En el ámbito empresarial, persuadir a alguien para que te confíe su tiempo y dinero no es poco común. Debes prepararte para estar listo para que tus clientes cuestionen tus intenciones o rechacen tus sugerencias. Esta es la razón por la que es fundamental comprender lo que le importa a tu cliente y tu empresa; a veces, se requieren habilidades de persuasión para que el cliente obtenga la mejor solución que puedes brindar.
 
Conoce cuán valioso es tener habilidades de persuasión, cómo volverse más persuasivo y qué evitar al persuadir a tus clientes.
 
La importancia de las habilidades de persuasión
Ponerte del lado de tu cliente es un beneficio siempre y cuando tengas buenas habilidades de persuasión. Las buenas habilidades de persuasión pueden ayudarte a:
 
Toma medidas en tu beneficio
Las personas dudan acerca de lo que no saben o no entienden. Estas reservas pueden impedirles crear mejores procesos o soluciones que quizás no sepan que son opciones. Con una persuasión efectiva, puedes ayudar a que los clientes estén más satisfechos.
 
Gana el respeto de tus clientes y compañeros
Ser capaz de influir en los demás es una habilidad que la alta dirección nota. Las habilidades persuasivas reflejan comportamientos de liderazgo vitales, y esa cualidad podría ayudarte en el crecimiento de tu carrera o incluso en las negociaciones.
 
Convence de los productos y servicios que ofreces
El rol del CSM (Customer Success Manager – persona encargada de mantener el contacto con los clientes de una empresa) es muy importante para tu empresa porque son buenos comunicadores, y buenos en la persuasión, haciendo posible que los puedas mantener comprometidos con tu empresa y convencerlos de comprar más productos o servicios.
 
En resumen, aprender a persuadir a los clientes es crucial para el éxito de cualquier negocio o emprendimiento. La persuasión de los clientes es una habilidad esencial para cualquier empresario o emprendedor. Si se aprende a persuadir a los clientes de manera efectiva, se puede impulsar las ventas, generar lealtad, diferenciarse de la competencia y adaptarse a los cambios del mercado.

​Puedes lograr todo lo que te propongas con tu empresa de una manera inteligente. Para hacer realidad cada uno de tus sueños tienes que desearlo, definirlo, una vez que tengas datos concretos, realizables, mensurables y flexibles, pueden convertirse en objetivos SMART.
 
¿Qué son los objetivos SMART?
Todas empresas anhelan ser rentables, y obtener beneficios, para ello, cada proyecto debe contar con objetivos principales y secundarios, que deben determinarse con precisión y comunicarse eficazmente. El rigor en el planteamiento y el compromiso, son decisivos para que un proyecto tenga buenos frutos.
 
Un objetivo realmente específico incluye qué quieres lograr, cómo quieres realizarlo y quiénes serán los responsables. Además, define a quiénes está dirigido tu objetivo, ya que puede ser hacia un público conocido, nuevos mercados o, incluso, hacia tus aliados o socios.
 
SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener una buen objetivo. SMART quiere decir:

• Specific (específico)
• Measurable (medible)
• Achievable (alcanzable)
• Relevant (relevante)
• Timely/Time-bound (temporal)
• Specific (específico)

Un objetivo específico se circunscribe a un aspecto, tarea o acción determinada de una empresa. Implica tener como meta algo concreto y bien definido. Para que un objetivo se defina de manera específica, debería dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Quién está involucrado?
• ¿Qué quiero lograr?
• ¿Dónde?
• ¿Cuándo quiero conseguirlo?
• ¿Cuáles son los obstáculos y las limitaciones reales para alcanzar el objetivo?
• ¿Por qué quiero conseguirlo?

Measurable (medible)
Para que sea mensurable, un objetivo tiene que ser específico. De otra manera, no es posible interpretar si los resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario contar con los medios para poder medirlo. En este caso, un objetivo medible responderá estas preguntas:

• ¿Cuánto cuesta?
• ¿Cuántos?
• ¿Cómo sabré que lo he logrado?

