En esta oportunidad quiero contarte como personas como Tú, han logrado el éxito comercial a través de este método.
En el Post anterior te hacía mención a la problemática que me suelen plantear en temas de metodología de ventas, por lo que quería contarte cuál es mi respuesta frente a estos planteamientos. Antes que nada es importante aclarar que no debes depender meramente de tu suerte. Te hago esta aclaración ya que me he encontrado con emprendedores y empresarios que me dicen que todo depende de la suerte que tengas en los negocios. -”Me va mal porque no tengo suerte”-. -”A mi competidor le va bien porque tiene mejor suerte que la mía”- -”Que la suerte te encuentre trabajando”. Frase que se le atribuye a Pablo Picasso, es muy oportuna para estas situaciones al igual que “a la suerte hay que ayudarla”. Quiero que sepas que todos aquellos que aplicaron este método no esperaron a depender de su suerte, sino que muy por el contrario, desafiaron a las circunstancias apoyados por las herramientas adquiridas. Una cantidad importante de personas y empresas a las que he ayudado en la aplicación de un método efectivo de ventas, se han beneficiado de técnicas y procesos que los han conducido a obtener resultados como nunca antes. Una vez comenzado a aplicar este método, sus clientes los perciben como verdaderos profesionales y consultores de confianza. Esta metodología ha ayudado a muchísimas personas a desafiar sus propios límites, alcanzando tanto sus objetivos financieros, además de una excelente calidad de vida. Tú también puedes contarnos un día tu propio caso de éxito. Comienza tu propio camino hacia el éxito este Lunes 24 participando de nuestro exclusiva Charla y obtén el Método Efectivo de Ventas. Tenemos cupos limitados. No te quedes afuera. Reserva tu lugar. YA!!! No digas que no te avisé!!! Te espero. No te falles a Tí mismo !!! Te saluda Raúl Lozano Tu entrenador personal de Ventas
0 Comentarios
Cuando no logras los resultados deseados, ya sea porque no tienes suficientes clientes, o no puedes retenerlos, o caes en “la trampa del precio” teniendo que bajarlos y así pierdes tanto márgenes de ganancia como rentabilidad, te sueles preguntar qué es lo que me falta hacer o estoy haciendo mal…
Te asaltan pensamientos como si es la mala suerte o es que no estoy haciendo las cosas adecuadamente… Según mi experiencia de muchos años asesorando y capacitando a los más variados rubros de negocios, en temas de procesos comerciales, puedo garantizarte que en la mayoría de los casos, se trata de no tener un rumbo claro o no haber clarificado bien las metas. Esto puede estar sucediéndote a ti. Tus metas deben poder traducirse en acciones concretas para que sean efectivas. Debes tener una manera predecible de generar clientes. Esto es válido tanto, si tú ya tienes experiencia vendiendo, o estás en una etapa de aprendizaje intentando tomar contacto con herramientas o un método que te sea efectivo tanto a la hora de concretar más ventas, como en la imperiosa necesidad de ganar clientes, retenerlos y obtener referidos. Debes tener una respuesta adecuada para ser aplicada en las distintas fases de la comercialización. Tanto en la captación de clientes, en la hora de la verdad que es cuando estás frente a ellos, así como luego de que realices la venta y en la post-venta. Esto te brindará el enorme beneficio de ser recomendados y que obtengas referidos. Por todo ello es imperioso que dispongas de un método que te conduzca a lograr los resultados que tanto anhelas y mereces. Debes seguir de forma ordenada cada fase de este método, por lo que debes cumplirla a cabalidad en tiempo y forma. Si te saltas alguna fase o no la cumples de forma profesional, echarás por tierra todo el trabajo que pudiste haber hecho a nivel de publicidad o promoción. Habrás convertido lo que debió haber sido una inversión, en un gasto. Es por ello, y otras razones de peso, que no debes perderte el próximo lunes 24 nuestra exclusiva Charla online gratuita, en la que incluiremos este y otros temas que le hacen al Método Efectivo de Ventas. Tenemos cupos limitados. No te quedes afuera. Reserva tu lugar. YA!!! No digas que no te avisé!!! Te espero. No te falles a ti mismo !!! Te saluda Raúl Lozano Tu entrenador personal de Ventas
Saber vender te ofrece la oportunidad de tener éxito financiero y te proporciona una sensación de logro y orgullo con cada nueva venta. Mucha gente termina en las ventas por necesidad, o por ser la única opción que encuentran, sin embargo, son muchos los beneficios y recompensas.
