Ventas: Las Habilidades Blandas Parte 2 | Ventas

En nuestra entrega anterior, iniciamos este tema como características fundamental para lograr el éxito en nuestro relacionamiento con nuestros clientes.
Continuamos profundizando para comprender su impacto en distintas áreas.
 
Considere cómo las habilidades de comunicación como la escucha activa afectan la venta:
Un/a profesional de ventas que no haya dominado la escucha activa perderá detalles críticos que le permitirán posicionar correctamente la solución más adelante. Un/a profesional de ventas puede tener una profunda reserva de conocimientos relacionados con un producto o servicio, pero sin capturar los detalles que sustentan las necesidades del cliente, no sabrá qué aspectos de la solución destacar.
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Poner las habilidades blandas a trabajar

Para beneficiarse de la inversión en el desarrollo de habilidades de ventas blandas, las organizaciones deben asegurarse de que se apliquen en las actividades de venta operativas, conversacionales y analíticas a lo largo del proceso de ventas. El mayor beneficio de este enfoque es que simplifica la ecuación de crecimiento de las ventas.
Al construir el núcleo de la metodología de ventas en torno a las habilidades sociales, el personal de ventas puede aportar un cambio escalable a una organización. Hacerlo significa aprovechar las habilidades de venta blanda de tres formas que se adaptan a la venta moderna.

Abrazar el cambio

Las habilidades de venta blanda están diseñadas para funcionar en un entorno cambiante. Específicamente, construir una buena relación , manejar objeciones , cuestionar , escuchar y verificar todo apunta a comprender la dinámica de la situación del cliente. Los/as profesionales de ventas que se enfocan en aprender del cliente evitan el error común de posicionar una solución demasiado pronto.

Fortalezas diferenciadoras
A pesar de los esfuerzos por automatizar, las interacciones de las personas siguen teniendo un impacto crítico en la experiencia del cliente
 
Disponer de herramientas de flujo de trabajo y CRM (Relacionamiento con los Clientes), ofrecen considerables beneficios a nivel de inteligencia del negocio. Sistemas que, la mayoría de los/as profesionales de ventas disfrutan de estos beneficios. Como resultado, el potencial de éxito en las ventas utilizando una estrategia anclada en la tecnología es limitado. Lo que aporta un poder renovado a estas herramientas son las personas que las respaldan. Cuando los/as profesionales de ventas combinan la Inteligencia Emocional (EQ) de habilidades blandas con habilidades duras (técnicas), una organización de ventas se vuelve más capaz de aprovechar selectivamente las capacidades tecnológicas cuando y donde más importan: frente al cliente.

Uniendo Capacidades

A medida que las organizaciones de venta crecen y cambian, a menudo pierden características y adquieren otras nuevas. Si bien esto es una parte natural del proceso de desarrollo, a menudo puede conducir a una falta de uniformidad en toda la organización. Con un enfoque en las habilidades de venta blanda, la organización puede orientarse en torno a un "verdadero norte" que permanece sin cambios. Cuando un equipo ve que todas las iniciativas están vinculadas a un centro claro e inamovible, pueden comprender mejor la intención del plan y por qué es importante. El resultado es un cambio de comportamiento sostenido.
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Hasta un próximo encuentro, en donde continuaremos aportando elementos claves para poder desarrollarnos mejor y con más profesionalismo, en esta apasionante profesión llamada Ventas.

Raúl Lozano
Estrategia Comercial

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