Una empresa o emprendimiento necesita de una serie de elementos para lograr el éxito, una de ellas es contar con métodos de ventas eficientes para que incrementen los ingresos del negocio. Para saber vender es necesario aprender y adquirir nuevas habilidades.
Conoce cómo incrementar tus ventas a través de los siguientes cinco métodos de venta exitosos:

• Método Sandler

El sistema de ventas Sandler es una metodología que te permite identificar las necesidades del comprador estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor. Se puede aplicar en cualquier etapa desde su puesta en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo.

El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten los objetivos de venta. Con este sistema el comprador “motivado” es quien toma la iniciativa para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada con el cliente.

Curiosidades del sistema Sandler

• Dar en el clavo. Con el sistema Sandler puedes identificar las necesidades del público objetivo a través de un estudio o investigación que permite involucrarte mejor con el cliente.
• Ponerse en el lugar del otro. Ser más empático con el cliente te ayudará a conocer mejor la forma acertada de conectar la empresa/emprendimiento con el consumidor final.
• Confianza. Los clientes tendrán más confianza, con este sistema no solo puedes conocer al cliente, también él puede conocer más de tu empresa/emprendimiento.
• Mejor vendedor. Con este sistema tendrás una visión más amplia de todo el proceso de venta, porque se considera que el proceso de venta no termina en la transacción del producto con el dinero, sino que ahí inicia otra fase importante que el proceso post venta.
• Venta Consultiva o de soluciones. Puedes acceder a ventas efectivas a través del método consultivo y de soluciones que se enfoca en reconocer las necesidades del cliente y ofrecer la mejor solución para él brindándole una grata experiencia de compra.

Bondades de este método

• Foco en las necesidades. Comprende las necesidades del cliente con el fin de brindarle con tu producto o servicio lo que él precisa. La solución que se le presenta aporta a su satisfacción.
• Persuasión. Posibilita desarrollar la habilidad de persuadir al cliente diferenciándote de la competencia y agregando valor a los productos o servicios que genere tu empresa/emprendimiento.
• Mayor conexión. Con este método de venta puedes aconsejar a tu cliente, por ello es importante conectar con el cliente y ganarse su confianza.
• Diferenciación. El cliente es el protagonista del proceso de venta porque tus productos empresariales son secundarios y buscan solucionar los problemas del cliente.

 

• Método SPIN

El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad)  se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

Curiosidades del método SPIN

• Situación. En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.
• Problema. Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución.
• Implicación. El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados.
• Necesidad. Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces.

 

• Método SNAP

La clave del método SNAP (Simple – iNvaluable – Alineado – Prioridad) se centra en ganar la confianza del cliente y descubrir lo que pasa por su mente, para luego ofrecerle productos o servicios alineados a sus necesidades, prioridades y objetivos. El método SNAP comprende un conjunto de estrategias para lograr cierres de ventas efectivos en un entorno repleto de clientes potenciales con múltiples ocupaciones y reducida capacidad de atención.

Bondades del método SNAP

• Simple. Se aconseja brindar un buen acceso a tu cliente, dando información relevante que le permita elegir de forma fácil y ágil lo que vendes. La información importante que brindas al cliente no debe pasar de los 30 segundos.
• iNvaluable. Tu rol como vendedor es clave en la propuesta de valor que deseas transmitir al cliente. Es preciso que demuestres el valor del producto o servicio al cliente, mostrándole como resolver su problema con entusiasmo y empatía.
• Alineado. Los productos o servicios que ofertes deben estar alineados y en sintonía con las necesidades, problemas y objetivos del prospecto. Todas estas herramientas permitirán indicar la solución o vía correcta para maximizar el bienestar del cliente potencial.
• Prioridad. Ten en cuenta que tus clientes siempre tendrán distintas prioridades; en este sentido, entiende lo que pasa por su mente y aprovecha. Desarrolla la capacidad de presentar tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente.

 

• Método AIDA

Es de los clásicos métodos que siguen siendo de utilidad. El AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción) permite comprender el comportamiento del cliente para implementar acciones que lo guíen en el proceso de compra e influyan en su decisión final.​

• Atención. Es el elemento con el que se roba la atención del prospecto. Tiene que ser algo que llame la atención del cliente con facilidad.
• Interés. Se tiene que mantener el interés del cliente, puedes aplicar testimonios o algo muy llamativo para atraer su interés.
• Deseo. Se genera el deseo y la necesidad es una etapa decisiva para el prospecto.
• Acción. Cuando el cliente opta por el producto o servicio que le ofreces.

Al aplicar estos cinco métodos de venta en tu empresa/emprendimiento podrás incrementar los ingresos de tu empresa haciendo posible su crecimiento y fortalecimiento.

Fuente: ​Bolivia Emprende ​

Un presupuesto es uno de los documentos clave para cualquier autónomo o freelance, especialmente si su actividad implica la prestación de servicios o si el precio de sus productos no es cerrado.

El presupuesto es, además, la carta de presentación de todo profesional y constituye, en muchas ocasiones, la primera toma de contacto con un cliente, por lo que es una herramienta que hay que utilizar con cuidado, ya que un uso incorrecto puede ser determinante para hacernos perder un posible comprador o usuario.

Si bien es cierto que el precio es muchas veces un factor determinante en la decisión de compra del usuario, un presupuesto puede aportar un valor añadido a nuestro producto o servicio, ya que permite mostrar nuestro expertise o implementar diferentes técnicas de marketing para hacer nuestra oferta más atractiva al cliente.
 
