​Valor diferencial | Innovación

En un mercado saturado debemos encontrar nuestro valor diferencial para resaltar del resto de la oferta y diferenciarnos de nuestra competencia. 

Valor diferencial: El valor diferencial es el cambio en la utilidad del cliente que ofrece un producto en comparación con la alternativa. Si el nuevo producto es superior a sus alternativas comparables, el valor diferencial es positivo. Si el nuevo producto es inferior a sus alternativas comparables, el valor diferencial es negativo.

Como vemos, el término “valor diferencial” se relaciona la propuesta de valor de la empresa o proyecto y con la competencia. Tanto de la marca, como de los productos y servicios que pones en el mercado. Y forma parte de la estrategia competitiva. 

"La estrategia competitiva consiste en ser diferente." Michael Porter

Significa elegir deliberadamente una composición diferente de actividades para entregar un único conjunto de valor. Esta ventaja competitiva dará sus frutos cuando se obtenga un posicionamiento diferenciado de la competencia.

 El “Valor Diferencial” es el “factor extra” perceptual o real que tiene un producto o servicio que le permite  vender más, cobrar más o consolidar una posición de marca, lo que nos lleva a crear una propuesta de valor diferencial, donde se pueden distinguir tres tipos genéricos de posicionamientos:

La estrategia competitiva definida por Porter se clasifica en tres grupos:

1. Liderazgo en costes: oferta de productos más baratos que los comercializados por la competencia.
2. Diferenciación: Creación de productos y servicios únicos. 
3. Enfoque: Ofrecer un servicio especializado en un nicho de mercado, perspectiva que se subdivide, a su vez, en dos partes: enfoque de coste y enfoque de diferenciación. 

Por ello, el valor diferencial se puede desarrollar de la siguiente manera:

• Crear un modelo de negocio que ofrezca algo realmente nuevo
• Crear una experiencia online que aporte un ahorro de costes, mayor comodidad, rapidez y mejor garantía de servicio que su versión en el mundo físico
• Desarrollar programas a medida del cliente, adaptando el proceso de diseño y producción, o entrega, de los productos y servicios a las necesidades y deseos de cada cliente
• Estrategia basada en el precio, la era del low cost se ha generado precisamente porque muchas empresas han convertido los precios bajos en su principal valor diferencial

Una vez construido el valor diferencial de la empresa o proyecto, la estrategia de comunicación y marketing debe pivotar en torno a él para que haya coherencia entre todas las acciones que se realicen. Mientras el valor diferencial se más único e inimitable, mejor.

Muchas empresas han apostado por un valor diferencial basado en el precio, en la atención al cliente o el packaging… pero son rápidamente imitadas por la competencia, perdiéndose esa ventaja competitiva. Por ello, muchas pequeñas empresas o emprendedores a puesta con empresas unipersonales donde el centro de la empresa y de la estrategia es la personalidad única e irrepetible del dueño del negocio. Este tipo de posicionamiento no está exento de riesgos empresariales, pero constituye una de las fórmulas más comunes en el ámbito empresarial.

Hablar de «valor diferencial» está de moda. Parece incluso un concepto ególatra, en plan «yo soy más especial que tú». Pero no se trata de eso, ni mucho menos. Se trata de exponer de manera clara el posicionamiento en el mercado respecto a la competencia, lo que se ofrece de distinto, y que tiene mucho que ver con la construcción de marca. ¿El más rápido? ¿El pionero? ¿El único que trabaja esa metodología?

La propuesta diferencial debe responder a una necesidad primaria de tu cliente y no debe ser fácilmente copiable. Lo de «buena atención al cliente» o «pasión por lo que haces» no es suficiente motivo para que te elija a ti e, incluso, esté dispuesto a pagar de más.

​