Consultoría | Porque los empresarios contratan servicios de consultoría

Nadie conoce la empresa y sus necesidades como el empresario, sin embargo, ¿Para qué contratar servicios de consultoría? ¿No es un desperdicio de tiempo y dinero? Para analizar este tema consideraremos un empresario PYME tipo, con todas las limitaciones que ello supone, pero que nos puede permitir un primer acercamiento al problema y a potenciales soluciones.
Le llamaremos Juan González y emplearemos la herramienta "Mapa de Empatía" para tener un entendimiento mejor del cliente, a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y todos los factores que le rodean.  De esta forma, seremos capaces de entender mejor sus necesidades y desarrollar soluciones con un mejor encaje y no sólo pequeños parches. 
La herramienta cuenta con 6 apartados, para el análisis:

1. Qué piensa y siente el empresario (sus creencias y sentimientos): “La empresa es mi vida” :: Cuando fundó su empresa, era arriesgado. Según ha ido avanzando la empresa, se ha vuelto más racional y temeroso :: Está obsesionado por los resultados a corto plazo (ventas, liquidez) :: Le cabrea ver que otros empresarios utilizan las asociaciones, sindicatos y partidos para acercarse al poder y conseguir influenciar a los que hacen las normas :: Es desconfiado ante las relaciones de colaboración y el entorno: la política, las estructuras de apoyo. :: Esa desconfianza viene provocada por un sentimiento de pérdida de control en las relaciones de colaboración :: No valora los títulos académicos (quizás porque él/ella no los tiene) . Le preocupa la incertidumbre, la rentabilidad, pagar los sueldos y la carga fiscal. No se cree esto de innovar. 
2. Qué ve (el entorno, la competencia y él mismo): No tiene formación específica en gestión (hablamos en general, hay muchísimos casos particulares que no validan esta hipótesis) :: Observa cambios constantes en el entorno, que no ve con anticipación :: Cuando quiere contratar, personas con talento no quieren incorporarse a su empresa :: Los programas de apoyo a los empresas dan pocos (o ningún resultado) :: Las universidades no están orientadas a sus necesidades: en formación y en I+D :: Se ve rodeado e incluso acosado por un enjambre de consultores dispuestos a ¿ayudarle? Los incentivos a la innovación no son suficientes, o no son lo suficientemente sencillos de tramitar y justificar para un pequeño empresario.
3. Qué dice y hace (sus actitudes y comportamientos): No planifica escenarios de futuro :: No tiene un plan estratégico, aunque no aplica la microgestión :: Toma decisiones basadas en criterios emocionales, sin aceptar la autocrítica :: No busca relaciones a largo plazo con los diferentes stakeholders :: Aplica la rotación de comerciales, cuando no consigue resultados de ventas :: Prioriza la contratación de personas con idiomas, frente a los que tienen conocimientos técnicos :: Acude a consultores externos en lugar de aprovechar conocimiento de su red (stakeholders centrales, como proveedores, matriz…) 
4. Qué escucha (quién le influye, que le dicen): Escucha a un círculo muy cercano de confianza, normalmente familiar :: “Me dicen lo que quiero escuchar” :: Tiene que contratar a personas del círculo familiar (especialmente en la crisis) :: “Invierte en este sector, que está de ‘moda’ (como fue el ladrillo antes de la crisis o ahora la start-ups) :: Los consultores que le cuentan soluciones sencillas, soluciones estándares o informes al peso (la marca del consultor vende mucho) :: Los consultores artesanos, de confianza 
5. Qué le duele (pains): cuáles son sus frustraciones, miedos, qué obstáculos encuentra. Le duele su gran miedo es que la empresa funcione mal, porque “es su vida”. Le afecta económicamente pero también en su autoestima (“todas las horas que he dedicado”).  Su falta de conocimientos de gestión le lleva a ser desconfiado y centrarse en el día a día. 
6. Qué le motiva (gains): qué es lo que de verdad le gustaría conseguir, cómo intenta alcanzarlo. Le motiva la reputación, el status, ser un referente al que otros puedan mirar. Cumplir la imagen que tenía cuando creó la empresa. La definición del problema 