Cuando un profesional se plantea cómo hacer un presupuesto, debe tratar de conseguir equilibrar el total de los gastos, las horas de trabajo y recursos consumidos y el margen de beneficio que se quiera obtener.
Hacer el presupuesto correcto para cada proyecto o cliente puede llegar a ser todo un arte, pero siempre desde la transparencia y el sentido común.

Criterios para fijar precios en tu presupuesto
La fijación de precios es un tema que da para otro artículo entero, ya que depende de diversos factores, criterios y casuísticas. No obstante, dada su importancia a la hora de hacer un presupuesto, hemos incluido estos criterios básicos a nivel orientativo:

• Cubrir costes: muchos freelance y profesionales autónomos deben analizar previamente cuál es el precio hora a repercutir por su trabajo en base a sus costes fijos y variables y al reparto de su tiempo de trabajo. Infoautónomos pone a vuestra disposición una plantilla para el cálculo del precio hora. Al precio de la mano de obra habrá que añadirle el de los materiales o gastos directamente asociados al trabajo a realizar.
• Margen de beneficio: sobre el coste de los trabajos, el autónomo definirá un porcentaje de beneficio empresarial. Su cuantía dependerá de la estrategia comercial con el cliente y de si los costes son lo suficientemente bajos como para permitirlo.
• Precio de mercado: es importante tener referencias de los precios de la competencia y también de hasta dónde están dispuestos a llegar los clientes, tanto por arriba como por abajo.
• Promociones: el autónomo deberá valorar la inclusión o no de posibles promociones para hacer más atractiva su oferta.
  
  

Hay dos errores habituales que hay que tratar de evitar al fijar precios:

• Un precio demasiado bajo devalúa el valor de tu trabajo, de tu producto o de tu servicio, además de correr el riesgo de no llegar a cubrir costes. Además, si comienzas con precios demasiado bajos, luego será más complicado incrementarlos para llegar a obtener un verdadero beneficio.
• Un precio demasiado alto o muy por encima del precio medio de mercado o del valor añadido que pueda ofrecer tu producto o servicio puede hacerte perder un cliente antes, incluso, de iniciar una negociación. Si optas por moverte en un rango de precios elevado, por encima de la media de tus competidores, asegúrate de justificar ese incremento del precio debidamente o de proporcionar un valor añadido que equilibre la relación calidad/precio.
  
  

¿Qué debe incluir un presupuesto?
Un presupuesto debe ser claro, conciso y detallado. Existen diversas técnicas para redactar un presupuesto, pero, sea cual sea la opción que escojas, lo más aconsejable es que detalles al máximo todos y cada uno de los elementos que constituyen en servicio, para que el cliente sepa exactamente qué es lo que está pagando.

Existen una serie de elementos básicos que todo presupuesto debe incluir:

• Datos de la empresa/prestador del servicio:

En ésta sección deberá detallarse los datos de la empresa o profesional prestador del servicio, tales como el nombre o razón social, el NIF o CIF, el domicilio fiscal y otros datos de contacto, como el teléfono y/o el correo electrónico.

• Datos del cliente:

El presupuesto deberá reflejar el nombre del cliente (ya sea particular o empresa), así como su CIF o DNI y el domicilio.

• Concepto:

El concepto detalla los elementos que conforman el producto/s y/o el servicio/s presupuestados.
De ésta forma, en el concepto pueden incluirse diferentes productos y servicios, además de las horas de trabajo, los materiales utilizados y, en su caso, otros costes asociados, como puede ser la contratación de otros servicios de terceros, licencias, suministros.
En éste apartado ha de incluirse el número de unidades de cada elemento que conforma el concepto, el coste unitario de cada una de ellas y el coste total de cada grupo de unidades de la misma naturaleza.

• Importe:

El importe ha de desglosarse indicando la base imponible, es decir, la suma de los conceptos sin IVA, el tanto por ciento de IVA que se aplica y el importe total del presupuesto, que resulta de la suma de la base imponible más el IVA.

• Modo de pago:

Es importante estudiar la forma de pago de cada presupuesto. Normalmente, cuando el monto no es elevado o no requiere la adquisición previa de material, no se suelen establecer anticipos. Pero en caso de que se trate de un presupuesto de elevada cuantía o que implique una importante adquisición de material o contratación de servicios de terceros, conviene acordar un el adelanto de un tanto por ciento del importe total.
En éste apartado se puede especificar, además, el medio de pago, ya sea mediante transferencia o ingreso bancario o en efectivo.
Descargar modelo de presupuesto
 
Otros elementos del presupuesto
Además de los elementos obligados anteriormente descritos, existen diversas técnicas que pueden ayudarnos a hacer nuestro presupuesto más atractivo y generar una mayor confianza en nuestro cliente.

• Plazo de entrega: Incluir el plazo de entrega de un proyecto acabado o, incluso, los plazos intermedios de las diferentes etapas es un importante recurso para dotar de valor añadido a nuestro servicio. No obstante, en el momento que un presupuesto adquiere validez legal, es importante cumplir bien con éstos plazos y planificarlos con anterioridad.
• Garantías y soporte técnico: Existen determinados servicios o proyectos que pueden necesitar ser dotados de ciertas garantías (en especial cuando se trata de servicios a largo plazo) o de un soporte técnico, que no tiene porqué estar incluido en el importe del servicio en sí y que debe ser presupuestado a parte. Una buena técnica para hacer más atractivo nuestro presupuesto es ofrecer éste soporte técnico de forma gratuita durante un determinado periodo de tiempo.

