Ventas y Transformación Digital: Un Nuevo Panorama Empresarial | Transformación Digital | Ventas10/12/2023
El Impacto de la Transformación Digital en los Modelos de Negocio
La "transformación digital" representa una revolución que está redefiniendo profundamente los modelos de negocio en todas las empresas. La tecnología, avanzando a ritmos sin precedentes, se ha integrado en todos los sectores corporativos. Las interrogantes sobre cómo los departamentos de ventas y marketing deben adaptarse a la digitalización, la posibilidad de que las nuevas tecnologías reemplacen las prácticas comerciales tradicionales y el rol de las PYMES en este contexto, son temas recurrentes en muchas organizaciones. Ignorar la digitalización no es una opción viable para ninguna empresa. Transformación Digital en el Punto de Venta El temor a que las ventas físicas desaparezcan ha inquietado a numerosos empresarios. ¿Cuál es el futuro de las ventas en tienda en una era de tecnificación total? Actualmente, muchos consumidores investigan en línea antes de comprar en tiendas físicas. Esta conducta se debe, en gran parte, a la desconfianza que aún sienten algunos usuarios, especialmente aquellos de generaciones más alejadas de los "nativos digitales". Para fomentar las compras en línea, las empresas deben invertir en ciberseguridad y adoptar sistemas de pago reconocidos y confiables. Además de los consumidores que combinan lo online y lo offline, están aquellos que prefieren exclusivamente una de estas vías. En las ventas puramente en línea, la seguridad y la rapidez son cruciales. El Marketing B2C (Business To Consumer) en el ámbito digital subraya la importancia de un proceso de compra sencillo y rápido. Otro aspecto clave en la venta online es la gestión integral del proceso. Con una multitud de opciones disponibles en pantalla, ¿qué debe destacar una empresa en línea? Además de la rapidez y seguridad, es crucial el engagement: una marca debe cuidar al cliente en todas las etapas del proceso de compra. El Inbound Marketing se centra en cómo desarrollar 'relaciones afectivas' con los consumidores mediante estrategias digitales. En cuanto a las ventas en espacios físicos, lo fundamental es ofrecer una experiencia de compra memorable. La ventaja de las tiendas físicas debe superar la comodidad de comprar en línea. La clave reside en satisfacer los sentidos del cliente. Probar productos, buena música, iluminación atractiva y una estética cuidada... Todos estos aspectos contribuyen a una experiencia sensorial completa y diferenciadora. Otros elementos como el trato al cliente y la reducción de los tiempos de espera también son esenciales. Están emergiendo alternativas que combinan lo digital y lo físico, como tiendas donde los empleados facilitan la compra online en el lugar, ofreciendo un servicio más personalizado. El marketing no debe tratar las ventas online y físicas como entidades separadas. Por ejemplo, muchas empresas usan plataformas online para promocionar ofertas aplicables solo en tiendas físicas, integrando así ambos mundos y aprovechando las ventajas de cada uno. Transformación Digital para las PYMES Contrario a la creencia de que solo las grandes empresas pueden afrontar la transformación digital debido a su costo, la realidad es que todas las empresas, independientemente de su tamaño, pueden hallar su lugar en este cambio. La digitalización abarca mucho más que robótica y Big Data; también implica tener una presencia online adecuada. Una página web propia mejora la visibilidad y presencia en línea. En otros casos, anunciarse en plataformas existentes puede ser más beneficioso, aprovechando su reputación para alcanzar a un público más amplio. La presencia en redes sociales es fundamental, pero ahora se enfoca más en el social selling, priorizando la calidad sobre la cantidad. Este enfoque promueve una venta más humana y auténtica, evitando comportamientos impersonales o percibidos como spam, y publicando contenido original y valioso. Para empresas que se sientan perdidas en este nuevo paradigma, una opción es externalizar la estrategia de marketing digital a un socio tecnológico. Las posibilidades son amplias, pero adaptarse a la digitalización es esencial.