Achievable (alcanzable)
Por alcanzable nos referimos a un objetivo que sea realista. Es importante plantearse objetivos realistas, teniendo en cuenta que una vez se cumplan posteriormente se pueda ir por un sueño más alto. Al establecer un objetivo alcanzable es posible identificar oportunidades o recursos que tal vez no se habían considerado. Esto implica que hay que tener en cuenta tanto las posibilidades como las limitaciones personales y económicas para su definición. Un objetivo alcanzable responderá a las preguntas: 

• ¿Cómo se puede alcanzar la meta?
• ¿Cuán posible de lograr es el objetivo?

Relevant (relevante)
Una meta relevante es aquella que está en línea con los objetivos generales de la empresa/emprendimiento, por tanto, tiene sentido en el conjunto del proyecto. Para ello, es útil responder a estas preguntas:

• ¿Por qué le interesa a tu empresa o a tus clientes?
• ¿Vale la pena?
• ¿Es este el momento adecuado?
• ¿Coincide esto con otros esfuerzos o necesidades?
• ¿Eres la persona adecuada?
• ¿Es aplicable en el entorno socioeconómico actual?

Timely/Time-bound (temporal)
Que los objetivos SMART son temporales, significa que están limitados a un tiempo determinado y deben ser completados. Esto ayuda a concentrar todos los esfuerzos en completar la meta. Un objetivo con límite de tiempo generalmente responderá a las preguntas: 

• ¿Cuándo deberá estar terminado?
• ¿Qué puedo hacer hoy, mañana, en seis semanas, en seis meses?

​Objetivos y metas a menudo se confunden porque comparten un punto esencial: son elementos que se realizarán (a futuro) para conseguir algo. Sin embargo, son diferentes porque la meta es el sitio al que quieres llegar, mientras que los objetivos son los pasos para llegar ahí. Las metas son un puerto; los objetivos, la brújula que te guía. Entonces, hay que tener claro que los objetivos y las metas sí son diferentes.

A través del embudo de conversión se puede lograr un determinado objetivo y está conformado por pasos intermedios, antes de alcanzar el paso final u objetivo, que es la conversión.
 
El embudo de conversión viene del inglés conversion funnnel que quiere decir: a medida que se va avanzando hacia la conversión se va estrechando y en cada paso que se dé algunos usuarios abandonarán el proceso.
 
¿Para qué sirve el embudo de conversión?
El embudo de conversión sirve para diseñar el camino que el usuario va a seguir para llegar al objetivo de la empresa. En función a lo que se quiera lograr con cada objetivo se puede diseñar un embudo de conversión con más o menos pasos e información. Aunque se recomiendan simplificar en lo posible los procesos, reduciendo el número de pasos, se tiene que simplificar pasos para el usuario.
 
Se puede conocer al usuario a través de test A/B. Esta prueba servirá para encontrar la solución óptima que maximice la conversión. Es muy probable que la primera versión del embudo de conversión no sea la que mejor funcione. Experimentando con al menos dos embudos se tendrán mejores opciones a largo plazo. Se puede medir la eficacia del funnel en cada paso y detectar en qué pasos del proceso abandonan los visitantes, pudiendo abordar optimizaciones en estas partes del proceso.
 
Tipos de embudo de conversión
Existen tres tipos de embudos de conversión, entre ellos están:
 
1. Embudos de captación de leads
El principal objetivo del embudo de captación de leads es convertir un visitante de una página en un lead. Se trata de un funnel rápido y corto que pretende que los usuarios dejen sus datos a cambio de un recurso gratuito.
 
2. Embudo de cultivo de leads
También se lo denomina lead nurturing, es el que tiene el objetivo de mejorar la relación con los clientes a partir de ofrecerles regalos o contenidos.
 
3. Embudos de venta
Se da en el escenario de convertir los contactos a clientes a través de una compra. Suelen ser usuarios que anteriormente ya han mostrado interés por las campañas y han pasado por el funnel de cultivo de leads. En pocas palabras hace referencia a fidelización del cliente, es decir, es aquel usuario que se ha interesado por el contenido y que quiere seguir comprando.
 
Cómo construir un embudo de conversión
Conoce los cinco pasos importantes que debe tener un embudo de conversión:
 
1. Adquisición
La primera etapa es cuando los clientes empiezan a conocer tu marca a través de estrategias de marketing online para atraer más usuarios al sitio web. Los usuarios empiezan a obtener información sobre tu empresa. Esto sucede únicamente si visitan el website por primera vez.
 
