Si hay una herramienta que ha causado sensación en el mundo de la estrategia es el famoso lienzo de modelos de negocio o Business Model Canvas, una interesante herramienta que nos ayuda a diseñar e innovar sobre nuestro modelo de negocio de forma visual… funciona bien en empresas establecidas pero ¿es la mejor opción para una startup?.
El lienzo o canvas, descrito en el imprescindible “Generación de Modelos de Negocio” por A.Osterwalder, es una estupenda herramienta para conceptualizar el modelo de negocio de una empresa, punto de partida para diseñar nuevos escenarios y modelos.
Como ya vimos en el post “Herramientas: El lienzo de modelos de negocio”, nos propone 9 bloques sobre los que trabajar nuestro modelo de negocio

Como vemos, el lienzo de modelos de negocio nos propone una estructura donde por un lado tenemos el mercado, la parte más complicada de gestionar, y por otro lado tenemos nuestra empresa, entorno, procesos y sus activos. Esto que resulta completamente natural cuando se aplica a una empresa, resulta desconcertante y poco apropiado al trabajar con emprendedores y startups, porque ¿cual es la empresa sobre la que trabajamos? ¿la que estamos construyendo?.
Además, como posiblemente constatará el que ya haya trabajado con el canvas, existen algunos bloques de poca utilidad (como el de relaciones), y otros bloques que suelen ser “calcados” (Actividades y procesos clave) en muchos tipos de modelo de negocio. En resumen, aunque el business model canvas es una herramienta estupenda con la que trabajar en una startup, quizás no está pensada para este fin.

EL LEAN CANVAS, FUSIONANDO MODELOS DE NEGOCIO CON LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP
Por otro lado, la forma de llevar al mercado una startup es completamente diferente a la estrategia de ejecución de una compañía consolidada (sic), y para ello han surgido interesantísimas metodologías como Lean Startup, propuesta por Eric Ries en el genial “El método Lean Startup” (que está en la colección de libros recomendados para emprendedores).
¿Y… es posible aunar lo mejor de ambos mundos? La respuesta es sí. Ash Maurya, al que entrevistamos hace poco, propuso hace algún tiempo un método donde hibrida ambos mundos, y en el que en mi opinión hace un genial trabajo dándonos una herramienta para que las startups puedan diseñar modelos de negocio: El Lean Canvas ​

Se trata de un lienzo similar al business model canvas, pero con algunos cambios, sobre todo en cuanto a enfoque:
ALIANZAS –> PROBLEMA: Un aspecto clave en cualquier negocio, sobre todo para una startup, es tener claro el problema o problemas que resuelves, y por eso aparece este bloque.
ACTIVIDADES CLAVE –> SOLUCIÓN: De forma similar, y una vez especificado el problema, es conveniente definir las funcionalidades principales del producto que ayudarán a resolver esos problemas. RECURSOS CLAVE –> MÉTRICAS CLAVE: Para cualquier startup es absolutamente crítico definir desde el principio los 3-4 indicadores que va a utilizar para medir el modelo de negocio, elemento clave a la hora de pivotar.
RELACIONES –> VENTAJA ESPECIAL/DIFERENCIAL: Este bloque recoge algo que es muy difícil de tangibilizar, pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio…. y que al final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia.
El cambio más importante y principal que se produce no es tanto de bloques sino de enfoque:
En el Lean Canvas, el lado derecho sigue representando el MERCADO, pero el lado izquierdo representa el PRODUCTO (unidad de trabajo más real para una startup)
¿CÓMO SE USA EL LEAN CANVAS EN UNA STARTUP? La forma de utilizar el Lean Canvas que nos propone Ash Maurya en su interesante libro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (otro imprescindible para emprendedores, quizás de los más útiles que hay) es la siguiente:
(Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques)

1. SEGMENTOS DE CLIENTES: Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus early adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada.
2. PROBLEMAS: Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
3. PROPOSICIÓN ÚNICA DE VALOR: Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase (un mini pitch) qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir, difícil de sintetizar.
4. SOLUCIÓN: Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
5. CANALES: Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una web?. Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
6. FLUJOS DE INGRESO: En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup.
7. ESTRUCTURA DE COSTES: El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible.
8. METRICAS CLAVE: Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones. 9. VENTAJA DIFERENCIAL: Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio. Recoge ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo a por más. Si no se te ocurre qué poner no te preocupes, déjalo vacío… con el tiempo sabrás cuál es. Como hemos visto, el lienzo de modelos de negocio para startups, o Lean Canvas, es una herramienta mucho más apropiada para un nuevo negocio en el que la incertidumbre es la reina…
RECURSOS:

• La explicación del Lean Canvas por su creador, Ash Maurya.
• Lean Canvas, una aplicación online para crear tu lienzo.
• Video de Yoemprendo sobre como utilizar el Lean Canvas.
• Análisis sobre las diferentes Lean Canvas y el businnes model canvas de Juan Sobejano. 

¿LO HAS UTILIZADO ALGUNA VEZ? ¿QUÉ OPINAS?

La metodología Lean Startup proporciona un enfoque científico para crear y administrar nuevas empresas y obtener el producto deseado en manos de los clientes más rápido. El método Lean Startup le enseña cómo impulsar una startup, cómo dirigir, cuándo pivotar y cuándo perseverar, y hacer crecer un negocio con la máxima aceleración. Es un enfoque basado en principios para el desarrollo de nuevos productos.

Demasiadas startups comienzan con una idea para un producto que creen que la gente quiere. Luego pasan meses, a veces años, perfeccionando ese producto sin mostrarlo al cliente potencial. Cuando no logran alcanzar una amplia aceptación por parte de los clientes, a menudo es porque nunca hablaron con los clientes potenciales y determinaron si el producto era interesante o no. Cuando los clientes finalmente comunican, a través de su indiferencia, que no les importa la idea, la startup fracasa.

ELIMINAR LA INCERTIDUMBRE
La falta de un proceso de gestión a medida ha llevado a muchas startups o, como Eric Ries las denomina, "una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre", a abandonar todo proceso. Adoptan un enfoque de "simplemente hágalo" que evita todas las formas de gestión. Pero esta no es la única opción. Con el enfoque de Lean Startup, las empresas pueden crear orden, con herramientas para probar una visión de forma continua. Lean no se trata simplemente de gastar menos dinero. Lean no se trata solo de fallar rápido, fallar barato. Se trata de poner un proceso, una metodología en torno al desarrollo de un producto.

TRABAJA INTELIGENTEMENTE Y NO DURO
La metodología Lean Startup tiene como premisa que cada startup es un gran experimento que intenta responder una pregunta. La pregunta no es

• "¿Se puede construir este producto?"
  

En cambio, las preguntas son

• "¿Debe construirse este producto?" y
  
• "¿Podemos construir un negocio sostenible en torno a este conjunto de productos y servicios?"
  

Este experimento es más que una simple investigación teórica; es un primer producto. Si tiene éxito, le permite a un gerente comenzar con su campaña: reclutar a los primeros usuarios, agregar empleados a cada experimento o iteración adicional y, finalmente, comenzar a construir un producto. Para cuando el producto esté listo para distribuirse ampliamente, ya tendrá clientes establecidos. Habrá resuelto problemas reales y ofrecerá especificaciones detalladas de lo que se necesita construir.

DESARROLLAR UN MVP 
Un componente central de la metodología Lean Startup es el ciclo de retroalimentación de construir-medir-aprender. El primer paso es descubrir el problema que debe resolverse y luego desarrollar un producto mínimo viable (MVP) para comenzar el proceso de aprendizaje lo más rápido posible. Una vez que se establece el MVP, una puesta en marcha puede trabajar en la puesta a punto del motor. Esto involucrará medición y aprendizaje y debe incluir métricas procesables que puedan demostrar la pregunta de causa y efecto.

APRENDA CUANDO ES HORA DE PIVOTAR
La puesta en marcha también utilizará un método de desarrollo de investigación llamado "Cinco porqués", que hará preguntas simples para estudiar y resolver problemas a lo largo del camino. Cuando este proceso de medición y aprendizaje se realiza correctamente, quedará claro que una empresa está moviendo los impulsores del modelo de negocio o no. De lo contrario, es una señal de que es hora de pivotar o hacer una corrección de curso estructural para probar una nueva hipótesis fundamental sobre el producto, la estrategia y el motor de crecimiento.