1 Comentario
Cada vez son más las empresas que apuestan por externalizar una buena parte de sus servicios para así poder centrarse en lo que mejor saben hacer que es el desarrollo de su actividad. Pero este servicio no es exclusivo de las grandes empresas sino que también los pequeños negocios se suman a esta tendencia con el objetivo de reducir costes y potenciar sus fortalezas.
El Task Force es un término anglosajón que se traduce como fuerza de ventas. Existen empresas de Task Force cuya actividad se centra específicamente en realizar esta actividad. Es lo que también se conoce como Outsourcing comercial. ¿Qué es el Task Force y por qué beneficia a la empresa? ¿Como saber si tu negocio necesita este servicio? ¿Cuáles son sus principales ventajas y en qué ejemplos nos podemos basar? TASK FORCE, ¿EN QUÉ CONSISTE Y CÓMO FUNCIONA? El task force es la externalización de una acción concreta de ventas para un producto o servicio determinado. Cuando esta acción termine, la relación con la empresa de task force también lo hará. Un ejemplo sería la contratación de un equipo experto en ventas para el lanzamiento de un producto determinado en un momento de tiempo. La relación entre la empresa que necesita el servicio y la de task force se formaliza mediante un contrato. El objetivo será cumplir un volumen de ventas previamente pactado, en ocasiones, la tarifa se fija directamente en una comisión sobre las ventas realizadas.CÓMO SABER SI TU EMPRESA NECESITA UN SERVICIO DE TASK FORCE? Antes de externalizar tu servicio de ventas debes de hacerte varias preguntas. ¿QUÉ TIPO DE CAMPAÑA VAS A LANZAR? Es importante que conozcas y definas la estructura de la campaña que vas a lanzar solo así podrás transmitir tus necesidades a la empresa de task force si finalmente así lo decides. Responde a preguntas del tipo, ¿cuál es el objetivo de la campaña? ¿qué resultados pretendes conseguir? ¿cuál será el periodo de duración de la misma?. Por ejemplo, puedes realizar una campaña de telemarketing para conseguir más reuniones con tus clientes potenciales, o lanzar un curso de formación y quieres contactar con todos aquellos clientes interesados en ella.Muchos pueden ser los casos pero la misión siempre será la misma, incrementar el número de ventas y por tanto los resultados. ¿PUEDE TU NEGOCIO DESTINAR SUS RECURSOS A LA CAMPAÑA ADEMÁS DE A SU ACTIVIDAD PRINCIPAL?Esta es una pregunta clave ya que si la respuesta es no, claramente el task force es para ti. La multitarea puede hacer que se reduzcan los resultados de productividad de otras áreas de la empresa. Si tu equipo de trabajo ocupa su jornada en tareas relevantes, quizás no sea buena idea añadir otras a mayores porque que es posible que ambas salgan perjudicadas. ¿CÓMO ELEGIR A UNA EMPRESA DE TASK FORCE?En nuestro país contamos con grandes marcas, pero es importante que investigues sobre aquellas especialistas en el tipo de acción que vas a realizar. Puedes consultar en su histórico la experiencia y sobre todo si ya han realizado con anterioridad campañas para el mismo producto o servicio que tú tienes en mente. En general la mayoría de las empresas que apuestan por delegar ciertas acciones en empresas de task force es porque:
¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE CONTRATAR UN EMPRESA DE TASK FORCE?