2. Activación
Una vez los clientes saben de la existencia de la web, toca interactuar con la marca y promover la activación. El objetivo de este paso es captar a los clientes potenciales. La mejor forma de atraerlos es conseguir su interés con contenido que les pueda resultar útil.
 
3. Fidelización/Retención
Al empezar esta etapa hay que tener en cuenta que el funnel ya se empieza a estrechar, el cliente nos considera una opción deseable para llevar a cabo su compra, debemos convertirlos en registros o leads. La clave de esta etapa está en ser comedidos para lograr la fidelización del cliente.
 
4. Venta
Este paso depende mucho del anterior. Si la tercera etapa se ha hecho adecuadamente, el usuario habrá generado confianza y estará más receptivo a aceptar la invitación de compra. Por este motivo, es en esta fase consiste en transformar a la audiencia en clientes reales.
 
5. Referencia
El último de los pasos es la fase de postventa. Se debe satisfacer a los clientes con nuestro producto/servicio y que deseen volver a comprar o nos recomienden.
 
El embudo de conversión te ayuda de gran manera para cerrar tus ventas e incrementar tus ingresos.

Los clientes son el centro de las acciones de cada empresa/emprendimiento. Todos los miembros de tu equipo de trabajo deben tenerlos en mente para que el usuario tenga una mejor experiencia. Es importante entender los tipos de clientes con los que tratas e identificar su personalidad son aspectos fundamentales para deleitarlos y fidelizarlos.
 
Diferenciar a tus clientes te ayuda a interactuar mejor con ellos para poder cerrar más ventas y satisfacerlos. Esto te ayudará a convertirlos en referentes de tu marca y se beneficiarán tanto a tus clientes y a ti. Cada usuario desea un trato considerado, ser escuchado y recibir una solución personalizada. Y esto se logra solamente si lo conocemos, lo dotamos de una personalidad y entendemos que estamos tratando con un ser humano con carácter e intereses propios.
 
Todos en la empresa deberán tener esta noción, pero con mayor razón la fuerza de ventas, ya que representa el primer vínculo con el cliente y sus miembros mantienen un trato frecuente con él.
 
Los 5 tipos de los clientes
Estos son los cinco segmentos de clientes y descubre cómo puedes actuar con cada uno de ellos:
 
1. Cliente potencial
Es un tipo de cliente que lo puedes ubicar en el principio del funnel (embudo) de ventas, también es conocido como Top of the Funnel o “TOFU”. Toma en cuenta que, todavía no es tu cliente, solo es un visitante, por ello tienes que brindarle un trato especial.
 
Los clientes potenciales necesitan más información sobre tu empresa para realizar la compra. Cuando llegan a ti ya han mostrado gran interés en lo que les ofreces utilizando alguno de tus canales de ventas.
 
¿Cómo tratarlos?
Para este tipo de clientes demuéstrales que son valiosos. Puedes captar su interés mostrándole todo lo que puede obtener al realizar la compra. Puedes hacer esto de manera directa o redirigiéndolo a un landing page.
 
Lo importante es que te des a conocer hacia estos clientes potenciales para que entiendan que pueden ganar con tu producto o servicio. Adicionalmente, asegúrate de hacerle saber que puede solicitar ayuda en cualquier momento antes de efectuar la compra. Aunque no lo necesite al momento, apreciará la intención.
 
2. Cliente nuevo
Es aquel cliente con el que ya se cerró una venta, pero es preciso que constantemente le brindes algún tipo de ayuda. Quizás no la reciba al momento de necesitarla, pero al explorar a mayor profundidad tu producto puede presentar algunas interrogantes a las que puedes brindarle ayuda.
 
Estos clientes se encuentran en la categoría más valiosa para tu emprendimiento, ya que un cliente nuevo tiene una probabilidad de volver comprar en un 60 – 70%. Volver a conseguir otro nuevo cliente tiene la probabilidad de realizar una compra en un 5 – 20%.
 
¿Cómo mantenerlo contento?
Puedes obtener grandes lazos con este cliente, invirtiendo un poco de tu tiempo para explicarle cómo funciona tu producto o servicio y asegurarte que este nuevo cliente sepa en su totalidad cómo utilizarlo. Por otro lado, debes dejar la opción de contacto siempre abierta, para estar ahí siempre que te necesite.
 
