Existen muchas prácticas y métodos para facilitar la innovación social y el liderazgo colaborativo que se pueden adaptar según el contexto y las necesidades del problema específico que queremos resolver. 1. Práctica en círculo: La práctica en círculo es una forma moderna altamente adaptable de diálogo generativo, que ha existido a lo largo del tiempo como una forma de reunión. Debido a que el círculo es universal, es familiar y se aprende fácilmente; desafía el status quo actual y aporta un sentido natural de coherencia a los grupos. 2. Entrevistas de diálogo: Las entrevistas de diálogo están destinadas a involucrar al entrevistado en una conversación reflexiva y generativa. Esta forma de entrevista crea relaciones profundas, desarrolla sus habilidades enfáticas y puede brindarle una comprensión más profunda del sistema que está investigando. Se puede utilizar para preparar proyectos, talleres o programas de desarrollo de capacidades. 3. Aprendizaje experiencial: Es el proceso de dar sentido a partir de la experiencia directa. El aprendizaje experiencial juega un papel importante para ayudar a los participantes a cambiar de perspectiva y acceder a diferentes inteligencias. 4. Viajes de aprendizaje: Los viajes de aprendizaje o percepción son una forma de experimentar el sistema a través de la lente de diferentes partes interesadas. Junto con otros miembros / usuarios del sistema, los participantes realizarán pequeños viajes a diferentes lugares de ese sistema, para obtener nuevas perspectivas y conocimientos. 5. Espacio abierto: La tecnología de espacio abierto es una forma sencilla de realizar reuniones productivas, para más de cinco a 2000 personas, y una forma poderosa de liderar cualquier tipo de organización, en la práctica diaria y en cambios extraordinarios. 6. Creación rápida de prototipos: creación de prototipos significa crear una pista de aterrizaje para el futuro que desea crear y construir algo que le permita explorar una idea o concepto emergente haciendo algo. Los prototipos son un borrador inicial de cómo podría verse el resultado final. La creación de prototipos a menudo pasa por varias iteraciones en función de la retroalimentación que genera de otras partes interesadas. 7. Proceso U: El Proceso U es una metodología para abordar para resolver problemas complejos o aprovechar oportunidades complejas. Es una “tecnología social” y un patrón de diseño de procesos para efectuar la transformación de la realidad, dentro y entre los mundos de las empresas, el gobierno y la sociedad civil. 8. World Café: como un enfoque conversacional, el World Café es una metodología innovadora pero simple para albergar conversaciones sobre preguntas que importan. Estas conversaciones se vinculan y se complementan entre sí a medida que las personas se mueven entre grupos, polinizan ideas y descubren nuevos conocimientos sobre las preguntas o problemas que son más importantes en su vida, trabajo o comunidad. Como proceso, el World Café puede evocar y hacer visible la inteligencia colectiva de cualquier grupo, aumentando así la capacidad de las personas para una acción eficaz en la búsqueda de objetivos comunes. 9. Design Thinking: Design Thinking es una metodología para la resolución práctica y creativa de problemas o cuestiones que busca un resultado futuro mejorado. En este sentido, es una forma de pensamiento basado en soluciones o centrado en soluciones que comienza con el objetivo o lo que se pretende lograr en lugar de comenzar con un problema determinado. Luego, al enfocarse en el presente y el futuro, se exploran simultáneamente los parámetros del problema y las soluciones. Este tipo de pensamiento ocurre con mayor frecuencia en el entorno construido, también conocido como entorno artificial (como en los artefactos). 10. Indagación Apreciativa: La Indagación Apreciativa se trata de la co- búsqueda evolutiva de lo mejor en las personas, sus organizaciones y el mundo relevante que las rodea. En su enfoque más amplio, implica el descubrimiento sistemático de lo que le da "vida" a un sistema vivo cuando está más vivo, más efectivo y capaz de manera constructiva en términos económicos, ecológicos y humanos.
0 Comentarios
“Más profunda que la electricidad o el fuego”.
