Emprendimiento | Customer Development

Esta metodología fue creada por Steve Blank, uno de los emprendedores y profesores más reconocidos del ecosistema emprendedor de Silicon Valley, quien la publicó en su The Four Steps to the Epiphany en el año 2005.
La base del Customer Development o Desarrollo de Clientes es que la mayoría de las Startup fracasan por una falta de un proceso establecido para  el descubrimiento de sus posibles mercados, localizar sus primero clientes y validar sus hipótesis. La diferencia de aquellas que tienen éxito es por el uso de esta metodología.
La metodología de Desarrollo de clientes está diseñada para corregir una serie de problemas en la creación de productos cuando se utiliza el modelo tradicional de creación de productos. La flexibilidad de esta metodología es la que hace tener éxito a las Startup en sus primeros inicios.

Descripción
La metodología cuenta con dos fases que cada una a su vez tiene 2 etapas, tal como se muestra a continuación:

Fase de Búsqueda: Esta etapa propone seguir los principios de la metodología Lean Startup:

• Descubrimiento   clientes:   Es   aquí   donde   se   trabaja   en   definir   las características/ funcionalidades básicas a tener en cuenta para crear el MVP e interactuar con los clientes con el objetivo de validar si es que hay clientes interesados en la propuesta de valor del emprendimiento.
• Validación  clientes:  En  esta  etapa  es  momento  de  poner  a  prueba  la propuesta de valor y validar no solo si los clientes tienen interés, sino algo más difícil: si hay clientes dispuestos a comprar. Es decir, la validación consiste ya en ventas reales (o compromisos en algunos casos).

 
Fase de Ejecución: Para esta fase el emprendimiento ya está más avanzado, a un nivel tal que la necesidad ahora es gestionar los procesos de manera ágil y eficiente y crear los motores de crecimiento para escalar. Las etapas de esta fase son:

• Creación de clientes: En la etapa anterior las ventas a los primeros clientes habían confirmado la viabilidad, ahora es momento de empezar a gastar en marketing y ventas para alcanzar al “mass market”.
• Creación de empresa: Ahora que ya se tiene el desarrollo comercial en marcha es momento de crear una organización formal con responsables y centrar la estrategia en el crecimiento.

 
En el caso de querer saber más sobre Customer Development se recomienda leer el libro escrito por Steve Blank "The Four Steps to the Epiphany".

Reglas del Manifiesto, extraídas del libro “El manual del emprendedor“ de Steve Blank:

• Regla nº 1: No hay hechos dentro del edificio, por tanto hay que salir a la calle. Los hechos viven en la calle, fuera del edificio, donde los futuros clientes [..] viven y trabajan [...].
• Regla nº 2: Unir desarrollo de clientes con desarrollo ágil. El desarrollo de clientes es inútil a menos que el proceso de desarrollo del producto pueda iterar ese producto con rapidez y agilidad.
• Regla nº 3: El fracaso es una parte integral de la búsqueda. Una de las principales diferencias entre una startup y una empresa consolidad es que las startups van de fracaso en fracaso. Se está buscando el modelo de negocio, no se ejecuta, por lo que el error tiene su sentido, es parte del proceso.
• Regla nº 4: Hacer iteraciones y pivotes continuos. “La estrategia de aceptar el fracaso en el desarrollo de clientes exige iteraciones y pivotes frecuentes y ágiles. Un pivote es un cambio sustancial en uno o más de los nueve elementos del lienzo del modelo de negocio [...]. Las iteraciones, por su parte, son pequeños cambios en los componentes del modelo de negocio.”
• Regla nº 5: Un plan de negocio no sobrevive al primer contacto con los clientes, por lo que es necesario utilizar un lienzo del modelo de negocio. La diferencia entre un plan de negocio estático y un modelo dinámico bien puede ser la diferencia entre fracasar y tener éxito.
• Regla nº 6: Diseñar experimentos y probar para validar las hipótesis. Para transformar las hipótesis (suposiciones) en hechos, hay que salir a la calle y probarlas con los clientes. 
• Regla nº 7: Elegir el tipo de mercado. Lo cambia todo. Esto tiene que ver con la relación entre la startup y su mercado, es decir, la relación producto-mercado. Varias posibilidades: - Sacar un producto nuevo en un mercado existente. - Sacar un producto nuevo en un mercado nuevo. - Sacar un producto nuevo en un mercado existente y tratar de: > Volver a segmentar ese mercado como un competidor de bajo coste.  > Volver a segmentar ese mercado como competidor especialista en un nicho. - Clonar un modelo de negocio que tiene éxito en otro país.
• Regla nº 8: Las métricas de una startup difieren de las que se utilizan en empresas consolidadas. A diferencia de las empresas consolidadas (en donde las métricas de evaluación más importantes son el balance de situación, la cuenta de pérdidas y ganancias, los flujos de caja libres, etc.), en una startup (un proyecto empresarial en modo búsqueda) las métricas importantes permitirán un seguimiento de las validaciones de las pruebas y las iteraciones, del proceso de transformación de hipótesis en hechos. Las métricas importantes son variadas: el tamaño medio de los pedidos, el lifetime value, el tiempo medio hasta el primer pedido, la tasa de crecimiento de las ventas, etc. Hay una, de índole financiera, capital: el burn rate o consumo de efectivo, es decir, el número de meses que durará el dinero que hay y el tiempo hasta que la empresa llegue al punto de equilibrio de tesorería o el break even.
• Regla nº 9: Tomar decisiones rápidamente, reducir los tiempos y aumentar la velocidad y el ritmo. “Las startups deben tomar decisiones reversibles.” No sólo es importante la rapidez de las iteraciones y pivotes, también lo es dentro de la empresa. Es lo que tiene moverse en un entorno de incertidumbre en el que se mueven las startups (sobre todo en estos tiempos).
• Regla nº 10: Hablamos de pasión. “Una startup sin personas comprometidas y apasionadas está muerta el día que abre sus puertas”.
• Regla nº 11: Los puestos de trabajo en una startup son muy diferentes de los de una gran empresa. “Las startups necesitan directivos que se sientan cómodos con la incertidumbre, el caos y los cambios [...]“. También cómodos escuchando las objeciones de los clientes e interpretándolos, trabajar “sin guía” , y capacidad de ponerse en la piel del cliente.
• Regla nº 12: Conservar todo el dinero hasta que sea necesario. Después, gastar. “Conservar el dinero mientras se busca un modelo de negocio repetitivo y esalable” y cuando se haya encontrado, gastar “como si no fuera a haber mañana”. Repetitivo, según Steve Blank, no significa operaciones que generen ingresos una sola vez, sino encontrar un modelo de ventas que pueda replicarse por una organización comercial a partir de una lista de precios o por los clientes que visiten regularmente el sitio web. Escalable significa que el objetivo no es conseguir un cliente sino muchos, y con cada cliente adicional incrementar los ingresos y los beneficios.
• Regla nº 13: Comunicar y compartir lo aprendido… …en la calle, con todos los integrantes de la empresa: empleados, socios, fundadores.
• Regla nº 14: El éxito del desarrollo de clientes comienza creyéndoselo. Esta regla, obviamente, tiene que ver más con entender y compartir la visión de Blank para poder aplicarla lo más certeramente posible. Lo contrario, no comprender o entender su método, no tendría sentido.