• Condiciones legales: Añade las condiciones legales que estimes necesarias para evitar malentendidos o abusos por cualquiera de las partes. De ésta forma podrás impedir una inadecuada interpretación de lo estipulado en el documento y ahorrar problemas, tiempo y dinero.
• Formato: En ocasiones será necesario presentar el presupuesto con un formato diferente, como por ejemplo el de una factura proforma o el de una propuesta de contrato mercantil de prestación de tus servicios que lleve implícito el presupuesto. Esta última modalidad es habitual para agentes comerciales, formadores o programadores que desarrollen su trabajo de manera continua en el tiempo.

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Recomendaciones para elaborar un buen presupuesto
Para dotar a tu presupuesto de valor añadido, puedes incluir ciertos elementos que te ayudarán en el proceso de venta. Recuerda siempre evitar la “literatura” y ser conciso.

• Presenta el problema del cliente desde tu visión profesional, haciendo un análisis del mismo.
• Haz tu propuesta: muestra de qué forma puede tu negocio o empresa ayudar a tu cliente a buscar una respuesta a su problema.
• Incluye un plan de trabajo en el que además de para vender y explicar la metodología y la forma que tienes de hacer las cosas, podrás explicar a tu cliente de una forma más práctica en qué va a gastar su dinero.
  
  

Alcance del trabajo
Debes de tratar de evitar un error habitual, que es detallar lo que se incluye, pero no dejar por escrito lo que no está incluido. No dejar constancia de lo que no incluye el presupuesto puede dar lugar a malentendidos, ya que en muchas ocasiones el cliente puede dar por sentado que se presupuestan ciertos elementos o servicios “extra” que nosotros no habíamos incluido en la oferta.

Si estás empezando como autónomo, te recomendamos que valores la posibilidad de utilizar alguna herramienta de facturación que te ayude a llevar un mejor control y gestión de tu contabilidad, te facilite la elaboración de facturas y te permita la generación y presentación de modelos de impuestos.


Fuente: Infoautonomos

El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

Ventajas de método SPIN
Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:

• Estar pendiente de la situación del cliente, tendencias en experiencia y expectativas.
• Acercarse al cliente e identificar problemas que puedes solucionar.
• Incrementar tus oportunidades de ventas y, consecuentemente, tu tasa de conversión.
• Optimizar y adaptar tu propuesta de valor única a las necesidades de tu prospecto.
• Si lo hacen bien, tus representantes de ventas enfrentarán menos objeciones porque posicionar tu producto como una solución efectiva será más fácil.
  
  

Categorías del método SPIN
Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo:

1. Situación

En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo?
• ¿Qué estás haciendo actualmente para lograr este objetivo?
• ¿Por qué has estado haciendo esto?
• ¿Cuánto inviertes en estas acciones?
• ¿Qué canales utilizas para promocionar tus productos o servicios?
  
  2. Problema

Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir. 

Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas: 

• ¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
• ¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar la meta fallan?
• ¿Está satisfecho con tus tasas de conversión actuales?​
  
  3. Implicación

El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados. Con preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución.

Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:

• ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo por semana en comunicaciones ineficientes?
• ¿La falta de comunicación ha obstaculizado alguna vez los resultados?
• ¿Crees que podrían aumentar la productividad y vender más si pudieran administrar mejor el tiempo?
• ¿Qué impacto puede generar en tu equipo de ventas, no nutrir adecuadamente a los clientes potenciales?
  
  4. Necesidad

Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces. Puedes mostrarle que tú tienes la solución con las siguientes preguntas:

• ¿Cómo ves la ayuda que te puede dar nuestro producto?
• ¿Crees que esta solución es lo que necesitas ahora?
  
  

Recuerda; no busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes. Ver más allá de lo que ya hay en el mercado y ofrecer un producto o beneficio que brinde una serie de beneficios o la solución de problemas al cliente te abrirá a nuevas oportunidades de incremento en tus ventas. 

Fuente: Bolivia Emprende 
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"No por mucho hablar o hacer el payaso frente a las cámaras vas a vender más." En este post te voy a enseñar lo esencial que debes saber para hacer un vídeo de venta online efectivo. Muchos se han lanzado a vender por internet empleando videos que retransmiten por Vimeo, YouTube u otras plataformas, sin embargo, al realizar esto lo que consiguen es desvender, es decir, el efecto contrario.

A veces es un problema de presentación. No digo que el vídeo deba de ser perfecto en cuanto a diseño, colores… sin embargo, muchas veces se ven videos de venta personal con imagen fuera de cuadro, poca luz, un fondo poco presentable o que distrae, sonido de baja calidad.... así no se puede. Si vas a vender tu vídeo debe ser un buen vídeo, hecho con más o menos recursos, pero dentro de tus posibilidades, digno de ser visto.

Por tanto, a la hora de grabar ten en cuenta las siguientes recomendaciones para al menos, dar la impresión de que eres profesional:

• Si sales tú, grábate a la altura de los ojos. Salir en la pantalla desde la cintura favorece que se vean las manos y con ellas puedes reforzar tu mensaje con comunicación no verbal.
• La luz que sea de frente, con un foco adecuado.
• El sonido de calidad. 
• Para editar puedes emplear software tipo Video Editor Studio que es gratuito, o Camtasia que tiene una versión de prueba. Con ellos cortas el inicio y el final (esas partes en las que te colocas ante la cámara y terminas). Camtasia también te permite poner una entrada y una salida difuminado. 
• Para grabar y para la definición que se necesita en internet no necesitas mas tecnología que la que tienes en tu celular o en tu computadora. 

