¿Cómo vender tus servicios de consultoría? | Consultoría

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¿Has iniciado un negocio de consultoría, pero aún no tienes clientes? ¿No sabes qué hacer para incrementar las ventas de tus servicios?¿Quieres descubrir cómo vender tus servicios de consultoría a empresas interesadas? ¿Llevas tiempo promocionando tus servicios en la red pero los clientes no llegan y los que lo hacen no son de la calidad que deseas?

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​Si has respondido sí entonces este artículo es para ti. En él te voy a develar las claves para vender servicios de consultoría de manera exitosa en los tiempos actuales. Atrayendo empresas de calidad deseosas de trabajar contigo.

En todo el mundo miles y millones de horas se entregan cada año sólo en concepto consultoría. Esta profesión lidera los rankings de crecimiento y rentabilidad. ¿Por qué? Dos razones. La primera, resultados extraordinarios. El que haya trabajado alguna vez con un consultor, habrá podido experimentar esta razón. Sin este tipo de ayudas, difícilmente se alcancen ciertos resultados. La segunda razón, por el tiempo en el que vivimos: en la era del conocimiento y de la transformación, cada vez más se aprecian profesiones que ayuden a las personas o empresas a lograr objetivos.

Una de las máximas cualidades de un consultor es su experiencia y conocimiento alrededor de un tema. En el ámbito de los negocios, un consultor es un componente importante a la hora de tomar decisiones de negocio importantes. Lo más importante de un consultor es lo que puede hacer para dar solución a las problemáticas a las que enfrenta una compañía. 

Pero, ¿Cómo vender servicios de consultoría? Si estas en el negocio de vender conocimientos lo primero que debes entender para conectar con tus clientes es la importancia de detectar los problemas de tus clientes. Esto es fundamental porque tú cuentas con los recursos que permitirán al cliente mejorar sus procesos de comercialización, desde la optimización de su estrategia de venta hasta (incluso) la integración de tecnología para mejorar la ejecución de tareas especializadas. 

De modo que conviértete en un especialista para detectar las problemáticas que afectan el negocio de tus clientes potenciales. Con esto en mente, comenzarás a generar estrategias alineadas no solo con los valores de las compañías, sino también conocerás la cultura en el ecosistema que genera ciertos errores o fallas en la compañía. 

1.- Interioriza la importancia de vender tus servicios de consultoría
Enfócate en desarrollar tu habilidad para vender y no despachar. Para mostrar lo que ofreces de la manera adecuada. Sin presionar, sin acosar. Simplemente ofreciendo soluciones a problemas reales de las empresas con las que deseas trabajar y, por supuesto, demostrándolo.

Si aún no sabes cómo hacerlo tienes que aprender. La mejor forma es experimentando y tomando conciencia de que estás aprendiendo y que sin venta no hay negocio ni prosperidad.

Sin ventas no tienes ingresos, y sin ingresos no hay negocio. Un buen profesional que desea vender servicios de consultoría ante todo es un buen comercial, es el objetivo de su negocio: generar ingresos. Sin ventas no hay empresa. La venta es lo más importante.

En el rubro de la consultoría es muy habitual ver a grandes expertos en sus respectivos campos; industrial, agroalimentario, financiero. Son grandes ejecutores de sus soluciones pero muy malos vendiendo sus servicios. Esto es un asunto que hay que solucionar. Tienes que aprender a vender tus servicios. Sí o sí.

2.- Conviértete en experto en marketing de tu negocio de consultoría
¿Y qué es el marketing? Pues sencillamente el arte de hacer que un potencial comprador o prospecto pase a un conocido para posteriormente a cliente. Y acabe tan enamorado de tu servicio de consultoría que se haga evangelizador de tu negocio. Tan sencillo como eso.

Recuerda que el marketing es el corazón del negocio y de lo que, bajo ningún concepto, podrás prescindir en un mundo donde hay de todo para todos. El marketing será el órgano que bombeará constantemente un flujo de clientes interesados en tus servicios de consultoría.

El marketing para vender servicios de consultoría debe basarse en hacer marca y crear respuestas directas de tus potenciales clientes. Tienes que hacer que pasen a la acción ahora y no mañana.

Ya no cabe excusas como:

• Todo el mundo me conoce.
• No necesito publicitar lo que hago.
• El boca-oreja es lo que funciona.
• No me gusta el autobombo.
• Lo mío es mi conocimiento.
• No quiero saber nada de marketing.

