PRINCIPALES RATIOS PARA EL ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL | Administración de Empresas

El departamento comercial y el equipo de profesionales que lo integran, es una de las áreas más relevantes de cualquier organización ya que una gran parte de los ingresos globales proceden de él.
Resulta por tanto de especial interés analizar los resultados de cada una de las acciones comerciales que se están llevando a cabo en cada periodo.
Un matemático del siglo XIX llamado Willian Thomson Kelvin definió un proceso de éxito de la siguiente manera:
1- “Lo que no se concreta no se puede medir”
2- “Lo que no se mide no se puede mejorar”
3- “Lo que no se mejora se deteriora progresivamente”
Parece entonces obvio que el foco de cualquier compañía debe centrarse en el análisis de su estrategia comercial y la fijación de unos ratios (KPIs) que midan su resultado.

¿CÓMO SABER SI TU ESTRATEGIA COMERCIAL VA POR BUEN CAMINO?
Antes de definir los instrumentos de medida para tus acciones comerciales, es importante aclarar dos conceptos también evaluables que incidirán positivamente en tus resultados:
1- Fijación de objetivos
2- Estrategia de motivación interna

Cuando creaste el plan para tu estrategia comercial, ¿te acordaste de definir unas metas claras, realistas y medibles?
De no ser así no sigas adelante, da un paso atrás y realiza esta fase. Solo a través de objetivos sabrás si estás siguiendo una buena estrategia.
Una vez lo hayas hecho mide sus resultados con los KPIs elegidos.

OBJETIVOS CUANTIFICABLES Y TEMPORALES
Para que un objetivo sea medible es necesario cuantificarlo, es decir, fijar un importe y referirlo a un periodo de tiempo concreto.
No es lo mismo decir que tu objetivo se basa en incrementar el volumen de ventas que fijarte como meta, aumentar tus ventas para el tercer trimestre del año en un 10%.
Saber cómo y cuando medirlo será la clave para un buen resultado.

VALORA LA SATISFACCIÓN DE TUS GESTORES COMERCIALES
Tendemos a enfocar toda nuestra atención y recursos en factores externos como medir la satisfacción de los clientes, mantener una buena relación con los proveedores, invertir en campañas publicitarias, etc, pero ¿qué ocurre con los profesionales encargados de cerrar las ventas? ¿están realmente motivados y vuelcan todo su potencial en sus acciones?
Estamos hablando de los gestores comerciales, las personas que se relacionan directamente con los clientes y ponen en práctica técnicas persuasivas para generar atención, necesidad y por último la compra.
Crea encuestas de clima laboral y utiliza prácticas de motivación con tus equipos, serán tu mejor arma de ventas.

¿CÓMO DEFINIR LOS KPIS CORRECTOS PARA TU ESTRATEGIA COMERCIAL?

No existe una regla aritmética que sirva para todos, de hecho la tendencia actual se basa en personalizar en función de la actividad de tu empresa, el mercado en el que actúes, el perfil de tus potenciales clientes,etc., pero por lo general existen tres fases en las que podemos aplicar ratios de medición para mejorar nuestro proceso de ventas:

• I FASE PREVENTA

Esta etapa se centra en captar la atención de tu público objetivo creando una necesidad con tu estrategia que apuntará directamente a lo que en marketing se conoce como los “puntos de dolor de tus clientes”. Sin duda condicionará los resultados de las dos fases siguientes.
Ratios de Medida:
Número de potenciales clientes interesados en tu promoción/ Tiempo de referencia.
Número de clientes contactados que han entrado en tu embudo de ventas/Tiempo de referencia
Número de acciones realizadas por el comercial (llamadas, visitas, etc)/Tiempo de referencia

Una vez obtengas los resultados de estas variables analiza…
¿Está generando tu promoción el suficiente gancho? ¿Has definido bien a tu cliente ideal?¿Sería posible incrementar el número de contactos?​

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• II FASE DE VENTA

​Será en esta fase cuando se materialice o no el resultado de nuestras acciones.
Importe de ventas teniendo en cuenta múltiples variables (ubicación, sexo, edad del comprador, tipo de producto o servicio comprado, importe de ventas por gestor comercial, etc).
Beneficios Brutos obtenidos /tiempo de referencia
Comparativa de nuestras ventas con las del resto del sector
¿Qué grado de influencia tiene nuestra marca con respecto a los competidores en el mercado de actuación?
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• III FASE POSVENTA
  

Esta es quizás la etapa más olvidada, una vez llega la venta, se obtiene el ingreso y aquí se frena el proceso, un claro error.
Los ratios de medición que se utilizan en esta fase te proporcionan información relevante sobre el comportamiento de tu cliente potencial una vez ha comprado tu producto o servicio, como la satisfacción o la gestión de quejas y reclamaciones.
Número de clientes satisfechos con su compra/Total de clientes
Número de clientes que se fidelizan a tu marca y repiten su experiencia de compra/Total de clientes
Número de reclamaciones o testimonios negativos acerca del servicio, producto o vendedor/Total de clientes
Número de fugas de clientes/Total de clientes
Te animamos a que pongas en práctica estos consejos e instrumentos de medida y nos cuentes los resultados.