Ahora que ya tenemos una presentación decente, vamos al mensaje, a continuación te voy decir la estructura que debe tener un vídeo de ventas para que sea capaz de vender un producto, servicio, ser, persona... con esta estructura va a ser capaz de enganchar al que lo mire.

1. Muestra la oportunidad: dile tu espectador cómo vas a cambiar su vida con tu producto. Muéstrale que tiene una oportunidad para seguir avanzando y creciendo gracias a este vídeo que tiene delante. Podría ser algo así: “Hola, soy Raúl Lozano y en este vídeo te voy a enseñar cómo puedes [gran beneficio] aumentar un 100% tus ventas“. ¿Ves la grandeza de esta apertura? En este vídeo no vamos a vender, vamos a enseñar y como vamos a enseñar, el espectador se quedará. Además iniciamos con un beneficio para el potencial cliente. Directo y tangible: “aumentar el 100% de...".
2. Muestra la posición: en un vídeo de venta, dile al espectador quién eres tú y por qué debería escucharte: “En los últimos 15 años he ayudado a cientos de profesionales de las ventas ayudándolos a ganar una media de 3.000 USD mensuales. He trabajado en empresas como... A, B, C. Cuando hablo gente que inicia en las ventas siempre me dicen que...  pero al final del día solo...  . Por eso quiero enseñarte cómo puedes mejorar tu efectividad para que… [beneficio]. Toma nota“
3. Enseñar: el problema de los vídeos de venta que veo es que van a vender cuando lo importante es enseñar. Si enseñas el espectador confiará en ti, si confía en tí, quizás, te compre. Al final vas a vender pero en la venta no siempre el camino más corto es la línea recta. Esta es la parte más extensa del vídeo, la parte de enseñar.
4. Trata con las objeciones: cuando la gente ve un vídeo de venta como este ahora estarán pensando “claro, yo en mis ventas no puedo hacer esto porque…” o “yo a eso le veo el problema de…”. Bien, abarca esas objeciones. Adelántate al espectador. Dile “Y ahora sé que estarás pensando que esto es muy difícil de hacer, es cierto, no es fácil, pero es posible, lo que tienes que hacer es acometer el cambio poco a poco, haciendo que…etc. etc.“.  Así con todas las objeciones.
5. Llamada a la acción: ahora sí, después de haberte ganado su confianza pídele que tome acción. Le puedes retar: “¿qué te parece si pones en práctica al menos 1 de las 3 cosas que te he enseñado y luego nos cuentas en los comentarios cuál ha sido el resultado?” o le puedes decir que te compre: “qué te parecería si me pusiera en contacto contigo y te ayudara personalmente a que aumentaras un 100% tus ventas en el próximo año?“.

¿Por qué funciona esta estructura de vídeo?
Primero este vídeo de venta funciona porque no has ido a vender, has ido a ayudar, a aportar valor y eso muy pocos lo hacen. Y en segundo lugar pones la vida y el problema que tiene tu potencial cliente en el centro. El vídeo gira entorno a tu cliente y no entorno a tu producto.

Le puedes haber dado la “fórmula” para aumentar sus ventas (en este caso) a ese potencial cliente y quizás estés pensando, “pero si le doy la solución ¿para qué me va a contratar? Muchas veces las personas necesitamos ayuda para llevar a la práctica ciertas cosas. Tú, que trabajas en el sector de ventas, puedes verlo claro, pero un vendedor novel puede no ver tan fácil llevar las cosas que le propones a la práctica, necesita un producto que cure su dolor y tu asistencia, que le aportes valor. 

En esta oportunidad quiero contarte como personas como Tú, han logrado el éxito comercial a través de este método.
En el Post anterior te hacía mención a la problemática que me suelen plantear en temas de metodología de ventas, por lo que quería contarte cuál es mi respuesta frente a estos planteamientos.
Antes que nada es importante aclarar que no debes depender meramente de tu suerte.
Te hago esta aclaración ya que me he encontrado con emprendedores y empresarios que me dicen que todo depende de la suerte que tengas en los negocios.
-”Me va mal porque no tengo suerte”-.
-”A mi competidor le va bien porque tiene mejor suerte que la mía”-
-”Que la suerte te encuentre trabajando”. Frase que se le atribuye a Pablo Picasso, es muy
oportuna para estas situaciones al igual que “a la suerte hay que ayudarla”.
 
Quiero que sepas que todos aquellos que  aplicaron este método no esperaron a depender de su suerte, sino que muy por el contrario, desafiaron a las circunstancias apoyados por las herramientas adquiridas.
Una cantidad importante de personas y empresas a las que he ayudado en la aplicación de un método efectivo de ventas, se han beneficiado de técnicas y procesos que los han conducido a obtener resultados como nunca antes. Una vez comenzado a aplicar este método, sus clientes los perciben como verdaderos profesionales y consultores de confianza.
Esta metodología ha ayudado a muchísimas personas a desafiar sus propios límites, alcanzando tanto sus objetivos financieros, además de una excelente calidad de vida.
 
Tú también puedes contarnos un día tu propio caso de éxito.
Comienza tu propio camino hacia el éxito este Lunes 24 participando de nuestro exclusiva Charla  y obtén el Método Efectivo de Ventas.
 