Gran potencial de ingresos “Las recompensas financieras pueden ser significativas y el potencial de ganancias puede parecer ilimitado." El tipo de ingresos o salarios varía en cada compañía, pero generalmente incluye un salario base más comisión, bonificación y beneficios adicionales. Libertad El trabajo en ventas te proporciona libertad para estructurar tu propio día y administrar tu tiempo, ya sea que estés en la oficina o reuniéndote con clientes. Conoces a una gran variedad de personas Las ventas te brindan la oportunidad de conocer a una gran variedad de personas desde accionistas internos hasta desarrolladores de productos, proveedores y clientes. Está casi garantizado que cada día hablarás con alguien nuevo, con un diferente camino de vida, que te enseñara algo interesante que probablemente no sabías. Como vendedor, crearas una gran red que te proporcionará grandes oportunidades profesionales. Aprendizaje continuo Así como el potencial de ganancia es ilimitado, también lo es el potencial de aprendizaje. Desde las vastas redes de personas que conocerás hasta los continuos cambios en áreas que impactan tu trabajo, como la economía y la tecnología, nunca tendrás tiempo para sentirte poco inspirado en la carrera que has elegido. Amplitud de aplicación Las habilidades desarrolladas al estudiar y profundizar en las ventas son abundantes y proveen una trayectoria profesional ideal para muchos profesionales. A diferencia de otros estudios, lo de ventas no están limitados a una sola industria. Una vez que desarrollas las habilidades para vender con éxito, puedes emplearlas para desenvolverte en diferentes industrias y mercados que te proporcionen nuevos retos y desafíos. Variada, entretenida y llena de sorpresas Una de las mejores características de ser un profesional de ventas es que no hay “días típicos”. Un día puede involucrar investigar por clientes nuevos, tener reuniones con clientes, cultivar las relaciones con los clientes existentes o crear estrategias de crecimiento de las ventas con las partes interesadas internas. Así que, como puedes ver, es una profesión variada y raramente aburrida. Satisfacción La satisfacción puede venir de diversas maneras, desde la satisfacción profesional, generada a partir de recompensas tangibles y el reconocimiento de un trabajo bien hecho, hasta la satisfacción personal que proporciona confianza en sí mismo y orgullo. Desde la satisfacción de cerrar exitosamente una venta o "sellar el trato" hasta la satisfacción de ayudar a tus clientes con los productos que ofreces. Así que, si estás considerando ingresar al mercado de ventas o mejorar tus habilidades como vendedor, puedes ver que hay muchos beneficios que la hacen una carrera exitosa y gratificante.
Seguro has escuchado que internet es un excelente canal de ventas, nosotros mismo lo profesamos, pues nos funciona. Puedo asegurarte que no es fácil, muchas personas, empresas y profesionales lo han intentado y han fallado, no todas las situaciones son iguales, pero sin duda, si quieres vender tus servicios por internet este post te ayudará.
En el te contaré 10 claves que empleamos con éxito en Tips Empresariales que nos han ayudado a ingresar con éxito en este nuevo mercado.
Comencemos empatizando con el cliente, imagina que eres una persona que tienes un problema y necesitas un abogado, un contador, un escribano, un dentista, un electricista, un albañil, un gestor o cualquier profesional o técnico ¿Qué es lo primero que haces? Seguramente hables con conocidos, les pregunto si conocen a algún abogado de confianza. Si no es así, el paso siguiente es ir a Google, y es ahí donde comienza la venta de productos y servicios. Imagina que necesitas desarrollar tu página web, en este caso irías a Google y buscaría cosas como estas: “Diseñador web", “desarrollo de páginas web a medida” o quizá “diseñador web barato”. Y si eres un poco aventurero podrías poner “Cómo diseñar mi propia página web” o “Cómo comenzar mi blog desde cero”. Dependiendo de qué tipo de profesional o empresa seas, de tus objetivos, qué quieres vender en Internet y cómo quieres hacerlo, encajarán mejor unos puntos u otros de los que te voy a hablar, pero todos ellos, te darán buenas ideas que te permitan conseguir tus objetivos. 