CÓMO MEJORAR EL RENDIMIENTO COMERCIAL DE TU EMPRESA | Ventas

No hay negocio posible sin un buen rendimiento comercial. El equipo de ventas es una de las partes centrales de la sostenibilidad de tu empresa. Si eres Director Comercial de una compañía, uno de los aspectos en los que debes esforzarte es en mejorar el rendimiento comercial del sales team.
 
Uno de los elementos esenciales para la mejora del rendimiento es el aumento de la productividad comercial. Tenemos que conseguir más con lo mismo, o con menos. Se trata de maximizar los resultados y, aplicando la ley de Pareto, enfocarnos en ese 20% de las acciones que generan el 80% de los resultados.
 
En este post queremos darte algunas de las claves y desafíos a los que debes enfrentarte para aumentar la eficacia de tus acciones de ventas y lograr un mejor rendimiento comercial.
 
LOS PROBLEMAS CLAVE QUE AFECTAN AL RENDIMIENTO COMERCIAL DE TU NEGOCIO
La labor comercial debe optimizarse si queremos obtener resultados seguros y predecibles. Muchas veces, los objetivos y estrategias quedan en manos de los vendedores y no se gestiona de una manera sistematizada y midiendo los resultados.
 
Éstas son algunas de los problemas comunes a los que se enfrenta la gestión de equipos comerciales.
 
1. FALTA DE ESTANDARIZACIÓN
El proceso de venta debe estandarizarse para reducir los tiempos muertos y enfocarnos en las técnicas que nos funcionan. Debemos hacer pasar al cliente por un proceso, que debe definirse, cuantificarse y evaluarse para que podamos optimizar al máximo nuestro trabajo.
 
Debemos organizar nuestro Departamento Comercial, de manera que podamos desarrollar un informe de estrategia comercial, asignar tareas a nuestros vendedores de manera óptima, definir unos procedimientos y medir los resultados.
 
2. AUSENCIA DE FORMACIÓN COMERCIAL
Muchas veces nuestro equipo comercial carece de la formación, la motivación y la proactividad necesaria para cumplir unos objetivos comerciales.
 
No se trata simplemente de proporcionar unas ideas genéricas para que el comercial pueda aplicarlas según su criterio. Hablamos de establecer un procedimiento, y realizar una serie de experimentos que nos permitan evaluar diferentes técnicas de venta, y explicando después qué puede mejorar un comercial para lograr más ventas.
 
3. NO HAY ANALÍTICA DE LOS DATOS
¿Cómo mejorar un proceso de ventas si no se miden los datos? La medición de los datos y el análisis posterior nos permiten extraer conocimiento sobre nuestras acciones de venta. Nos muestran qué decisiones podemos tomar para mejorar nuestros resultados.
 
Para la analítica de datos, sin duda necesitamos establecer estrategias comerciales claras y bien definidas, utilizando además la tecnología de software adecuada para medir todos los detalles de la función comercial, desde la valoración de los clientes al número de prospectos y ventas diarias, semanales, mensuales, anuales.
 
SOLUCIONES PARA MEJORAR LAS VENTAS
Como directivos en el área de la gestión comercial, es esencial que tomemos medidas para aplicar soluciones que nos ayuden a mejorar nuestros resultados de ventas.
 
Veamos algunos de los aspectos más importantes sobre los que debemos incidir.
 
1. DESARROLLAR UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS.
El primer paso de cualquier acción de ventas es disponer primero de los objetivos y estrategias comerciales que vamos a seguir. Si no hemos definido a nuestro cliente ideal, si no sabemos qué procedimientos son los más adecuados para vender, difícilmente podremos sistematizar y medir los procesos para mejorar el rendimiento comercial.
 
2. AUMENTAR LA FORMACIÓN TÉCNICA DEL EQUIPO COMERCIAL.
Nuestro equipo necesita no solamente formación en ventas, sino también un conocimiento absoluto del producto o servicio que está vendiendo. Debemos proporcionar a los empleados un tiempo de formación periódico que les ayude a vender de manera proactiva y les permita conocer las prioridades y los procedimientos que vamos a seguir en el ciclo de venta.
 
3. ESTABLECER PRIORIDADES.
La gestión de la agenda es otro de los puntos esenciales. Debemos reducir al mínimo las tareas administrativas, que en gran parte podremos automatizar a través de la tecnología. Por otro lado, hay que priorizar aquellas tareas más críticas y que más pueden incidir en la mejora del rendimiento comercial, como por ejemplo las visitas comerciales o sesiones de ventas con clientes.
 
4. MOTIVAR A LOS VENDEDORES.
La parte emocional del proceso es también capital para el éxito. Si tu equipo de ventas no está motivado, falta liderazgo y coordinación o existe un clima laboral inadecuado, debemos establecer las bases de un ambiente laboral que ayude a tu fuerza de ventas a conseguir lo máximo.
 
Existen muchas técnicas que pueden ayudar a lograr este objetivo: desde la creación de incentivos económicos, a la sistematización de procesos, lo que permitirá medir sus resultados de manera objetiva y ayudarles a sacar lo mejor de sí mismos.
 
5. ESTABLECER MECANISMOS DE MEDICIÓN DE DATOS.
Si queremos mejorar la productividad comercial de nuestra fuerza de ventas, es importante que midamos los datos. Necesitamos definir las claves para controlar las ventas y así,  medir tanto las acciones que realiza nuestro equipo comercial, como el aumento de las ventas de la empresa o el crecimiento de la base de datos. Todo esto nos permitirá proyectar el avance de nuestras acciones para poder cumplir los objetivos necesarios.
 
En muchas ocasiones, esto se puede medir a través de un cuadro de mando, en el que podamos observar las principales KPI’s, o indicadores de rendimiento comercial, lo que nos permitirá evaluar los resultados de nuestra actividad comercial. Mediante la medición de nuestras acciones comerciales, podremos también tomar las decisiones necesarias que nos ayudan a mejorar los aspectos en los que no estamos logrando resultados.
 
TECNOLOGÍAS PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD
Nada de lo anterior debe hacerse sin tener en cuenta las nuevas tecnologías y materializar la transformación digital en el equipo comercial. Si queremos sistematizar procesos, mejorar la formación de nuestra fuerza de ventas y medir los datos, necesitamos herramientas de software que nos permitan coordinar y gestionar estas tareas.
 
El software CRM (Custom Relationship Management) permite al equipo comercial gestionar las relaciones con los clientes, actuando de forma sistematizada y midiendo la fase de venta en la que se encuentra cada cliente. A través de este tipo de herramientas, se pueden organizar equipos comerciales que compartan información y bases de datos para actuar de la manera más eficiente.
 
Este tipo de solución puede ir por ejemplo conectada con un software ERP y un Software de gestión de Recursos Humanos, que permita centralizar los datos de productividad y una gestión eficaz de la base de datos de clientes.
 
En definitiva, trabajar en la formación y el conocimiento de los responsables de gestión comercial y dirección de marketing de las empresas es imprescindible para el rendimiento comercial eficiente de una empresa de cualquier sector.