Emprendimiento | Lean StartUp

El surgimiento de Lean Startup
Esta metodología tuvo su origen con el libro Lean Startup que escribió Eric Ries en el 2008. Con el paso de los años otros autores, en su mayoría académicos y emprendedores exitosos, han ido proponiendo mejoras y nuevas herramientas complementarias.
 
Antes del surgimiento de metodologías como Lean Startup, lo que se hacía era destinar mucho tiempo en la creación de un Plan de Negocios (Business Plan) que contenía una investigación profunda y una proyección a varios años de los aspectos más importantes del negocio: investigación del mercado, plan operativo, modelo financiero, estrategia comercial, especificaciones técnicas de los productos y servicios, plan de contingencias, identidad de marca, claves legales, etc. Es decir, los emprendedores se tomaban meses de trabajo y destinaban buena parte de su presupuesto a la elaboración del Plan de Negocios para luego simplemente ejecutarlo y esperar que las proyecciones realizadas a 5 años se cumplan mes a mes.
 
El problema de escribir un Plan de Negocios sin haber realizado ningún tipo de validación con el mercado es que no se contempla la característica más importante de toda startup: el alto nivel de incertidumbre. Los Planes de Negocios se construyen sobre muchas hipótesis que no fueron validadas y que al momento de enfrentarlas con la realidad resultan la mayoría incorrectas, lo que hace que todo el plan deje de tener sentido.
 
Muchas  startups  tenían  Planes  de  Negocios  que  aparentaban  ser  muy sólidos,  pero  luego  ante  el  primer  contacto  con  el  mercado  se  caían  las proyecciones.
 
Esto no significa que no tengamos que tener ningún tipo de planificación, sino todo lo contrario: debemos planificar antes del plan y más adelante redactaremos un Plan de Negocios, pero lo haremos cuando contemos con datos reales en una fase ya madura del startup.
 
Lean Startup surge en respuesta a esta crisis y lo que propone es avanzar en el desarrollo del producto a partir de la validación de hipótesis con los clientes.
 
Las ventajas de Lean Startup
A continuación algunas de las principales ventajas que presenta la metodología Lean Startup:

• Reduce la probabilidad de fracaso de una startup.
• En caso de fracasar permite que sea más rápido y menos costoso.
• Permite  tomar  decisiones  a  partir  de  datos  reales  y  no  de  impresiones personales de los socios de la startup.
• Nos ayuda a enfocarnos más en el cliente en lugar de hacerlo en el producto.

 
El ciclo de Lean Startup
Lean Startup propuso una nueva forma de avanzar con el desarrollo del producto a partir de la validación de hipótesis con los clientes. La primer diferencia entre Lean Startup y las metodologías tradicionales es que es una metodología cíclica y experimental tal como se muestra en el siguiente esquema:

El primer paso es CREAR un Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas en inglés) que nos permita aprender de manera empírica sobre los clientes con el menor esfuerzo posible.
 
Luego de crear el MVP será momento de lanzarlo al mercado cuanto antes y MEDIR, es decir tomar métricas que nos permitan valorar la satisfacción de nuestros clientes.
 
Ya con los datos reales del mercado será momento de APRENDER, convirtiendo estos datos en información valiosa que nos permita pensar mejoras en el producto.
 
El Producto Mínimo Viable (MVP)
El MVP debe tener el mínimo de características (features) necesarias para que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma. Es necesario que cuente con  muy  pocas  funcionalidades  así  se  puede  validar  cuáles  de  estas  son importantes para el cliente.
 
Es importante entender que se tiene que invertir lo mínimo necesario en el MVP tanto en tiempo como en dinero, ya que la clave de Lean Startup es poder realizar la mayor cantidad de repeticiones del ciclo.
 
Crear el MVP no se trata solamente de fabricar un producto, sino que tiene que pensarse qué es lo que se quiere validar, qué métricas se considerarán y cómo se analizarán los resultados que obtengamos.
 
