Los sistemas de ventas de conocimientos por Internet | Marketing Digital

Para mí existen 7 sistemas fundamentales de venta online, y cualquier combinación de ellos.
 
Sistema de venta online N1: La carta de venta

Se trata de escribir una carta de venta larga, repleta de información y de prueba social, con la idea de llevar a la gente a comprar el producto sin ninguna interacción contigo.
Tus palabras en esta carta son tu fuerza de venta.

Pros:
Es 100% automatizado

Contras:
Método agresivo: es una tentativa de compra sin aporte de valor previo. 
Cero cualificación: todo aquel que llega a la carta de venta puede comprar, sea un buen o un mal cliente.
Hay que dominar el Copywriting, que es el arte de las palabras que convencen.
La tasa de conversión es baja, lo cual es normal porque es un sistema sin interacción humana.
Hay un único impacto de venta (leer la carta, nada más).
No funciona para productos Premium, sino más bien para los productos de entrada.
En la práctica, tener una carta de venta es necesario, pero no suficiente. Esto nos lleva naturalmente al sistema siguiente.

Sistema de venta online N2: La secuencia de correos
(Autoresponder)
Vender a desconocidos es misión imposible.
Capta primero un email ofreciendo un Lead Magnet (un pequeño PDF gratuito), comparte valor, y luego lleva la gente a tu carta de venta con un capital de confianza, autoridad y simpatía ya consolidado.
La idea es crear una secuencia de correos electrónicos que se disparen de forma automática: un autoresponder.

Pros:
Respeta más los ritmos del comprador. Es automatizado.
Varios impactos antes de la venta.
 
Contras:
Cualificación gruesa con el Lead Magnet. Hay que dominar el Copywriting.
Baja tasa de conversión.
 
No funciona para productos Premium.
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Sistema de venta online N3: El Webinar en vivo o El Taller gratuito/barato
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La idea es hacer el seminario gratuito de toda la vida.
 
Quizás con un pago simbólico si lo haces en presencial, para asegurarte que la gente venga a tu seminario. 
Antes, te recomendaría crear un auto responder de cualificación para preparar el evento: con 100% de contenidos y valor.

Y te guardas la venta para el evento live.
 
La idea con el webinar es generar un efecto WOW aportando mucho valor, con más interacción que los métodos precedentes, pero el trato sigue siendo grupal. Ofreces poca atención, no personalizada, ya que es grupal.
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Pros:
Respeta más los ritmos del comprador. Varios impactos para vender.
Venta grupal.

Contras:
Más complicado: Hablar en público, speech de venta, resolver objeciones, cerrar ventas en directo. Son cosas que tienes que aprender.

Online es difícil vender soluciones a más de 200 usd. En presencial también, salvo si tu seminario es de varios días.
No se atienden las objeciones de cada cliente en individual
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Sistema de venta online N4: El Lanzamiento orquestado de producto a lo Jeff Walker (Product Launch Formula)
 
La idea es la de acaparar la atención del mercado durante unos 10 días.
  
Se ofrecen 3 vídeos estratégicamente diseñados para fomentar ventas, y el cuarto es el vídeo de venta.
 
 El carrito va a estar abierto unos pocos días para maximizar la escasez e inflar las ventas.
 
Se trabaja con mucha publicidad online y muchos afiliados.

Pros:
Máximo aporte de valor. Diversión a lo Hollywood. Pico de ingresos.
 
Contras:
Marketing americano que puede dañar tu reputación. Enfocado a novatos, sobre todo.

Complejidad máxima: no apto para novatos. Necesitas un equipo. No funciona bien para soluciones por encima de 2.000usd. Salvo si refuerzas el proceso de cierre con llamadas de venta 1 a 1. Rentabilidad muy cuestionable después de pagar a todos los prescriptores.
Agotador, en la venta y en la entrega. Atender a centenares de clientes a la vez es un mal trago, créeme.
Frustración alta entre un proceso de venta idílico y la realidad del trabajo a acometer para conseguir resultados.
Riesgo máximo: si sale mal te juegas todo el año
 
He trabajado varios años con lanzamientos orquestados, hasta abandonarlos por completo hace más de 2 años ahora. ​

Sistema de venta online N5: El funnel del Congreso Virtual

La idea es crear una feria de referencia sobre tu temática.