1. Tú eres el producto. Quizá no te descubro nada nuevo, pero la verdad es que si eres un profesional autónomo, freelance o un emprendedor, pensar que tu propia persona puede conseguir ventas es un punto a tener muy en cuenta. Por ejemplo, en el caso de un personal training, él es el producto (servicio), su conocimiento, su experiencia, el trato con el cliente, todo eso es lo que debe transmitir. Incluso en servicios de este tipo, donde el trato personal y el boca a boca son fundamentales, el canal online puede ser un buen medio de darse a conocer y conseguir nuevos clientes. Una vez más, piensa en qué harías tú si necesitaras un personal training y no conoces a ninguno… Google seguro que conoce a unos cuantos, ¿verdad? Como siempre, para que tu página aparezca en una posición relevante y consiga visitas, tendrás que realizar algún esfuerzo en SEO (posicionamiento orgánico), en SEM (anuncios en Google) o dar caña a tus redes sociales. Nadie dijo que fuera fácil, pero en tu sector, los que aparecen en primer lugar y obtienen clics y ventas en sus páginas webs ya lo están haciendo. Si quieres vender por Internet el posicionamiento orgánico será un pilar importante para atraer tráfico cualificado a tu web. 2. Para vender en Internet presenta Pruebas de que trabajas bien Comentarios, testimoniales y pruebas en general de que tu trabajo es bueno, te ayudará a aportar un punto de confianza a las personas que han encontrado tu web en Internet y no te conocen previamente. Ya he comentado antes, que el comportamiento general de las personas a la hora de resolver un problema, suele empezar por hablar con las personas de su entorno en busca de recomendaciones. Pero el siguiente paso, es buscar en Google. Si tu blog o web tienen recomendaciones REALES de personas que ya han trabajado contigo, empresas en las que has prestado tus servicios y son creíbles, las personas que accedan a tu web ya tienen una prueba de que tu trabajo es bueno y su confianza aumentará. Los testimoniales, logos de empresas, y en general pruebas de que tu servicio es bueno, ayudarán a que nuevos clientes confíen en tí. 3. Elige servicios que resuelvan problemas reales de tus clientes Si quieres vender un servicio innovador, debes encontrar un problema que merezca la pena ser solucionado. Si tu servicio es más o menos conocido, por ejemplo, eres abogado, peluquero, entrenador personal o desarrollador de software, lo tendrás más fácil a la hora de encontrar tu público objetivo, de definir sus necesidades y por tanto, de elaborar propuestas de valor adecuadas. Pero si tu servicio es innovador, es posible que sobre todo al principio, te resulte difícil transmitir correctamente lo que haces. Por ello, la paciencia, la flexibilidad y sobre todo escuchar a tus clientes te permitirá construir una propuesta de valor más adecuada a lo que tus clientes demandan. 4. Tu tiempo es limitado aprovéchalo al máximo Por desgracia, tu tiempo no es un producto que puedas almacenar y disponer de él a tu antojo. Tu tiempo es una restricción importante en tu día a día y por tanto es un activo muy valioso como profesional. Dependiendo del servicio que vendas, la rentabilidad aumentará o disminuirá en función del tiempo que te lleve realizar el trabajo. Muchos emprendedores creen haber encontrado un problema para resolver a sus clientes. Pero cuando se ponen a ello, se dan cuenta que les consume un montón de tiempo y apenas ganan dinero con ello. La pasión por lo que haces es importante, pero no olvides que si esperas vivir de ello, debe ser rentable en términos económicos para ti. Por tanto, como tu tiempo es limitado la cantidad de trabajo que puedes desarrollar en una jornada, también. Aprende a aprovechar tu tiempo al máximo y verás cómo aumenta la rentabilidad de tu trabajo. 5. Centra tu objetivo en la venta de un servicio concreto Uno de los mayores errores de cualquier profesional es pensar que es un hombre orquesta, que vale para todo. Centrar qué servicio ofreces te ayudará a no dispersarte, a conocer mucho mejor a tus clientes y a ofrecer un servicio cuidado y de calidad. Cuanto más disperso sea lo que haces más difícil será que lo puedas transmitir con eficacia, más difícil será que tus clientes lo entiendan y más difícil será posicionarte en Internet porque no se puede posicionar una web para 20 servicios diferentes. 