Testeo
En el testeo no se debe perder de vista cuáles fueron los objetivos del MVP, es decir qué se busca aprender de la interacción del usuario con el mismo. En esta etapa se tendrá la oportunidad de tener aún más empatía con los usuarios. Por más bueno que sea el MVP, si la presentación al usuario no se realiza de forma correcta entonces puede que no se obtenga feedback o lo que es peor, que se reciba información errónea.
 
Antes del testeo
 
Es fundamental diseñar la experiencia del encuentro con anticipación. No alcanza con poner a la persona frente a la propuesta de solución y nada más, sino que es fundamental crear un ambiente que simule lo más posible al contexto real donde se utilizará el producto. Esto permitirá reflexionar sobre cómo el producto y el contexto podrían interactuar.
 
Antes del encuentro también hay que definir los roles que tomará cada miembro del equipo duramente el encuentro con el usuario. Los roles a distribuir son:

• El anfitrión: Es la persona que dará la bienvenida al usuario, le explicará el proceso y estará a su disposición por si necesita algo. Se recomienda que sea quien tiene más empatía con el usuario, ya que su función será generar un clima ameno.
• Los representantes: Son miembros del equipo que simulan ser parte del entorno donde se desarrollará el testeo. Ellos representarán a las personas que  suelen  estar  en  ese  entorno  para  que  así  la  experiencia  sea  más parecida a la real.
• Los observadores: Es muy importante tener miembros del equipo que se dediquen exclusivamente a observar cómo el usuario se relaciona con el MVP y a tomar apuntes acerca de aquellas actitudes del usuario que le llamaron la atención.

 
Durante el testeo
 Durante el testeo es importante que cada miembro del equipo sea fiel a su rol y que mantenga una postura de observación activa.
 
A continuación, algunas recomendaciones a seguir durante el testeo:

•  Presentación:   Al   presentarle   el   MVP   al   usuario   no   hay   que   darle explicaciones acerca de su uso ni justificaciones de su diseño. Es decir, hay que dejar que el usuario interprete el objeto. En algunos casos puede que sea necesario darle al usuario un mínimo de información, pero tiene que ser el mínimo.
•  Expresión: Es importante que el usuario exprese con palabras lo que va experimentando. En caso de que esto no surja de forma natural, se lo puede incitar a que lo haga a través de preguntas.
•  Observación activa: Observar activamente significa ver más allá de lo que dice el usuario, es decir consiste en analizar su comportamiento desde todo punto de vista.
•  Comparación: En los casos en los que se hayan desarrollado varios MVP, es bueno pedirle al usuario que los compare. Esto facilitará a que dé más feedback.
•  Últimas preguntas: Para el testeo hay que tener preparado un listado de preguntas para hacerle al usuario. Muchas de estas se irán respondiendo solas a lo largo del testeo y las que queden sin responder hay que hacerlas al final.

 
Post testeo
 
El objetivo del post testeo es recopilar toda la información aprendida para evolucionar positivamente la propuesta de solución y en caso de creer necesario (recomendable) se pasaría a desarrollar un nuevo MVP para testear nuevamente.
 
El post testeo tiene dos instancias:

• Inmediatamente después: A penas se termina con el testeo, se recomienda que se realice un análisis y se saquen algunas conclusiones de lo sucedido ya que hay cierta información que está fresca en ese momento y que puede ser de mucha ayuda. No busca ser un análisis profundo, sino aprovechar "la frescura del momento".
• Con  tiempo:  Es  el análisis  que  se  realiza  con  profundidad  a  través  de reuniones de equipo. Lo que se hace es reflexionar sobre las métricas y observaciones obtenidas del testeo y en base a eso detectar oportunidades de mejora.

 
Repetición del ciclo de testeo
 Al testear el MVP con el usuario se podrá validar las hipótesis que había acerca de la experiencia del usuario con la propuesta de valor. Con esta información se podrá pasar a desarrollar un nuevo MVP para validar nuevas hipótesis.
 
La idea es repetir este ciclo varias veces para que en cada iteración se pueda alejar más del problema y acercar más a la solución final.
 
Como se puede observar, Lean Startup propone un proceso de mejora continua, donde el primer MVP puede resultar totalmente diferente al producto final. Es por ello que la fabricación del MVP debe ser rápida y de bajo costo, para que permita interactuar rápidamente con el cliente, aprender y comenzar a trabajar en el siguiente MVP. Este proceso se va refinando mientras el proyecto avanza y los MVP van mostrando características más claras de funcionalidad, formalismo y utilidad.
 
