Emprender | Modelo de negocio y Plan empresa

El Lienzo de Modelo de Negocio
El Business Model Canvas (BMC) o lienzo de modelo de negocio, es la herramienta de partida ya sea de una idea innovadora o un proyecto empresarial tradicional. Los nueve bloques del BMC, te ayudarán a definir la estructura de tu negocio y destacar las áreas donde tu conocimiento del mercado es menor, o tienes mayores carencias.


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​Resumen de los 9 bloques del BMC

1. Segmento de clientes: A quienes apuntas con tus productos. Inicialmente, identificamos a nuestros Early Adopters.
2. Propuesta de Valor: Que te van a comprar y que te diferencia de la competencia.
3. Relación con tus clientes: A través de qué medios hablas, recibes consultas, las contestas, ofreces servicio técnico, etc.
4. Canales: Cómo haces llegar tu producto o servicio a tus clientes.
5. Ingresos: Cómo generas ingresos ofreciendo la propuesta de valor a tus clientes.
6. Actividades Clave: Qué actividades son clave en tu día a día para poder ofrecer la propuesta de valor a tus clientes.
7. Recursos Clave: Aquellos recursos sin los cuales, no podrías ofrecer tus productos o servicios. Personales, materiales, maquinaria, instalaciones, etc.
8. Socios Claves: Quienes Con quien te aliarás.
9. Costos: Por dónde se te va el dinero en la empresa. Gastos de personal, alquileres, marketing, I+D, impuestos, etc.

En el Lienzo de Modelo de Negocio se plasman los aspectos fundamentales, sobre los cuales se va a diseñar y construir el plan de negocios. 

Validación
Luego de construido el BMC se deben validar las hipótesis, testeando distintos tipos de clientes y de propuestas de valor hasta encontrar con la que mejor funciona. Es necesario comprobar las hipótesis más criticas del modelo en el mercado real.
Por ejemplo, si en el modelo de negocios nos dirigimos a gerentes de empresas, queremos impactarles y generar confianza en ellos a través del blog, tenemos que comprobar efectivamente, que ese perfil de cliente lee artículos de blog de cierta temática. Por el contrario, si leen revistas, por ejemplo, no va a ser posible relacionarme con ellos a través del canal que se tenía definido. 
Las hipótesis se plantean en experimentos que permiten validarlas como correctas, a continuación se brindan dos ejemplos: 
Hipótesis: Los gerentes de empresas de sectores tradicionales, leen blogs de temática innovadora o buscan en Internet cuando piensan en innovar en su empresa.
Experimentos:
Experimento 1: 
Contactar con varios gerentes y hacerles una entrevista de problema, para comprobar las fuentes de las que se informan para incorporar procesos innovadores. 
Me marco como objetivo que el 60% de los entrevistados empleen internet para localizar empresas que les ayuden a innovar.
Experimento 2: 
Seleccionar una serie de palabras clave y poner varios anuncios en Google Adwords, para ver cuál convierte mejor. 
Me marco como objetivo un ratio de clics en el anuncio de un 3%, por ejemplo. 
Si se cumple valido el experimento y la hipótesis, si no, debería pensar que los gerentes buscan este tipo de servicios en otros lugares que no son Google. 

Plan empresa
Una vez tenemos el lienzo canvas planteado y suponemos que muchas de las hipótesis del negocio están validadas. Estamos prontos para detallar cada uno de ellos en el plan de negocio. 

¿Qué es un plan de empresa?
El plan de empresa, conocido también como plan de negocio, es un documento escrito con un conjunto de objetivos, estrategias y acciones para llevar a cabo una idea de negocio o iniciativa empresarial. En ese documento se recoge cómo el equipo emprendedor o el emprendedor individual, desarrollarán las acciones en cada uno de los “departamentos” de su empresa para alcanzar los objetivos marcados. 

¿Para qué es necesario un plan de empresa?

• Facilita la obtención de financiación.
• Ayuda a reflexionar a los promotores de la idea de negocio.
• Participas en un programa o concurso donde te lo exigen.
• Necesitas captar nuevos socios o colaboradores.
• Necesitas definir las etapas por las que quieres que pase tu empresa.
• Puede facilitar la negociación con proveedores.
• Ser claro y a condensar la información
• Punto de partida que te permitirá medir resultados y tomar decisiones.