Tenemos cupos limitados.
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Te espero.
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Te saluda Raúl Lozano
Tu entrenador personal de Ventas

Cuando no logras los resultados deseados, ya sea porque no tienes suficientes clientes, o no puedes retenerlos, o caes en “la trampa del precio” teniendo que bajarlos y así pierdes tanto márgenes de ganancia como rentabilidad, te sueles preguntar qué es lo que me falta hacer o estoy haciendo mal…
Te asaltan pensamientos como si es la mala suerte o es que no estoy haciendo las cosas adecuadamente…
 
Según mi experiencia de muchos años asesorando y capacitando a los más variados rubros de negocios, en temas de procesos comerciales, puedo garantizarte que en la mayoría de los casos, se trata de no tener un rumbo claro o no haber clarificado bien las metas. Esto puede estar sucediéndote a ti.
Tus metas deben poder traducirse en acciones concretas para que sean efectivas.
Debes tener una manera predecible de generar clientes.
Esto es válido tanto,  si tú ya tienes experiencia vendiendo, o estás en una etapa de aprendizaje intentando tomar contacto con herramientas o un método que te sea efectivo tanto a la hora de concretar más ventas, como en la imperiosa necesidad de ganar clientes, retenerlos y obtener referidos.
 
Debes tener una respuesta adecuada para ser aplicada en las distintas fases de la comercialización. Tanto en la captación de clientes, en la hora de la verdad que es cuando estás frente a ellos, así como luego de que realices la venta y en la post-venta. Esto te brindará el enorme beneficio de ser recomendados y que obtengas referidos.
Por todo ello es imperioso que dispongas de un método que te conduzca a lograr los resultados que tanto anhelas y mereces.
 
Debes seguir de forma ordenada cada fase de este método, por lo que debes cumplirla a cabalidad en tiempo y forma. Si te saltas alguna fase o no la cumples de forma profesional, echarás por tierra todo el trabajo que pudiste haber hecho a nivel de publicidad o promoción. Habrás convertido lo que debió haber sido una inversión, en un gasto.
 
Es por ello, y otras razones de peso, que no debes perderte el próximo lunes 24 nuestra exclusiva Charla online gratuita, en la que incluiremos este y otros temas que le hacen al Método Efectivo de Ventas.
 
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Te saluda Raúl Lozano
Tu entrenador personal de Ventas
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Saber vender te ofrece la oportunidad de tener éxito financiero y te proporciona una sensación de logro y orgullo con cada nueva venta.  Mucha gente termina en las ventas por necesidad, o por ser la única opción que encuentran, sin embargo, son muchos los beneficios y recompensas.
 
Gran potencial de ingresos
“Las recompensas financieras pueden ser significativas y el potencial de ganancias puede parecer ilimitado." El tipo de ingresos o salarios varía en cada compañía, pero generalmente incluye un salario base más comisión, bonificación y beneficios adicionales.

Libertad
El trabajo en ventas te proporciona libertad para estructurar tu propio día y administrar tu tiempo, ya sea que estés en la oficina o reuniéndote con clientes.
 
Conoces a una gran variedad de personas
Las ventas te brindan la oportunidad de conocer a una gran variedad de personas desde accionistas internos hasta desarrolladores de productos, proveedores y clientes. Está casi garantizado que cada día hablarás con alguien nuevo, con un diferente camino de vida, que te enseñara algo interesante que probablemente no sabías. Como vendedor, crearas una gran red que te proporcionará grandes oportunidades profesionales.
 
Aprendizaje continuo
Así como el potencial de ganancia es ilimitado, también lo es el potencial de aprendizaje. Desde las vastas redes de personas que conocerás hasta los continuos cambios en áreas que impactan tu trabajo, como la economía y la tecnología, nunca tendrás tiempo para sentirte poco inspirado en la carrera que has elegido.

Amplitud de aplicación
Las habilidades desarrolladas al estudiar y profundizar en las ventas son abundantes y proveen una trayectoria profesional ideal para muchos profesionales. A diferencia de otros estudios, lo de ventas no están limitados a una sola industria. Una vez que desarrollas las habilidades para vender con éxito, puedes emplearlas para desenvolverte en diferentes industrias y mercados que te proporcionen nuevos retos y desafíos.
 
Variada, entretenida y llena de sorpresas
Una de las mejores características de ser un profesional de ventas es que no hay “días típicos”. Un día puede involucrar investigar por clientes nuevos, tener reuniones con clientes, cultivar las relaciones con los clientes existentes o crear estrategias de crecimiento de las ventas con las partes interesadas internas. Así que, como puedes ver, es una profesión variada y raramente aburrida.
 
Satisfacción
La satisfacción puede venir de diversas maneras, desde la satisfacción profesional, generada a partir de recompensas tangibles y el reconocimiento de un trabajo bien hecho, hasta la satisfacción personal que proporciona confianza en sí mismo y orgullo. Desde la satisfacción de cerrar exitosamente una venta o "sellar el trato" hasta la satisfacción de ayudar a tus clientes con los productos que ofreces.
 
Así que, si estás considerando ingresar al mercado de ventas o mejorar tus habilidades como vendedor, puedes ver que hay muchos beneficios que la hacen una carrera exitosa y gratificante.

Seguro has escuchado que internet es un excelente canal de ventas, nosotros mismo lo profesamos, pues nos funciona.  Puedo asegurarte que no es fácil, muchas personas, empresas y profesionales lo han intentado y han fallado, no todas las situaciones son iguales, pero sin duda, si quieres vender tus servicios por internet este post te ayudará.

En el te contaré 10 claves que empleamos con éxito en Tips Empresariales que nos han ayudado a ingresar con éxito en este nuevo mercado. 