Este congreso virtual debe ser hiper especializado y juntar de 20 a 40 expertos y figuras visibles de tu sector, en unos 2 a 4 días de conferencias.
 
La gente puede asistir al congreso en vivo gratuitamente. Pero si quieren un acceso a todas las charlas después del directo, tendrán que comprar una entrada, normalmente por menos de 100usd. Es la Oferta Front End.

El último día haces un webinar Live de esta misma temática para vender tu solución (Oferta Back End).
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Pros:
Máximo aporte de valor.
 
Ideal para posicionarte como un líder en el mercado.
 
Pico de ingresos: Entradas (Front End) + Ventas de la solución Back End. Funciona igual de bien en B2C como en B2B.
La generación de Leads con las listas de los ponentes.
 
 
Contras:
Complejidad tecnológica: entrevistas en vídeo / streaming en directo
 
No funciona bien para soluciones Back End por encima de 2.000usd. Salvo si refuerzas el proceso con llamadas de venta 1 a 1.
La carga de trabajo en la coordinación y la grabación de las entrevistas es muy alta.
Agotador, porque hay que estar muy pendiente durante todo el congreso para que todo vaya bien.
Ventas puntuales que no se mantienen en el tiempo.
 
 He hecho varios congresos online (Congreso de Lanzamiento de Infoproductos ) y offline.
 
 Son especialmente importantes para poder posicionarte como un referente en tu nicho de mercado.
 
Eso sí, es una actividad agotadora que no te traerá ventas mes a mes. Así que la asemejo a una especie de Lanzamiento.
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Sistema de venta online N6: El funnel con el webinar automatizado

Aquí ya se ha diseñado un sistema de venta capaz de generar un par de ventas al día.
 
Se usa la publicidad y algo de contenidos para enviar a la gente a un webinar automatizado, que normalmente ha sido validado antes con webinars Lives, en directo. Si el Webinar no convierte, el sistema no genera ventas.
 
Así que no deberías pensar en automatizar tu webinar sin haber dominado la venta con un webinar Live primero.
 
Dicho esto, es un Funnel muy atractivo.

Pros:
Automatizado. Aporte de valor.
Secuencias de seguimiento por email tras el webinar para resolver objeciones y aportar valor.
 
Contras:
No funciona bien con soluciones por encima de 2.000usd. Funciona mejor con una solución de 500 a 1.000usd.
 
Embudo de venta súper complejo de rentabilizar: no es para novatos.
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Sistema de venta online N7: El funnel de la Sesión Estratégica con la llamada de venta
 
He aquí mi sistema favorito.

Es un Funnel Híbrido, automatizado, que luego termina en una llamada de venta 1 a 1 con los leads debidamente cualificados.
 
Es un funnel sencillo de montar y muy natural para la gente que vende servicios profesionales, consultoría o coaching.

Pros:
Automatizado hasta la llamada de venta.
 
Aporte de valor muy grande, ya que se hace una consultoría 1 a 1. Personalizado, ya que se individualiza el proceso de venta en la parte final del funnel.
Tiempo de toma de decisión corto.
 
Funciona a la perfección para horquillas de precios de 3.000usd a 10.000usd
 
Contras:
El Coste por Lead es más alto si quieres trabajar con un sistema “evergreen” en Facebook Ads

Así que lo primero que tienes que hacer es elegir el sistema de venta con el que vas a trabajar en tu canal online.
 
De ahora en adelante, todo lo que te voy a compartir se basa en mi sistema de venta online, el sistema N7, el de la Sesión Estratégica.

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