El director ejecutivo de Google, Sundar Pichai, no duda: “La inteligencia artificial es lo más importante en lo que estamos trabajando ahora”. Pichai lo dijo durante un programa especial de Recode con MSNBC, pero la frase podrían firmarla muchos otros nombres propios de la industria tecnológica. La inteligencia artificial (IA) es la favorita de cualquier predicción sobre el futuro. Está ahí, en las grandes esperanzas, pero también en las pequeñas cosas (aplicaciones de mensajería, asistentes virtuales, motores de recomendación…). Será, dicen, la protagonista de la Cuarta Revolución Industrial, de la llamada Industria 4.0. Ahora bien, ¿Qué sería realmente (otra) revolución industrial? Nos hemos malacostumbrado a pensar en lo que está por venir en forma de casos de estudio, tendencias y decálogos. Convertimos fenómenos complejos en relaciones causa-efecto. A hace B. La historia, en cambio, nos recuerda que la revolución industrial no fue cosa de una sola tecnología. La mecanización impulsada por la máquina de vapor se tradujo en el desarrollo de una economía urbana industrializada. Luego vendría el ferrocarril, el motor de combustión interna, la electrificación masiva de hogares y fábricas... Cambios tecnológicos, pero también implicaciones sociales; la economía industrial, por ejemplo, provocó la aparición de nuevas clases sociales y desigualdades, pero también formas de organizarse y combatirlas. Entonces, ¿por qué imaginar el futuro solo desde lo que hará o no hará una tecnología? La IA cambiará..., la IA conseguirá..., la IA destruirá... Analizar qué tecnologías (y, sobre todo, cómo) tendrán más impacto siempre es resbaladizo. Pero, ¿y si empezamos a considerar la IA no como una tecnología única, sino como una cultura en sí misma? Los coches autónomos, por ejemplo, una vez se masifiquen y se garantice su comunicación con unas infraestructuras repletas de sensores gracias al internet de las cosas, tendrán el potencial de modificar por completo el uso de las ciudades y el statu quo urbano del siglo XX. Pero, ¿y si además de autónomos fueran eléctricos? Entonces tendríamos que hablar del siempre esperado y siempre esquivo avance definitivo en baterías, algo que tampoco podría entenderse sin la necesidad de desarrollar nuevos materiales y, también, nuevas formas de energía limpias y autosuficientes, uno de los temas más importantes y difíciles. La lógica descentralizada detrás del blockchain podría tener implicaciones desde en la factura de la luz hasta en el funcionamiento de sistemas de decisión ciudadanos. Los trabajos en bioingeniería, también están ahí: el desarrollo de terapias inmunes, la edición genética con CRISPR y los tratamientos con Nano Robots son hoy la esperanza para acabar con no pocas enfermedades. Estos son tan solo algunos ejemplos porque cualquier lista estaría incompleta. Lo que sí parece percibirse, cada vez más, es que la inteligencia artificial aparece de un modo u otro en la tramoya de muchos de estos cambios. Más cálculos, más velocidad, más optimización... Se considera que las tecnologías de la información y la comunicación, la tercera revolución industrial, organizaron la complejidad de las nuevas estructuras económicas y sociales generadas por la mecanización y la electrificación de las primeras revoluciones industriales. La cuarta revolución, la IA, también supondría la optimización y control de la complejidad actual, aunque a unos niveles totalmente nuevos. Conviene, por tanto, empezar a pensar más en las consecuencias socioeconómicas de los avances de todas esas tecnologías que construyen, sobre un capa de IA cada vez más ubicua, algo que no se limita solo a si habrá o no habrá trabajo; porque, sobre el futuro, solo hay una cosa clara: la tercera acepción de la RAE, “tiempo que vendrá”.
"No por mucho hablar o hacer el payaso frente a las cámaras vas a vender más." En este post te voy a enseñar lo esencial que debes saber para hacer un vídeo de venta online efectivo. Muchos se han lanzado a vender por internet empleando videos que retransmiten por Vimeo, YouTube u otras plataformas, sin embargo, al realizar esto lo que consiguen es desvender, es decir, el efecto contrario.
A veces es un problema de presentación. No digo que el vídeo deba de ser perfecto en cuanto a diseño, colores… sin embargo, muchas veces se ven videos de venta personal con imagen fuera de cuadro, poca luz, un fondo poco presentable o que distrae, sonido de baja calidad.... así no se puede. Si vas a vender tu vídeo debe ser un buen vídeo, hecho con más o menos recursos, pero dentro de tus posibilidades, digno de ser visto. Por tanto, a la hora de grabar ten en cuenta las siguientes recomendaciones para al menos, dar la impresión de que eres profesional:
¿Por qué funciona esta estructura de vídeo? Primero este vídeo de venta funciona porque no has ido a vender, has ido a ayudar, a aportar valor y eso muy pocos lo hacen. Y en segundo lugar pones la vida y el problema que tiene tu potencial cliente en el centro. El vídeo gira entorno a tu cliente y no entorno a tu producto. Le puedes haber dado la “fórmula” para aumentar sus ventas (en este caso) a ese potencial cliente y quizás estés pensando, “pero si le doy la solución ¿para qué me va a contratar? Muchas veces las personas necesitamos ayuda para llevar a la práctica ciertas cosas. Tú, que trabajas en el sector de ventas, puedes verlo claro, pero un vendedor novel puede no ver tan fácil llevar las cosas que le propones a la práctica, necesita un producto que cure su dolor y tu asistencia, que le aportes valor.