6. Diseña una web clara y amigable Otro de los errores más comunes salvo en contadas ocasiones es crear webs poco claras, por intentar incluir un montón de servicios y productos. Conoce a tu público objetivo, y transmite tu personalidad. Para vender primero tienes que entender. Debes atraer la atención de tu usuario desde el primer segundo y luego que se detenga y permanezca en ella. 7. Muéstrate accesible Si quieres transmitir confianza en tu web, es importante mostrarte accesible. Si tienes un blog fomenta los comentarios, interactúa en redes sociales, escribe con un lenguaje cercano, en resumen, acércate al usuario y crea “un círculo de confianza” online. No te ha pasado que a veces entras en una web y es difícil encontrar la página de contacto. No sabes muy bien cómo contactar con esa persona o como enviar una propuesta, pedir un presupuesto o simplemente establecer un primer contacto. Evita que en tu web pase esto. Deja muy claro cómo pueden contactarte y procura que sea sencillo encontrar el modo de hacerlo. Es importante, seguramente muchas de tus visitas vendrán desde tu blog, por lo que el proceso es aportar información para atraer visitas y con ello presentar tus productos. Esa transición debería seguir un embudo de conversión bien pensado y con un camino perfectamente delimitado, pero muchas veces pensamos que las personas que entran en la web, ya son potenciales clientes y nada más lejos de la realidad. La venta es un objetivo que está al final de un proceso de conocimiento, exploración, confianza y un servicio de calidad. Adelantarse o intentar correr demasiado hace que las estrategias de venta online no funcionen y termines tirando la toalla. 8. Emplea las Redes Sociales para hacer networking y marca Las redes sociales te permiten interactuar con usuario, resolver dudas y cuestiones rápidamente. Además es un canal perfecto para posicionar tu marca y darte a conocer. Muchas veces empleamos las redes sociales únicamente para vender y eso es un error. La mayoría de las personas no entran a Facebook con el interés por comprar productos, entran para compartir, conversar, cotillear, pero no para comprar. Eso no quiere decir que las redes sociales no te ayuden en el proceso de venta, pero para mí, están en un paso inicial del embudo de conversión. Las redes sociales son geniales para hacer marca y para posicionarte como experto. Pero intentar vender a quién no quiere comprar (todavía) es un error importante. 9. Haz crecer tu lista de Emails El Email Marketing funciona y funciona muy bien. Para los que nos dedicamos al marketing online, el email es el mejor medio para convertir usuarios en clientes. A través del mail es posible ganarte la confianza de las personas que visitan tu web. Lógicamente, no estoy hablando de hacer Spam, si no email marketing de calidad. Esto implica contenido de calidad, secuencias de mails y autorrespondedores trabajados y bien pensados y por supuesto un trato cercano y personal con las personas que se han registrado en tu lista de correo, ya sea para recibir la newsletter o que han descargado alguno de tus contenidos. Cuanto más hagas crecer tu lista de correo electrónico, más probabilidades tienes de realizar ventas interesantes. El email marketing debería estar presente como estrategia desde el minuto 1 del lanzamiento de tu web. 10. Esfuérzate por atraer más tráfico a tu web El SEO es un punto importante para cualquier empresa o profesional que quiera desarrollar su negocio en Internet. El posicionamiento orgánico en Google es en general el tráfico de más calidad en cuanto a ventas. La otra gran fuente de tráfico cualificado es el tráfico de referencia, que viene a ser el tráfico de recomendaciones de otras webs. Es como que un amigo te recomiende porque trabajas bien. Por eso es fundamental trabajar el networking y las relaciones offline y online. Concluyendo, estos 10 tips te ayudarán a conseguir clientes en el canal online. Pero como todo, llevar a cabo todo esto supone trabajo, porque es necesario desarrollar contenidos de calidad, trabajar el posicionamiento de tu web o blog, estar en redes sociales,… La gran ventaja del canal online es que es posible medir casi todo, por tanto, podrás saber si la estrategia que estás siguiendo te da buen resultado, en cuyo caso seguirás por ese camino y si no es así, tendrás que modificar y plantear nuevas ideas.
En nuestra entrega anterior, iniciamos este tema como características fundamental para lograr el éxito en nuestro relacionamiento con nuestros clientes.