1. Tú eres el producto.
2. Para vender en Internet presenta pruebas de que trabajas bien
3. Elige servicios que resuelvan problemas reales de tus clientes
4. Tu tiempo es limitado aprovéchalo al máximo
5. Centra tu objetivo en la venta de un servicio concreto
6. Diseña una web clara y amigable
7. Muéstrate accesible
8.  Emplea las Redes Sociales para hacer marca
9. Haz crecer tu lista de Emails
10. Esfuérzate por atraer más tráfico a tu web

Comencemos empatizando con el cliente, imagina que eres una persona que tienes un problema y necesitas un abogado, un contador, un escribano, un dentista, un electricista, un albañil, un gestor o cualquier profesional o técnico ¿Qué es lo primero que haces? Seguramente hables con conocidos, les pregunto si conocen a algún abogado de confianza. Si no es así, el paso siguiente es ir a Google, y es ahí donde comienza la venta de productos y servicios.

Imagina que necesitas desarrollar tu página web, en este caso irías a Google y buscaría cosas como estas: “Diseñador web", “desarrollo de páginas web a medida” o quizá “diseñador web barato”. Y si eres un poco aventurero podrías poner “Cómo diseñar mi propia página web” o “Cómo comenzar mi blog desde cero”.

Dependiendo de qué tipo de profesional o empresa seas, de tus objetivos, qué quieres vender en Internet y cómo quieres hacerlo, encajarán mejor unos puntos u otros de los que te voy a hablar, pero todos ellos, te darán buenas ideas que te permitan conseguir tus objetivos.

1. Tú eres el producto.
Quizá no te descubro nada nuevo, pero la verdad es que si eres un profesional autónomo, freelance o un emprendedor, pensar que tu propia persona puede conseguir ventas es un punto a tener muy en cuenta.

Por ejemplo, en el caso de un personal training, él es el producto (servicio), su conocimiento, su experiencia, el trato con el cliente, todo eso es lo que debe transmitir. Incluso en servicios de este tipo, donde el trato personal y el boca a boca son fundamentales, el canal online puede ser un buen medio de darse a conocer y conseguir nuevos clientes.

Una vez más, piensa en qué harías tú si necesitaras un personal training y no conoces a ninguno… Google seguro que conoce a unos cuantos, ¿verdad?

Como siempre, para que tu página aparezca en una posición relevante y consiga visitas, tendrás que realizar algún esfuerzo en SEO (posicionamiento orgánico), en SEM (anuncios en Google) o dar caña a tus redes sociales. Nadie dijo que fuera fácil, pero en tu sector, los que aparecen en primer lugar y obtienen clics y ventas en sus páginas webs ya lo están haciendo.

Si quieres vender por Internet el posicionamiento orgánico será un pilar importante para atraer tráfico cualificado a tu web.

2. Para vender en Internet presenta Pruebas de que trabajas bien
Comentarios, testimoniales y pruebas en general de que tu trabajo es bueno, te ayudará a aportar un punto de confianza a las personas que han encontrado tu web en Internet y no te conocen previamente.

Ya he comentado antes, que el comportamiento general de las personas a la hora de resolver un problema, suele empezar por hablar con las personas de su entorno en busca de recomendaciones. Pero el siguiente paso, es buscar en Google.

Si tu blog o web tienen recomendaciones REALES de personas que ya han trabajado contigo, empresas en las que has prestado tus servicios y son creíbles, las personas que accedan a tu web ya tienen una prueba de que tu trabajo es bueno y su confianza aumentará.

Los testimoniales, logos de empresas, y en general pruebas de que tu servicio es bueno, ayudarán a que nuevos clientes confíen en tí.

3. Elige servicios que resuelvan problemas reales de tus clientes
Si quieres vender un servicio innovador, debes encontrar un problema que merezca la pena ser solucionado. Si tu servicio es más o menos conocido, por ejemplo, eres abogado, peluquero, entrenador personal o desarrollador de software, lo tendrás más fácil a la hora de encontrar tu público objetivo, de definir sus necesidades y por tanto, de elaborar propuestas de valor adecuadas.

Pero si tu servicio es innovador, es posible que sobre todo al principio, te resulte difícil transmitir correctamente lo que haces. Por ello, la paciencia, la flexibilidad y sobre todo escuchar a tus clientes te permitirá construir una propuesta de valor más adecuada a lo que tus clientes demandan.

4. Tu tiempo es limitado aprovéchalo al máximo
Por desgracia, tu tiempo no es un producto que puedas almacenar y disponer de él a tu antojo. Tu tiempo es una restricción importante en tu día a día y por tanto es un activo muy valioso como profesional. Dependiendo del servicio que vendas, la rentabilidad aumentará o disminuirá en función del tiempo que te lleve realizar el trabajo.

Muchos emprendedores creen haber encontrado un problema para resolver a sus clientes. Pero cuando se ponen a ello, se dan cuenta que les consume un montón de tiempo y apenas ganan dinero con ello. La pasión por lo que haces es importante, pero no olvides que si esperas vivir de ello, debe ser rentable en términos económicos para ti.

Por tanto, como tu tiempo es limitado la cantidad de trabajo que puedes desarrollar en una jornada, también. Aprende a aprovechar tu tiempo al máximo y verás cómo aumenta la rentabilidad de tu trabajo.

5. Centra tu objetivo en la venta de un servicio concreto
Uno de los mayores errores de cualquier profesional es pensar que es un hombre orquesta, que vale para todo.