A partir de este análisis, pasamos a concretar el problema empleando el esquema Point of View, desarrollado por la d.school de la Universidad de Stanford, como parte de su kit de herramientas de Design Thinking. Se trata de definir frases con una estructura predefinida “problema – causa (en base a aprendizajes obtenidos)”, que representen el problema al que nos enfrentamos, desde el punto de vista del cliente, nuestro Juan Gonzáles. 
Identificamos tres grandes problemas a los que se enfrenta nuestro cliente a la hora de gestionar su empresa: 

• Juan Gonzáles necesita separar la empresa de su vida personal porque se siente frustrado con los resultados que ha conseguido, por lo que se centra en el día a día y toma decisiones con criterios emocionales 
• Juan Gonzáles se siente sólo y con miedo gestionando su empresa porque no tiene formación para reconocer y adaptarse a los cambios y se ha sentido defraudado cuando ha confiado en ayuda externa : 
• Juan Gonzáles necesita un apoyo diferente para gestionar mejor su empresa, que le ayude a pensar en largo plazo y tomar decisiones racionales, porque no acepta la autocrítica y desconfía de todo el entorno 

Siguiendo la filosofía de Design Thinking con la que venimos desarrollando el tema tras el entendimiento y concreción del problema de nuestro empresario Juan Gonzales, el siguiente paso es la ideación.

• ¿Cómo podríamos ayudar a Antonio a separar la gestión empresarial de su vida personal y tomar decisiones más racionales?  
• ¿Cómo podríamos ayudar a Antonio a reducir sus miedos en la gestión y responder mejor al entorno? :: 
• ¿Cómo podríamos ayudar a Antonio a aceptar la autocrítica y volver a confiar en las personas para gestionar a largo plazo? 

Estamos hablando de trabajar con personas. Y estos tres problemas se refieren a las personas individuales y no a los grandes números macro. El fomento de la actividad empresarial esta centrada en los números y no en las personas que tienen que aplicarlos.

Que le ofrecemos a Juan Gonzales para solucionar sus problemas: 
Acompañamiento cercano y estrecho por parte de un consultor externo.
Apoyo de cerca, trabajando codo con codo con el, ayudándole a analizar bien las situaciones, a darse cuenta de sus temores y limitaciones, a ver las oportunidades fuera, a tomar decisiones, y a que vea los efectos positivos de las mismas.

Apoyo en la innovación. 
La innovación tiene mucho que ver con la actitud de las personas. Si no quieres, no lo vas a hacer. Desarrollar  políticas y herramientas para fomentar la innovación y estímulos e incentivos para innovar no son suficientes. Se requiere un mindset. Acompañamiento / tutorización es fundamental para que un empresario empiece y sobre todo, se mantenga innovando. Gran parte de los empresarios, especialmente en la Pyme, innovan aunque de forma intuitiva y desordenada. Ayúdenle a ordenar y estructurar sus objetivos. El éxito será sólo cuestión de perseverancia y por supuesto, creatividad. Innovar conllevara ventajas, es más fácil de lo cree, sencillo y rentable.
Por otra parte, el sistema público se afana en exponer las ventajas de innovar, pero los sistemas de innovación ofrecidos imponen procedimientos complejos, difíciles de comprender, dando una sensación de inaccesible. ¿Alguien le explica cómo innovar ? ¿Alguien le explica cómo empezar? Seguramente si se le demuestra que ya ha empezado y seguramente desde el mismo momento que decidió ser empresario, puede ver la innovación con otros ojos. El empresario no innova(oficialmente), porque no sabe por donde empezar. Lo ve difícil, engorroso y caro. Es un tema de calidad-precio y además de prioridades. La incertidumbre del resultado es enorme, porque la evolución de las herramientas o métodos a implantar también es enorme, y el coste de tiempo y dinero es elevado.

Servicios de calidad desarrollados por expertos
El hecho de que asuntos específicos que no tienen directamente qué ver con la empresa pasen a manos de empresas especializadas en estos asuntos liberan de trabajo a la propia empresa, para dedicar ese tiempo a los asuntos que sí le convienen y, de esta manera, aumentar la producción y la competitividad en aras de conseguir unos mejores resultados. 