Continuamos profundizando para comprender su impacto en distintas áreas. Considere cómo las habilidades de comunicación como la escucha activa afectan la venta: Un/a profesional de ventas que no haya dominado la escucha activa perderá detalles críticos que le permitirán posicionar correctamente la solución más adelante. Un/a profesional de ventas puede tener una profunda reserva de conocimientos relacionados con un producto o servicio, pero sin capturar los detalles que sustentan las necesidades del cliente, no sabrá qué aspectos de la solución destacar. Poner las habilidades blandas a trabajar Para beneficiarse de la inversión en el desarrollo de habilidades de ventas blandas, las organizaciones deben asegurarse de que se apliquen en las actividades de venta operativas, conversacionales y analíticas a lo largo del proceso de ventas. El mayor beneficio de este enfoque es que simplifica la ecuación de crecimiento de las ventas. Al construir el núcleo de la metodología de ventas en torno a las habilidades sociales, el personal de ventas puede aportar un cambio escalable a una organización. Hacerlo significa aprovechar las habilidades de venta blanda de tres formas que se adaptan a la venta moderna. Abrazar el cambio Las habilidades de venta blanda están diseñadas para funcionar en un entorno cambiante. Específicamente, construir una buena relación , manejar objeciones , cuestionar , escuchar y verificar todo apunta a comprender la dinámica de la situación del cliente. Los/as profesionales de ventas que se enfocan en aprender del cliente evitan el error común de posicionar una solución demasiado pronto. Fortalezas diferenciadoras A pesar de los esfuerzos por automatizar, las interacciones de las personas siguen teniendo un impacto crítico en la experiencia del cliente Disponer de herramientas de flujo de trabajo y CRM (Relacionamiento con los Clientes), ofrecen considerables beneficios a nivel de inteligencia del negocio. Sistemas que, la mayoría de los/as profesionales de ventas disfrutan de estos beneficios. Como resultado, el potencial de éxito en las ventas utilizando una estrategia anclada en la tecnología es limitado. Lo que aporta un poder renovado a estas herramientas son las personas que las respaldan. Cuando los/as profesionales de ventas combinan la Inteligencia Emocional (EQ) de habilidades blandas con habilidades duras (técnicas), una organización de ventas se vuelve más capaz de aprovechar selectivamente las capacidades tecnológicas cuando y donde más importan: frente al cliente. Uniendo Capacidades A medida que las organizaciones de venta crecen y cambian, a menudo pierden características y adquieren otras nuevas. Si bien esto es una parte natural del proceso de desarrollo, a menudo puede conducir a una falta de uniformidad en toda la organización. Con un enfoque en las habilidades de venta blanda, la organización puede orientarse en torno a un "verdadero norte" que permanece sin cambios. Cuando un equipo ve que todas las iniciativas están vinculadas a un centro claro e inamovible, pueden comprender mejor la intención del plan y por qué es importante. El resultado es un cambio de comportamiento sostenido. Hasta un próximo encuentro, en donde continuaremos aportando elementos claves para poder desarrollarnos mejor y con más profesionalismo, en esta apasionante profesión llamada Ventas. Raúl Lozano Estrategia Comercial Si te interesan Aumentar tus ventas: Agéndate esta fecha: 24 de Mayo A que hora? A las 18hs de Uruguay, busca en nuestros posteos la hora de tu país. Charla GRATUITA Aumenta tu efectividad en las Ventas Online Live a través de ZOOM Te dejo el link par que puedas reservar tu lugar!
¿Cuál es la habilidad más relevante en las Ventas?
Según los investigadores de la Universidad de Stanford, en una economía del conocimiento, hay "una mayor dependencia de las capacidades intelectuales (habilidades blandas) que de los insumos físicos o los recursos naturales". Este hecho significa que a medida que crece la economía del conocimiento, los equipos de ventas deben centrarse cada vez más en desarrollar habilidades de ventas blandas. Estas habilidades blandas son los factores que le facilitan al vendedor poder comunicarse de una manera clara y efectiva. También trabajar en equipo con sus compañeros y crear relaciones fuertes y duraderas con sus clientes. Pero… ¿qué son las habilidades blandas? Las habilidades blandas son un conjunto de cualidades personales relacionadas con la inteligencia emocional y social. La personalidad, actitud y perspectiva, así como las capacidades de comunicación. Esas que hacen que una persona pueda navegar de manera efectiva en cualquier ecosistema social. Que trabaje bien en equipo y que logre establecer relaciones duraderas. Y ¿por qué son tan importantes las habilidades blandas? “Hoy las habilidades blandas juegan un papel muy importante en las organizaciones. Pues son piezas clave para que un individuo se relacione adecuadamente con el resto de las personas de su entorno. Ya sea dentro o fuera del ámbito laboral.” Los vendedores con mejores habilidades blandas, son mejores desarrollando relaciones duraderas. No sólo se trata de que cierren más tratos, sus prospectos y clientes confían fielmente en ellos. Y gracias a esto, se vuelven clientes recurrentes de su negocio. Las habilidades de venta blanda crean una ventaja competitiva porque permiten a los representantes de ventas demostrar inteligencia emocional que es ampliamente aplicable a una variedad de desafíos. Sin embargo, muchos líderes de ventas siguen sin tener claro cómo incorporar esas capacidades a sus negocios. Esta brecha evita que los miembros del equipo puedan aprovechar completamente el valor de sus capacidades de venta específicas de función y conocimiento del producto. ¿Cuáles son las habilidades blandas más importantes para las ventas? Las habilidades blandas incluyen rasgos como: la escucha activa, la perseverancia, empatía y el ingenio. Estas son algunas de las cualidades más importantes de un buen vendedor. En el mundo de las ventas, las habilidades blandas son particularmente invaluables. ● Un/a representante de ventas con empatía escucha las preocupaciones de su cliente. Entiende sus problemas y puede superar objeciones. ● Un/a vendedor/a que es un/a buen/a comunicador/a acude directamente a un gerente cuando tiene problemas para cumplir con sus objetivos. De esta manera pueden resolverlo juntos. ● Cuando trata con clientes se comunica de una manera efectiva, logra crear empatía. Logra también explicar la propuesta de valor de su producto de una manera que impacta. Las habilidades duras (habilidades y destrezas que se adquieren a través del conocimiento técnico y la experiencia profesional) son fáciles de monitorear. No obstante, las habilidades blandas son igualmente de importantes para que un equipo de ventas sea exitoso. En una Segunda entrega, continuaremos tratando y profundizando este tema que es fundamental para lograr un impacto positivo en nuestro relacionamiento con los clientes.
