​Las 3 reglas fundamentales de venta | Copywriting

Ya sea que estés escribiendo un copy de ventas o contenido de un sitio web, una sólida comprensión de las reglas fundamentales de la venta fortalecerá todo lo que escribas.

Regla N° 1: a la gente no le gusta la idea de que le vendan.

La mayoría de nosotros disfrutamos comprando artículos que queremos o necesitamos, como una comida deliciosa, un teléfono celular nuevo o tal vez un masaje. Pero a nadie le gusta que le vendan.

¿Conoces la sensación de repulsión que siente cuando un vendedor insistente no lo deja en paz? Esa es la sensación que nunca querrás crear en un cliente potencial cuando lea tu copy.

Comprar se siente como si tuviera el control del proceso. Que le vendan se siente como lo contrario.

La principal forma de lograrlo es comprender a su cliente potencial, como comentamos en la primera sección de este capítulo. Asegúrate de hablar su idioma y hablar sobre lo que les importa.

Conéctate con ellos primero, luego podrás presentar tu producto o servicio con delicadeza, enfocándose en cómo ese producto puede ayudarlos, en lugar de aplicar tácticas de ventas de “alta presión”.

Regla N° 2: La gente compra cosas por razones emocionales, no racionales.

Si deseas una prueba de esta regla, toma el caso de las galletas con chispas de chocolate.

No hay ninguna razón lógica para comprar una galleta con chispas de chocolate. Casi no tiene valor nutricional. Está llena de grasa y azúcar refinada, lo que afectará su salud. Y las galletas son caras, especialmente las gourmet. 

La gente sabe todo esto, pero igual las compran. ¿Por qué se venden tan bien si son malas para ti? Porque hacen que la gente se sienta bien. La mayoría de nosotros disfrutamos comiendo galletas con chispas de chocolate, así que seguimos comprándolas, a pesar de las razones lógicas por las que no deberíamos hacerlo.

La lección aquí es que el copywriting eficaz debe apelar a los sentimientos y deseos de su cliente potencial. Necesita poder hacer que su lector desee su producto o servicio a un nivel emocional.

Siete desencadenantes emocionales que los redactores suelen utilizar son:

• Temor
• Codicia
• Vanidad
• Orgullo
• Lujuria
• Envidia
• Pereza

Pero no es necesario apelar solo a sentimientos negativos como estos. Las emociones positivas a las que también puede dirigirse incluyen:

• Curiosidad
• Optimismo
• Altruismo
• Amor
• Capricho
• Confianza
• Pasión

Además de comprender a tu audiencia en general, también debes tener en cuenta cómo se sentirán cuando lean tu copy. Esta regla también se aplica a las actividades de ocio que las personas eligen, incluidos los sitios web que visitan y las publicaciones en las redes sociales que leen.

Si tu sitio web trata sobre la pintura con acuarela, y eso es lo que le apasiona a tu cliente potencial, no importa si racionalmente debería estar leyendo sobre noticias mundiales u otro tema más "serio". Van a visitar tu sitio web porque les encanta pintar con acuarela. Por lo tanto, tus artículos, publicaciones en redes sociales o correos electrónicos deben estar escritos de una manera que coincidan con la pasión de tu audiencia.

Regla N° 3: una vez que ha comprado, la gente necesita satisfacer sus decisiones emocionales con lógica.

Nadie quiere que lo consideren débil o alguien que ha perdido el control. Todos queremos tener el control de nuestras vidas y parecer que lo tenemos todo junto.

Pero comer una galleta con chispas de chocolate es claramente una mala idea porque no es bueno para la salud. Entonces, para mantener nuestra imagen de control, debemos justificar lógicamente por qué nos estamos comiendo una galleta. "Tuve un día difícil y merezco darme un gusto". "Estaba en rebaja." "Esta marca ha agregado polvo vegetal, ¡es saludable!" Si no nos ponemos estas excusas, podríamos sentirnos culpables, avergonzados o arrepentidos por habernos comido una galleta poco saludable.

"Cuando se trata de personas, recuerde que no se trata de criaturas de la lógica, sino de las emociones".
- Dale Carnegie

De manera similar, una vez que un prospecto ha tomado una decisión emocional de que quiere tu producto, el copywriter deben proporcionarle razones lógicas y racionales por las que deben comprar ese producto.

De lo contrario, es posible que tu cliente potencial no pueda justificar la compra. O si compran, pueden sentirse culpables o arrepentidos después, como si se comieran una galleta sin una buena razón.

Esta es la razón por la que la mayoría de la publicidad que verá incluirá detalles fácticos sobre un producto, como especificaciones para un automóvil nuevo, información nutricional para un producto alimenticio o todas las calificaciones que tiene un entrenador de desarrollo personal. Pero todos estos detalles no están destinados a vender los productos. Tienen poco que ver con la decisión de compra del cliente potencial, que se toma emocionalmente. El propósito de proporcionar estos detalles es hacer que tu lector se sienta bien con la decisión emocional que ya ha tomado.

Si quieres ampliar tus conocimientos, te invitamos a visitar los siguientes post sobre los Fundamentos del Copywriting: 

1. Conoce tu audiencia
2. Haz tu investigación
3. Las 3 reglas fundamentales de venta
4. Habla de beneficios, no de características
5. Empieza con una bomba
6. Utiliza un lenguaje personal y claro
7. Termina con un llamado a la acción

Fuente: American Writers & Artists Institute​