¿Has iniciado un negocio de consultoría, pero aún no tienes clientes? ¿No sabes qué hacer para incrementar las ventas de tus servicios?¿Quieres descubrir cómo vender tus servicios de consultoría a empresas interesadas? ¿Llevas tiempo promocionando tus servicios en la red pero los clientes no llegan y los que lo hacen no son de la calidad que deseas?
Si has respondido sí entonces este artículo es para ti. En él te voy a develar las claves para vender servicios de consultoría de manera exitosa en los tiempos actuales. Atrayendo empresas de calidad deseosas de trabajar contigo. En todo el mundo miles y millones de horas se entregan cada año sólo en concepto consultoría. Esta profesión lidera los rankings de crecimiento y rentabilidad. ¿Por qué? Dos razones. La primera, resultados extraordinarios. El que haya trabajado alguna vez con un consultor, habrá podido experimentar esta razón. Sin este tipo de ayudas, difícilmente se alcancen ciertos resultados. La segunda razón, por el tiempo en el que vivimos: en la era del conocimiento y de la transformación, cada vez más se aprecian profesiones que ayuden a las personas o empresas a lograr objetivos. Una de las máximas cualidades de un consultor es su experiencia y conocimiento alrededor de un tema. En el ámbito de los negocios, un consultor es un componente importante a la hora de tomar decisiones de negocio importantes. Lo más importante de un consultor es lo que puede hacer para dar solución a las problemáticas a las que enfrenta una compañía. Pero, ¿Cómo vender servicios de consultoría? Si estas en el negocio de vender conocimientos lo primero que debes entender para conectar con tus clientes es la importancia de detectar los problemas de tus clientes. Esto es fundamental porque tú cuentas con los recursos que permitirán al cliente mejorar sus procesos de comercialización, desde la optimización de su estrategia de venta hasta (incluso) la integración de tecnología para mejorar la ejecución de tareas especializadas. De modo que conviértete en un especialista para detectar las problemáticas que afectan el negocio de tus clientes potenciales. Con esto en mente, comenzarás a generar estrategias alineadas no solo con los valores de las compañías, sino también conocerás la cultura en el ecosistema que genera ciertos errores o fallas en la compañía. 1.- Interioriza la importancia de vender tus servicios de consultoría Enfócate en desarrollar tu habilidad para vender y no despachar. Para mostrar lo que ofreces de la manera adecuada. Sin presionar, sin acosar. Simplemente ofreciendo soluciones a problemas reales de las empresas con las que deseas trabajar y, por supuesto, demostrándolo. Si aún no sabes cómo hacerlo tienes que aprender. La mejor forma es experimentando y tomando conciencia de que estás aprendiendo y que sin venta no hay negocio ni prosperidad. Sin ventas no tienes ingresos, y sin ingresos no hay negocio. Un buen profesional que desea vender servicios de consultoría ante todo es un buen comercial, es el objetivo de su negocio: generar ingresos. Sin ventas no hay empresa. La venta es lo más importante. En el rubro de la consultoría es muy habitual ver a grandes expertos en sus respectivos campos; industrial, agroalimentario, financiero. Son grandes ejecutores de sus soluciones pero muy malos vendiendo sus servicios. Esto es un asunto que hay que solucionar. Tienes que aprender a vender tus servicios. Sí o sí. 2.- Conviértete en experto en marketing de tu negocio de consultoría ¿Y qué es el marketing? Pues sencillamente el arte de hacer que un potencial comprador o prospecto pase a un conocido para posteriormente a cliente. Y acabe tan enamorado de tu servicio de consultoría que se haga evangelizador de tu negocio. Tan sencillo como eso. Recuerda que el marketing es el corazón del negocio y de lo que, bajo ningún concepto, podrás prescindir en un mundo donde hay de todo para todos. El marketing será el órgano que bombeará constantemente un flujo de clientes interesados en tus servicios de consultoría. El marketing para vender servicios de consultoría debe basarse en hacer marca y crear respuestas directas de tus potenciales clientes. Tienes que hacer que pasen a la acción ahora y no mañana. Ya no cabe excusas como:
Tu cliente objetivo debe saber que existes. Un servicio sin marketing es como abrir una tienda en un callejón, nadie te ve, y poco a poco irás viendo como tus prospectos no aparecen. La competencia es feroz. Esto es una jungla. No lo olvides. Cada día hay consultores ofreciendo lo mismo que tú ofreces. Ni mejor ni peor. Eso no lo sabe el cliente, éste solo ve que tu competencia está ahí y tú no. En todo negocio una gran cantidad de gastos se lo lleva la partida de marketing. Pero no lo veas como un gasto sino como una inversión. Siempre haciendo estrategias que funcionen y sean medibles. Nada de tirar el dinero en acciones que no puedas testear. 3.- Adáptate a un nuevo paradigma de atracción de empresas El mundo cambia muy rápido y que debes ser flexible y la mejor forma es bajo el análisis y la planificación. Debes planificar continuamente y ajustarte a los parámetros que va dictando el mundo. Tú debes cambiar, no el mundo. Para vender servicios de consultoría necesitas ser muy flexible y adaptarte a los cambios. Sin miedo. Lo que antes funcionaba ya no funciona y las empresas tienen otra forma de trabajar, de buscar información y solución a sus problemas. Tal como decía Darwin: «la especie que sobrevive no es la más fuerte sino la que mejor se adapta al entorno y a los cambios.” 