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A continuación, definiremos las oportunidades de ingresos que puede tener nuestra propuesta de valor y describiremos aspectos a tener en cuenta para una adecuada definición de precios.


MECANISMOS DE PRECIOS

Definir un precio adecuado es un punto crítico en cualquier negocio. Debemos prestar atención a las oportunidades que tenemos de cara a satisfacer uno o varios segmentos de consumidores, y también a competir en uno o varios segmentos de precios.
La definición del precio puede ser orientada a su costo, al mercado o al valor percibido por el cliente:

• La definición del precio orientada al costo obedece a un mecanismo matemático donde se costea el producto con sus materiales y mano de obra, y se le asigna una parte de los costos indirectos para llegar a un costo total. Este total multiplicado por un factor multiplicador (mark-up) define su precio. Si bien para algunas industrias este sistema es válido, no es recomendado para productos de consumo y marcas.
• La definición del precio orientado al mercado nos lleva a definir cómo y dónde nos queremos posicionar con respecto a nuestros competidores. Esta definición de precio menos el costo de ese producto definirá nuestra rentabilidad o margen.
• La definición del precio orientada al valor percibido por el cliente sebasa en la percepción que los clientes tienen sobre el producto que reciben  y no en el costo del mismo o en valor de los productos de la competencia. El valor percibido por el cliente (VPC) es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas.

La definición del precio adecuado es uno de los factores claves del éxito. Debemos definir sensiblemente el precio desde el inicio, y el conocimiento de nuestros competidores es fundamental para esta decisión. Equivocarnos por apuntar alto puede tener consecuencias irreversibles.
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Los siguientes Tips nos ayudarán a la hora de definir precios:

1. Los precios definen costos y no viceversa: La determinación del precio de venta permitirá saber qué tipo de costos podemos afrontar para vender rentablemente un producto o servicio.
2. Los márgenes de rentabilidad son muy variados de acuerdo a cada industria. En negocios de bajo volumen necesitaremos márgenes más grandes que en los de alto volumen.
3. Competir solamente por precios es una batalla complicada y altamente desalentada. Debemos enfocarnos en ventajas competitivas más difíciles de imitar que el precio, tales como innovación, calidad, impacto positivo en la sociedad y el medio ambiente, etc.
4. No hay recetas de precios, sí hay metodologías que podremos aplicar. El precio es una variable multidimensional que requiere de un enfoque integrador que considere cuatro factores fundamentales: competidores, clientes, canales y costos. Estas variables deberán considerarse de manera simultánea y equilibrada al momento de definir precios.
5. Debemos ser autocríticos para saber cuándo somos creíbles para liderar y comandar un precio y cuándo debemos competir y definir un precio por debajo del líder. Nuevamente, aquí es muy importante contar con un análisis de mercado que identifique nuestros competidores y los del líder de mercado.
6. En los negocios inclusivos, donde los consumidores son poblaciones en situación de vulnerabilidad, el precio es una variable de alta sensibilidad. Siempre deberá estar ligeramente por debajo de aquel producto con el cual compite o sustituye para ofrecer un producto a menor costo y de ser posible, mejor. Por ejemplo, el precio de un producto de energía renovable que compite con la garrafa de gas deberá ser menor al de su sustituto. Al mismo tiempo, la propuesta deberá ser mejor, ya que aparte del precio podría tener otras ventajas competitivas: energía limpia, venta por delivery (en vez de cargar la garrafa). También podría dar empleo a vecinos y empoderarlos para que sepan instalar paneles solares, y esto les amortice el costo de instalación, etc.
7. Sería interesante poder elaborar la definición del precio adecuado interactuando con nuestros clientes. Para esto, podemos usar la metodología de diseño centrado en la persona como herramienta para determinar el precio.
   
   
   Tips
   ¡Define todas las oportunidades de generación de ingresos que puede tener tu propuesta de valor y maximízalas desde cada variable!
   ​La buena definición de precio es un factor clave de éxito.