3. Cliente impulsivo
Los clientes compulsivos son aquellos que toman la decisión de comprar en un instante. En este caso, mientras menos pasos haya dentro del proceso de compra, es más probable que un “cliente impulsivo” adquiera tu producto/servicio. Procura que el proceso esté libre de distracciones para no perder ese impulso de compra cuando llegue el momento.
 
Si cuentas con un comercio electrónico, debes tener especial cuidado con la usabilidad y experiencia de usuario en tu web, ya que aquellos conceptos marcan la diferencia entre carritos que efectivamente sean comprados o páginas que tienen altas tasas de abandono.
 
¿Cómo lidiar con un cliente impulsivo?
Principalmente, debes mantener despejada la página de compras. Asegúrate que nadie necesite un manual para comprar en tu sitio. Mientras menos clics en información se necesiten, mejor.
 
Para despejar las dudas de este tipo de cliente, debes darle respuestas cortas y directas al punto. Si tardas mucho tiempo en responder, puede perder el impulso de la compra y abandonará tu página sin realizar la transacción.
 
4. Cliente de descuentos
Los clientes de descuentos son los conocen el valor de tu producto, pero no lo comprarán al precio completo. Siempre esperarán las ofertas y están buscando información extra con las condiciones exactas del trato o del descuento que ofreces.
 
Puedes aprovechar este comportamiento para explicarle detalladamente el trato y qué necesita hacer él para gozar de este beneficio.
 
¿Cómo asegurar las compras de un cliente de descuentos?
A pesar de que muchas veces no son lo suficientemente valorados, los programas de fidelización de clientes son un ejemplo práctico de cómo generar valor y promotores que estén dispuestos a volver siempre a tu marca, y además, recomendarla con otras personas.
 
El secreto en estos clientes darles todos los detalles necesarios para evitar cualquier tipo de confusión. También puedes ayudarle en el momento de registrar el código de descuento o al utilizar el cupón en caso de que esto sea la recompensa.
 
5. Cliente leal o satisfecho
Es el cliente que siempre regresa por más. Aparte de tener un impacto directo en tus ingresos, siempre puede volverse un embajador de tu marca. Los clientes leales te ayudan recomendando tu producto/servicio en su entorno, de boca a boca.
 
Tu as bajo la manga es su experiencia y tienes que aprender qué es lo que más lo satisface de tu negocio. Procura pregúntale qué aspectos de tu producto/servicio le agradan más.
 
¿Cómo tratar a un cliente leal?
Bríndale una plataforma donde pueda difundir todo su amor por la marca. Puedes usarlo como testimonial en tu página web. También debes ver por qué este cliente se volvió tan leal a tu marca y asegurarte de lograr esto con muchos más clientes.
 
En relación a los clientes de descuentos, recuerda premiar a quienes son más leales a tu marca. Algunas empresas, por ejemplo, les dan mayores beneficios a quienes realizan más compras, mejores descuentos, entre otras ventajas.
 
Para conocer más a tus clientes y cómo incrementar tus ventas puedes acceder a los entrenamientos que brinda Bolivia Emprende, los cuales te ayudarán a potenciar tu empresa/emprendimiento.

​Calcular el tamaño de mercado te permitirá conocer cuál es la cantidad máxima de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o servicios a los clientes potenciales y cómo ellos se beneficiarán con el producto/servicio que les brindas a través de soluciones. Establecer métricas te ayudarán a calcular con precisión el potencial de crecimiento de tu emprendimiento.
 
Una pregunta que te ayudará es: ¿cuánto gastan al año mis clientes actuales y potenciales para adquirir el producto o servicio que yo estoy ofreciendo? Al calcular el volumen de la demanda futura y la fortaleza de la competencia, y conocerás la viabilidad del proyecto.
 
La medición del mercado te servirá como una comprensión rápida del potencial de una oportunidad de mercado B2B (De empresa para empresa) en términos de volumen o valor y, por lo tanto, es importante para la estrategia empresarial y la toma de decisiones.
 