4.- Crea un plan de marketing digital y ventas Sin saber dónde quieres llegar con tu negocio de consultoría a nivel de ingresos y de ventas es imposible que sepas que caminos debes tomar. Un buen plan de marketing digital y de ventas es un documento sencillo pero con las ideas muy claras de por dónde van a llegar tus clientes, la fuente de captación de prospectos, cómo vas a aportarles valor para generar credibilidad como experto, mantenimiento de clientes actuales y fidelización, etc. Junto a este plan de marketing digital debes incluir los parámetros claves por los que vas a ir midiendo la efectividad de tus acciones y el retorno a la inversión de cada uno de ellos. 5.- Define claramente quién es tu cliente ideal Hay algo que debes tener muy claro a la hora de ofrecer servicios de consultoría empresarial en la red; las barreras de entrada son muy bajas por lo que hay muchos consultores como tú ofreciendo los mismos servicios a las mismas empresas. Es lo que tiene Internet. Pues bien, con esta premisa es necesario que tengas una propuesta muy diferenciada de tus servicios o de lo contrario tu mensaje acabará diluido y eclipsado por la competencia. Competencia que puede que lo esté haciendo mejor que tú. Es por ello que definir un cliente ideal es clave para que tu enfoque sea exclusivo y vean en ti una propuesta específica a problemas concretos de su industria. De lo contrario te conviertes en un consultor más que dispara a todos. Promocionar y vender servicios de consultoría en Internet no es nada fácil. Si alguien te dice lo contrario es que no sabe o te está mintiendo. Es clave que te posiciones como el experto en tu industria y para ello es necesario que definas claramente quién es tu empresa o cliente ideal. ¿Cómo vender servicios de consultoría en Internet si aún no tienes definido a tu cliente ideal? Yo ni me lo plantearía. Tu mensaje no va a destacar nunca entre tanta cantidad de contenido que se sube a la red cada segundo. Párate y antes de dar ningún paso identifica tu cliente ideal. 6.- Desarrolla tu habilidad para generar la atención de tu mercado ¿Padeces tecnofobia? Si es así, es un problema. La tecnología debe convertirse en tu mayor aliada para generar riquezas en tu negocio de consultoría. Y no creas que necesitas mucha. Haz foco en aquello que te acerca a tus clientes y te hace ganar más utilizando menos recursos y menos tiempo. Vender servicios de consultoría en Internet puede ser una pérdida de tiempo total si detrás no hay un sistema que funcione. Sistemas sencillos que hagan que los clientes lleguen y se pongan en contacto contigo para más información. Para hacer que tu negocio despegue con poca inversión necesitas ser un usuario capaz de entender que hay detrás de una red social, de los que están curiosos por saber como salir en los primeros puestos de Google. Necesitas un sitio web que convierta visitas en potenciales clientes, redes sociales enfocadas en generar atención, interés y deseo, alianzas estratégicas que envíen de manera exponencial tu mensaje, un sistema de aporte de valor constante a tu mercado para generar credibilidad y confianza. Otra opción es que contrates a consultores que te faciliten el camino. Para mí invertir en un experto que me ahorre 3 meses dando vueltas y más vueltas es una inversión, no un gasto. Para vender servicios de consultoría en Internet tienes que buscar expertos que ya lo estén haciendo. La complicación de la tecnología que necesita un consultor para atraer clientes en Internet está tendiendo a cero. Siempre hay unas bases pero si las cumples está todo solucionado. No te cierres a la tecnología y no pienses que es complicada. Es todo lo complicada que tu quieras hacerla. 7.- Capacítate y pasa a la acción para vender servicios de consultoría Lee libros de negocios, psicología aplicada a la empresa, Internet, tecnología, temas actuales. Intenta rodearte de personas de las que aprender. Ve a seminarios y reuniones donde se encuentre tu cliente ideal y aquellos que puedan hacerte mejorar tu marketing. De vez en cuando haz ayuno informativo. Aleja toda la información que no te ayude a hacer crecer tu negocio. Aplica todo lo que aprendas. Sin acción no hay resultados. No tengas miedo a fallar. Necesitas practicar. Hoy tu mensaje puede ser malo pero poco a poco irá mejorando. Acostúmbrate a aportar valor a la red. Recuerda que tú vendes tu experiencia y conocimiento. Debes crear contenido que atraiga a tu cliente ideal y te posicione, de lo contrario se lo llevará la competencia. La diferencia de un consultor que tiene clientes de alto valor es que aplica lo que otros se niegan a hacer por pereza o desconocimiento. Si no lo sabes busca ayuda. Es lo que tienen los exitosos; hace lo que los mediocres no hacen por pereza, desconocimiento, miedo, etc. Esa es la única diferencia. 8.