Centrar qué servicio ofreces te ayudará a no dispersarte, a conocer mucho mejor a tus clientes y a ofrecer un servicio cuidado y de calidad.

Cuanto más disperso sea lo que haces más difícil será que lo puedas transmitir con eficacia, más difícil será que tus clientes lo entiendan y más difícil será posicionarte en Internet porque no se puede posicionar una web para 20 servicios diferentes.

6. Diseña una web clara y amigable
Otro de los errores más comunes salvo en contadas ocasiones es crear webs poco claras, por intentar incluir un montón de servicios y productos. Conoce a tu público objetivo, y transmite tu personalidad. Para vender primero tienes que entender.  Debes atraer la atención de tu usuario desde el primer segundo y luego que se detenga y permanezca en ella.

7.  Muéstrate accesible
Si quieres transmitir confianza en tu web, es importante mostrarte accesible. Si tienes un blog fomenta los comentarios, interactúa en redes sociales, escribe con un lenguaje cercano, en resumen, acércate al usuario y crea “un círculo de confianza” online.

No te ha pasado que a veces entras en una web y es difícil encontrar la página de contacto. No sabes muy bien cómo contactar con esa persona o como enviar una propuesta, pedir un presupuesto o simplemente establecer un primer contacto. Evita que en tu web pase esto. Deja muy claro cómo pueden contactarte y procura que sea sencillo encontrar el modo de hacerlo.

Es importante, seguramente muchas de tus visitas vendrán desde tu blog, por lo que el proceso es aportar información para atraer visitas y con ello presentar tus productos. Esa transición debería seguir un embudo de conversión bien pensado y con un camino perfectamente delimitado, pero muchas veces pensamos que las personas que entran en la web, ya son potenciales clientes y nada más lejos de la realidad.

La venta es un objetivo que está al final de un proceso de conocimiento, exploración, confianza y un servicio de calidad. Adelantarse o intentar correr demasiado hace que las estrategias de venta online no funcionen y termines tirando la toalla.

8. Emplea las Redes Sociales para hacer networking y marca
Las redes sociales te permiten interactuar con usuario, resolver dudas y cuestiones rápidamente. Además es un canal perfecto para posicionar tu marca y darte a conocer.

Muchas veces empleamos las redes sociales únicamente para vender y eso es un error. La mayoría de las personas no entran a Facebook con el interés por comprar productos, entran para compartir, conversar, cotillear, pero no para comprar.

Eso no quiere decir que las redes sociales no te ayuden en el proceso de venta, pero para mí, están en un paso inicial del embudo de conversión.

Las redes sociales son geniales para hacer marca y para posicionarte como experto. Pero intentar vender a quién no quiere comprar (todavía) es un error importante.

9. Haz crecer tu lista de Emails
El Email Marketing funciona y funciona muy bien. Para los que nos dedicamos al marketing online, el email es el mejor medio para convertir usuarios en clientes.

A través del mail es posible ganarte la confianza de las personas que visitan tu web. Lógicamente, no estoy hablando de hacer Spam, si no email marketing de calidad.

Esto implica contenido de calidad, secuencias de mails y autorrespondedores trabajados y bien pensados y por supuesto un trato cercano y personal con las personas que se han registrado en tu lista de correo, ya sea para recibir la newsletter o que han descargado alguno de tus contenidos.

Cuanto más hagas crecer tu lista de correo electrónico, más probabilidades tienes de realizar ventas interesantes.

El email marketing debería estar presente como estrategia desde el minuto 1 del lanzamiento de tu web. 

10.  Esfuérzate por atraer más tráfico a tu web
El SEO es un punto importante para cualquier empresa o profesional que quiera desarrollar su negocio en Internet. El posicionamiento orgánico en Google es en general el tráfico de más calidad en cuanto a ventas.

La otra gran fuente de tráfico cualificado es el tráfico de referencia, que viene a ser el tráfico de recomendaciones de otras webs. Es como que un amigo te recomiende porque trabajas bien.

Por eso es fundamental trabajar el networking y las relaciones offline y online.

Concluyendo, estos 10 tips te ayudarán a conseguir clientes en el canal online. Pero como todo, llevar a cabo todo esto supone trabajo, porque es necesario desarrollar contenidos de calidad, trabajar el posicionamiento de tu web o blog, estar en redes sociales,…

La gran ventaja del canal online es que es posible medir casi todo, por tanto, podrás saber si la estrategia que estás siguiendo te da buen resultado, en cuyo caso seguirás por ese camino y si no es así, tendrás que modificar y plantear nuevas ideas.

En nuestra entrega anterior, iniciamos este tema como características fundamental para lograr el éxito en nuestro relacionamiento con nuestros clientes.
Continuamos profundizando para comprender su impacto en distintas áreas.
 
Considere cómo las habilidades de comunicación como la escucha activa afectan la venta:
Un/a profesional de ventas que no haya dominado la escucha activa perderá detalles críticos que le permitirán posicionar correctamente la solución más adelante. Un/a profesional de ventas puede tener una profunda reserva de conocimientos relacionados con un producto o servicio, pero sin capturar los detalles que sustentan las necesidades del cliente, no sabrá qué aspectos de la solución destacar.
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Poner las habilidades blandas a trabajar

Para beneficiarse de la inversión en el desarrollo de habilidades de ventas blandas, las organizaciones deben asegurarse de que se apliquen en las actividades de venta operativas, conversacionales y analíticas a lo largo del proceso de ventas. El mayor beneficio de este enfoque es que simplifica la ecuación de crecimiento de las ventas.
Al construir el núcleo de la metodología de ventas en torno a las habilidades sociales, el personal de ventas puede aportar un cambio escalable a una organización. Hacerlo significa aprovechar las habilidades de venta blanda de tres formas que se adaptan a la venta moderna.