3 Indicadores importantes para medir el tamaño del mercado
El tamaño de mercado se puede obtener a través de las operaciones matemáticas que comprenden una población general y va tomando segmentos con particularidades, existen tres tipos de mercado, estos son:
 
1. Total Addressable Market, TAM
El TAM es el mercado total posible o el tamaño que tiene nuestro “universo”. Se trata de estimar del volumen de ingresos anuales que representa la oportunidad de negocio que se tiene entre manos. Este es el valor de mercado en el que se fijan los inversores iniciales de una empresa, ya que les brinda una idea de magnitud de las posibilidades financieras de su inversión si un emprendimiento es capaz de escalar el negocio y captar una parte importante. Es esta etapa es relevante conocer también a los productos de la competencia, todos los segmentos, sustitutos y todos los canales de comercialización.
 
Para poder iniciar con esta etapa puedes hacerte la pregunta: ¿Qué tamaño tiene nuestro universo?
 
2. Served Available Market, SAM
El SAM representa el mercado disponible o el volumen de mercado que tu empresa es capaz de servir con el modelo de negocio actualmente definido y los recursos de la empresa a medio plazo, es decir, con los canales de venta que se puedan establecer y el equipo de proyectos que exista durante el plan de lanzamiento inicial.
 
Cuando una empresa empieza a tener sus primeras ventas, dimensiona muy bien su capacidad, y este indicador le ayuda a hacerlo adecuadamente. Si alcanzas de forma efectiva el SAM en los primeros pasos de lanzamiento con la estrategia que definas, podrás validar el mercado, alcanzar el deseado encaje producto/mercado.
 
En esta etapa puedes cuestionarte: ¿A cuántos clientes puedo llegar con este canal de ventas?
 
3. Serviceable Obtainable Market, SOM
El SOM es de nuevo un subconjunto del indicador anterior, y representa el mercado objetivo. Es la estimación de quiénes serán los compradores del producto/servicio. Este dato es de suma importancia para empresa porque se está intentando validar tu producto, en otras palabras, se está intentando alcanzar el encaje problema/solución. El SOM intenta responder a las preguntas: Con los recursos actuales: ¿Qué segmento de cliente es el más adecuado para llegar al mercado lo antes posible? ¿Quiénes serán los compradores más probables?
 
Para ser más efectivo en la medición del tamaño del mercado de tu emprendimiento, puedes ser parte del Programa PLEI que te brinda Bolivia Emprende, en el que conocerás como hacer crecer a tu empresa y de qué manera puedes escalar para acceder a más oportunidades empresariales junto a grandes expertos.

Los emprendimientos sostenibles son proyectos cuyo motor de su modelo de negocios es generar un retorno económico y un impacto positivo en el ambiente y la sociedad. Este tipo de empresas se estructuran y manejan como cualquier negocio que generan ingresos de algún producto o servicio y haciendo posible un triple impacto. Las empresas sostenibles asumen un compromiso de mejora continua y ponen su propósito empresarial socioambiental, también ayudan a identificar todos los posibles puntos de mejora y oportunidades para ser un agente de cambio en la economía, protegiendo la misión y potenciando el triple impacto.
 
Tipos de impacto que pueden generar los emprendimientos sostenibles
En la cadena de valor y producción, en su relación con el ambiente y los insumos que utiliza, los proveedores y su equipo de trabajo.
Hacia el consumidor, el cliente y/o a la población destinataria, por el tipo de producto y servicio que ofrece.
Hacia la comunidad, a través de la generación de empleo y atención a comunidades vulnerables.

Cómo lograr un emprendimiento sostenible en 4 pasos:
1. Conoce el impacto que puede generar tu empresa
Al conocer a fondo el impacto directo que puede dejar una empresa en su entorno, resulta más sencillo establecer los objetivos a futuro y comunicarlos de forma concisa a todos los involucrados. Una certificación que puede medir el impacto que genera tu empresa es el conocido Sistema B. A través de este no solo es posible medir y certificar el desempeño de los negocios sostenibles, sino que se genera un compromiso de mejora constante.
 
2. Prioriza tu entorno local
Para iniciar un emprendimiento sostenible, primero hay que pensar en los problemas que aquejan al entorno local de donde se vive actualmente. Si se pone en marcha un proyecto a gran escala desde un inicio; es desfavorable, ya que puede hacer que los procesos sean más lentos.
 