EQUIPO PROFESIONAL CON EXPERIENCIA
Contar con un equipo de profesionales expertos en la materia que a ti te interesa potenciar es la mejor garantía para el éxito. La empresa de task force pondrá a tu disposición un equipo de ventas que podrá ejercer sus acciones desde tu propia ubicación o utilizar las suyas si así lo deseas. Esto implica ahorro. AHORRO DE COSTES Y OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS Para realizar una acción comercial además de personal cualificado hacen falta una serie de elementos como equipos informáticos, elementos de transporte, oficinas y demás logística. Será la empresa de Task Force la que aporte todos estos recursos. Esto implica ahorro. SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO DE LA CAMPAÑA A través de herramientas digitales, la empresa de externalización se encargará de medir el resultado de sus acciones y aplicar los ajustes si así fuera necesario para optimizar el resultado de la campaña. Contar con los programas de software y aplicaciones necesarias para hacer seguimiento y corrección es un recurso muy costoso en el que no tendremos que invertir ya que viene incluido en la empresa. Esto implica ahorro. IMAGEN DE MARCA Piensa que será un equipo de profesionales en venta los que se dirigirán a tus clientes potenciales por lo que su experiencia será muy positiva. Podrán resolver todas sus dudas mejorando tu imagen de marca en el sector. CONQUISTAR NUEVOS MERCADOS La empresa de task force además de utilizar los canales de venta habituales de la empresa intentará abrir otros nuevos para que los productos o servicios lleguen a más consumidores. Si el objetivo de tu negocio es vender más en un terreno desconocido sin tener que utilizar tus propios recursos ni tiempo el task force se presenta como una excelente opción para lograrlo.
Se podría decir que el 99% de empresarios conoce el producto o servicio que vende y sería capaz de describir a la perfección cuáles son las tareas que realiza la empresa en relación a la venta de ese producto o servicio.
El problema viene a la hora de realizar un plan efectivo de ventas para el que es necesario conocer cómo vas a vender tu producto o servicio y por qué los consumidores van a realizar la compra. Toda esta información debe detallarse en el plan comercial y a continuación explicamos paso a paso cómo realizarlo para que realmente sea efectivo. ¿QUÉ ES UN PLAN DE VENTAS? Antes de pasar a ver qué información relevante debe incluir un plan de ventas vamos a pasar a definir esta documentación tan importante para cualquier negocio: El plan de ventas comercial se basa en una estrategia de ventas y debe tener unos objetivos, unas estrategias de venta, un análisis de público objetivo y de competencia y la consideración sobre los posibles obstáculos que pueden surgir durante el lanzamiento y promoción del producto o servicio. Las secciones que suele incluir cualquier plan de ventas son las siguientes:
¿CÓMO HACER UN PLAN COMERCIAL PASO A PASO? No hay muchos secretos a la hora de confeccionar un plan de ventas. La clave está en tener en cuenta una serie de cuestiones que comentamos a continuación: Público objetivo ¿A quién vas a vender tu producto o servicio? Conocer el target, buyer persona o público potencial que puede convertirse en consumidor de tu producto, así como su comportamiento, sus gustos y aficiones, su edad, sexo y toda la información que puedas recopilar es especialmente importante para desarrollar tu campaña de marketing enfocada al target en cuestión. Análisis de competencia ¿Hay empresas que ya están operando en el mercado?, ¿Qué diferencias existen entre su producto y el nuestro?, ¿Qué estrategia de marketing están siguiendo? La clave está en detectar esas posibles diferencias para cubrir nuevos huecos o necesidades o localizar tus debilidades y solucionarlas. Quizás puedes desmarcarte con tu atención al cliente, con tu canal de distribución o con otro tipo de factores que no están directamente relacionados con la fabricación de tu producto. Rango de precios No es necesario competir en precios para resultar vencedor del mercado. Tu producto puede lanzarse con un precio más alto que el de la competencia siempre y cuando añada nuevas funcionalidades o cubra nuevas necesidades del consumidor. Si el producto va a cubrir las mismas necesidades que ya cubren los productos del mercado, aunque sea de forma diferente, el precio deberá ser más bajo en lanzamiento. Objetivos y metas Se puede tener un objetivo por ventas realizando una previsión de unidades vendidas, pero también se puede realizar una estimación por volumen de ventas y plantearse un objetivo en base a ello. Al final son los ingresos los que marcarán la consecución de los objetivos, dado que lo normal es marcarse como meta unos ingresos recurrentes anuales determinados. Sea como sea, deberás considerar el precio del producto, el mercado, el lanzamiento, tus recursos disponibles y la campaña de marketing que vas a utilizar para marcar unos objetivos de ingresos realistas. Estrategias Teniendo claro cuáles son los objetivos de tu plan de ventas tendrás