Si te interesan Aumentar tus ventas:
Agéndate esta fecha: 24 de Mayo A que hora? A las 18hs Mini Curso GRATUITO Aumenta tu efectividad en las Ventas Online Live a través de ZOOM Te dejo el link par que puedas reservar tu lugar! Continuando con el tema del anterior artículo hoy te dejo un esquema del proceso genérico de venta para que puedas visualizar de lo que venimos hablando. La venta es un proceso, por consiguiente debemos estar atentos a no saltearnos ninguna etapa, ya que esto aumentaría las posibilidades de recibir mayor número de objeciones, lo que implicaría una demora, postergación o una no venta. No podemos pretender vender si antes no pasamos por pasos o etapas previas las cuales nos vayan acercando al cierre. Si no hemos logrado primeramente haber llamado la atención de nuestro prospecto, no podremos avanzar en las siguientes etapas que nos conduzcan a despertar su interés y posicionar nuestro producto-solución, para seguidamente despertar su deseo y así provocar la acción y cierre de la venta. Te dejo aquí el esquema de ventas. Te recuerdo que si te interesa saber más, el 24 de Mayo tenemos el Mini Curso gratuito "Aumenta tu efectividad en las ventas", puedes inscribirte aquí:
Aquí van algunas estrategias vitales que debes desarrollar para obtener ventas exitosas:
Inteligencia comercial Entendiendo La Venta: Tópicos en los que debes reflexionar:
Debes poder desarrollar tu Beneficio Clave, lo que se conoce como PUV o Propuesta Única de Valor, así como tener en cuenta cuáles son las objeciones Clave que normalmente te plantean tus clientes. La mejor publicidad: La más poderosa de todas las formas de publicidad es “verbal”. Un altísimo porcentaje de la ventas (85%) tiene lugar sólo después que alguien ha dicho que tú producto o servicio es bueno. Toda otra publicidad es un intento de obtener gente que pruebe el producto o servicio para que el proceso de publicidad verbal pueda desarrollarse. Algunos Tips para que tengas en cuenta a la hora de organizarte en tu Plan Estratégico: 1. Haz una lista de las necesidades que los clientes tienen que pueden ser resueltas por tu producto. Organiza esta lista en orden de importancia para el cliente. Elabora tu plan estratégico de venta alrededor de esas necesidades. 2. Haz investigación de mercado con regularidad entre tus clientes satisfechos para descubrir qué beneficios está ofreciendo tu producto-solución que hizo que te compraran a ti en vez de a otros. 3. Determina el beneficio más importante que tus clientes buscan y entonces desarrolla una manera de explicar ese beneficio en cada conversación de ventas. 4. Desarrolla una serie de preguntas abiertas que puedas utilizar para controlar la conversación y descubrir las verdaderas necesidades del prospecto. 5. Colócate en posición de asesor y no de mero vendedor. 6. ¿Cuáles son las tendencias en tu negocio y en tu mercado? 7. ¿Quién es tu competidor? También es importante saber por qué los clientes nos prefieren, por lo que debemos preguntarles sobre esa cuestión. Preguntas a clientes satisfechos:
Te dejo aquí abajo el link para que puedas inscribirte.
Si vendes a tus clientes y no con tus clientes , no estás vendiendo de forma efectiva.