APRENDIZAJE VALIDADO
El progreso en la fabricación se mide por la producción de bienes de alta calidad. La unidad de progreso para Lean Startups es el aprendizaje validado, un método riguroso para demostrar el progreso cuando uno está inmerso en el suelo de la incertidumbre extrema. Una vez que los empresarios adoptan el aprendizaje validado, el proceso de desarrollo puede reducirse sustancialmente. Cuando se concentra en averiguar qué es lo correcto para construir, lo que los clientes quieren y por lo que pagarán, no necesita pasar meses esperando el lanzamiento de la versión beta de un producto para cambiar la dirección de la empresa. En cambio, los empresarios pueden adaptar sus planes de forma incremental, pulgada a pulgada, minuto a minuto.

PRINCIPIOS

1. LOS EMPRENDEDORES ESTÁN EN TODAS PARTES
No tienes que trabajar en un garaje para estar en una startup. 

2. EL EMPRENDIMIENTO ES GESTIÓN
Una startup es una institución, no solo un producto, por lo que requiere gestión, un nuevo tipo de gestión específicamente orientada a su contexto. 

3. APRENDIZAJE VALIDADO
Las empresas emergentes no existen para hacer cosas, ganar dinero o atender a los clientes. Existen para aprender a construir un negocio sostenible. Este aprendizaje se puede validar científicamente, ejecutando experimentos que nos permitan probar cada elemento de nuestra visión. 

4. CONTABILIDAD DE LA INNOVACIÓN

Para mejorar los resultados empresariales y hacer que los empresarios rindan cuentas, debemos centrarnos en las cosas aburridas: cómo medir el progreso, cómo establecer hitos, cómo priorizar el trabajo. Esto requiere un nuevo tipo de contabilidad, específico para las nuevas empresas. 

5. CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER
La actividad fundamental de una startup es convertir ideas en productos, medir cómo responden los clientes y luego aprender si pivotar o perseverar. Todos los procesos de inicio exitosos deben estar orientados a acelerar ese ciclo de retroalimentación. 

​La metodología lean startup y cuándo puede ser beneficioso adoptar este enfoque.

La metodología lean startup  es un método para administrar y construir un negocio o una puesta en marcha mediante la experimentación, las pruebas y la iteración mientras se desarrollan productos basados ​​en los hallazgos de sus pruebas y comentarios.

Este método de gestión empresarial y desarrollo de productos está diseñado para entregar productos a los clientes a un ritmo más rápido (a menudo probado en forma de MVP (Producto Mínimo Viable) al centrarse en las características del producto que se han validado a través de comentarios explícitos de los clientes en varias etapas del ciclo de desarrollo del producto.

Eric Ries introdujo por primera vez esta metodología en un libro que escribió en 2008, que se titula "Cómo los emprendedores de hoy utilizan la innovación continua para crear negocios radicalmente exitosos".

Si actualmente estás pensando en crear una empresa y estás buscando métodos para hacerlo, debes reconocer la diferencia entre la metodología Lean Start y la metodología tradicional. Saber lo que implica la metodología lean debería ayudarte a determinar si el método es adecuado para vos y tu negocio.

Este artículo analiza más de cerca y en profundidad la metodología lean startup  y cuándo puede ser beneficioso adoptar este enfoque.

¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA "Lean Startup”?

La metodología lean startup se utiliza para desarrollar productos y negocios en un corto período de tiempo, lo que permite al creador del producto o negocio determinar rápidamente si su modelo de negocio es viable. Al implementar la metodología lean startup , la empresa que utiliza esta metodología se centrará en desarrollar un producto y, al mismo tiempo, obtendrá comentarios de los clientes, lo que generalmente implica lanzar un producto mínimo viable al mercado o un pequeño subconjunto de sus clientes.

La meta
El objetivo de utilizar esta metodología es deshacerse de las prácticas derrochadoras durante las etapas iniciales de una empresa, lo que le brinda a la empresa una mayor posibilidad de éxito a largo plazo. Al utilizar la metodología lean startup , es posible que las nuevas empresas en etapa temprana obtengan éxito sin requerir grandes cantidades de financiación, planes de negocios integrales o un producto que no tenga fallas.