que marcar también qué estrategias vas a llevar a cabo para conseguirlos. Por ejemplo, si tu producto está en la fase de lanzamientos tendrás que valorar la opción de un descuento realizando la compra en determinado rango de fechas, un cupón para próximas compras, los gastos de envío gratis, un sorteo en redes sociales para viralizar el lanzamiento… En este punto también es importante tener en cuenta los gastos y recursos que vas a emplear para llevar a cabo esas estrategias con las que esperas conseguir tu objetivo. También se deben considerar plazos, distribución, promoción, relaciones públicas, red de ventas, acciones de marketing directo y todo lo que tenga que ver con la campaña promocional del producto o servicio. Por último, realizar un control y seguimiento de todos los factores incluidos en el plan de ventas es de vital importancia para realizar las modificaciones que sean necesarias en el caso de que se prevea que no se va a cumplir con el objetivo previamente fijado. Uno de los objetivos académicos del Master en Dirección Comercial es la realización por parte de los participantes de un Plan Empresarial de Marketing. En el documento se desarrollan todas las fases, acciones y estrategias comerciales para conseguir los objetivos fijados. Los alumnos del Master aplican los conocimientos, herramientas y habilidades adquiridas de forma práctica, profundizando en cada materia y entrenándose en esta disciplina.
Una venta no es algo estático, sino que se trata de un proceso que se iniciaría con una necesidad del consumidor, la localización del cliente por parte del vendedor, la estimulación de su interés y el cierre del acuerdo. ¿Y qué tiene que ver todo esto con el liderazgo transformacional o carismático? Lo vemos a continuación.
Fases de una ventaPara entender el nuevo concepto de venta transformacional resulta necesario conocer cómo se lleva a cabo el proceso de venta. Existen hasta 5 fases que tienen lugar:
Venta transformación y liderazgoSe puede hablar“largo y tendido” sobre el proceso de venta, pero los defensores de la venta como un proceso de liderazgo lo tienen claro: los mejores líderes y los mejores vendedores tienen una característica común y esa es la capacidad de influencia sobre los interlocutores. Así un líder influye en los miembros de su equipo y un vendedor influiría en la decisión de compra de los potenciales clientes de su producto o servicio. Un buen vendedor debe ser experto en influencia y persuasión, así como tener capacidades desarrolladas en inteligencia emocional, y eso implica conocer las distintas fases del proceso de venta, pero sobre todo, conocer las cuatro íes de la venta: venta por influencia idealizada, venta inspiradora, venta por estimulación intelectual/emocional y venta por consideración individualizada del cliente. Resumiendo: un buen vendedor transformacional será un vendedor transformado en líder para vender, es decir, un vendedor que venderá liderando al cliente. DIMENSIONES DEL LIDERAZGO Es importante entender la forma de liderar un equipo para extrapolarlo al campo de ventas, así que a continuación vemos cuáles son las cuatro dimensiones que cualquier líder debe tener bajo control para llevar a cabo su liderazgo transformacional: INFLUENCIA IDEALIZADA Los colaboradores del líder deben verle como una figura idealizada en la que confían plenamente. Eso les lleva a asumir riesgos y nuevos retos que, sin confianza sobre su superior, serían impensables. MOTIVACIÓN INSPIRACIONAL Esta dimensión influye directamente en el compromiso con la organización del colaborador que está bajo el mando del líder. Inspirarles no es fácil, pero el líder debe saber cómo hacerlo para así fomentar la ambición y las ganas de hacerlo bien de sus colaboradores. ESTIMULACIÓN INTELECTUAL/EMOCIONAL Esta dimensión influye en el rendimiento del colaborador y se lleva a cabo mediante la innovación, los acercamientos y la resolución de conflictos de forma eficaz. Aquí resulta fundamental la creatividad del líder y la estimulación del talento humano para encontrar caminos alternativos que lleven a una solución eficiente. CONSIDERACIÓN INDIVIDUALIZADA Olvidando el objetivo grupal, el líder también debe preocuparse por reconocer la individualidad de cada colaborador y responder a sus necesidades por separado, fuera del grupo. El coaching y las valoraciones positivas serán fundamentales en esta dimensión. Cabe añadir que en función de la personalidad y el perfil de los colaboradores el estilo de liderazgo podrá ser de una u otra forma para conseguir los máximos resultados posibles con la aplicación de cada una de estas cuatro dimensiones transformacionales. Cada una de estas dimensiones puede extrapolarse al campo de las ventas dando lugar así a la venta transformacional. De esta forma, el cliente puede idealizar los conocimientos profundos del vendedor sobre el producto, éste podría estimular esa motivación y sentido de pertenencia con la marca o la empresa que fabrica el producto que va a vender, así como hacer que el consumidor se sienta único consumiendo/comprando el producto o servicio en cuestión.