¿Cuándo y cómo hacerlo?
Los planes de negocio suelen quedar obsoletos rápidamente, por lo que no debe ser documento demasiado extenso, que permita su revisión de manera rápida y sea sencillo aplicar las correcciones necesarias. En la práctica es difícil que un equipo emprendedor revise con frecuencia el plan de negocios.
En etapas iniciales de nuestra idea de negocio, no es aconsejable empezar a redactar el plan de negocio, porque el conocimiento del mercado, de los clientes, proveedores y del comportamiento del sector al que nos dirigimos es escaso. 
Es aconsejable comenzar por el Lean Canvas o por el Business Model Canvas si la idea de negocio ya está avanzada. Un modelo de negocio es dinámico, cambiante y se adapta al mercado. Un plan de negocios por lo general sufre pocos cambios en su vida. 
Con toda seguridad el modelo de negocio cambiará con toda seguridad, por ejemplo luego de conseguir financiación, sin embargo, no muchos emprendedores se dedican a modificar su plan de empresa. 
El plan de empresa le da credibilidad del modelo de negocio que representa y el modelo de negocio está validado por los experimentos que se han realizado para verificar las hipótesis sobre las que se sustenta.

Estructura del plan de negocios
La estructura del plan de negocios debe recoger toda la información necesaria, pero no convertirse en una documento insufrible, es recomendable que tenga entre 25 y 30 páginas. No debe ser excesivamente largo, pero debe todos los aspectos necesarios. La estructura del plan es fundamental para ordenar las ideas, relacionar la información y evitar caer en repeticiones innecesarias.
Existen gran variedad de formatos de plan de negocio, desde lo más sencillo a lo más complejo. Pero en general, casi para cualquier negocio, basta con un documento sencillo que recoja los aspectos más importantes de nuestra línea de negocio.
Elementos de un plan de empresa: 

• Resumen ejecutivo
• Breve descripción de la actividad, antecedentes y situación actual
• Modelo de negocio
• Estrategia
• Análisis del mercado y plan de marketing
• Recursos Humanos
• Plan de inversiones y estados financieros

Dependiendo del tipo de negocio, si es más industrial o menos, por ejemplo, se hará más énfasis en la parte de producción, calidad, logística, etc. Debemos reducir el contenido y quedarnos con lo fundamental en cada caso. 
El plan de negocios debe recoger los aspectos fundamentales de todo modelo de negocio, por eso, el primer paso, es plasmar el modelo de negocio

1. Resumen ejecutivo. El resumen ejecutivo es la introducción donde contamos de manera breve, varios puntos que permiten poner en antecedentes a quien se encuentra con nuestro plan de empresa por primera vez.
Los puntos claves de este resumen ejecutivo son:

• El problema que resolvemos y la solución. Por eso es importante haber trabajado bien el Lienzo de Propuesta de Valor, que nos permite profundizar en qué necesidades tienen nuestros clientes.
• Oportunidad del mercado. Describimos brevemente, el mercado al que dirigimos nuestro producto o servicio, por qué es atractivo y por qué hemos identificado que es una oportunidad de negocio.
• Nuestra ventaja competitiva. Es decir, qué aportamos nosotros que no aportan otros, en qué nos diferenciamos de otras empresas, productos y servicios que ya existen en el mercado o que se aproximan a lo que nosotros pretendemos ofrecer.
• Productos y servicios que ofrecemos. Qué vamos a vender y cómo vamos a generar negocio
• Plan de Marketing. Cómo esperamos llegar al mercado, qué acciones principales vamos a realizar para darnos a conocer y llegar a nuestros clientes.
• Estado de resultados de 5 años. Lo que estimamos que vamos a vender, gastar.. una cuenta de resultados basada en lo que creemos, y con la credibilidad que ello conlleva. Cuanto más conozcamos el sector, a nuestros clientes, hayamos empezado a vender, etc. podremos hacer estimaciones más realistas. Cuanto menos conozcamos del sector y más lejos estemos de la venta real de nuestros productos o servicios, menos credibilidad tendrán nuestros números.
• Equipo. Es importante describir quién forma el equipo emprendedor si son varias personas o solo una, perfiles y breve información de cada uno.
• Estos son los puntos básicos que debería tener el resumen ejecutivo de nuestro plan de negocios, que no debería ser más extenso de 2 carillas.

2. Descripción de la actividad empresarial. Descripción de la actividad a la que nos vamos a dedicar, cómo hemos llegado a ella y repasar la situación actual del mercado al que nos queremos dirigir. Hablaremos de nuestro sector, de los productos o servicios que queremos desarrollar o estamos desarrollando y de la oportunidad de negocio que hemos detectado.

