Modelo de Negocio | Emprender con Impacto

Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear…

Para analizar el Modelo de Negocio se emplea el Lienzo de Modelo de Negocio (Business Model Canvas o Canvas) para plasmar por escrito el Emprendimiento de Impacto.

El CANVAS fue creado en 2010 por Alex Osterwalder (escritor, investigador y speaker, especializado en la innovación de modelos de negocio). Esta herramienta permite visualizar de forma clara, simple y en una sola hoja el modelo de negocio a través de puntos interrelacionados que cubren sus aspectos fundamentales: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes, fuentes de ingresos, actividades y recursos claves, actores claves, y estructura de costos.

Para qué sirve el business model canvas
El lienzo del modelo de negocio es una herramienta que sirve para describir cómo crea, ofrece y captura valor una empresa.

Nos permite conocer y analizar cada uno de los procesos y personas involucradas en la creación de valor, entendiendo por valor, algo que puede servir para cubrir una necesidad de una persona o empresa.

Una de las partes más complejas de entender, entorno al concepto de valor, es el de ser capaz de identificar aquello por lo que está dispuesto a pagar tu usuario final y que es capaz de resolver una o varias de sus necesidades.

Las 9 piezas del lienzo del modelo de negocio
En orden de importancia, y como recomendación a la hora de trabajar con el model business canvas, deberíamos recorrer y analizar los siguientes nueve bloquees de cualquier modelo de negocio.

1. Clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuentes de ingresos
6. Recursos claves
7. Actividades claves
8. Asociaciones claves
9. Estructura de costes

1. Segmento de clientes
Grupo o segmento de personas/empresas para las que queremos generar valor a través de una propuesta de valor específica.
Sin lugar a duda, hay que aclarar, que cada segmento de clientes requerirá de una propuesta de valor diferentes, así como respuestas específicas a cada uno del resto del resto de bloquees del modelo de negocios.
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Para quién creamos valor?
2. ¿Quién es nuestro cliente y qué espera de nosotros?
3. ¿En qué se diferencian cada uno de los segmentos de clientes?

2. Propuesta de valor
Conjunto de productos o servicios que crean valor, es decir resuelven una problemática específica, para un segmento de clientes.
Características que pueden definir nuestra propuesta de valor:

• Novedosa
• Personalizada
• Funcional
• De diseño, marca o estatus
• Precio o reducción de costes
• Conveniencia
• Usabilidad
• Accesible
• De confianza o poco riesgo

Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Qué ofrecemos a nuestros clientes?
2. ¿Por qué nos eligen nuestros clientes?
3. ¿Qué nos diferencia de otras propuestas?

3. Canales
Es como nos comunicamos y hacemos llegar (distribución y venta) nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Cómo quieren nuestros clientes que nos comuniquemos con ellos?
2. ¿Cómo se integran nuestros canales?
3. ¿Cuántos canales tenemos (directo, indirecto, físico, on-line)?
4. ¿Qué rentabilidad tenemos o podemos esperar de cada canal?

4. Relaciones con clientes
Consiste en cómo establecemos una relación estable con nuestro clientes, mediante la adquisición y retención de los mismos.
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Cómo conseguimos el primer contacto?
2. ¿Dónde los encontramos?
3. ¿Cuál es el coste de adquisición y retención de cada cliente?
4. ¿Cómo se integran con el resto de piezas de nuestro modelo de negocio?
5. ¿Cómo y quién gestiona la relación con los clientes?

5. Fuentes de ingresos
Lo que nuestros clientes pagan.
Los tipos de ingresos suelen ser de muy diversas naturalezas, por la venta de un activo, por el uso y disfrute de un bien o servicio, ya sea por uso, subscripción, tarifa plana, renting, leasing,…
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Cuál es nuestra estructura de ingresos?
2. ¿Cómo genera dinero nuestro modelo de negocio?
3. ¿Cuántas fuentes de ingresos tenemos?
4. ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos?
5. ¿Cómo pagan nuestros clientes?

6. Recursos claves
Son los activos físicos e intangibles que nos sirven para crear nuestro producto o servicio.
Ya sean activos físicos, propiedad intelectual, recursos humanos para llevar a cabo la propuesta de valor, financiación para implementar el modelo de negocio,…
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Cuáles son los recursos necesarios?
2. ¿Cuáles son indispensables?
3. ¿Qué recursos sustentan cada una de las otras piezas de la propuesta de valor?

7. Actividades claves
Son las actividades necesarias para implementar el modelo de negocio, como pueden ser la manufactura, soporte y atención al cliente, proceso de venta,…
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Qué ofrecemos a nuestros clientes?
2. ¿Qué actividades sustentan cada una de las otras piezas de la propuesta de valor?

8. Asociaciones claves
Compuestas por los proveedores y socios que aportan actividades y recursos externos a nuestra empresa. Las asociaciones pueden buscar eficiencia o economía de escala, reducir el riesgo o la incertidumbre en un mercado o segmento de clientes, u otros actividades no claves de nuestro core de negocio que es más rentable externalizar.
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Quiénes son estos proveedores y socios?
2. ¿Qué nos aportan?
3. ¿Qué actividades se podrían externalizar?

9. Estructura de costes
Son los costes necesarios para operar nuestro modelo de negocio. Aquí deberemos distinguir entre costes fijos (salarios, alquileres,…) y variables (materias primas, logística,…)
Preguntas a responder en este bloque:

1. ¿Cuál es la estructura de costes de nuestro modelo de negocio?
2. ¿Cuales son los recursos y actividades claves más costosas?

BENEFICIO
Para mantener el modelo de negocio a flote, deberemos prestar atención a la caja como premisa inicial, lo que nuestros clientes pagan por un bien o servicio, menos lo que nos cuesta producirlo.

Cinco aprendizajes clave del lienzo del modelo de negocios

1. Entender los mecanismos por los cuales tu negocio genera ingresos (“beneficios”)
2. Cómo se crea valor en el mercado
3. Qué hace la empresa
4. Cómo gana dinero tu empresa
5. Y por último, todo influye: interrelaciones de los nueve bloquees

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