Para que el proceso de puesta en marcha lean tenga éxito, la puesta en marcha que lo utilice deberá centrarse en obtener comentarios de los clientes sobre el producto inicial. Esta retroalimentación te ayudará a realizar cambios e iteraciones en el producto que le permitirán mejorar con el tiempo de acuerdo con los deseos de los clientes. Los comentarios de los clientes que recibas también deberían evitar que gaste recursos en servicios y funciones que tus clientes no desean. La metodología Lean Startup tiene como objetivo utilizar la menor cantidad de recursos posible.

Esta idea fue planteada por primera vez por el empresario Eric Ries en una novela que publicó en 2008. Este libro se centró en el uso de la innovación para crear negocios exitosos. Creó esta metodología para minimizar los riesgos inherentes que conlleva la creación de una startup. Como se indica en la novela, estos riesgos se pueden minimizar creando productos mínimos viables, aprendiendo constantemente a lo largo del proceso de desarrollo y experimentando constantemente. Eric Ries creó esta idea a partir del conocimiento que obtuvo después de dos fracasos comerciales anteriores, así como del proceso simplificado de fabricación de vehículos que ocurrió en Japón durante los años siguientes a la Segunda Guerra Mundial. Ries cree que la eficiencia es la única forma de que una startup tenga éxito sin desperdiciar los recursos necesarios.

CONSTRUYA, MIDA, APRENDA
La metodología de la técnica Lean Start se centra en construir, medir y aprender, sobre lo que Ries escribió en su novela.

Construir
Esta metodología comienza con la creación de un producto mínimo viable, que se refiere a un servicio o producto que tiene suficientes características para mantener a los clientes satisfechos mientras prueba su teoría de que el producto puede tener éxito en el mercado. Ten en cuenta que no se debe proporcionar un MVP a todos sus clientes. En su lugar, debe seleccionar un pequeño subconjunto de clientes en una variedad de datos demográficos que puedan usar tu producto.

Este es el componente de construcción de la metodología lean startup. Dado que la construcción es el primer aspecto de esta metodología, se recomienda encarecidamente que comiences a crear un producto o servicio básico en los primeros días de tu inicio.

Medir
Al observar el componente de medición de esta metodología, es esencial que mida de manera efectiva los resultados de tu producto mínimo viable mientras continúas desarrollando el producto. Los comentarios que le brindan estos clientes se pueden utilizar para ajustar el producto y hacerlo más rico en funciones. Si descubre que la idea misma de tu MVP no está ganando terreno con los clientes a los que se les proporcionó el MVP, debería poder deshacerse del producto básico sin haber utilizado demasiado de tus recursos.

La retroalimentación que recibes se puede medir de varias formas. Si estás creando un negocio que existe únicamente en línea, obtendrás comentarios al proporcionar a los clientes encuestas y al observar los análisis de tu sitio web para determinar qué está haciendo bien y qué podría mejorarse.

En el caso de un producto real que se está probando antes de comercializarlo, la retroalimentación puede ser más fácil de obtener haciendo preguntas a los probadores sobre el producto que están usando. Una vez que hayas obtenido datos sobre tu producto mínimo viable, puedes comenzar a aprender de estos datos, que es el tercer componente de la metodología Lean Startup.

Aprender
No es suficiente medir los resultados del producto que ha recibido y obtener comentarios de los clientes iniciales. Si desea crear eventualmente un producto o servicio que esté listo para comercializarse, es importante que aprendas de los datos y comentarios que ha recibido, lo que no siempre es fácil de hacer.

Por ejemplo, es posible que algunos de los comentarios que recibas no conduzcan a la creación de un producto exitoso. Sin embargo, esta retroalimentación se usa mejor para identificar qué aspectos del producto no funcionan y cuáles pueden necesitar ser refinados. Si puedes aprender de manera eficaz de los resultados de las pruebas del producto, deberías poder desarrollar un producto que satisfaga las necesidades de tu público objetivo.