Abrazar el cambio

Las habilidades de venta blanda están diseñadas para funcionar en un entorno cambiante. Específicamente, construir una buena relación , manejar objeciones , cuestionar , escuchar y verificar todo apunta a comprender la dinámica de la situación del cliente. Los/as profesionales de ventas que se enfocan en aprender del cliente evitan el error común de posicionar una solución demasiado pronto.

Fortalezas diferenciadoras
A pesar de los esfuerzos por automatizar, las interacciones de las personas siguen teniendo un impacto crítico en la experiencia del cliente
 
Disponer de herramientas de flujo de trabajo y CRM (Relacionamiento con los Clientes), ofrecen considerables beneficios a nivel de inteligencia del negocio. Sistemas que, la mayoría de los/as profesionales de ventas disfrutan de estos beneficios. Como resultado, el potencial de éxito en las ventas utilizando una estrategia anclada en la tecnología es limitado. Lo que aporta un poder renovado a estas herramientas son las personas que las respaldan. Cuando los/as profesionales de ventas combinan la Inteligencia Emocional (EQ) de habilidades blandas con habilidades duras (técnicas), una organización de ventas se vuelve más capaz de aprovechar selectivamente las capacidades tecnológicas cuando y donde más importan: frente al cliente.

Uniendo Capacidades

A medida que las organizaciones de venta crecen y cambian, a menudo pierden características y adquieren otras nuevas. Si bien esto es una parte natural del proceso de desarrollo, a menudo puede conducir a una falta de uniformidad en toda la organización. Con un enfoque en las habilidades de venta blanda, la organización puede orientarse en torno a un "verdadero norte" que permanece sin cambios. Cuando un equipo ve que todas las iniciativas están vinculadas a un centro claro e inamovible, pueden comprender mejor la intención del plan y por qué es importante. El resultado es un cambio de comportamiento sostenido.
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Hasta un próximo encuentro, en donde continuaremos aportando elementos claves para poder desarrollarnos mejor y con más profesionalismo, en esta apasionante profesión llamada Ventas.

Raúl Lozano
Estrategia Comercial

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​¿Cuál es la habilidad más relevante en las Ventas?
 
Según los investigadores de la Universidad de Stanford, en una economía del conocimiento, hay "una mayor dependencia de las capacidades intelectuales (habilidades blandas) que de los insumos físicos o los recursos naturales". 
Este hecho significa que a medida que crece la economía del conocimiento, los equipos de ventas deben centrarse cada vez más en desarrollar habilidades de ventas blandas.
 
Estas habilidades blandas son los factores que le facilitan al vendedor poder comunicarse de una manera clara y efectiva. También trabajar en equipo con sus compañeros y crear relaciones fuertes y duraderas con sus clientes.
 
Pero… ¿qué son las habilidades blandas?

Las habilidades blandas son un conjunto de cualidades personales relacionadas con la inteligencia emocional y social. La personalidad, actitud y perspectiva, así como las capacidades de comunicación. Esas que hacen que una persona pueda navegar de manera efectiva en cualquier ecosistema social. Que trabaje bien en equipo y que logre establecer relaciones duraderas.
Y ¿por qué  son tan importantes las habilidades blandas?
“Hoy las habilidades blandas juegan un papel muy importante en las organizaciones. Pues son piezas clave para que un individuo se relacione adecuadamente con el resto de las personas de su entorno. Ya sea dentro o fuera del ámbito laboral.”
Los vendedores con mejores habilidades blandas, son mejores desarrollando relaciones duraderas. No sólo se trata de que cierren más tratos, sus prospectos y clientes confían fielmente en ellos. Y gracias a esto, se vuelven clientes recurrentes de su negocio. 
 
Las habilidades de venta blanda crean una ventaja competitiva porque permiten a los representantes de ventas demostrar inteligencia emocional que es ampliamente aplicable a una variedad de desafíos. Sin embargo, muchos líderes de ventas siguen sin tener claro cómo incorporar esas capacidades a sus negocios.
Esta brecha evita que los miembros del equipo puedan aprovechar completamente el valor de sus capacidades de venta específicas de función y conocimiento del producto.

¿Cuáles son las habilidades blandas más importantes para las ventas?

Las habilidades blandas incluyen rasgos como: la escucha activa, la perseverancia, empatía y el ingenio.
Estas son algunas de las cualidades más importantes de un buen vendedor.
En el mundo de las ventas, las habilidades blandas son particularmente invaluables.

●     Un/a representante de ventas con empatía escucha las preocupaciones de su cliente. Entiende sus problemas y puede superar objeciones.
●     Un/a vendedor/a que es un/a buen/a comunicador/a acude directamente a un gerente cuando tiene problemas para cumplir con sus objetivos. De esta manera pueden resolverlo juntos.
●      Cuando trata con clientes se comunica de una manera efectiva, logra crear empatía. Logra también explicar la propuesta de valor de su producto de una manera que impacta.

Las habilidades duras (habilidades y destrezas que se adquieren a través del conocimiento técnico y la experiencia profesional) son fáciles de monitorear. No obstante,  las habilidades blandas son igualmente de importantes para que un equipo de ventas sea exitoso.
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En una Segunda entrega, continuaremos tratando y profundizando este tema que es fundamental para lograr un impacto positivo en nuestro relacionamiento con los clientes.

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