- Mantén una actitud ganadora y mentalidad de consultor élite Tienes que desarrollarte a nivel psicológico y emocional para convertirte en un consultor de elite. De lo contrario tus clientes no te percibirán como un experto en tu industria. No estoy hablando de ser optimista ya que la actitud ganadora es un comportamiento mientras que el optimismo es un estado de creencia de que todo saldrá bien. El optimista solo piensa y no actúa, mientras que el que tiene actitud ganadora sí lo hace. De hecho ser excesivamente optimista se suele pagar caro. Se puede ser optimista y fracasar, mientras que el que posee espíritu ganador siempre buscará la mejor forma y se esforzará por serlo. Para vender servicios de consultoría debes tener actitud ganadora. La actitud ganadora es la que te lleva a tener un negocio de consultoría exitoso y atraer clientes de alto valor. El optimismo es solo un estado. Un estado que puedes alimentar con un libro de autoayuda pero que no te dará un mejor negocio ni mejores clientes. Visualiza tu nueva realidad, planifica el siguiente nivel en el desarrollo de tu negocio de consultoría. Vender servicios de consultoría no es fácil pero, ¿Quién te ha dicho que lo bueno es complicado de conseguir? Sueña y comparte tu visión con el resto de tus seres queridos. ¡Inspíralos! Imagina tu vida dentro de unos años, con quién estarás rodeado, en que posición te encontrarás. Y por supuesto ten fe para lograrlo. La fe mueve montañas. Es un estado superior de conciencia y del ser humano. Un buen consultor inspira a sus clientes, los ayuda a superar sus barreras mentales. Hace que dejen de mirar al árbol y vean el bosque. Un consultor élite vive en la creación y no en la competencia. Destaca sobre el resto por tu creatividad. Un buen consultor es un solucionador de problemas y un facilitador de aprendizajes. Si simplemente sientes que vendes conocimiento, mal vamos. No llegarás a la élite. Tus clientes buscan más de ti. Quieren que los inspires. 9.- Busca ayuda de expertos en marketing digital Ya no hay duda de que si no estas en internet no existes. Pero no todos somos expertos en como presentarnos y posicionarnos, porque no nos formamos o porque no tenemos el interés en hacerlo. El peor error es no buscar ayuda o buscar la incorrecta por ahorrar dinero o bien por no investigar lo suficiente. Lo mismo que tú vendes servicios para solucionar un problema a las empresas tú también tienes otro y bastante importante: no puedes atraer clientes y eso para un negocio es nefasto. Los dos aliados del consultor son el tiempo y su experiencia. No te olvides del tiempo. El tiempo es oro y un año dando tumbos es mucho dinero perdido y dejado de ganar. Y lo que es peor, competencia mejor posicionada que tú por lo que será más difícil sacar la cabeza. Para tener éxito promocionando y vendiendo tus servicios de consultoría en internet tienes que pedir ayuda de personas que saben cómo hacerlo. 10. Ten un plan de acción Analiza si tú como consultor estás aplicando todos estos pasos en tu vida y en tu negocio. Si no es así pregúntate la razón por la que no lo haces.
Para finalizar te comparto 3 tips para vender tus servicios de consultoría Vender no es un tema sencillo. O sí, depende cómo te lo tomes y cómo actúes en consecuencia. En definitiva, lo que quiero enseñarte hoy, es que independientemente de lo emocional que puedas considerar a este proceso y la confianza o inseguridad que sientas en él, hay 3 claves que puedes implementar (bien objetivas y medibles) que te ayudarán a mejorar enormemente tu proceso de ventas. Aquí te las comparto: Tip #1 – Elige a los mejores prospectos Resulta casi una obviedad pero que muchas veces se pasa de largo, para tener una buena tasa de efectividad en las ventas, necesitas hablar con las personas correctas. Habiendo tantas personas en el mundo que podrían necesitar de tu ayuda, ¿para qué pierdes tiempo en venderle a quien no te necesita? Así que esta es la primer clave que necesitas para hacer que tus ventas sean más eficientes en tu negocio profesional. Tan simple como no intentar venderle a alguien que no te necesita, y sí trabajar con aquellos que puedes ayudar (y que te necesitan, que una cosa no incluye necesariamente a la otra). Recuerda, que trabajes en atraer potenciales clientes (con el marketing de atracción) no significa que no puedas elegir con quién deseas trabajar. Tip #2 – Tienes que vender ANTES de comenzar a asesorarlo Este es el error más típico que la mayoría de los consultores. En el primer encuentro con el cliente, empiezan a trabajar con él, en vez de venderle su ayuda. ¿Qué es vender? Ahí está la cuestión. Si piensas que es manipular, engañar y todos esos verbos indeseables, tienes un problema. No vas a poder lograr tener un negocio profesional rentable si no aprendes a vender. Y empieza por entender que vender no es todo eso, sino, es simplemente encontrar un “match”, un punto de congruencia entre lo que tu cliente necesita y tú le puedes ofrecer. Si no utilizas este encuentro para que tú y tu cliente juntos descubran ese match, raramente hay nuevas oportunidades. Así que si eres consultor o asesor ¿por qué NO deberías asesorar directamente? Las desventajas no son solamente para ti como pueden verse obviamente, sino también para tu cliente. Porque, ¿Qué has podido resolverle en media hora o en una hora? Seguramente un problema puntual o una cuestión superficial. Tu cliente se va contento y agradecido, puede ser, pero el problema de fondo sigue allí (y convengamos que no se resuelve en una o dos horas). Y tú te quedas pensando que regalaste tu conocimiento o preguntándote por qué no siguió trabajando contigo si le ha ido tan bien en ese primer encuentro. Por eso. Porque no le has ayudado a ver qué puede lograr más allá de esa primera reunión. Así que lo mejor que puedes hacer es utilizar ese primer encuentro tan crucial e importante (porque también es en el que ambos se conocerán y percibirán si hay sintonía para trabajar – si no te parece importante intenta trabajar intensivamente durante varios meses en un proyecto que detestes y con una persona con la que no hay “química” y luego me cuentas si es o no importante –) para que juntos descubran ese “match”. El resto de la venta (que tanto te asusta) es natural y “camina solo”. Tip # 3 – Haz seguimiento de prospectos Un NO puede ser un “NO, ahora” o “NO, a eso que me ofreces hoy”. Mucho de los clientes no son “one shot”. ¿Qué quiere decir con esto? Que no comienzan a trabajar contigo desde el primer encuentro. Por razones muy variadas y personales de cada uno, pero no era el momento adecuado. Sin embargo sí lo pueden hacer más adelante. ¿Te das cuenta la cantidad de oportunidades que te estás perdiendo por no hacer seguimiento a tus prospectos? Y si lo llevas estrictamente al número final… ¿Cuánto dinero estás dejando de ganar por no hacer esta actividad? Implementa y/o mejora estos tips en tu sistema de venta y estos son los resultados que obtendrás:
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El cambio requiere una dirección y es bastante normal que ésta corresponda a los gerentes que asumen las responsabilidades principales en el funcionamiento de la organización.
Esta dirección es necesaria incluso si se asigna un papel importante en el proceso de cambio a un consultor y si el método adoptado es altamente participativo. Si la dirección superior no muestra interés y el manejo de los cambios particulares se delega a directivos de nivel inferior o a un departamento funcional, esto indica a la organización que la dirección tiene otras prioridades y no se preocupa mucho por los cambios que se están preparando. Por supuesto, es comprensible que la dirección tenga que ocuparse de la reestructuración, la reorganización, el lanzamiento de nuevos productos, las fusiones con otras sociedades y otras medidas y procesos de cambio importantes, así como de las actividades rutinarias de la organización de cada día. Es posible que exista una competencia por recursos escasos: algunas personas importantes pueden ser solicitadas para la preparación de un cambio esencial y para que dirijan los asuntos corrientes. Se puede utilizar un consultor para facilitar la tarea del director o gerente, pero no para dirigir el cambio por cuenta de la dirección. Dicho esto, la dirección tiene que determinar las medidas concretas de cambio que requieren su dirección y decidir el grado de intensidad y el estilo de su participación directa. La complejidad de los cambios que se están preparando y su importancia para el futuro de la organización son criterios esenciales. En una organización grande, los directores superiores no pueden participar en todos los cambios, pero deben dirigir directamente algunos de ellos o hallar una forma adecuada, explícita o simbólica, de proporcionar y demostrar su apoyo. Los mensajes de sostén de los directores son un estímulo fundamental en todo proceso de cambio. El estilo de dirección debe corresponder a la cultura de la organización, el método del cambio que se ha elegido para la situación dada, la urgencia de las transformaciones que se han de efectuar y la madurez de las personas que participan. En consecuencia, un estilo directivo será adecuado en situaciones de urgencia y con unos participantes relativamente poco maduros. En cambio, un estilo de delegación más modesto se puede utilizar si se otorga responsabilidad a seguidores maduros que entienden el marco en el que es preciso planificar los cambios y ponerlos en práctica . Los diversos procesos de cambio en una organización tienen que armonizarse, y esto puede ser fácil en una organización pequeña y sencilla, pero bastante difícil en una organización más vasta y compleja. A menudo, diversos departamentos se ocupan de problemas análogos (por ejemplo, un nuevo sistema de información). Pueden presentar propuestas que no se ajustan a la política general de la dirección y a los procedimientos normales, o que requieren recursos excesivos. O un departamento puede elaborar propuestas superiores y habrá que convencer a otros departamentos a que renuncien a su sistema actual o a sus nuevas propuestas y a que acepten una mejor propuesta presentada por otra dependencia. En todas estas situaciones, la alta dirección tendrá que intervenir con tacto y un consultor independiente será de gran ayuda. Fuente: La consultoría de empresas. Milan Kubr
Segmento de clientes o consumidores
Lo más importante para cualquier negocio es el el cliente: "Sin cliente no hay negocio". Por lo que al comenzar a desarrollar se debe Se comienza desarrollando preguntas y herramientas que ayuden a definir los segmentos de clientes o consumidores a quienes se dirige. Identificar y caracterizar el perfil de los potenciales clientes Una buena práctica es hacer un perfil de cliente, el cual se compone de dos niveles: una descripción genérica basada en aspectos demográficos y otra más sutil basada en aspectos actitudinales. Observar el estilo de vida constituye una actividad fundamental en el proceso de entender y caracterizar a nuestro potencial cliente. Debemos, también, hacer el ejercicio de ponernos en el lugar de estos clientes para pensar, decir y sentir de la forma que ellos lo hacen. La interacción directa con nuestro cliente es fundamental. Es a través del relacionamiento, la empatía y la co-creación que nos aseguramos de otorgar valor en nuestro producto para nuestros clientes. ¡El emprendedor debe ser un buscador y observador incansable de tendencias!. A continuación veremos diferentes herramientas y formas de caracterizar los perfiles de clientes o consumidores, que nos ayudarán a definirlo con más precisión. Este tipo de negocio orientado al cliente, asegura que la propuesta de valor esté basada en una necesidad real, e idealmente, no satisfecha. CURVA DE ADOPCIÓN No todos lo clientes adoptan un nuevo producto al mismo tiempo, sino que muestran un comportamiento, este es explicado por la curva de adopción de la innovación, un modelo sociológico que clasifica a los usuarios en diferentes categorías en función de su disposición a adoptar una determinada tecnología o innovación. El Mapa de Empatía Es una herramienta que ayuda a comprender a los usuarios, para conocerlos y acercarnos, en base a sus necesidades y definir el perfil del cliente. Consiste en hacerse preguntas que se ordenan y permiten mapear el perfil del cliente o usuario:
Diseño Centrado en la Persona Una vez que definimos el perfil del cliente, es importante que al diseñar e implementar nuestro producto, no nos alejemos de este “cliente tipo”. Así, nos aseguraremos de satisfacer sus necesidades desde el valor agregado que damos a nuestro producto. Una metodología muy utilizada es el Diseño Centrado en la Persona (Human Centered Design -HCD en inglés-). Constituye un proceso por el cual las preocupaciones, deseos, necesidades y desafíos de nuestra población objetivo se colocan en el centro, desde donde usaremos metodologías ágiles para que nuestro producto/servicio responda directamente a nuestro usuario. El proceso HCD Implica:
Conocer al consumidor a través del análisis del mercado cualitativo y/o cuantitativo: Análisis Cuantitativo: Emplea técnicas estadísticas para comprender a nuestro segmento de clientes o consumidores. En general, se toman muestras representativas de tamaño significativo para desarrollar el análisis y obtener conclusiones válidas. Los objetivos de investigación con este tipo de metodologías sirven para diseñar procedimientos de medición de los conceptos teóricos, para que nos den datos estadísticos y cuantificables. Se pueden dividir en dos grandes grupos: aquellos datos que recolectamos por nuestra cuenta y aquellos que surjan del análisis de datos existentes de fuentes secundarias. Cuando generamos nuestras propias herramientas cuantitativas, el método más comúnmente utilizado es la encuesta o cuestionario, donde empleamos preguntas tanto abiertas como cerradas, que luego podemos convertir en datos operacionalizables. En cambio, cuando recolectamos datos existentes de fuentes secundarias, podemos acceder online a datos de población por género, edad, localidad geográfica etc. Análisis cualitativo: Su objetivo no pasa tanto por entender cuáles son los comportamientos de los consumidores, sino el por qué se comportan de una u otra forma. Se trata de una aproximación un poco más subjetiva, pero también más profunda, que busca entender las reales motivaciones detrás del comportamiento de los consumidores. Las tres metodologías cualitativas más utilizadas para entender el comportamiento social son:
En el caso de negocios inclusivos, nuestro target o consumidor puede resultar el beneficiario principal de nuestro negocio. Estas empresas atienden una problemática social y/o medioambiental, por lo cual comprender la necesidad desde un análisis en profundidad es imprescindible para llegar a una solución que se condiga con la realidad. Resolver una necesidad para quienes se encuentran en situación de vulnerabilidad es una oportunidad de mercado, en tanto la gran parte de las empresas no están apuntando a este grupo de consumidores, que justamente quedan marginados por su falta de acceso al mercado. Caso Danone: Franck Riboud: “Si una empresa no es sustentable, está muerta”. Para el Chairman mundial de Danone, las empresas deben buscar un equilibrio económico y social: “Danone tiene una misión: aportar alimentación sana a la mayor parte del mundo. Esto nos obliga a tener productos accesibles para todo el mundo. Tenemos que estar en las dos partes de la pirámide. Esto va a seguir porque no es marketing ni mucho menos, es nuestra identidad, nuestra misión, que va mucho más allá del negocio.” 3 Tips
Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear…
Para analizar el Modelo de Negocio se emplea el Lienzo de Modelo de Negocio (Business Model Canvas o Canvas) para plasmar por escrito el Emprendimiento de Impacto. El CANVAS fue creado en 2010 por Alex Osterwalder (escritor, investigador y speaker, especializado en la innovación de modelos de negocio). Esta herramienta permite visualizar de forma clara, simple y en una sola hoja el modelo de negocio a través de puntos interrelacionados que cubren sus aspectos fundamentales: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes, fuentes de ingresos, actividades y recursos claves, actores claves, y estructura de costos. Para qué sirve el business model canvas El lienzo del modelo de negocio es una herramienta que sirve para describir cómo crea, ofrece y captura valor una empresa. Nos permite conocer y analizar cada uno de los procesos y personas involucradas en la creación de valor, entendiendo por valor, algo que puede servir para cubrir una necesidad de una persona o empresa. Una de las partes más complejas de entender, entorno al concepto de valor, es el de ser capaz de identificar aquello por lo que está dispuesto a pagar tu usuario final y que es capaz de resolver una o varias de sus necesidades. Las 9 piezas del lienzo del modelo de negocio En orden de importancia, y como recomendación a la hora de trabajar con el model business canvas, deberíamos recorrer y analizar los siguientes nueve bloquees de cualquier modelo de negocio.