Tu cliente objetivo debe saber que existes. Un servicio sin marketing es como abrir una tienda en un callejón, nadie te ve, y poco a poco irás viendo como tus prospectos no aparecen. La competencia es feroz. Esto es una jungla. No lo olvides. Cada día hay consultores ofreciendo lo mismo que tú ofreces. Ni mejor ni peor. Eso no lo sabe el cliente, éste solo ve que tu competencia está ahí y tú no. En todo negocio una gran cantidad de gastos se lo lleva la partida de marketing. Pero no lo veas como un gasto sino como una inversión. Siempre haciendo estrategias que funcionen y sean medibles. Nada de tirar el dinero en acciones que no puedas testear.

3.- Adáptate a un nuevo paradigma de atracción de empresas
El mundo cambia muy rápido y que debes ser flexible y la mejor forma es bajo el análisis y la planificación. Debes planificar continuamente y ajustarte a los parámetros que va dictando el mundo. Tú debes cambiar, no el mundo.

Para vender servicios de consultoría necesitas ser muy flexible y adaptarte a los cambios. Sin miedo. Lo que antes funcionaba ya no funciona y las empresas tienen otra forma de trabajar, de buscar información y solución a sus problemas.

Tal como decía Darwin: «la especie que sobrevive no es la más fuerte sino la que mejor se adapta al entorno y a los cambios.”

4.- Crea un plan de marketing digital y ventas
Sin saber dónde quieres llegar con tu negocio de consultoría a nivel de ingresos y de ventas es imposible que sepas que caminos debes tomar. 

Un buen plan de marketing digital y de ventas es un documento sencillo pero con las ideas muy claras de por dónde van a llegar tus clientes, la fuente de captación de prospectos, cómo vas a aportarles valor para generar credibilidad como experto, mantenimiento de clientes actuales y fidelización, etc.

Junto a este plan de marketing digital debes incluir los parámetros claves por los que vas a ir midiendo la efectividad de tus acciones y el retorno a la inversión de cada uno de ellos.

5.- Define claramente quién es tu cliente ideal
Hay algo que debes tener muy claro a la hora de ofrecer servicios de consultoría empresarial en la red; las barreras de entrada son muy bajas por lo que hay muchos consultores como tú ofreciendo los mismos servicios a las mismas empresas. Es lo que tiene Internet.

Pues bien, con esta premisa es necesario que tengas una propuesta muy diferenciada de tus servicios o de lo contrario tu mensaje acabará diluido y eclipsado por la competencia. Competencia que puede que lo esté haciendo mejor que tú.

Es por ello que definir un cliente ideal es clave para que tu enfoque sea exclusivo y vean en ti una propuesta específica a problemas concretos de su industria. De lo contrario te conviertes en un consultor más que dispara a todos.

Promocionar y vender servicios de consultoría en Internet no es nada fácil. Si alguien te dice lo contrario es que no sabe o te está mintiendo. Es clave que te posiciones como el experto en tu industria y para ello es necesario que definas claramente quién es tu empresa o cliente ideal.

¿Cómo vender servicios de consultoría en Internet si aún no tienes definido a tu cliente ideal? Yo ni me lo plantearía. Tu mensaje no va a destacar nunca entre tanta cantidad de contenido que se sube a la red cada segundo. Párate y antes de dar ningún paso identifica tu cliente ideal.

6.- Desarrolla tu habilidad para generar la atención de tu mercado
¿Padeces tecnofobia? Si es así, es un problema. La tecnología debe convertirse en tu mayor aliada para generar riquezas en tu negocio de consultoría. Y no creas que necesitas mucha. Haz foco en aquello que te acerca a tus clientes y te hace ganar más utilizando menos recursos y menos tiempo.

Vender servicios de consultoría en Internet puede ser una pérdida de tiempo total si detrás no hay un sistema que funcione. Sistemas sencillos que hagan que los clientes lleguen y se pongan en contacto contigo para más información.

Para hacer que tu negocio despegue con poca inversión necesitas ser un usuario capaz de entender que hay detrás de una red social, de los que están curiosos por saber como salir en los primeros puestos de Google. 

Necesitas un sitio web que convierta visitas en potenciales clientes, redes sociales enfocadas en generar atención, interés y deseo, alianzas estratégicas que envíen de manera exponencial tu mensaje, un sistema de aporte de valor constante a tu mercado para generar credibilidad y confianza.

Otra opción es que contrates a consultores que te faciliten el camino. Para mí invertir en un experto que me ahorre 3 meses dando vueltas y más vueltas es una inversión, no un gasto. Para vender servicios de consultoría en Internet tienes que buscar expertos que ya lo estén haciendo.

La complicación de la tecnología que necesita un consultor para atraer clientes en Internet está tendiendo a cero. Siempre hay unas bases pero si las cumples está todo solucionado. No te cierres a la tecnología y no pienses que es complicada. Es todo lo complicada que tu quieras hacerla.