Para poner en marcha estos emprendimientos es necesario generar alianzas estratégicas con distintos actores del área en la que se desenvuelve tu empresa. Esto te permitirá crear una relación orgánica con los involucrados, además de que estarás dando un impulso importante a la economía local.
 
3. Enfócate en el cambio climático
Los negocios sostenibles están trabajando enfocados en el cambio climático. En este sentido, es relevante analizar las posibilidades de reducir las emisiones de carbono. También es necesario buscar soluciones en la que se sustituyan materiales por sus variantes recicladas.
 
El impacto económico y ambiental puede aplicarse dentro de las empresas, orientando a tu equipo de trabajo en temas de reciclaje, reutilización y correcta disposición de los desechos que se producen a diario.
 
4. Utiliza medios tecnológicos sostenibles
Las herramientas tecnológicas como los websites u otros medios digitales disminuyen la carga sobre el ambiente. La tecnología que influye en el desarrollo sostenible no contamina directa o indirectamente el medio ambiente, y las herramientas pueden ser reutilizadas o reciclados al final de su vida útil. Estas tecnologías deben referirse siempre a un contexto, teniendo siempre muy presentes las necesidades de las sociedades y países.
 
Los emprendimientos sociales tienen un enfoque a futuro, pues con el paso del tiempo los consumidores son cada vez más conscientes de la importancia del cuidado del planeta y buscan proyectos/servicios realmente comprometidos con la sostenibilidad. Aplica estos pasos para poder ejecutar un emprendimiento sostenible y de esa manera aportar al cuidado del medio ambiente y la sociedad.

"La diversidad de género en equipos reestructurados por un nuevo CEO mejoró en dos puntos porcentuales, elevando la proporción de mujeres del 12 al 14 por ciento" según el estudio McKinsey. Las empresas que apuestan por el talento y el liderazgo femenino tienen una relación directa con su rentabilidad y la creación de valor. Además, mejora el comportamiento en sus negocios al hacerlos más visionarios y receptivos al pulso del mercado.
 
Cualidades que benefician a las empresas
Las mujeres destacan las cualidades de la creatividad, la innovación, la planificación, la gestión, el liderazgo y la negociación haciendo posible el logro de objetivos y la motivación del personal.
 
1. Orientación a las personas
Ellas tienden a ser sociables, expresivas y cercanas, lo que brinda mucho potencial a la hora de lograr compromisos, sea con los objetivos de la empresa/emprendimiento o en un proyecto en particular. Las mujeres emprendedoras se identifican por tener una actitud productiva para tomar decisiones, iniciar e impulsar su negocio cada día.
 
2. Tendencia a la colaboración
Las mujeres hacen posible que el trabajo en equipo sea más natural, ya que ellas son activas en la inclusión, colaboración y conteniendo a las personas. También se preocupan porque los procesos seas ordenados y sanos. Asimismo al guiar a su equipo en la realización de determinadas tareas crear un efecto multiplicador en el que no solo la empresa se beneficia, sino que el trabajador llega a obtener nuevas habilidades que le puede servir en un futuro.
 
3. Conducción horizontal
El liderazgo femenino es inclusivo, alienta la participación y comparte el poder y la información con su equipo de trabajo. Tiende a crear y fortalecer las identidades de grupo. La empresaria/emprendedora debe demostrar cualidades excepcionales para motivar a su equipo influenciarlos para que realicen con gusto el trabajo que les pide. Además, tiene que ser: unificadora, inspiradora, carismática, determinada, visionara y saber escuchar.
 
4. Predominio de lo emocional
En general las mujeres tienen la habilidad de tener en cuenta el lado “humano”  y emocional de las personas y generar altos niveles de empatía, es decir, se ponen en el lugar del otro, lo que le permite conocer mejor las necesidades de su entorno.
 
5. Mayor predisposición adaptable
Su estilo es innovador, con un firme sentido de la calidad, centrado en la persona, flexible, comunicativo y persuasivo. Asimismo son seres que se adaptan a los cambios con facilidad. Si las cosas no salen como quisieran al primer intento, ellas tienen la habilidad de adaptarse a la nueva situación y presentar propuestas para llevar adelante un proceso.
 
Una empresa/emprendimiento al tener en su equipo a mujeres hace posible que su productividad sea efectiva además que ayuda a disminuir las brechas de desigualdades entre hombres y mujeres.