Centrarse en el negocio crítico de la empresa, “Zapatero a tus zapatos” 
El Director General o Director  / Gerente de un Departamento debe enfocar su energía en las funciones para lo que fue contratado. Cuando alguien se dedica a lo que gusta o le apasiona, lo hará increíblemente bien, por lo mismo, lo ideal es que delegue las actividades o funciones en las que no se siente tan fuerte. Siguiendo este principio, la empresa trabajará de manera más eficiente y productiva, y los líderes al frente de un área estarán mucho más motivados. Dedicar mayor tiempo a las actividades que realmente quiere realizar la empresa para aumentar su competitividad.

Tu día tiene sólo 24 horas, y el tiempo no lo puedes recuperar
Te guste o no, tu día no tiene más de 24 horas. De como emplees esas 24 horas depende el futuro de tu empresa.  ¿Por qué derrochar tiempo crucial en estar permanentemente estudiando las formalidades y beneficios que impone el gobierno ? ¿Prefieres captar nuevos clientes o pasar toda la mañana buscando que formularios rellenar y descifrando como hacerlo? Es mucho más inteligente apalancarte en un consultor que te explique rápidamente como se hace y te brinde las herramientas para hacerlo mientras tú haces lo que es realmente importante: sacar a tu empresa adelante. Al contratar una consultoría, no sólo contratas un servicio, estás comprando tiempo. El ahorro de tiempo ¿Cuánto vale el tiempo del Director de una empresa? Es más importante que lo dedique a la operación o dirección de su área. 

Acceso a expertos cualificados. No puedes “saberlo todo de todo”. Contratan por un trabajo especializado porque no hay nadie en la empresa que realice el trabajo.
No puedes ser muy bueno/a en lo tuyo y en todo lo demás. Sería como si un buen cirujano además debiera tener todo el conocimiento de un abogado, un economista, un experto en seguros… Subcontratar mejora tu competitividad. Al cirujano le permite dedicar su tiempo en su trabajo y a mejorar en su expertise, y a ti te permite dedicar ese tiempo en hacer crecer tu empresa. Por eso, las grandes corporaciones contratan consultores. Las consultorías están cada vez mas asequibles y al alcance de las PYMEs y cuentan con personal especializado en los distintos tipos de problemas que te puedan surgir.

Para reducir riesgos.  No tienes por qué estar solo/a ante un problema
Cuando un consultor te apoya, los problemas se vuelven mas pequeños. tienes una consultora que te respalda, los problemas se vuelven más pequeños. ¿Tienes que presentar un nuevo tipo de declaración? ¿Hubieron cambios en los impuestos? No hay problema, porque hay alguien que te mantiene al tanto. Además, cuando tienes que contratar personal, no tienes que preocuparte de que contrato redactar, donde registrarlo, ni de cuanto pagarle ¿Empiezas a ver las ventajas? Además, las consultoras prestan muchso tipos de servicios útiles para cualquier persona física o jurídica.

Otros argumentos más puntuales son los siguientes: 

• La experiencia que los consultores y el ojo crítico frente a determinados temas.
• El consultor tiene una visión menos emocional con respecto a la empresa y su entorno, evitando la “ceguera de taller” de alguien que trabaja dentro de la empresa.
• Las fuentes y recursos de información de la consultora son mucho más amplias, a esto se dedican, a alimentarlos.
• Evaluar de manera interna la empresa puede afectar el clima laboral. Hay incertidumbre, expectativas, chismes. Al recurrir a una empresa externa, esa evaluación se hace de manera mucho más discreta.
• La consultora usa una serie de herramientas y filtros especializados, pueden realizar análisis específicos propios de cada área, teniendo en cuenta los aspectos del entorno de la industria.
• Los especialistas tienen ideas claras de las condiciones de mercado, brindando a los clientes información valiosa para la toma de decisiones acertadas.
• Muchas veces los trabajos son de carácter confidencial, por lo mismo no deben hacerlas de manera interna. Vale la pena contratar un consultor externo.
• Difícilmente la empresa puede acceder a su competencia, una consultora externa, en cambio, tiene libertad total para tocar la puerta de la competencia.
• Para reducir costes. Freelances solo cobra por el proyecto. porque los empresarios Contratar servicios temporalmente, no entran a la nómina.  Para liberar dinero y reinvertirlo en el negocio.
• Para abordar la transformación del negocio
• Para mantenerse por delante de la competencia desde una posición de liderazgo de mercado

​En consultoría nos gusta trabajar en de la mano con los directivos, conocer las empresas para entenderlas y ayudarlas a lograr los objetivos comerciales para crecer.