Hay algo muy interesante que sucede con el bambú japonés y que nos enseña una importante lección. Cuando un cultivador planta una semilla de este árbol, el bambú no crece inmediatamente por más que se riegue y se abone regularmente.
De hecho, el bambú japonés no sale a la superficie durante los primeros siete años. Un cultivador inexperto pensaría que la semilla es infértil, pero sorprendentemente, después de siete años, el bambú crece más de treinta metros en solamente seis semanas. ¿Cuanto podríamos decir que tardó realmente en crecer el bambú? ¿seis semanas? ¿o siete años y seis semanas? Sería más correcto decir que tardó siete años y seis semanas. ¿Porqué? Porque durante los primeros siete años el bambú se dedica a desarrollar y fortalecer las raíces, las cuales van a ser las que puedan crecer tanto en solamente seis semanas. Además, si en algún punto en esos primeros siete años dejamos de regarlo o cuidarlo, el bambú muere. Este cuento es similar a lo que nos pasa muchas veces en la vida. En general nos apresuramos y nos ponemos ansiosos si no logramos inmediatamente un objetivo. Sin embargo, muchas de nuestras metas, especialmente las más ambiciosas requieren tiempo y dedicación. También requieren que creemos nuevos hábitos, lo cual también puede llevarnos tiempo. Muchas veces cuando no logramos inmediatamente nuestros objetivos, nos desanimamos y hasta lo abandonamos creyendo que no es para nosotros, que no lo merecemos, o cualquier otro pensamiento limitante similar. Imagina un cultivador que deja de regar el bambú japonés a los seis años y once meses. Un poco más de paciencia y perseverancia hubiera producido muchos frutos en poco tiempo. Así como el bambú requiere perseverancia, lo mismo ocurre en la vida. A veces no vemos resultados por mucho tiempo, pero si nos mantenemos perseverantes, realizando acciones cada día que nos lleven a nuestro objetivo, tarde o temprano se manifestará un resultado, y cuando esto ocurra es probable que veamos todos los frutos de nuestro esfuerzo juntos. Te invito a que pienses en cuales son tus objetivos más ambiciosos, aquellos que siempre soñaste con lograr, y que evalúes las acciones que estás emprendiendo día a día. Y que pienses que si los resultados no se manifiestan inmediatamente es porque estás creando las “raíces” internas que van a permitir que este objetivo crezca y salga a la luz. No dejes de realizar cinco acciones diarias que te acerquen a tu objetivo. Si no lo haces es como si dejaras de regar tu bambú. Si esto ocurre tu objetivo va a morir. Solamente a través de acciones vamos a llegar a lograr nuestra meta.
Si quieres ser exitoso en las ventas, debes tener un método predecible para generar ventas.
Si no quieres seguir “pedaleando en la arena” debes pasar de un modelo de venta reactiva a un método proactivo. Tienes que disponer de un método que te lleve a ser eficaz además de ser eficiente. En las ventas no ganas por meramente “jugar bien”, sino que ganas si “haces los goles”. Hoy en día estamos en una etapa de grandes y continuos cambios e incertidumbre, de aumento de la competencia. Los clientes tienen muchas más opciones para elegir al tiempo que están más informados. Tienes que diferenciarte de la competencia al tiempo que agregas valor a tu oferta. Para ello necesitas basarte en un método que te permita profesionalizar tus acciones. La buena noticia es que nunca ha sido tan fácil acceder a estas herramientas. No es necesario que recorras el duro camino de ensayo y error, método que es extremadamente caro y frustrante. Más de la tercera parte de los emprendimientos cierran antes de cumplir el primer año. En la mayoría de los casos, es por falta de un método efectivo. Por no haberse capacitado con una metodología que les brindara procesos profesionales de venta. Voy a brindarte un método para que puedas alcanzar tus objetivos de ventas e ingresos sin tener que cometer los mismos errores que yo cometí cuando era un principiante. Voy a hacerte un resumen de lo que te estaré contando este Lunes 24, a las 18 Hs. de Uruguay. 1ro. Estaré contándote sobre cuáles son las estrategias más asertivas en las ventas. Tomarás conocimiento sobre cómo llevar adelante una Estratégica adecuada en las Ventas, por lo que aprenderás sobre la Inteligencia Comercial Vas a llevarte una serie de ideas estratégicas y técnicas para utilizar de inmediato, a fin de concretar más y mejores negocios. Obtendrás Tips sobre cómo aumentar significativamente tus ventas e ingresos en poco tiempo. 2do. Voy a explicarte sobre cómo podrás aumentar tu número de clientes, fidelizarlos y lograr referidos. También estarás aprendiendo sobre cuáles son las áreas clave de resultado para acumular una extraordinaria diferencia en tus ingresos, al tiempo que aprenderás sobre qué cosas tendrás que hacer para vender de forma efectiva. Estaré contándote sobre cómo salir de la trampa del precio y como pasar de ser visto por nuestros clientes como mero vendedor a asesor. 3ro. Podrás aprender sobre cómo diferenciarte de la competencia y cómo crear barreras competitivas. Aprenderás sobre cómo realizar tu Propuesta Única de Valor y cómo determinar el beneficio más importante que tus clientes buscan. Esto te permitirá desarrollar una manera de explicar los beneficios adaptada a cada cliente en tus presentaciones de ventas Y por supuesto que tendrás una sección de preguntas a tu medida. Comienza tu propio camino hacia el éxito este lunes 24 participando de nuestra exclusiva Charla y obtén el Método Efectivo de Ventas. Tenemos cupos limitados. No te quedes afuera. Reserva tu lugar. YA!!! No digas que no te avisé!!! Te espero. No te falles a Tí mismo !!! Te saluda Raúl Lozano Tu entrenador personal de Ventas
En esta oportunidad quiero contarte como personas como Tú, han logrado el éxito comercial a través de este método.
