas deben invertir en ciberseguridad y adoptar sistemas de pago reconocidos y confiables. Además de los consumidores que combinan lo online y lo offline, están aquellos que prefieren exclusivamente una de estas vías. En las ventas puramente en línea, la seguridad y la rapidez son cruciales. El Marketing B2C (Business To Consumer) en el ámbito digital subraya la importancia de un proceso de compra sencillo y rápido. Otro aspecto clave en la venta online es la gestión integral del proceso. Con una multitud de opciones disponibles en pantalla, ¿qué debe destacar una empresa en línea? Además de la rapidez y seguridad, es crucial el engagement: una marca debe cuidar al cliente en todas las etapas del proceso de compra. El Inbound Marketing se centra en cómo desarrollar 'relaciones afectivas' con los consumidores mediante estrategias digitales. En cuanto a las ventas en espacios físicos, lo fundamental es ofrecer una experiencia de compra memorable. La ventaja de las tiendas físicas debe superar la comodidad de comprar en línea. La clave reside en satisfacer los sentidos del cliente. Probar productos, buena música, iluminación atractiva y una estética cuidada... Todos estos aspectos contribuyen a una experiencia sensorial completa y diferenciadora. Otros elementos como el trato al cliente y la reducción de los tiempos de espera también son esenciales. Están emergiendo alternativas que combinan lo digital y lo físico, como tiendas donde los empleados facilitan la compra online en el lugar, ofreciendo un servicio más personalizado. El marketing no debe tratar las ventas online y físicas como entidades separadas. Por ejemplo, muchas empresas usan plataformas online para promocionar ofertas aplicables solo en tiendas físicas, integrando así ambos mundos y aprovechando las ventajas de cada uno. Transformación Digital para las PYMES Contrario a la creencia de que solo las grandes empresas pueden afrontar la transformación digital debido a su costo, la realidad es que todas las empresas, independientemente de su tamaño, pueden hallar su lugar en este cambio. La digitalización abarca mucho más que robótica y Big Data; también implica tener una presencia online adecuada. Una página web propia mejora la visibilidad y presencia en línea. En otros casos, anunciarse en plataformas existentes puede ser más beneficioso, aprovechando su reputación para alcanzar a un público más amplio. La presencia en redes sociales es fundamental, pero ahora se enfoca más en el social selling, priorizando la calidad sobre la cantidad. Este enfoque promueve una venta más humana y auténtica, evitando comportamientos impersonales o percibidos como spam, y publicando contenido original y valioso. Para empresas que se sientan perdidas en este nuevo paradigma, una opción es externalizar la estrategia de marketing digital a un socio tecnológico. Las posibilidades son amplias, pero adaptarse a la digitalización es esencial. 
El departamento comercial y el equipo de profesionales que lo integran, es una de las áreas más relevantes de cualquier organización ya que una gran parte de los ingresos globales proceden de él.
Resulta por tanto de especial interés analizar los resultados de cada una de las acciones comerciales que se están llevando a cabo en cada periodo. Un matemático del siglo XIX llamado Willian Thomson Kelvin definió un proceso de éxito de la siguiente manera: 1- “Lo que no se concreta no se puede medir” 2- “Lo que no se mide no se puede mejorar” 3- “Lo que no se mejora se deteriora progresivamente” Parece entonces obvio que el foco de cualquier compañía debe centrarse en el análisis de su estrategia comercial y la fijación de unos ratios (KPIs) que midan su resultado. ¿CÓMO SABER SI TU ESTRATEGIA COMERCIAL VA POR BUEN CAMINO? Antes de definir los instrumentos de medida para tus acciones comerciales, es importante aclarar dos conceptos también evaluables que incidirán positivamente en tus resultados: 1- Fijación de objetivos 2- Estrategia de motivación interna Cuando creaste el plan para tu estrategia comercial, ¿te acordaste de definir unas metas claras, realistas y medibles? De no ser así no sigas adelante, da un paso atrás y realiza esta fase. Solo a través de objetivos sabrás si estás siguiendo una buena estrategia. Una vez lo hayas hecho mide sus resultados con los KPIs elegidos. OBJETIVOS CUANTIFICABLES Y TEMPORALES Para que un objetivo sea medible es necesario cuantificarlo, es decir, fijar un importe y referirlo a un periodo de tiempo concreto. No es lo mismo decir que tu objetivo se basa en incrementar el volumen de ventas que fijarte como meta, aumentar tus ventas para el tercer trimestre del año en un 10%. Saber cómo y cuando medirlo será la clave para un buen resultado. VALORA LA SATISFACCIÓN DE TUS GESTORES COMERCIALES Tendemos a enfocar toda nuestra atención y recursos en factores externos como medir la satisfacción de los clientes, mantener una buena relación con los proveedores, invertir en campañas publicitarias, etc, pero ¿qué ocurre con los profesionales encargados de cerrar las ventas? ¿están realmente motivados y vuelcan todo su potencial en sus acciones? Estamos hablando de los gestores comerciales, las personas que se relacionan directamente con los clientes y ponen en práctica técnicas persuasivas para generar atención, necesidad y por último la compra. Crea encuestas de clima laboral y utiliza prácticas de motivación con tus equipos, serán tu mejor arma de ventas. ¿CÓMO DEFINIR LOS KPIS CORRECTOS PARA TU ESTRATEGIA COMERCIAL? 
No existe una regla aritmética que sirva para todos, de hecho la tendencia actual se basa en personalizar en función de la actividad de tu empresa, el mercado en el que actúes, el perfil de tus potenciales clientes,etc., pero por lo general existen tres fases en las que podemos aplicar ratios de medición para mejorar nuestro proceso de ventas:
Ratios de Medida: Número de potenciales clientes interesados en tu promoción/ Tiempo de referencia. Número de clientes contactados que han entrado en tu embudo de ventas/Tiempo de referencia Número de acciones realizadas por el comercial (llamadas, visitas, etc)/Tiempo de referencia Una vez obtengas los resultados de estas variables analiza… ¿Está generando tu promoción el suficiente gancho? ¿Has definido bien a tu cliente ideal?¿Sería posible incrementar el número de contactos?
Importe de ventas teniendo en cuenta múltiples variables (ubicación, sexo, edad del comprador, tipo de producto o servicio comprado, importe de ventas por gestor comercial, etc). Beneficios Brutos obtenidos /tiempo de referencia Comparativa de nuestras ventas con las del resto del sector ¿Qué grado de influencia tiene nuestra marca con respecto a los competidores en el mercado de actuación?
Los ratios de medición que se utilizan en esta fase te proporcionan información relevante sobre el comportamiento de tu cliente potencial una vez ha comprado tu producto o servicio, como la satisfacción o la gestión de quejas y reclamaciones. Número de clientes satisfechos con su compra/Total de clientes Número de clientes que se fidelizan a tu marca y repiten su experiencia de compra/Total de clientes Número de reclamaciones o testimonios negativos acerca del servicio, producto o vendedor/Total de clientes Número de fugas de clientes/Total de clientes Te animamos a que pongas en práctica estos consejos e instrumentos de medida y nos cuentes los resultados. |
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