Lienzo de propuesta de valor | Modelos de Negocio Sostenibles

El lienzo de la propuesta de valor (Value Proposition Canvas) desarrollado por Alex Osterwalder en Strategyzer, es una de las mejores herramientas disponibles para ayudarte al momento de comprender lo que realmente desean tus clientes sus trabajos por hacer, sus dolores y las ganancias que esperan, así como definir tu oferta para ellos. 

1. Persona
Completa el nombre de la persona. ¿Qué segmento de clientes tienes en mente para la propuesta?

2. Trabajo por hacer
¿Cuáles son las tareas que el cliente está tratando de hacer en el trabajo o en la vida? Estos pueden ser tanto funcionales como sociales. ¿Qué necesidades básicas tienen los clientes (emocionales y / o personales)?

3. Ganancias
¿Qué haría feliz al cliente? ¿Qué resultados espera y qué excedería sus expectativas? Piensa en los beneficios sociales, funcionales y económicos.

4. Dolores
¿Qué es lo que molesta o preocupa al cliente? ¿Qué le impide hacer el trabajo? ¿Qué es lo básico que obstaculiza las actividades del cliente?

5. Creadores de ganancia
¿Qué puede ofrecerle al clientes para ayudarlos a alcanzar las ganancias? ¡Sea concreto (en cantidad y calidad)!

6. Analgésicos
¿Cómo puede ayudar al cliente a aliviar sus dolores? Se explícito sobre cómo pueden ayudar.

7. Productos y servicios
¿Cuáles son los productos y servicios que puede ofrecer al cliente para que pueda hacer su trabajo?

Manos a la obra
Antes de empezar reúna a su equipo en un ambiente confortable.  Doble el lienzo en dos mitades (la parte derecha con el círculo y la parte izquierda con el cuadrado). Comience mostrando solo la parte derecha (círculo) a su equipo. Esto les impide distraerse en lo que creen que deberían ser las funciones, los analgésicos y los creadores de ganancia.

Lista de Verificación

• Organice un ambiente relajado, positivo y privado
• Tenga rotuladores (punta fina) y papel para todos
• Imprime o dibuja el lienzo en una hoja grande de papel
• Ten muchas notas adhesivas y marcadores
• Permítase 45 minutos de tiempo sin ser molestados

Empieza siempre por el cliente
Para comenzar con el lienzo de la propuesta de valor, siempre comienza con el cliente. Puedes tener muchos segmentos de clientes diferentes a los que sirves (o deseas atender). Entonces, como equipo, la primera tarea es tener una discusión sobre quiénes son realmente los clientes desde un alto nivel, después de lo cual puede tomar algunas decisiones sobre para quién estás diseñando. Es posible que deba completar varios lienzos, uno para cada cliente.

Pregunte suficientes "por qué"
Una vez que haya tomado la decisión del cliente, como equipo, utilizando notas adhesivas y marcadores, empieza a detallar los trabajos por hacer de tu cliente. ¿Qué trabajos sociales, emocionales y funcionales realiza tu cliente a diario? Tienen un trabajo funcional que probablemente conoces. Pero también necesitarás descubrir cómo hacen ese trabajo, cómo se sienten y qué cualidades sociales entran en juego. Por ejemplo, un padre con el trabajo de llevar a un niño a la escuela, también puede tener trabajos funcionales para llevarlo allí a tiempo, asegurarse de que esté alimentado durante todo el día, asegurarse que esté higienizado adecuadamente, proporcionarle la sensación de ser amado y apreciado, etc. Pregunta suficientes "por qué" y obtendrás esta información. Los dolores suelen ser los más fáciles de conseguir. ¿Qué se interpone en el camino de los trabajos de una persona? Son beneficios que eluden a la mayoría de los usuarios nuevos del lienzo de propuesta de valor.

Las ganancias NO son simplemente lo opuesto a los dolores. En cambio, las ganancias son las ambiciones ocultas que tiene la gente, más allá de los analgésicos. Se necesita la mente de un diseñador para descubrirlos. Aquí es donde es realmente importante hacer las preguntas correctas. ¿Qué aspira realmente su cliente a hacer que no pueda hacer ahora? Volviendo al ejemplo de padre-conductor, tal vez sea para parecer un héroe para sus hijos y otros padres o para ver a sus hijos triunfar en la vida. Si las ganancias le parecen algo existenciales, probablemente se deba a que las grandes ganancias a menudo lo son.

Finalmente, una vez que haya completado el lado derecho del lienzo, muévete hacia el lado izquierdo. Primero, enumera algunas opciones de solución que se le ocurran. Es posible que ya tengas algunos, o puedes crear algunos durante una sesión de ideación. Con estos en su lugar, deberá decidir cómo se pueden utilizar juntos para abordar los trabajos, los dolores y las ganancias de sus clientes de formas únicas. El uso de este lienzo varias veces le ayudará a pensar de manera diferente sobre tus clientes y lo que les ofreces. Es más, si lo haces bien, tus clientes pensarán de manera totalmente diferente sobre por qué te contrataron para satisfacer sus necesidades.

Valida el trabajo por hacer con los clientes reales. Te sorprenderás de las respuestas que te darán. 

El lienzo es suficientemente detallado cuando:

• Mapeó una persona de cliente por lienzo
• Identificó y priorizó al menos 5 trabajos funcionales, sociales y emocionales por hacer
• Identificó y priorizó al menos 5 dolores
• Identificó y priorizó al menos 5 ganancias
• Cada dolor o ganancia es abordado directamente por un analgésico o creador de ganancia correspondiente.
• Los productos y servicios cubren los creadores de ganancias y los analgésicos.

Próximos pasos

• Encuentra tus suposiciones más riesgosas
• Crea experimentos para probar tus suposiciones
• Prototipa la propuesta de valor y valida tus suposiciones
• Verifique sus suposiciones con los clientes