En el Post anterior te hacía mención a la problemática que me suelen plantear en temas de metodología de ventas, por lo que quería contarte cuál es mi respuesta frente a estos planteamientos. Antes que nada es importante aclarar que no debes depender meramente de tu suerte. Te hago esta aclaración ya que me he encontrado con emprendedores y empresarios que me dicen que todo depende de la suerte que tengas en los negocios. -”Me va mal porque no tengo suerte”-. -”A mi competidor le va bien porque tiene mejor suerte que la mía”- -”Que la suerte te encuentre trabajando”. Frase que se le atribuye a Pablo Picasso, es muy oportuna para estas situaciones al igual que “a la suerte hay que ayudarla”. Quiero que sepas que todos aquellos que aplicaron este método no esperaron a depender de su suerte, sino que muy por el contrario, desafiaron a las circunstancias apoyados por las herramientas adquiridas. Una cantidad importante de personas y empresas a las que he ayudado en la aplicación de un método efectivo de ventas, se han beneficiado de técnicas y procesos que los han conducido a obtener resultados como nunca antes. Una vez comenzado a aplicar este método, sus clientes los perciben como verdaderos profesionales y consultores de confianza. Esta metodología ha ayudado a muchísimas personas a desafiar sus propios límites, alcanzando tanto sus objetivos financieros, además de una excelente calidad de vida. Tú también puedes contarnos un día tu propio caso de éxito. Comienza tu propio camino hacia el éxito este Lunes 24 participando de nuestro exclusiva Charla y obtén el Método Efectivo de Ventas. Tenemos cupos limitados. No te quedes afuera. Reserva tu lugar. YA!!! No digas que no te avisé!!! Te espero. No te falles a Tí mismo !!! Te saluda Raúl Lozano Tu entrenador personal de Ventas
La Pirámide de Maslow: la jerarquía de las necesidades humanas forma parte de una teoría psicológica que inquiere acerca de la motivación y las necesidades del ser humano: aquello que nos lleva a actuar tal y como lo hacemos.
La Pirámide de Maslow: ¿qué es? Según Abraham Maslow, un psicólogo humanista, nuestras acciones nacen de la motivación dirigida hacia el objetivo de cubrir ciertas necesidades, las cuales pueden ser ordenadas según la importancia que tienen para nuestro bienestar. Es decir, que Maslow proponía una teoría según la cual existe una jerarquía de las necesidades humanas, y defendió que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos más elevados. A partir de esta jerarquización se establece lo que se conoce como Pirámide de Maslow. En la Pirámide de Maslow esta jerarquía está compuesta por cinco niveles, desde las necesidades más básicas hasta las necesidades más complejas. Las necesidades básicas se ubican en la base de la pirámide, mientras que las necesidades más complejas se encuentran en la parte alta. Así pues, las cinco categorías de necesidades de la Pirámide de Maslow son:
Siendo las necesidades fisiológicas las de más bajo nivel, y subiendo niveles en el orden indicado. En la pirámide de Maslow, se habla acerca de las necesidades instintivas y hace una distinción entre necesidades “deficitarias” (fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento) y de “desarrollo del ser” (autorrealización). La diferencia existente entre una y otra se debe a que las “deficitarias” se refieren a una carencia, mientras que las de “desarrollo del ser” hacen referencia al quehacer del individuo. Satisfacer las necesidades deficitarias es importante para evitar consecuencias o sentimientos displacenteros. Las necesidades del “desarrollo del ser”, por su parte, son importantes para el crecimiento personal, y no tienen que ver con el déficit de algo, sino con el deseo de crecer como persona. 5 niveles de necesidades la pirámide de Maslow 1. Necesidades fisiológicas Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biológico. Dentro de este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio. Así pues, en este estrato de necesidades se encuentran aquellas que hacen posibles los procesos biológicos más fundamentales que hacen que la existencia del cuerpo sea viable. Proporcionan cobertura a las funciones fisiológicas que mantienen el equilibrio en nuestros tejidos, células, órganos y, especialmente, nuestro sistema nervioso. Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel. 2. Necesidades de seguridad En esta parte de la pirámide se incluyen las necesidades de seguridad. Estas son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la protección. Puede decirse que las necesidades que pertenecen a este nivel de la pirámide de Maslow tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que las condiciones de vida permiten desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Se fundamentan en una especie de "colchón" basado tanto en bienes como en derechos y capital social. Aquí figuran: la seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud, etc. 3. Necesidades de afiliación Maslow describe estas necesidades como menos básicas, y tienen sentido cuando las necesidades anteriores están satisfechas. Para Maslow, esta necesidad se expresa cuando las personas buscan superar los sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas personas. Es decir, cuando se intenta trascender el ámbito individual y establecer vínculos con el entorno social. Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser miembro de una iglesia o asistir a un club social. La pertenencia a un colectivo, ya sea más o menos pequeño, ayuda a aportar sentido a lo que se hace en el día a día, y además el contacto personal y las relaciones sociales que favorecen estos lazos nos estimulan de un modo que, para Maslow, la experiencia resultante puede ser calificada de necesidad. Ejemplos de estas necesidades son el amor correspondido, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo social. 4. Necesidades de reconocimiento Este nivel de la jerarquía de necesidades humanas también es conocido como necesidades de estima, y tiene que ver con el modo en el que nos valoramos nosotros y nos valoran los demás, el resto de la sociedad. Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las necesidades de reconocimiento como aquellas que favorecen el fortalecimiento de la autoestima, el reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular y el respeto hacia los demás; al satisfacer dichas necesidades, la persona se siente segura de sí misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad. Cuando estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor. Esta necesidad de la jerarquía de Maslow se entiende mejor como una manera de sentirse bien con el propio autoconcepto a través de esas cosas de nosotros mismos que vemos reflejadas en el modo en el que los demás nos tratan. Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad. Así pues, este nivel de la jerarquía de necesidades humanas se basa en todas aquellas ventajas que supone el hecho de gozar de un buen estatus a los ojos de los demás. 5. Necesidades de autorrealización Por último, en el nivel más alto se encuentran las necesidades de autorrealización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la búsqueda de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás, etc. Este nivel de la pirámide de Maslow es uno de los rangos de la jerarquía de necesidades más difíciles de definir, porque tiene que ver con objetivos altamente abstractos y que no se consiguen con acciones concretas, sino con cadenas de acciones que se producen durante periodos relativamente largos. Por consiguiente, cada individuo tendrá necesidades de autorrealización diferentes y personalizadas. Referencias bibliográficas: Boeree, George. (2003). Teorías de la personalidad, de Abraham Maslow. Traducción: Rafael Gautier.
Los productos o servicios de una empresa se dirigen al cliente que está dispuesto a pagar por ellos. Muchos emprendimientos se dirigen a una idea aproximada de su público objetivo como una una masa estadística. Esto muchas veces deriva en que las campañas de marketing no cumplan con sus objetivos.
Aquí entra en acción el denominado las denominadas "Buyer Persona", un instrumento que permite describir a usuarios ficticios de un producto o servicio, cuyas características derivan de datos reales. De esta manera, se crean clientes prototípicos a los que la empresa puede orientar sus estrategias: ¿Qué quiere el “Buyer Persona”?, ¿Cómo reacciona?, ¿Cómo se puede llegar a ella?