7.- Capacítate y pasa a la acción para vender servicios de consultoría
Lee libros de negocios, psicología aplicada a la empresa, Internet, tecnología, temas actuales. Intenta rodearte de personas de las que aprender. Ve a seminarios y reuniones donde se encuentre tu cliente ideal y aquellos que puedan hacerte mejorar tu marketing.

De vez en cuando haz ayuno informativo. Aleja toda la información que no te ayude a hacer crecer tu negocio. Aplica todo lo que aprendas. Sin acción no hay resultados. No tengas miedo a fallar. Necesitas practicar. Hoy tu mensaje puede ser malo pero poco a poco irá mejorando.

Acostúmbrate a aportar valor a la red. Recuerda que tú vendes tu experiencia y conocimiento. Debes crear contenido que atraiga a tu cliente ideal y te posicione, de lo contrario se lo llevará la competencia.

La diferencia de un consultor que tiene clientes de alto valor es que aplica lo que otros se niegan a hacer por pereza o desconocimiento. Si no lo sabes busca ayuda. Es lo que tienen los exitosos; hace lo que los mediocres no hacen por pereza, desconocimiento, miedo, etc. Esa es la única diferencia.

8.- Mantén una actitud ganadora y mentalidad de consultor élite
Tienes que desarrollarte a nivel psicológico y emocional para convertirte en un consultor de elite. De lo contrario tus clientes no te percibirán como un experto en tu industria. 

No estoy hablando de ser optimista ya que la actitud ganadora es un comportamiento mientras que el optimismo es un estado de creencia de que todo saldrá bien. El optimista solo piensa y no actúa, mientras que el que tiene actitud ganadora sí lo hace. De hecho ser excesivamente optimista se suele pagar caro.

Se puede ser optimista y fracasar, mientras que el que posee espíritu ganador siempre buscará la mejor forma y se esforzará por serlo. Para vender servicios de consultoría debes tener actitud ganadora. 

La actitud ganadora  es la que te lleva a tener un negocio de consultoría exitoso y atraer clientes de alto valor. El optimismo es solo un estado. Un estado que puedes alimentar con un libro de autoayuda pero que no te dará un mejor negocio ni mejores clientes.

Visualiza tu nueva realidad, planifica el siguiente nivel en el desarrollo de tu negocio de consultoría. Vender servicios de consultoría no es fácil pero, ¿Quién te ha dicho que lo bueno es complicado de conseguir? 

Sueña y comparte tu visión con el resto de tus seres queridos. ¡Inspíralos! Imagina tu vida dentro de unos años, con quién estarás rodeado, en que posición te encontrarás. Y por supuesto ten fe para lograrlo. La fe mueve montañas. Es un estado superior de conciencia y del ser humano.

Un buen consultor inspira a sus clientes, los ayuda a superar sus barreras mentales. Hace que dejen de mirar al árbol y vean el bosque. Un consultor élite vive en la creación y no en la competencia. Destaca sobre el resto por tu creatividad.

Un buen consultor es un solucionador de problemas y un facilitador de aprendizajes. Si simplemente sientes que vendes conocimiento, mal vamos. No llegarás a la élite. Tus clientes buscan más de ti. Quieren que los inspires.

9.- Busca ayuda de expertos en marketing digital
Ya no hay duda de que si no estas en internet no existes.  Pero no todos somos expertos en como presentarnos y posicionarnos, porque no nos formamos o porque no tenemos el interés en hacerlo.

El peor error es no buscar ayuda o buscar la incorrecta por ahorrar dinero o bien por no investigar lo suficiente. Lo mismo que tú vendes servicios para solucionar un problema a las empresas tú también tienes otro y bastante importante: no puedes atraer clientes y eso para un negocio es nefasto.

Los dos aliados del consultor son el tiempo y su experiencia. No te olvides del tiempo. El tiempo es oro y un año dando tumbos es mucho dinero perdido y dejado de ganar. Y lo que es peor, competencia mejor posicionada que tú por lo que será más difícil sacar la cabeza.

Para tener éxito promocionando y vendiendo tus servicios de consultoría en internet tienes que pedir ayuda de personas que saben cómo hacerlo.

10. Ten un plan de acción
Analiza si tú como consultor estás aplicando todos estos pasos en tu vida y en tu negocio. Si no es así pregúntate la razón por la que no lo haces.

• ¿Tienes desarrollada tu capacidad de vender?
• ¿Eres vendedor o simplemente despachas?

Un consultor es un excelente vendedor de su solución.

• ¿Sientes que haces marketing de tus servicios o que simplemente compartes contenido en la red? De manera aleatoria, sin objetivos establecidos. A ver lo que pega.
• ¿Has definido claramente quién es tu cliente ideal?
• ¿Qué problema urgente no lo hace dormir por la noche?
• ¿Tienes definida una propuesta única de valor que te posicione en el mercado y te diferencie de tu competencia?
• ¿Tienes miedo a la tecnología? ¿Por qué?