"Setters" y "Closers" se utilizan para describir dos roles diferentes dentro de un equipo de ventas. Estos términos se refieren a las etapas específicas del proceso de venta y a las habilidades que se necesitan en cada etapa. Aquí tienes una explicación más detallada:
Setter (Generador de Prospectos): El "setter" o generador de prospectos es el profesional de ventas encargado de la etapa inicial del proceso de ventas. Su principal función es identificar y cualificar a posibles clientes potenciales o prospectos. Su objetivo es establecer el contacto inicial, generalmente a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o incluso redes sociales, con el fin de generar interés y determinar si el prospecto encaja en el perfil de cliente que la empresa está buscando. Las habilidades clave de un setter incluyen la capacidad de comunicación efectiva, la capacidad de investigación para identificar prospectos adecuados y la capacidad de generar interés en el producto o servicio ofrecido. Closer (Cerrador): El "closer" o cerrador es el profesional de ventas que se encarga de la etapa final del proceso de ventas, que es lograr la conversión y cierre de la venta. Su objetivo es tomar los prospectos cualificados que el setter ha identificado y trabajar con ellos para persuadirlos de que tomen la decisión de compra. Los closers son expertos en presentar los beneficios del producto o servicio de manera convincente, superar objeciones y finalmente cerrar el trato. Las habilidades clave de un closer incluyen la habilidad para manejar objeciones, entender las necesidades del cliente y adaptar el enfoque de ventas en función de esas necesidades, habilidades de negociación y habilidades de cierre efectivas. Mientras que los setters se concentran en la generación de prospectos y la identificación inicial de oportunidades, los closers se centran en llevar a cabo la venta y cerrar el trato con éxito. Ambos roles son cruciales dentro de un equipo de ventas bien estructurado y trabajan en conjunto para llevar a cabo el proceso de ventas desde el principio hasta el final. Cómo implementarlos en distintas empresas y tipos de venta: Implementar los roles de "setters" y "closers" en una estrategia de ventas puede ser beneficioso para muchas empresas.
Importancia:
Implementación: Definir Roles Claros: Establece descripciones de trabajo claras y objetivos medibles para setters y closers. Define los criterios de transferencia de prospectos entre los dos roles. Capacitación Específica: Proporciona capacitación específica para cada rol. Los setters deben aprender a identificar prospectos de calidad, mientras que los closers deben desarrollar habilidades de persuasión y cierre. Comunicación Fluida: Fomenta la comunicación constante entre setters y closers. Los setters deben proporcionar información detallada sobre los prospectos a los closers para facilitar el proceso de cierre. Medición y Evaluación: Establece métricas para medir el desempeño de ambos roles. Evalúa regularmente los resultados y ajusta la estrategia según sea necesario. Incentivos Adecuados: Diseña programas de incentivos que reconozcan y recompensen los logros de ambos roles. Esto puede motivar a los empleados a desempeñarse mejor en sus funciones. En resumen, la implementación de roles de "setters" y "closers" puede aumentar la eficiencia y efectividad de un equipo de ventas. Al dividir el proceso de ventas en etapas específicas y asignar roles especializados, las empresas pueden aprovechar al máximo las habilidades y fortalezas de sus empleados para lograr mejores resultados en términos de generación de prospectos y cierre de ventas.