El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
 
Ventajas de método SPIN
Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:

• Estar pendiente de la situación del cliente, tendencias en experiencia y expectativas.
• Acercarse al cliente e identificar problemas que puedes solucionar.
• Incrementar tus oportunidades de ventas y, consecuentemente, tu tasa de conversión.
• Optimizar y adaptar tu propuesta de valor única a las necesidades de tu prospecto.
• Si lo hacen bien, tus representantes de ventas enfrentarán menos objeciones porque posicionar tu producto como una solución efectiva será más fácil.

Categorías del método SPIN:
Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo:
 
1. Situación
En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.
 
Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo?
• ¿Qué estás haciendo actualmente para lograr este objetivo?
• ¿Por qué has estado haciendo esto?
• ¿Cuánto inviertes en estas acciones?
• ¿Qué canales utilizas para promocionar tus productos o servicios?

2. Problema
Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir.
 
Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas:

• ¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
• ¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar la meta fallan?
• ¿Está satisfecho con tus tasas de conversión actuales?

3. Implicación
El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados. Con preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución.
 
Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:

• ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo por semana en comunicaciones ineficientes?
• ¿La falta de comunicación ha obstaculizado alguna vez los resultados?
• ¿Crees que podrían aumentar la productividad y vender más si pudieran administrar mejor el tiempo?
• ¿Qué impacto puede generar en tu equipo de ventas, no nutrir adecuadamente a los clientes potenciales?

4. Necesidad
Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces. Puedes mostrarle que tú tienes la solución con las siguientes preguntas:

• ¿Cómo ves la ayuda que te puede dar nuestro producto?
• ¿Crees que esta solución es lo que necesitas ahora?

Recuerda; no busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes. Ver más allá de lo que ya hay en el mercado y ofrecer un producto o beneficio que brinde una serie de beneficios o la solución de problemas al cliente te abrirá a nuevas oportunidades de incremento en tus ventas. En la época de Fiestas de Fin de Año puedes aplicar el método SPIN que te aportará en las ventas de tu empresa.

La planificación estratégica permite a tu empresa y /o emprendimiento construir el camino para el logro de resultados, es una pieza fundamental para organizar las actividades necesarias para lograr tus objetivos. A través de la planificación estratégica podrás establecer tus objetivos a corto y largo plazo.
Para desarrollar una planificación estratégica es preciso hacer un análisis previo de los resultados de la anterior gestión para saber cuál fue el producto o servicio más solicitado para saber cómo mejorarlo y así brindar un servicio innovador que aporte a la empresa/emprendimiento.
 
6 Pasos para realizar una planificación anual
Conoce cuáles son los pasos a seguir para tener una planificación estratégica eficiente:
 
1. Definir prioridades
Al tener claras las prioridades se conocerá el rumbo que tomará la empresa o emprendimiento. Esto servirá para conocer las áreas de enfoque, cumplir los objetivos empresariales en los plazos establecidos, enfocar el trabajo en una dirección concreta y hace que día a día las actividades sean más fáciles evitando la pérdida de tiempo.
 
2. Fijar metas y objetivos
Antes de cualquier inicio se recomienda establecer las metas y los objetivos para saber a donde queremos ir y cómo se va a realizar el trabajo. Con los objetivos se conocerá qué se pretende conseguir con este proyecto de manera interna como externa, además de fijar plazos para su ejecución ya sea a corto, mediano o largo plazo.
 
3. Identificar riesgos, suposiciones y limitaciones
En cualquier emprendimiento es importante estar tres pasos adelante de cualquier contingencia o problema que puede acontecer, para ello es necesario identificar algunas limitaciones o dificultades que se pueden presentar en el camino para ponerles un alto y encontrar soluciones rápidas y eficaces.
 
4. Asignación de recursos
Los recursos de una planificación estratégica pueden ser humanos (equipo de trabajo), financieros, físicos y materiales. En el caso del equipo de trabajo, cada uno debe tener sus actividades definidas para el trabajo que va a desarrollar a lo largo de la gestión; en el resto de los recursos se tienen que asignar de acuerdo con las acciones plasmadas en la planificación.
 
Para verificar la funcionalidad de la asignación es preciso contar con un proceso de control a lo largo de la ejecución para verificar si cumple su función o necesita algunos ajustes para poder llegar a las metas planteadas.
 