Estamos viviendo unos de los momentos más turbulentos y competitivos en la historia de la comercialización. Hoy en día es mucho más complejo vender. Los ciclos de ventas son más largos y hay más competidores en el mercado. Al mismo tiempo, los clientes son más selectivos, prefiriendo establecer un tipo de relación más a largo plazo con sus proveedores y que éstos les propongan, los asesoren proponiéndoles soluciones más creativas. Así mismo, también las oportunidades y recompensas son excelentes. Aquellos que se diferencien de la competencia agregando verdadero valor y sean percibidos por sus clientes como asesores y socios de negocio, lograrán tanto aumentar sus márgenes de ganancias así como fidelizar a los mismos. Estarán en condiciones de implementar un modelo de venta de colaboración, desarrollando soluciones junto a sus clientes. Esto implica un cambio de paradigma con relación al antiguo enfoque de venta por presión o insistencia, priorizando solamente el punto de vista del vendedor. Eran tiempos en donde se valoraba la destreza del vendedor, en función a lo bien que argumentaba. En la actualidad, el éxito está dado en la habilidad de escuchar y comprender al cliente. Nuestro producto o solución debe estar desarrollada en función de las verdaderas necesidades del cliente. Debemos comprender cómo podemos ayudarlo a lograr sus objetivos. Estamos atravesando una época muy dura. Es un nuevo juego y por consiguiente hay nuevas reglas. Frente a la incertidumbre de hoy, los clientes sienten que deben ser más atinados y asertivos a la hora de elegir a sus proveedores, ya que hacerlo implica la diferencia entre gasto o inversión. En épocas “normales”, realizar una compra inadecuada no significaba una gran pérdida. En momentos de crisis, una mal compra pude significar la diferencia entre gasto o inversión, o provocar una situación crítica en las finanzas de la empresa. Generando Valor. Saliendo de la trampa del precio. De Vendedor a Asesor En épocas anteriores los clientes podían aceptar soluciones genéricas, en la actualidad, exigen soluciones específicas, a la medida de sus propias necesidades. Las soluciones para un mercado genérico, ya no son aceptadas con tanta facilidad. Los clientes buscan una relación diferente, de nivel más alto y a más largo plazo con los vendedores y las empresas que tratan. Al mismo tiempo, las características y beneficios de nuestro producto-solución, así como la ventaja competitiva, ya no es lo que esencialmente le interesa a los clientes. No es lo que compran fundamentalmente. Todo ello hace que la venta se haya tornado más complicada, más compleja, más competitiva. El juego ha cambiado y con él, debemos cambiar nosotros, nuestra forma de comercializar. Con relación al cambio en el enfoque que debemos afrontar, básicamente existen tres formas en las que se da el cambio. El Shock, el cual implica verse obligado a cambiar sin advertencia previa, o como suele ocurrir, cuando se han ignorado toda clase de sólidos indicios o “mensajes del mercado”. Una segunda forma de cambiar es por evolución. Es un cambio evolutivo en el cual nos vamos adaptando lentamente al cambio siguiendo una tendencia. Ambas formas de cambio, insumen un alto costo. En un momento tan dinámico del mercado, de alta competencia, nuestros competidores se nos adelantarán. En el negocio de la venta, no hay premio consuelo. El que gana, se lleva “la bolsa”. Como dijo un escritor: ”Aún cuando uno esté en la senda correcta, si se sienta en el camino, lo pasarán por encima”. La opción de cambiar el juego: anticipación, innovación y cambio estratégico. La tercera opción es lo que se denomina cambiar el juego. Anticipar el futuro, desarrollar respuestas innovadoras y luego cambiar estratégicamente. Crear el futuro en lugar de esperar que llegue. Tal como solía decir Peter Drucker: ”la mejor forma de predecir el futuro, es creándolo”. Debemos crear nuevas respuestas a mercados tradicionales e incluso explorar la posibilidad de ingresar en nuevos mercados. Por todo lo anterior, es importante que comprendamos a cabalidad qué es lo que vendemos. No vendemos productos o servicios. Vendemos lo que los productos o servicios hacen por nuestros clientes. Si vendemos ropa, no vendemos meramente un Vestido o Camisa. Ayudamos en la imagen personal de nuestros clientes. Así como si vendemos alimentos sanos, no vendemos comida. Colaboramos con la calidad de vida de las personas. Por ello es que un vendedor no se remite meramente a vender. Debe ayudar a su cliente a tomar las mejores decisiones. Como solía decir un gran vendedor: ”es la satisfacción de saber que cuando mañana despierte, habrá gente a la cual debo ver para ayudar a resolver un problema”. Asumiendo un pensamiento y enfoque