El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Ventajas de método SPIN Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:
Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo: 1. Situación En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:
2. Problema Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir. Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas:
3. Implicación El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados. Con preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución. Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:
4. Necesidad Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces. Puedes mostrarle que tú tienes la solución con las siguientes preguntas:
Recuerda; no busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes. Ver más allá de lo que ya hay en el mercado y ofrecer un producto o beneficio que brinde una serie de beneficios o la solución de problemas al cliente te abrirá a nuevas oportunidades de incremento en tus ventas. En la época de Fiestas de Fin de Año puedes aplicar el método SPIN que te aportará en las ventas de tu empresa.
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