¿Qué es el "Buyer Persona"? La idea tras el concepto de “persona” procede de Alan Cooper. Este desarrollador de software no estaba satisfecho con la facilidad de uso de los programas informáticos de entonces (la década de 1980), motivo que le llevó a desarrollar un modelo en el que el usuario se convierte el centro del desarrollo. Este concepto sigue existiendo a día de hoy: en lugar de trabajar con una idea abstracta de un público objetivo, se desarrolla un prototipo concreto de usuario que se basa entrevistas y análisis. Los "Buyer Persona" son usuarios ficticios, pero realistas, que muestran tipos diferentes de clientes. Resultan de gran utilidad en diferentes ámbitos empresariales para poder adaptar y mejorar la oferta a los clientes. El "Buyer Persona" resulta de un estudio en profundidad del público objetivo. Si bien es cierto que en su creación también se recurre a los valores promedio de análisis más amplios, las entrevistas y las charlas con clientes reales y consumidores interesados hacen del "Buyer Persona" unos perfiles impregnados de vivacidad. El "Buyer Persona" constituye un perfil completo formado por una biografía veraz y rasgos definitorios. Todo ello permite un acercamiento a clientes reales y evita que la empresa se limite a usar representantes individuales y aleatorios del público objetivo. Esto se explica porque una “persona” no solo está constituida por ejemplos particulares, sino también de información procedente de una base de datos extensa, es decir, resulta de la mezcla entre información individual de clientes y valores promedio. Áreas de aplicación de la herramienta “personas” Siempre que se trabaje con clientes, el "Buyer Persona" contribuye a una creación de servicios de manera más exacta. Todo empieza con la oferta. No importa si se trata de un servicio o producto, online u offline, digital y bajo demanda o analógico y tangible: a la hora de diseñarlo hay que anteponer los deseos y las necesidades del cliente a cualquier otro factor. No obstante, el diseño no es el único punto de contacto entre la empresa y los clientes, abonados y usuarios, porque las “personas” son también de gran utilidad en el soporte y en el diseño de estrategias de marketing. ¿Qué ventajas ofrece el "Buyer Persona"? Cuando en una empresa, en cualquier departamento o área de aplicación, se recurre a la herramienta "Buyer Persona", se consigue que el trabajo esté mucho más orientado al cliente, lo que a su vez tiene otros efectos positivos:
¿Cómo se crean las “personas”? Las "Buyer Persona" no estan definidas solo a partir de una serie de características puntuales. Si decides crear una o, mejor, varias, es necesario construir un personaje completo. Un trabajo que no se aleja mucho del de los escritores de novelas: hay que pensar en el nombre, la edad, la profesión, etc., obteniendo como resultado biografías con un grado alto de detalle. No obstante y a diferencia del escritor, el diseñador de “personas” está sujeto a unos límites más claros en lo que a creatividad respecta. Al crear una persona, esta debe basarse en una serie de datos concretos, de lo contrario, se crearán biografías muy completas y originales pero que poco o nada aportan a la empresa. Por eso, a priori cabe mantener una cierta distancia. Para crear a una persona, primero es necesario realizar entrevistas, evaluar encuestas y recopilar datos. Sobre esta base, se construyen diferentes personajes que reflejan la diversidad existente en el grupo de clientes. Por lo tanto, un "Buyer Persona" no es, y esto es esencial, un perfil de consumidor o cliente promedio. Del mismo modo que los clientes no son todos iguales, los diferentes "Buyer Persona" no pueden coincidir. Es por eso que los "Buyer Persona" no solo están construidas a partir de hechos, sino que también tienen deseos, motivaciones y actitudes, como una persona real. Para que una persona sea lo más tangible y útil posible, debe incluir cierta información básica en cada perfil:
Estos datos biográficos claros pueden acompañarse de una foto procedente, por ejemplo, de un proveedor de fotos de stock. Las ilustraciones son también muy populares. Así es como se obtiene un perfil base sobre el que se empieza a ampliar la información y a perfilar al personaje:
En la práctica se ha demostrado que es efectivo combinar un perfil base con un texto descriptivo más desarrollado: solo cuando se formula la historia en torno al "Buyer Persona", se puede sentir cómo es el personaje y cuáles son sus deseos y necesidades con respecto al producto. El perfil base con datos formulados de forma más concisa consigue poner en situación al lector ante la biografía ficticia. Así, un "Buyer Persona" se convierte casi en un interlocutor cuando desde la empresa se proponen ideas y desarrollan estrategias, productos o servicios. Por ejemplo, se le puede preguntar: ¿Qué solución considerarías más efectiva en tu caso? La respuesta sale sola. Tip: Añade citas a cada perfil de “persona” procedentes, por ejemplo, de las entrevistas a los clientes. Esto materializa aún más a las “personas”, las hace más realistas y da una mayor profundidad al análisis. Como norma general, suelen crearse tres "Buyer Persona", si bien el número perfecto depende de la oferta: cuanto más complejo sea el producto o servicio, más "Buyer Persona" será conveniente crear, sin necesidad de excederse en ningún caso. Y es que, cuando se crean muchas, se genera también una sobrecarga innecesaria, pues se hace imposible adaptar una estrategia a los numerosos intereses individuales. Es por eso que se recomienda, sobre todo si los recursos son limitados, desarrollar y usar solo pocos "Buyer Persona" al principio, con el objetivo de ir aumentándolas poco a poco. Algunas empresas llegan incluso a crear "Buyer Persona" que no pertenecen al público objetivo a modo de antítesis, lo que les permite delimitar aún más el perfil de su producto. Ejemplo de un "Buyer Persona"
Uruguay es un país con una trayectoria de estabilidad política, democrática y social, y solidez macroeconómica, lo que crea el ambiente adecuado para desarrollar inversiones exitosas. Además es un país estable y predecible, cualidades que son tomadas como un diferencial por los inversores.