estratégico, debemos comenzar analizando dónde se encuentra nuestro mercado y clientes, cuáles son las tendencias, hacia dónde se está dirigiendo el negocio para luego preguntarnos de qué forma podemos responder mejor como vendedores, innovando. Todo esto está muy bien representado en la historia sobre cómo nos afecta el cambio: ¿“quién se ha llevado mi queso”? Es una oportunidad ideal para distinguirnos entre la competencia, generando valor para nuestros clientes. Cuando somos percibidos como un vendedor genérico, como uno más que quiere vender, es cuando quedamos atrapados en la “trampa del precio”. Todo queda reducido a el costo del Producto-Solución. Debemos desarrollar la solución a medida de nuestro cliente, de sus verdaderas necesidades. Es cuando elevamos nuestro nivel en la escala de percepción de nuestros clientes pasando de mero vendedor, a asesor-consultor para ser percibidos como un verdadero socio de negocio. Cuando logramos posicionarnos como un socio de negocio, seremos tenidos en cuenta en etapas mucho más tempranas a la hora de proponer soluciones, siendo tenidos en cuenta en todos los nuevos desafíos que la empresa necesite abordar. Esto hace que logremos establecer una verdadera barrera competitiva, ya que en los momentos en que nuestra competencia le ofrezca sus soluciones, nuestro cliente nos pondrá al tanto de ello ya que nos considera sus asesores, por lo que le interesa involucrarnos en su toma de decisiones. Seremos considerados verdaderos solucionadores de valor agregado, quedando las cuestiones de precio en un segundo plano. Si te interesa profundizar en estos temas , te recuerdo que estamos con nuestro Mini curso online GRATUITO: Aumenta tu efectividad en las ventas te dejo aquí abajo el link para que puedas inscribirte.
En momentos recesivos es importante implementar estrategias de ventas más
focalizadas y asertivas. No es momento de actuar sin focalizar adecuadamente nuestras acciones comerciales. En ocasiones se tiende a salir en búsqueda de nuevos prospectos, en un intento por aumentar las posibilidades de ventas. Sin embargo, está comprobado que es más fácil vender a personas a las cuales ya conocemos, que forjar nuevas relaciones. Por tal razón, en un período de recesión, es acertado recurrir a clientes que hayamos desatendido o contactar antiguos prospectos que hayan elegido otro producto o servicio por sobre el nuestro. A fin de cuentas, en una economía descendente, nuestros competidores pueden estar enfrentando también dificultades en cumplir adecuadamente o lo que es peor, han tenido que cerrar. Siendo así, las opciones de los clientes se han reducido por lo que es oportuno llevar a cabo un plan de recuperación o persuadir a un antiguo prospecto para que nos brinde otra oportunidad, especialmente si sienten que no están sintiendo atendidos adecuadamente por su proveedor actual. Nuestros clientes pueden sentir el golpe y apreciar una nueva oportunidad de negocio. Cuando la economía está lenta, podemos tener la oportunidad de recoger algunas nuevas oportunidades, pero sólo luego de haber trabajado con nuestra base de clientes existentes, antiguos clientes y prospectos previos. Frente a esta situación, es importante que optimicemos el tiempo y las acciones comerciales. Alineando Marketing y Ventas En tiempos de baja es también un buen momento para chequear la alineación de nuestras acciones de Marketing. Podemos descubrir y resolver conflictos que estén afectando la forma en la que estamos comunicando nuestro producto-solución. Debemos tomarnos el tiempo necesario para investigar si las acciones de Ventas y la comunicación o acciones de Marketing están en sintonía. Una cuestión sobre la que debemos reflexionar, es si al realizar contactos, sentimos que estamos siguiendo buenos leads (información de nuestra base de datos). O prestar atención a si nuestro enfoque en lo que comunicamos o en nuestras acciones de Marketing están realmente alineadas con el perfil de nuestro cliente Ideal. ¿Nuestras estrategias de Marketing y Ventas son fruto de tener puesta la misma mirada en el mismo objetivo? Si no es así, es el momento ideal para volver a calibrar nuestras visiones y enfocarlos hacia los mismos objetivos. Como conclusión, en una economía recesiva, es una excelente oportunidad para optimizar nuestras estrategias y acciones comerciales, mejorando nuestra inteligencia en el negocio. Puedes inscribirte a nuestra MasterClass gratuita aquí: |
Categorías
Todo
Archivos
Febrero 2024
|
Tips Empresariales
Tips Uruguay SAS Oficinas Centrales: Brito del Pino 1396 Ap. 101, Montevideo, Uruguay Copyright © 2024 Tips Empresariales | Todos los derechos reservados.
|
Entidad de Capacitación (ECA) Registrada
Nº 101951 . |
+598 99 270 907
|