El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Ventajas de método SPIN Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:
Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo: 1. Situación En esta etapa lo fundamental es conocer la situación de la empresa, para comprobar que los productos o servicios puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:
2. Problema Explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrentan a los productos. Valga mencionar que a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ignoran que necesitan una solución. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir. Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas:
3. Implicación El cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados. Con preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución. Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:
4. Necesidad Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de tú puedes ayudarlo con el producto o servicio que ofreces. Puedes mostrarle que tú tienes la solución con las siguientes preguntas:
Recuerda; no busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes. Ver más allá de lo que ya hay en el mercado y ofrecer un producto o beneficio que brinde una serie de beneficios o la solución de problemas al cliente te abrirá a nuevas oportunidades de incremento en tus ventas. En la época de Fiestas de Fin de Año puedes aplicar el método SPIN que te aportará en las ventas de tu empresa.
Una empresa o emprendimiento necesita de una serie de elementos para lograr el éxito, una de ellas es contar con métodos de ventas eficientes para que incrementen los ingresos del negocio. Para saber vender es necesario aprender y adquirir nuevas habilidades.
Conoce cómo incrementar tus ventas a través de los siguientes cinco métodos de venta exitosos:
El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten los objetivos de venta. Con este sistema el comprador “motivado” es quien toma la iniciativa para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada con el cliente. Curiosidades del sistema Sandler
Bondades de este método
Curiosidades del método SPIN
Bondades del método SNAP
Al aplicar estos cinco métodos de venta en tu empresa/emprendimiento podrás incrementar los ingresos de tu empresa haciendo posible su crecimiento y fortalecimiento. Fuente: Bolivia Emprende
Un presupuesto es uno de los documentos clave para cualquier autónomo o freelance, especialmente si su actividad implica la prestación de servicios o si el precio de sus productos no es cerrado.
El presupuesto es, además, la carta de presentación de todo profesional y constituye, en muchas ocasiones, la primera toma de contacto con un cliente, por lo que es una herramienta que hay que utilizar con cuidado, ya que un uso incorrecto puede ser determinante para hacernos perder un posible comprador o usuario. Si bien es cierto que el precio es muchas veces un factor determinante en la decisión de compra del usuario, un presupuesto puede aportar un valor añadido a nuestro producto o servicio, ya que permite mostrar nuestro expertise o implementar diferentes técnicas de marketing para hacer nuestra oferta más atractiva al cliente. Cuando un profesional se plantea cómo hacer un presupuesto, debe tratar de conseguir equilibrar el total de los gastos, las horas de trabajo y recursos consumidos y el margen de beneficio que se quiera obtener. Hacer el presupuesto correcto para cada proyecto o cliente puede llegar a ser todo un arte, pero siempre desde la transparencia y el sentido común. Criterios para fijar precios en tu presupuesto La fijación de precios es un tema que da para otro artículo entero, ya que depende de diversos factores, criterios y casuísticas. No obstante, dada su importancia a la hora de hacer un presupuesto, hemos incluido estos criterios básicos a nivel orientativo:
Un presupuesto debe ser claro, conciso y detallado. Existen diversas técnicas para redactar un presupuesto, pero, sea cual sea la opción que escojas, lo más aconsejable es que detalles al máximo todos y cada uno de los elementos que constituyen en servicio, para que el cliente sepa exactamente qué es lo que está pagando. Existen una serie de elementos básicos que todo presupuesto debe incluir:
De ésta forma, en el concepto pueden incluirse diferentes productos y servicios, además de las horas de trabajo, los materiales utilizados y, en su caso, otros costes asociados, como puede ser la contratación de otros servicios de terceros, licencias, suministros. En éste apartado ha de incluirse el número de unidades de cada elemento que conforma el concepto, el coste unitario de cada una de ellas y el coste total de cada grupo de unidades de la misma naturaleza.