3. Antecedentes y situación actual de la empresa. Será importante señalar por qué hemos llegado a identificar esta oportunidad, cuál es nuestra experiencia en el sector, en qué hemos trabajado anteriormente y cuál es la situación actual del mercado y qué oportunidades presenta. En este punto hablaremos de la solución propuesta por nuestra empresa, para dar cobertura a las necesidades del mercado al que nos dirigimos.

4. Modelo de negocio de tu empresa. Es el momento de contar cómo vamos a generar negocio con nuestros clientes, cuál es nuestra propuesta de valor, cómo vamos a llegar a ellos, cómo nos relacionamos, en resumen, definiremos los 9 bloques del modelo de negocio que ya hemos trabajado.

5. Estrategia empresarial
Misión, Visión y Valores
Misión. Es la razón de ser de todo lo que vamos a hacer, que es lo que nos mueve, nuestro propósito, planteado en tres líneas.
La visión. Es aquello que queremos conseguir, qué visión tenemos de nuestra empresa a largo plazo. Qué nos gustaría conseguir, cambiar o qué huella queremos dejar de nuestro paso.
Los valores. Son aquello que forma parte del ADN de nuestra empresa y son las reglas en las que nos vamos a mover a lo largo de nuestra trayectoria empresarial.
Ejes estratégicos, tanto a nivel nacional como internacional, si es el caso. Qué tipo de sinergias podemos crear para expandirnos.
Fases e Hitos que vamos a cubrir para desarrollar nuestra estrategia. Qué tenemos pensado a largo plazo y qué pasos vamos a dar para llegar a esa visión que tenemos de nuestra empresa a largo plazo. Por ejemplo, si quiero llegar a tal nivel de facturación, a expandirme a otros países o a desarrollar nueva tecnología, en este apartado de mi plan de empresa, deberé marcar y definir los pasos para lograrlo.

6. Análisis de Mercado y Plan de Marketing
En cuanto al análisis del mercado podemos y debemos hacer referencia a varios puntos claves:

• El ciclo de vida del sector al que queremos dirigirnos. Conocer cómo se comporta, referencias y datos que avalen nuestras afirmaciones. El análisis del mercado es importante para conocer bien la tendencia del sector, si está en alza o decreciendo y encontrar un nicho de mercado que nos permita derivar un negocio rentable.
• El análisis de los clientes. Podemos tener diferentes tipos, y para cada uno de ellos habremos desarrollado un lienzo de propuesta de valor, habremos estudiado sus perfiles, sus objetivos, acciones y problemas y seremos capaces de definir muy bien a quién nos dirigimos.Como en el caso del modelo de negocio, el perfil de los clientes será algo que con toda seguridad evolucione en el tiempo y se verá modificado a medida que vayamos consiguiendo hitos.
  
• Análisis de proveedores. Con qué proveedores vamos a contar para desarrollar nuestro negocio. Esto lógicamente evolucionará, contaremos al principio con proveedores que después no estarán, lo mismo que los clientes, por eso, nuestro modelo de negocio será dinámico. Pero de entrada debemos localizar proveedores que nos ayuden a desarrollar nuestro negocio. Cuanto más consigamos involucrarlos, mejor, de tal manera que casi pueden llegar a formar parte de nuestra propia empresa y transformarse en asociaciones clave más que en proveedores.
• Asociaciones clave y colaboradores. Es importante identificar aquellos agentes que nos ayuden a hacer crecer nuestro negocio. Las asociaciones clave no son meramente cliente-proveedor, si no que son asociaciones que van más allá, porque nos hacen crecer nuestro negocio y el de nuestro asociado, llegando a mercados que de otra manera no podríamos llegar.
• Análisis de la competencia. En este apartado es importante dejar constancia de que conoces otras empresas, productos o servicios sustitutivos que aunque no hagan lo mismo que tú, a ojos del cliente pueden ser un sustitutivo de tu empresa. Aportar conocimiento del mercado en este punto, da sensación de que se ha hecho un buen trabajo de análisis, y de que se conoce el sector y el mercado al que se va a dirigir nuestra empresa.
• Se debe destacar cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa, qué nos hace diferentes y por qué nos deberían comprar a nosotros y no a otros. Si queremos desarrollar un plan comercial será un punto a tener muy en cuenta.

Haber trabajado muy bien la propuesta de valor de nuestra empresa, producto o servicio, será fundamental para este apartado.