Analiza si es un miedo infundado o bien proviene de tu pereza.

• ¿Tienes un sitio web donde generas todo el tráfico y recoges los datos (emails, teléfono, etc.) para posteriormente hacerles seguimiento?
• ¿Sabes dónde vas con tu negocio?
• ¿Tienes tus objetivos establecidos a corto y medio plazo?
• ¿Cuántos clientes de alto valor necesitas para llegar al punto de equilibrio?

Para finalizar te comparto 3 tips para vender tus servicios de  consultoría
Vender no es un tema sencillo. O sí, depende cómo te lo tomes y cómo actúes en consecuencia. En definitiva, lo que quiero enseñarte hoy, es que independientemente de lo emocional que puedas considerar a este proceso y la confianza o inseguridad que sientas en él, hay 3 claves que puedes implementar (bien objetivas y medibles) que te ayudarán a mejorar enormemente tu proceso de ventas. Aquí te las comparto:

Tip  #1 – Elige a los mejores prospectos
Resulta casi una obviedad pero que muchas veces se pasa de largo, para tener una buena tasa de efectividad en las ventas, necesitas hablar con las personas correctas. Habiendo tantas personas en el mundo que podrían necesitar de tu ayuda, ¿para qué pierdes tiempo en venderle a quien no te necesita? Así que esta es la primer clave que necesitas para hacer que tus ventas sean más eficientes en tu negocio profesional. Tan simple como no intentar venderle a alguien que no te necesita, y sí trabajar con aquellos que puedes ayudar (y que te necesitan, que una cosa no incluye necesariamente a la otra). Recuerda, que trabajes en atraer potenciales clientes (con el marketing de atracción) no significa que no puedas elegir con quién deseas trabajar.

Tip #2 – Tienes que vender ANTES de comenzar a asesorarlo
Este es el error más típico que la mayoría de los consultores. En el primer encuentro con el cliente, empiezan a trabajar con él, en vez de venderle su ayuda.  ¿Qué es vender? Ahí está la cuestión. Si piensas que es manipular, engañar y todos esos verbos indeseables, tienes un problema. No vas a poder lograr tener un negocio profesional rentable si no aprendes a vender. Y empieza por entender que vender no es todo eso, sino, es simplemente encontrar un “match”, un punto de congruencia entre lo que tu cliente necesita y tú le puedes ofrecer. 

Si no utilizas este encuentro para que tú y tu cliente juntos descubran ese match, raramente hay nuevas oportunidades. Así que si eres consultor o asesor ¿por qué NO deberías asesorar directamente?  Las desventajas no son solamente para ti como pueden verse obviamente, sino también para tu cliente. Porque, ¿Qué has podido resolverle en media hora o en una hora? Seguramente un problema puntual o una cuestión superficial.  Tu cliente se va contento y agradecido, puede ser, pero el problema de fondo sigue allí (y convengamos que no se resuelve en una o dos horas). Y tú te quedas pensando que regalaste tu conocimiento o preguntándote por qué no siguió trabajando contigo si le ha ido tan bien en ese primer encuentro. Por eso. Porque no le has ayudado a ver qué puede lograr más allá de esa primera reunión.

Así que lo mejor que puedes hacer es utilizar ese primer encuentro tan crucial e importante (porque también es en el que ambos se conocerán y percibirán si hay sintonía para trabajar  – si no te parece importante intenta trabajar intensivamente durante varios meses en un proyecto que detestes y con una persona con la que no hay “química” y luego me cuentas si es o no importante –) para que juntos descubran ese “match”. El resto de la venta (que tanto te asusta) es natural y “camina solo”.

Tip # 3 – Haz seguimiento de prospectos
Un NO puede ser un “NO, ahora” o “NO, a eso que me ofreces hoy”. Mucho de los clientes no son “one shot”. ¿Qué quiere decir con esto? Que no comienzan a trabajar contigo desde el primer encuentro. Por razones muy variadas y personales de cada uno, pero no era el momento adecuado. Sin embargo sí lo pueden hacer más adelante.

¿Te das cuenta la cantidad de oportunidades que te estás perdiendo por no hacer seguimiento a tus prospectos? Y si lo llevas estrictamente al número final… ¿Cuánto dinero estás dejando de ganar por no hacer esta actividad?

Implementa y/o mejora estos tips en tu sistema de venta y estos son los resultados que obtendrás:

• Mejorarás tu tasa de efectividad en las ventas (invirtiendo mejor tu tiempo en personas que realmente puedes ayudar).
• Acortarás el ciclo de venta y de conversión de un prospecto (potencial cliente) a cliente.
• Lograrás clientes que han sido prospectos por mucho tiempo y que ya habías descartado.

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