En éste apartado se puede especificar, además, el medio de pago, ya sea mediante transferencia o ingreso bancario o en efectivo. Descargar modelo de presupuesto Otros elementos del presupuesto Además de los elementos obligados anteriormente descritos, existen diversas técnicas que pueden ayudarnos a hacer nuestro presupuesto más atractivo y generar una mayor confianza en nuestro cliente.
Recomendaciones para elaborar un buen presupuesto Para dotar a tu presupuesto de valor añadido, puedes incluir ciertos elementos que te ayudarán en el proceso de venta. Recuerda siempre evitar la “literatura” y ser conciso.
Debes de tratar de evitar un error habitual, que es detallar lo que se incluye, pero no dejar por escrito lo que no está incluido. No dejar constancia de lo que no incluye el presupuesto puede dar lugar a malentendidos, ya que en muchas ocasiones el cliente puede dar por sentado que se presupuestan ciertos elementos o servicios “extra” que nosotros no habíamos incluido en la oferta. Si estás empezando como autónomo, te recomendamos que valores la posibilidad de utilizar alguna herramienta de facturación que te ayude a llevar un mejor control y gestión de tu contabilidad, te facilite la elaboración de facturas y te permita la generación y presentación de modelos de impuestos. Fuente: Infoautonomos
El método SPIN (Situación – Problema – Implicación – Necesidad) se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades. Las preguntas que se formulan se basan en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Ventajas de método SPIN Te presentamos las ventajas de usar el método SPIN para incrementar tus ventas:
Las categorías de este método se basa a las letras del acrónimo:
Es preciso hacer preguntas preliminares y más generales que ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles, puedes hacer las siguientes preguntas:
Para identificar el problema que tiene tu cliente plantea las siguientes preguntas:
Estos son algunas preguntas que puedes aplicar en la categoría de implicación:
Fuente: Bolivia Emprende
"No por mucho hablar o hacer el payaso frente a las cámaras vas a vender más." En este post te voy a enseñar lo esencial que debes saber para hacer un vídeo de venta online efectivo. Muchos se han lanzado a vender por internet empleando videos que retransmiten por Vimeo, YouTube u otras plataformas, sin embargo, al realizar esto lo que consiguen es desvender, es decir, el efecto contrario.
A veces es un problema de presentación. No digo que el vídeo deba de ser perfecto en cuanto a diseño, colores… sin embargo, muchas veces se ven videos de venta personal con imagen fuera de cuadro, poca luz, un fondo poco presentable o que distrae, sonido de baja calidad.... así no se puede. Si vas a vender tu vídeo debe ser un buen vídeo, hecho con más o menos recursos, pero dentro de tus posibilidades, digno de ser visto. Por tanto, a la hora de grabar ten en cuenta las siguientes recomendaciones para al menos, dar la impresión de que eres profesional:
¿Por qué funciona esta estructura de vídeo? Primero este vídeo de venta funciona porque no has ido a vender, has ido a ayudar, a aportar valor y eso muy pocos lo hacen. Y en segundo lugar pones la vida y el problema que tiene tu potencial cliente en el centro. El vídeo gira entorno a tu cliente y no entorno a tu producto. Le puedes haber dado la “fórmula” para aumentar sus ventas (en este caso) a ese potencial cliente y quizás estés pensando, “pero si le doy la solución ¿para qué me va a contratar? Muchas veces las personas necesitamos ayuda para llevar a la práctica ciertas cosas. Tú, que trabajas en el sector de ventas, puedes verlo claro, pero un vendedor novel puede no ver tan fácil llevar las cosas que le propones a la práctica, necesita un producto que cure su dolor y tu asistencia, que le aportes valor. |
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