1. Segmento de clientes Grupo o segmento de personas/empresas para las que queremos generar valor a través de una propuesta de valor específica. Sin lugar a duda, hay que aclarar, que cada segmento de clientes requerirá de una propuesta de valor diferentes, así como respuestas específicas a cada uno del resto del resto de bloquees del modelo de negocios. Preguntas a responder en este bloque:
2. Propuesta de valor Conjunto de productos o servicios que crean valor, es decir resuelven una problemática específica, para un segmento de clientes. Características que pueden definir nuestra propuesta de valor:
3. Canales Es como nos comunicamos y hacemos llegar (distribución y venta) nuestra propuesta de valor a nuestros clientes. Preguntas a responder en este bloque:
Consiste en cómo establecemos una relación estable con nuestro clientes, mediante la adquisición y retención de los mismos. Preguntas a responder en este bloque:
5. Fuentes de ingresos Lo que nuestros clientes pagan. Los tipos de ingresos suelen ser de muy diversas naturalezas, por la venta de un activo, por el uso y disfrute de un bien o servicio, ya sea por uso, subscripción, tarifa plana, renting, leasing,… Preguntas a responder en este bloque:
6. Recursos claves Son los activos físicos e intangibles que nos sirven para crear nuestro producto o servicio. Ya sean activos físicos, propiedad intelectual, recursos humanos para llevar a cabo la propuesta de valor, financiación para implementar el modelo de negocio,… Preguntas a responder en este bloque:
7. Actividades claves Son las actividades necesarias para implementar el modelo de negocio, como pueden ser la manufactura, soporte y atención al cliente, proceso de venta,… Preguntas a responder en este bloque:
8. Asociaciones claves Compuestas por los proveedores y socios que aportan actividades y recursos externos a nuestra empresa. Las asociaciones pueden buscar eficiencia o economía de escala, reducir el riesgo o la incertidumbre en un mercado o segmento de clientes, u otros actividades no claves de nuestro core de negocio que es más rentable externalizar. Preguntas a responder en este bloque:
9. Estructura de costes Son los costes necesarios para operar nuestro modelo de negocio. Aquí deberemos distinguir entre costes fijos (salarios, alquileres,…) y variables (materias primas, logística,…) Preguntas a responder en este bloque:
BENEFICIO Para mantener el modelo de negocio a flote, deberemos prestar atención a la caja como premisa inicial, lo que nuestros clientes pagan por un bien o servicio, menos lo que nos cuesta producirlo. Cinco aprendizajes clave del lienzo del modelo de negocios
Contexto y motivaciones del emprendedor de impacto
Un negocio es parte de un ecosistema. Ningún proyecto existe aislado de un determinado contexto, todo se encuentra interrelacionado y forma parte de un sistema mayor. El contexto en el cual operamos está regido por aspectos políticos, económicos, legales, tecnológicos, sociales y medioambientales que nos afectan directa e indirectamente. Dentro de este contexto existen una serie de problemas, sociales y/o medioambientales, que queremos atender por medio de nuestro negocio. Motivaciones que dan origen a un emprendimiento de impacto:
Alcance
Cuando el alcance del impacto se da en la cadena de valor o en los recursos humanos de la empresa, la necesidad o problemática social o ambiental está dentro del negocio, y hacia fuera lo que tenemos que mirar son las oportunidades de mercado. Un ejemplo es el caso de la yerbamate “GUAYAQUÍ”. Este emprendimiento tiene su impacto hacia la producción ya que trabaja con las comunidades indígenas Aché Guayaki, (de allí su nombre) y con pequeños productores del área que ocupa el noreste de Paraguay, el noreste de Argentina y el sudeste de Brasil. Esta zona es una de las regiones boscosas más amenazadas del planeta producto del corte ilegal de maderas nativas, de la ganadería extensiva y de los monocultivos de soja, trigo y maíz. El modelo de negocio de Guayakí está basado en la compra de yerba orgánica bajo los principios del comercio justo, involucrándose en profundidad con los productores y preservando los bosques nativos. Por otro lado también su impacto va hacia el consumidor al ofrecer un producto con cualidades orgánicas y antioxidantes. Guayakí ve una oportunidad de negocio en el mercado norteamericano que estaba en búsqueda de alternativas saludables al café y logra posicionar la desconocida yerba mate como un ícono cultural, una bebida sana y energética. Comunicando también, su función social en la comunidad productora y el significado en la cultura guaraní de sus orígenes. Tips
La misión, la visión y los objetivos Habiendo entendido el contexto en el cual nuestro negocio opera y los factores que lo motivan, ahora estamos preparados para definir su visión, su misión y los objetivos. La misión de un emprendimiento es el motivo y la razón por las cuales se crea, y se expresa en el tiempo presente. Por otro lado, la visión implica proyectar una imagen del emprendimiento que se visualiza a largo plazo y se expresa en tiempo futuro. Tanto la misión como la visión deben definirse conjuntamente, ser coherentes entre sí, y estar guiadas por tu propósito como vimos desde el inicio. Un ejemplo inspiracional de misión de negocio es la Empresa Patagonia: “construir el mejor producto, no causar ningún daño innecesario, utilizar el negocio para inspirar y aplicar soluciones a la crisis medioambiental”. Esta marca de ropa para deportes al aire libre, muestra en su misión su compromiso con la calidad, la sustentabilidad y el comercio justo. Los objetivos se corresponden directamente con las razones descriptas anteriormente: alcanzar la visión, enmarcados en resolver un problema social/ambiental y satisfacer una necesidad de mercado. Tarea: tómate unos minutos para escribir la misión y visión de tu negocio:
¿Qué significa ser un emprendedor de impacto?