Early Adopters
La experiencia de testeo no se debe realizar con cualquier persona que responda al perfil de usuario de la solución, sino que se debe hacer con quienes se denominan los Early Adopters. Los early adopters son aquellas personas que interactuarían antes que nadie con el producto ya que se atreven a adoptar nuevas propuestas de solución aunque no hayan muchas referencias en el entorno. Otra características de estas personas es que suelen ser influyentes en sus entornos.
 
Para entender mejor el concepto de Early Adopter, antes se tiene que comprender el modelo del “Ciclo de vida de la adopción de la innovación”, el cual describe la adopción o aceptación de un nuevo producto innovador de acuerdo con las características demográficas y psicológicas de los grupos adoptantes definidos.

El gráfico refleja de izquierda a derecha cuál es el recorrido de aceptación de un producto innovador a lo largo del tiempo, siendo los Innovators y Early Adopters los primeros en abrirse a este tipo de productos. Lo que quiere expresar este gráfico es que primero se debe apuntar a que los innovators y early adopters adopten la propuesta y, recién una vez que esto haya sucedido, se pase al resto del público general.
 
Si de entrada se prueba la solución en el público general es muy probable que este no se anime aún a un producto tan innovador y rechace la propuesta.
 
Si se piensa en cualquier producto innovador, se verá que los primeros en adquirirlos fueron los Early Adopters y que con el paso del tiempo luego se fue sumando el resto de la población.
 
Un claro ejemplo es el de Facebook. Hoy en día esta red social ya llegó a una gran parte del mercado, es decir llegó a lo que en su caso serían los Late Majority, ya que utilizan Facebook personas de todas las edades, ideologías, clase sociales, culturas, etc. Pero si nos remontamos a sus primeros años, los que se animaron a tener Facebook, los Early Adopters, eran vistos como muy arriesgados y eran cuestionados por los que aún no lo consumían: los Early Majority y más aún los Late Majority. Estos cuestionaban que compartan su intimidad con todo el mundo, que publiquen fotos que podían ser descargadas y utilizadas por cualquiera y que le den tanta información personal a una empresa que no explicaba lo que haría con ello, entre otras. Con el paso del tiempo, los Early Majority se sumaron a Facebook y ya la red social dejó de ser algo que usaban unos pocos y pasó a ser algo que empezó a estar de moda entre los jóvenes. Con el paso del tiempo se sumaron finalmente los Late Majority, es decir los jóvenes ya no tenían en Facebook solo a sus amigos, sino que aparecieron sus padres y hasta abuelos.

Esto no pasa solo con productos o servicios puntuales, sino que también con dinámicas de consumo o comportamiento más grandes, como es el caso de los inicios en la compra por internet. Las primeras personas que se animaron a dejar sus datos bancarios en internet (early adopters) eran visto como “locos” o al menos “arriesgados” por el resto de la sociedad, y hoy en día Amazon es el retailer con mayores ventas del mundo.
 
El Ciclo de vida de la adopción de la innovación no algo exclusivo de la tecnológica, sino que ocurre en cualquier tipo de innovación en una sociedad.
  
Pivotar
La metodología Lean Startup es un ciclo ITERATIVO, esto quiere decir que luego de haber realizado el ciclo CREAR - MEDIR - APRENDER será momento de reflexionar sobre lo aprendido, plantear nuevas hipótesis y validarlas a través de un nuevo MVP y repetir el ciclo. Como se puede ver, se trata de una filosofía basada en la experimentación con ciclos de desarrollo muy cortos.
 
En cada repetición del ciclo el equipo tiene el desafío de analizar los resultados y definir si persevera en la línea que lleva o si es necesario PIVOTAR, es decir cambiar alguna de las premisas que se tenían para alcanzar un producto que realmente pueda tener éxito.
 
La experimentación es una de las claves de  Lean Startup  ya que es la manera de validar si nuestras hipótesis son acertadas o no.