Políticas de Marketing
Posicionamiento de marca. Cómo vamos a posicionar nuestra marca en el sector al que nos dirigimos. Hablaremos de la metodología que empleamos, por ejemplo.
Cómo vamos a dar a conocer nuestros productos y servicios será una de las claves de nuestra empresa. Sin marketing, sin acción comercial y sin ventas, no hay negocio, por tanto, este apartado será fundamental para explicar cómo vamos a llegar a esos clientes a los que esperamos vender nuestros productos.
Cómo vamos a fijar el precio, también será un punto que deberá estar incluido en este apartado, para poder establecer una política de precios que haga rentable nuestra empresa.
La parte de comunicación es también fundamental de nuestro plan de negocios, por lo que debe quedar detallado, como esperamos comunicar lo que hacemos, difundir nuestro conocimiento y conseguir que los clientes confíen en nosotros.
Una buena definición del embudo de conversión, o sea del proceso que sigue la persona que nos conoces hasta que se convierte en cliente, se debe definir a grandes rasgos cómo va a ser el proceso de compra de nuestros servicios.

La estrategia comercial, aparecerá muy ligada a todo esto que estamos viendo, a través de la cuál, podremos desarrollar acciones que nos permitan acercarnos a nuestros clientes, dar a conocer nuestros productos y sobre generar confianza en nuestros clientes.
El blog por ejemplo, es una excelente herramienta para dar a conocer tu experiencia, tu conocimiento y qué beneficios aportan tus servicios a los posibles clientes. Las redes sociales y una rápida respuesta, también serán acciones comerciales que te ayudarán a crear ese canal y esa confianza en tu empresa.
En este apartado también puedes explicar en qué basas tu previsión de ventas, como piensas conseguir los números que plasmarás en tu plan financiero y de inversiones, y sobre todo en qué te basas para dar credibilidad a tu modelo de negocio.

7. Plan de Recursos Humanos.  Hacer foco en las personas que forman el equipo emprendedor. Generalmente, suele estar mejor visto un equipo formado por varias personas, pero no tiene por qué dar mejores resultados a la larga. Depende enormemente del equipo, de los emprendedores, de los objetivos que tengan cada uno y del nivel de riesgo que están dispuestos a soportar para llevar adelante el proyecto.
El equipo emprendedor suele ser una de las mayores causas de fracaso de proyectos empresariales, por lo que es necesario tener muy claro con quién nos asociamos y qué expectativas tenemos cada uno del proyecto.
Realizar un análisis de los perfiles personales y profesionales, debería ser una tarea para realizar antes de lanzar cualquier proyecto empresarial y a la hora de esbozar nuestro plan de negocio será uno de los puntos a tener muy en cuenta.
Describir el reparto de acciones de la empresa, la formación y currículos de cada integrante del equipo y sobre todo, qué labores van a realizar dentro de la empresa. Un equipo complementario, siempre es un plus importante para cualquier empresa y suele ser algo en lo que habitualmente se fijan las personas que pueden invertir en tu proyecto empresarial.
Es importante introducir el plan de contrataciones, que de soporte al plan estratégico y al modelo de negocio que se ha definido. Además, es importante tener en cuenta el crecimiento de la empresa, para tenerlo en cuenta a la hora de contratar personal y de cómo va a repercutir esa contratación en el plan financiero.

8. Plan de Inversiones y estados financieros. 
En el plan de inversiones, es importante reflejar todo aquello en lo que vamos a invertir como empresa, maquinaria, acción comercial, marketing, equipos, instalaciones, internacionalización, y en resumen todo aquello que suponga un desembolso importante y que debamos tener en cuenta.
Un ejemplo podría ser el siguiente:

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Estados financieros
En el plan financiero incluiremos las previsiones de gastos que vamos a hacer de aquí a 3 o 5 años, la cuenta de resultados, balances y tesorería que va a soportar todo el negocio sobre el que estamos trabajando. 
Ejemplo de estado de resultados:


​Es recomendable plantear otros escenarios, uno más pesimista y otro más optimista, así como escenarios paralelos según el tipo de empresa o proyectos que tengamos en mente acometer. Por ejemplo, imagina que tienes en mente la posible asociación con una gran empresa con acceso a su red comercial. Eso puede que te proporcione una generación de ingresos y gastos que dé para plantear un cuarto escenario diferente a los tres anteriores (pesimista, realista y optimista).

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