![]()
Uruguay la opción número uno de inversión en América Latina; descubre por qué.
Previo a la pandemia, Uruguay venía en franco crecimiento, hacía ya mas de una década, lo que se ha asociado al fuerte incremento de la inversión, alcanzando niveles récord la Inversión Extranjera Directa (IED), posicionado a Uruguay como uno de los principales receptores de IED, en términos del PIB en América del Sur. Luego del inicio de la pandemia, y tras un año de la misma, ha sido un ejemplo del gestión de la misma desde el punto de vista sanitario, social y económico, siendo uno de los pocos países que no tuvo restricciones al movimiento, lo que lo ha permitido no solo conservar la estabilidad, así como lo ha preparado para la post-pandemia. ¿Por qué invertir en Uruguay?
País confiable Uruguay es un país con una trayectoria de estabilidad política, democrática y social, y solidez macroeconómica, lo que crea el ambiente adecuado para desarrollar inversiones exitosas. Además es un país estable y predecible, cualidades que son tomadas como un diferencial por los inversores.
Puerta de entrada a América Latina La localización estratégica como puerta de entrada a la región ofrece el trampolín perfecto hacia América Latina. Uruguay ofrece infraestructura logística de primer nivel, tecnología de punta en telecomunicaciones y la mejor oferta energética de América Latina basada en fuentes renovables. A través de Uruguay se puede acceder a un mercado de 400 millones de personas, que acumula el 68% del PIB de Latinoamérica y representa un flujo de comercio exterior de casi el 74% del total de América Latina. El mejor socio para desarrollar negocios Uruguay se ha convertido en “el destino” por excelencia para empresas internacionales que buscan calidad, eficiencia, experiencia y nuevas oportunidades, en el ambiente de negocios más estable y confiable de América Latina. La inversión en Uruguay, tanto nacional como extranjera, se encuentra declarada de interés nacional. El inversor extranjero y el local tienen un trato igualitario disponiendo de una amplia gama de incentivos que se adaptan a distintos tipos de actividades, tanto industriales, como comerciales o de servicios que quieran realizarse en el país. Disponibilidad de talento Los recursos humanos en Uruguay son altamente competitivos, calificados y multilingües. También desde el estado se promueven subsidios a empresas para la implementación de programas de formación a medida para personal de plantilla o nuevos reclutamientos. El estado garantiza el acceso gratuito a la educación, desde el pre-escolar hasta la universidad. El 4,5% del PIB se invierte en educación. Mejor calidad de vida Uruguay es el mejor país para vivir en América Latina. Uruguay es un país seguro, con 3.4 millones de habitantes. Montevideo (su capital) al igual que otras ciudades del interior ofrece excelentes condiciones de vida para los ejecutivos y sus familias con acceso a servicios de salud y educación de primer nivel. Cada vez más extranjeros están eligiendo Uruguay como residencia. Los ejecutivos pueden residir y trabajar legalmente en el país mientras se tramitan sus solicitudes de visas de residencia.
Fuente: Uruguay21
La dimensión humana del cambio de una organización es fundamental.