Enfoque lean startup frente a puesta en marcha tradicional

Las ideas que se utilizan en la metodología de inicio de aprendizaje van en contra de los estándares que se han utilizado durante mucho tiempo en el enfoque de inicio tradicional. El enfoque de inicio tradicional requiere que las nuevas empresas creen un plan de negocios de 2 a 5 años que establezca todos sus objetivos e ideas sobre cómo alcanzarán el éxito. Cuando utilice el enfoque tradicional, utilizará el plan creado para recaudar fondos que pueden ayudarte a lograr tus objetivos comerciales.

Otra diferencia clave entre el enfoque tradicional y el enfoque Lean es que los principios tradicionales se centran en el desarrollo de productos silenciosamente hasta el punto en que el producto es desconocido para cualquiera, excepto para los empleados que trabajan en él y los inversores de la empresa. Si bien este enfoque funciona para empresas que ya han alcanzado una gran cantidad de éxito, puede ser menos útil para las empresas emergentes.

Los emprendedores que utilizan la metodología lean normalmente comenzarán por buscar el modelo de negocio adecuado y, finalmente, probarán la idea que tienen. Los comentarios que recibes de los clientes se utilizan para iterar sobre el producto y mejorarlo.

No hay muchas similitudes entre la metodología lean y la metodología tradicional. Si bien ambos enfoques pueden tener éxito, tienen principios básicos claramente diferentes.

Enfoque Lean Startup

Las principales características de la metodología lean startup incluyen:

• Permite desarrollar un producto basado en los deseos del mercado.
• Utiliza aprendizaje validado para determinar el interés del cliente
• Se centra en métricas como la popularidad del producto y el valor del cliente de por vida.
• Comienza con un producto mínimo viable para evaluar la reacción de los clientes al producto.
• Se favorece la experimentación en lugar de ceñirse a un plan estricto

Enfoque de inicio tradicional

Las principales características de una startup tradicional incluyen:

• Comienza con la creación de un amplio plan de negocios que se utilizará como una estructura rígida durante los próximos años.
• Incluye proyecciones financieras
• Implica crear productos en secreto donde solo los empleados e inversores tienen alguna idea sobre el producto
• El plan de negocios se utiliza para obtener fondos de inversores ángeles o firmas de capital riesgo

¿Qué significa ser una startup lean?
Si deseas que tu startup utilice la metodología lean, esto significa que debes centrar tu negocio en el cliente. Si tienes una idea para un producto o servicio, no empezarás por crear un plan de negocios para tu empresa. En cambio, deberías comenzar a crear un producto mínimo viable. Ten en cuenta que los clientes verán el proceso de desarrollo de primera mano, lo que no siempre es reconfortante. Sin embargo, esto puede ayudarte a mejorar la lealtad del cliente. El producto mínimo viable que crees solo debe tener las características más básicas que permitirán a los clientes interactuar activamente con el producto.

Una vez que hayas creado un MVP, el siguiente paso del proceso consiste en proporcionarlo a un pequeño subconjunto de tu público objetivo. Si a estas personas no les gusta un producto que lanzas, será muy difícil obtener una base de clientes duradera. A medida que los clientes usen tu MVP, debe concentrarse en obtener tus comentarios, que luego se pueden usar para realizar cambios en el producto y, finalmente, hacerlo más completo.

Si bien es posible que tus clientes no siempre favorezcan los resultados, reducir los cambios debería ser fácil con el enfoque iterativo que está adoptando para el desarrollo de productos. Con el tiempo, debería poder crear un producto que esté listo para lanzarse al mercado. Este es un método muy rápido de desarrollo de productos que debería ayudarte a ahorrar dinero. Sin embargo, puede ser frenético a medida que reacciona a los comentarios que recibe de los clientes de prueba.

¿Por qué es importante?
Es importante conocer la metodología lean startup porque puede ser la base de toda tu empresa.

Ya sea que elijas el enfoque de inicio tradicional o el enfoque lean, comprender las diferencias entre estos dos métodos debería facilitarle la determinación de cuál enfoque se adapta mejor a tu nuevo inicio.

Presentación de Verónica Curbelo Rigau
Primer Conversatorio Mundial de Tips Empresariales el 21 de mayo de 2020.   
Parece muy simple responder la pregunta ¿Qué modelo de negocios estas desarrollando?, sin embargo, muchas empresas no lo tienen claro en estos tiempos, donde el entorno ha cambiado y requiere una nueva forma de ver y replantear el negocio.