Desarrollando nuestro proceso de venta| Ventas

 Si vendes a tus clientes y no con  tus clientes , no estás vendiendo de forma efectiva. 

Estamos viviendo unos de los momentos más turbulentos y competitivos en la historia de la comercialización.
Hoy en día es mucho más complejo vender. Los ciclos de ventas son más largos y hay más competidores en el mercado. 
Al mismo tiempo, los clientes son más selectivos, prefiriendo establecer un tipo de relación más a largo plazo con sus proveedores y que éstos les propongan, los asesoren proponiéndoles soluciones más creativas.

Así mismo, también las oportunidades y recompensas son excelentes.

Aquellos que se diferencien de la competencia agregando verdadero valor y sean percibidos por sus clientes como asesores y socios de negocio, lograrán tanto aumentar sus márgenes de ganancias así como fidelizar a los mismos.
Estarán en condiciones de implementar un modelo de venta de colaboración, desarrollando soluciones junto a sus clientes.

Esto implica un cambio de paradigma con relación al antiguo enfoque de venta por presión o insistencia, priorizando solamente el punto de  vista del vendedor.

Eran tiempos en donde se valoraba la destreza del vendedor, en función a lo bien que argumentaba. En la actualidad, el éxito está dado en la habilidad de escuchar y comprender al cliente.

Nuestro producto o solución debe estar desarrollada en función de las  verdaderas necesidades del cliente. Debemos comprender cómo podemos ayudarlo a lograr sus objetivos.

Estamos atravesando una época muy dura. Es un nuevo juego y por  consiguiente hay nuevas reglas. 
Frente a la incertidumbre de hoy, los clientes sienten que deben ser  más atinados y asertivos a la hora de elegir a sus proveedores,  ya que hacerlo implica la diferencia entre gasto o inversión.

En épocas “normales”, realizar una compra inadecuada no significaba una gran pérdida. En momentos de crisis, una mal compra pude significar la diferencia entre gasto o inversión, o provocar una situación crítica en las finanzas de la empresa.

Generando Valor. Saliendo de la trampa del precio.
De Vendedor a Asesor

En épocas anteriores los clientes podían aceptar soluciones genéricas, en la actualidad, exigen soluciones específicas, a la medida de sus  propias necesidades.
Las soluciones para un mercado genérico, ya no son aceptadas con tanta facilidad.

Los clientes buscan una relación diferente, de nivel más alto y a más largo plazo con los vendedores y las empresas que tratan.

Al mismo tiempo, las características y beneficios de nuestro  producto-solución, así como la ventaja competitiva, ya no es lo que esencialmente le interesa a los clientes. No es lo que compran fundamentalmente.

Todo ello hace que la venta se haya tornado más complicada, más compleja, más competitiva. El juego ha cambiado y con él, debemos cambiar nosotros, nuestra forma de comercializar.

Con relación al cambio en el enfoque que debemos afrontar, básicamente existen tres formas en las que se da el cambio. 
El Shock, el cual implica verse obligado a cambiar sin advertencia previa, o como suele ocurrir, cuando se han ignorado toda clase de  sólidos indicios o “mensajes del mercado”.
Una segunda forma de cambiar es por evolución.
​Es un cambio evolutivo en el cual nos vamos adaptando lentamente al cambio siguiendo una tendencia.
Ambas formas de cambio, insumen un alto costo. En un momento tan dinámico del mercado, de alta competencia, nuestros competidores se nos adelantarán.
En el negocio de la venta, no hay premio consuelo.
El que gana, se lleva “la bolsa”.
Como dijo un escritor: ”Aún cuando uno esté en la senda correcta, si se sienta en el camino,
lo pasarán por encima”.


La opción de cambiar el juego: anticipación, innovación y cambio estratégico.

La tercera opción es lo que se denomina cambiar el juego.
Anticipar el futuro, desarrollar respuestas innovadoras y luego cambiar estratégicamente. Crear el futuro en lugar de esperar que llegue.
Tal como solía decir Peter Drucker: ”la mejor forma de predecir el futuro, es creándolo”.
Debemos crear nuevas respuestas a mercados tradicionales e incluso explorar la posibilidad de ingresar en nuevos mercados.

Por todo lo anterior, es importante que comprendamos a cabalidad qué es lo que vendemos.
No vendemos productos o servicios.
Vendemos lo que los productos o servicios hacen por nuestros clientes. 
Si vendemos ropa, no vendemos meramente un Vestido o Camisa. Ayudamos en la imagen
personal de nuestros clientes.
Así como si vendemos alimentos sanos, no vendemos comida.
Colaboramos con la calidad de vida de las personas.

Por ello es que un vendedor no se remite meramente a vender. Debe ayudar a su cliente a tomar las mejores decisiones.
Como solía decir un gran vendedor: ”es la satisfacción de saber que cuando mañana despierte, habrá gente a la cual debo ver para ayudar a resolver un problema”.

Asumiendo un pensamiento y enfoque estratégico, debemos comenzar analizando dónde
se encuentra nuestro mercado y clientes, cuáles son las tendencias, hacia dónde se está dirigiendo el negocio para luego preguntarnos de qué forma podemos responder mejor como vendedores, innovando.

Todo esto está muy bien representado en la historia sobre cómo nos afecta el cambio: ¿“quién se ha llevado mi queso”?

Es una oportunidad ideal para distinguirnos entre la competencia, generando valor para nuestros clientes.
Cuando somos percibidos como un vendedor genérico, como uno más que quiere vender, es cuando quedamos atrapados en la “trampa del precio”. Todo queda reducido a el costo del Producto-Solución.
Debemos desarrollar la solución a medida de nuestro cliente, de sus verdaderas necesidades. Es cuando elevamos nuestro nivel en la escala de percepción de nuestros clientes pasando de mero vendedor, a asesor-consultor para ser percibidos como un verdadero socio de negocio.

Cuando logramos posicionarnos como un socio de negocio, seremos tenidos en cuenta en etapas mucho más tempranas a la hora de proponer soluciones, siendo tenidos en cuenta en todos los nuevos desafíos que la empresa necesite abordar.
Esto hace que logremos establecer una verdadera barrera competitiva, ya que en los momentos en que nuestra competencia le ofrezca sus soluciones, nuestro cliente nos pondrá al tanto de ello ya que nos considera sus asesores, por lo que le interesa involucrarnos en su toma de decisiones.
Seremos considerados verdaderos solucionadores de valor agregado, quedando las cuestiones de precio en un segundo plano.

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