Las personas que trabajan en la organización —su personal directivo y técnico y sus trabajadores— son las que determinan en última instancia con su comportamiento qué cambios se pueden introducir en la organización y qué beneficios reales se van a obtener de ellos. Las empresas y las organizaciones son, por encima de todo, sistemas humanos. El personal deben entender, desear y poner en práctica cambios que, a primera vista, pueden parecer únicamente tecnológicos o estructurales, y competencia exclusiva de la alta dirección, pero que en la práctica repercutirán en las condiciones de trabajo, intereses y satisfacción de muchas otras personas. Para realizar un cambio de la organización, el personal tiene que cambiar también: debe adquirir nuevos conocimientos, absorber más información, abordar nuevas tareas, perfeccionar sus conocimientos técnicos, renunciar a lo que preferiría conservar y, muy a menudo, modificar sus hábitos de trabajo, sus valores y las actitudes que tiene con respecto a la forma de actuar en la organización. Los cambios de valores y actitudes son esenciales. Probablemente no hay ninguna modificación real y duradera sin un cambio de las actitudes. Es importante reconocer que en una organización esta exigencia es válida para todos, comenzando por la alta dirección. Quienes quieren que sus subordinados y colegas cambien deben estar dispuestos a analizar y a modificar su propio comportamiento, sus métodos de trabajo y acti- tudes. Esta es una regla de oro con respecto a la transformación de las organizaciones. Pero, ¿cómo cambia el personal? ¿Cuáles son los procesos internos que conducen a un cambio del comportamiento? Se han hecho muchos intentos para describir el proceso del cambio por medio de modelos, pero ninguna de esas descripciones ha sido exhaustiva y plenamente satisfactoria. Diferentes personas cambian de distintas maneras y cada persona tiene múltiples características propias que influyen en su deseo y capacidad de cambiar. La influencia de la cultura en la que un individuo ha vivido y con la que ha crecido es trascendental. Los especialistas en ciencias sociales suelen estar de acuerdo en la utilidad del concepto del cambio en los individuos formulado por Kurt Lewin '. Se trata de un modelo secuencial que comprende las tres etapas siguientes: «descongelación», «cambio» y «recongelación». La descongelación supone una situación algo inestable, ya que se parte del supuesto de que se requiere cierto grado de ansiedad e insatisfacción, puesto que para aprender debe sentirse la necesidad de obtener nueva información. Las condiciones que intensifican el proceso de descongelación suelen incluir un grado de tensión superior a lo normal que provoca una necesidad perceptible de cambio: por ejemplo, una falta de fuentes de información, la supresión de los contactos y las rutinas habituales y una disminución del amor propio individual. En algunos casos, esas condiciones previas del cambio existen antes de que el consultor entre en escena. En otros casos, la necesidad del cambio no se percibe y tiene que explicarse si se quiere que se produzca la descongelación, por ejemplo, indicando claramente lo que sucederá si la organización no se transforma. El cambio, o el movimiento hacia el cambio, es la etapa central del modelo, en que tanto la dirección como los empleados empiezan a poner en práctica nuevas relaciones, métodos y conductas. Los procesos del cambio abarcan dos elementos:
La recongelación se produce cuando las personas afectadas por el cambio lo verifican por medio de la experiencia. Los subprocesos correspondientes requieren un medio ambiente propicio y favorable (por ejemplo, la aprobación del director responsable) y suelen ir acompañados por una elevación del amor propio como resultado de una sensación de plenitud derivada de la tarea realizada. Durante las etapas iniciales del proceso de recongelación se recomienda que se estimule constantemente el comportamiento requerido (por medio de recompensas, elogios, etc.) con el fin de acelerar y estimular el proceso de aprendizaje. En las etapas posteriores la estimulación intermitente o espaciada contribuirá a evitar la pérdida de las pautas de comportamiento recién adquiridas. A la larga, los nuevos comportamientos y actitudes se refuerzan e interiorizan, o se rechazan y abandonan. El cambio de un individuo se produce en varios niveles. En el nivel de los conocimientos (información acerca del cambio, comprensión de su razón de ser), el de las actitudes (aceptación de la necesidad del cambio y una medida particular de cambio, en el doble plano racional y emotivo) y el del comportamiento (actuación en apoyo de una aplicación eficaz del cambio). La relación entre el cambio individual y el cambio de la organización se representa en la siguiente figura, que muestra cuatro niveles de cambio: 1) en los conocimientos; 2) en las actitudes; 3) en el comportamiento individual, y 4) en el comportamiento del grupo u organización. En el diagrama se indican asimismo los diferentes niveles de dificultad en función del tiempo. Sin embargo, esto no significa que el cambio deba empezar siempre en el nivel inferior y pasar a los niveles superiores como se indica en el diagrama
El cambio en los individuos dentro de una organización se ve también directamente afectado por los cambios en el entorno externo.
Este entorno no es algo que «comienza detrás de las puertas de la fábrica», sino que impregna a las organizaciones en las que están empleadas las personas. Las personas aportan el medio ambiente con ellas y éste permanece con ellas cuando empiezan a trabajar. En consecuencia, los cambios que se producen en el entorno de una organización pueden facilitar u obstaculizar el cambio de las personas que trabajan dentro de esa organización. Un problema frecuente es que los individuos están simultáneamente expuestos a tantas transformaciones y tensiones, ya sea en el trabajo como en su vida social y familiar, que no pueden absorberlos y se derrumban. Por otro lado, muchos cambios ambientales, como el de una mayor penetración de nuevas tecnologías de la información y de la comunicación en todas las esferas de la vida humana, facilitan considerablemente los cambios que hay que introducir dentro de organizaciones particulares. |
Categorías
Todo
Archivos
Diciembre 2024
|
Tips Empresariales
Tips Uruguay SAS Oficinas Centrales: Brito del Pino 1396 Ap. 101, Montevideo, Uruguay Copyright © 2024 Tips Empresariales | Todos los derechos reservados.
|
![]() Entidad de Capacitación (ECA) Registrada
Nº 101951 . |
![]() +598 99 270 907
|