¿Qué significa ser un emprendedor con propósito o de impacto? Nuevas economías conscientes e inclusivas están emergiendo a nivel mundial, en busca de soluciones a problemas sociales y ambientales, creando fuentes de trabajo y cambiando los patrones de producción y de consumo de nuestra sociedad. A partir de este nuevo paradigma surge una oportunidad de negocio que impactan sobre estos nuevos criterios: los negocios con propósito. El propósito es el motor que mueve a los emprendedores y a las organizaciones que crean. Comencemos definiendo algunos conceptos básicos sobre el emprendedor de impacto y destacando las grandes oportunidades de serlo. El propósito central es alcanzar lo que llamamos triple impacto, es decir, la búsqueda activa de crecimiento equilibrado en los siguientes tres pilares:
Un emprendedor de impacto tiene en el corazón de su negocio no sólo la búsqueda de valor económico, sino la generación de un impacto positivo en problemáticas sociales y ambientales. Es decir, que este tipo de emprendimientos no persiguen únicamente el lucro, sino que proponen un modelo de negocios que cambia los patrones de producción y consumo en nuestra sociedad, porque conforman un triple valor agregado: el desarrollo medioambiental, social y económico. Este cambio en el paradigma de consumo y de negocio, fue identificado en el estudio de robert g. Eccles, profesor de prácticas de gerenciamiento en la escuela de negocios de harvard, realizado en base a 180 empresas (la mitad con altas prácticas de sustentabilidad y la mitad con bajas prácticas), donde surge la siguiente conclusión: “proporcionamos pruebas de que las empresas de altas prácticas de sustentabilidad superan significativamente a sus contrapartes a largo plazo, tanto en términos de valor de sus acciones como de resultados”. Desde tips empresariales tenemos el compromiso de brindarte herramientas para pensar y llevar a la práctica soluciones innovadoras a lo largo de toda la cadena de producción de bienes y servicios, de modo que conjugando las tres dimensiones puedas generar un valor diferencial llevando tu emprendimiento a formar parte del nuevo paradigma de economías inclusivas. Empresa sustentable Existe un abanico de términos asociados a empresas con impacto. Una buena forma de este tipo de negocios es desglosar algunas definiciones internacionalmente reconocidas que lo abordan: La responsabilidad social empresarial Es definida por las naciones unidas como el modo en que una empresa alcanza un equilibrio entre los imperativos económicos, medioambientales y sociales (“enfoque del triple resultado final”), a la vez que aborda las expectativas de los accionistas e interesados. El comercio justo Según el world fair trade organization, es un sistema comercial solidario y alternativo cuyo objetivo es mejorar el acceso al mercado de los productores más desfavorecidos y cambiar las injustas reglas del comercio internacional, que consolidan la pobreza y la desigualdad mundial. Contribuye al desarrollo sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos de los pequeños productores y trabajadores desfavorecidos. Las empresas B Son empresas que redefinen el sentido del éxito empresarial, usando la fuerza del mercado para dar solución a problemas sociales y ambientales. Las empresas b fijan su propósito de manera vinculante, incorporando en sus estatutos intereses de largo plazo para todos sus públicos de interés. Además, cumplen con rigurosos estándares de gestión y transparencia, que van mejorando continuamente. El espacio de negocios inclusivos La universidad torcuato di tella (eni di tella) define que los negocios inclusivos se pueden manifestar,
La economía circular Es un concepto económico que trata de implementar una economía reparadora y regenerativa, basada en el en principio de “cerrar el ciclo de vida” de los productos, los servicios, los residuos, los materiales, etc. El sistema lineal de nuestra economía (extracción, fabricación, utilización y eliminación) ha alcanzado sus límites. Se empieza a vislumbrar, en efecto, el agotamiento de una serie de recursos naturales y de los combustibles fósiles. Por lo tanto, la economía circular propone un nuevo modelo de sociedad que utiliza y optimiza los stocks y los flujos de materiales, energía y residuos. Comunicar el valor agregado: Para que un negocio sea factible, es fundamental que considere las necesidades del mercado. El valor agregado de los emprendimientos de impacto es que, además de satisfacer una necesidad de mercado, al mismo tiempo enfrentan un desafío social o ambiental de forma eficiente. Hoy en día, como parte del nuevo paradigma de consumo consciente, se reconocen y valoran los productos y servicios de empresas con propósito. Por lo tanto, existe una oportunidad de posicionarse desde la comunicación, haciendo hincapié en que el producto tiene ese valor agregado para que el consumidor lo tenga en cuenta a la hora de tomar su elección. Un emprendimientos de impacto encuentra una problemática real, la hace el corazón de su negocio y apunta a resolverla. Empresa sustentable un camino a la innovación Para el emprendedor de impacto la sustentabilidad es el fin y la innovación el medio, la forma de encarar cada proceso