5. Creación de nuevas estrategias
La estrategia empresarial ayuda a aprovechar las oportunidades, hacer frente a las amenazas, a reforzar las fortalezas y disminuir las debilidades. La estrategia es el nexo de unión entre la planificación  estretégica y la implementación, y esto es importante, pues no basta con elaborarla y tener guardado el informe en un cajón, la aplicación de nuevas estrategias pueden brindar mejores resultados e incrementar los ingresos de la empresa.
 
6. Plan de acción
Para poner en marcha el plan es necesario delegar las tareas al equipo de trabajo, es decir, repartir responsabilidades para que todos de manera conjunta puedan lograr los objetivos que se plantea la empresa/emprendimiento. A medida que se vayan desarrollando las tareas se puede brindar una retroalimentación para dar a conocer la eficiencia del trabajo o en qué detalles se puede mejorar para obtener mejores resultados.
 
La planificación estratégica ayudará a la empresa a tomar buenas decisiones y supervisar el rendimiento del negocio. Si a tu negocio le está yendo bien, la planificación mejorará aún más el desempeño en el futuro, además que puede predecir los problemas antes de que surjan, de modo que puedes actuar para prevenirlos.

La planificación estratégica toma un rol principal dentro de los procesos de la empresa. Los emprendimientos analizan el contexto, externo e interno, elaboran objetivos de acuerdo a dicho análisis, y posteriormente, diseñan estrategias y cursos de acción destinados a alcanzarlos. También es importante que las empresas sean flexibles en función del análisis externo de su mercado y del análisis interno, asimismo ser capaces de planificar, fijar objetivos y analizar los resultados.
 
Conoce estas seis ventajas de hacer la planificación estratégica para tu empresa:
1. Ayuda a tener actividades ordenadas y con propósito
Todos los esfuerzos están apuntados hacia los resultados deseados y se logra una secuencia efectiva de tales esfuerzos. El trabajo no productivo se minimiza. De esta manera se genera mayor eficiencia en el uso del tiempo y hace que posible que se puedan lograr los objetivos de manera eficiente.
 
2. Cambios futuros
Ayuda a visualizar las amenazas y oportunidades que se pueden presentar. Evalúa nuevos campos para una
posible participación en ellos. Evita la entropía, es decir, la tendencia de que las cosas sigan su curso hacia la incertidumbre que quizás no lleguen a buen puerto.
 
3. Proporciona una base para la medición
La planificación estratégica y la medición son inseparables. Cualquier intento de planes sin medición no tiene sentido, esto sirve para saber si van en la dirección correcta. Seguir y medir el trabajo que se está realizando desde la empresa ayudará a identificar si va a buen ritmo o si es que hay que hacer algún cambio para que se puedan lograr con los objetivos planteados.
 
4. Visualización de un todo
Se logra obtener una identificación constructiva con los distintos problemas y las diversas potencialidades de
la organización en general. Esta forma de abarcar todo es valiosa, pues capacita al líder a ver relaciones de importancia, a obtener una comprensión más plena de cada actividad y a apreciar las bases sobre las cuales están apoyadas sus acciones administrativas.
 
5. Ayuda a mantener el compromiso y la motivación del equipo
Todo el equipo de trabajo se sentirá más tranquilo y seguro al tener claro cuál es el camino a seguir y ver la posibilidad de cumplir con los objetivos marcados. Asimismo al realizar la planificación de tu empresa junto a tu equipo ellos  mostrarán mayor compromiso con la empresa al aportar con nuevas ideas y mayor creatividad puesta en práctica que brindará mejores resultados.
 
6. Factibilidad y flexibilidad
Antes de elaborar la planificación estratégica, considera los recursos y la verdadera capacidad de la empresa, y evita proponer objetivos o estrategias que estén fuera del alcance de las posibilidades de la empresa. No debe estar escrita en piedra, esto significa que debe ser lo suficientemente flexible como para permitir cambios repentinos del mercado.
 
La planificación estratégica te hará un emprendedor autodisciplinado, que tendrá la facilidad de concentrarse en una tarea para trabajar en ella hasta concretarla. Es más sencillo establecer prioridades y evitar las interrupciones para que puedas tener un ritmo de trabajo eficiente y productivo.