del negocio. Una gran parte del costo de productos y servicios, y su correspondiente impacto social y ambiental, se determinan en la etapa del diseño. Diseño sustentable El eco-diseño se focaliza en la minimización de impactos medioambientales en todo el ciclo de vida, considerando su eficiencia económica y es la parada obligatoria para quienes quieren arribar al próximo estadio: el diseño sustentable. Este último es un concepto más amplio, ya que incorpora al proceso de producción de bienes y servicios la dimensión social, con el fin de satisfacer necesidades reales de la sociedad. En ambos casos podemos identificar metodologías y estrategias que permiten reducir (o evitar, en el mejor de los casos) el impacto negativo de los productos y servicios durante la mayor parte de las etapas del ciclo de vida, evaluando, midiendo y buscando mejoras continuas. Un emprendedor innovador incorpora nuevas formas de gestión y ejecución en toda la cadena de producción, pero no siempre se trata de propuestas radicalmente novedosas, no es necesario inventar la rueda cada vez. Para la cepal (comisión económica para américa latina y el caribe), lo indispensable es que los modelos innovadores tengan una relación costo – beneficio mejor que la de los tradicionales, además deben ser escalables y sostenibles. Innovación en cada paso del recorrido Desde el punto de vista del negocio, la innovación le da al emprendedor una ventaja competitiva para diferenciarse a través de una propuesta de valor única. La innovación se puede dar en todos los aspectos de un negocio: Innovación en producto: La innovación en el producto hace referencia a agregar valor es decir, que el producto final resuelva una problemática social y/o ambiental, o que en su consumo llegue a una población que tradicionalmente se encontraba excluida de ese mercado. Innovación en procesos: La innovación en procesos se genera en el marco de las distintas instancias de producción de bienes y servicios, y resulta en mayor eficiencia productiva, a la vez que genera valor medioambiental y/o social, al tratarse de procesos productivos limpios, trazables y justos. Por ejemplo, un proceso de fabricación que utilice menos agua y energía permite que el producto llegue a un menor precio al usuario. Innovación en sistemas: La innovación en sistemas involucra cambios más profundos ya que apuntan a una lógica distinta para hacer negocios, a cambios de conductas y hábitos de consumo del consumidor. Un buen ejemplo son los negocios basados en el uso compartido de un recurso o servicio, tal como un sistema de “car sharing”. En este caso, los usuarios comparten este recurso a los fines de ahorrar los gastos propios de la manutención de un auto. Este sistema ya desarrollado en muchas ciudades del mundo tiene enormes ventajas para los usuarios, los habitantes de las grandes ciudades y el medio ambiente. En estas nuevas economías, podríamos decir que “sharing has become the new buying” algo así como “compartir es la nueva forma de consumir”. Otra forma innovadora de hacer negocios desde una lógica inclusiva es el “uno por uno”, donde por cada persona que tiene la capacidad de compra del producto, otra persona que no puede pagarlo accede al mismo producto. Por ejemplo, fc bola es una empresa b que busca generar un impacto social a través del deporte fabricando pelotas de fútbol. Lo que los diferencia es que por cada pelota que venden, donan otra a alguna persona perteneciente a una comunidad desfavorecida. De esta manera, el emprendedor comparte el gasto de dos productos, y le cobra el diferencial a quien puede costearlo, pero a conciencia de que está pagando más por un sistema que es inclusivo. Articulación públicoprivado-tercer sector Es una co-creación de conocimientos, para lograr mejoras en los procesos de articulación y colaboración a la vez que generan un verdadero impacto. En estas nuevas propuestas de valor, el rol de las empresas, el estado y las organizaciones del tercer sector se resignifica. El estado, con su capacidad de llegar a impactar a gran escala en sus proyectos, será el encargado de articular los conocimientos y experiencia territorial de las ong´s. Todos estos actores, en conjunto con la gran capacidad de generar valor económico de las empresas privadas, pueden trabajar alineados en temas de sustentabilidad que convocan e involucran a todas estas fuerzas de cambio. Políticas públicas de apoyo El estado cumple un rol fundamental en la promoción de un ecosistema donde este nuevo modelo de empresa pueda prosperar, a través de legislaciones acordes a los nuevos contextos con sus necesidades, y de herramientas de capacitación, financiamiento y acompañamiento en los trayectos pioneros iniciales, entre otros. En este nuevo paradigma de las economías inclusivas, el estado tiene el objetivo y la responsabilidad de implementar sus proyectos con la mirada puesta en su valor económico, social y ambiental. Actualmente, existen espacios públicos de incubación para emprendedores, centros de formación gratuita y mentorías, becas y financiamientos, exenciones impositivas, así como un marco legislativo, la nueva ley de emprendedores, que veremos más adelante. |
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