Consultoría | El arte de preguntar

“No son las respuestas que mueven al mundo, son las preguntas” (Albert Einstein)

Cuando se comienza un proceso de consultoría, es necesario comprender, que el emprendedor necesita construir su propio aprendizaje sustentado en sus propios conocimientos y experiencias.

Por lo tanto, no es aconsejable darle inicialmente las soluciones a los problemas sino que él mismo deberá encontrarlas.

En la etapa inicial de diagnóstico se debe ser más FACILITADOR que Consultor. Si se pretende dejar procesos sustentables dentro de la empresa, se debe comenzar haciendo un buen uso de PREGUNTAS.

Preguntas; cuando bien usadas, estimulan a pensar en vez de limitarse a oír. Las preguntas ayudan a despertar interés, a reflexionar sobre un determinado tema o a enfatizar ciertos puntos en discusión.

A través de preguntas, el Facilitador-Consultor ayudará al emprendedor a:

• identificar la causa de los problemas y cuestionar por que el emprendimiento existe; 
• realizar una auto evaluación sobre sus conocimientos y experiencia; 
• reflexionar sobre su accionar en el día a día; 
• reconocer la necesidad de mejorar su conocimiento y competencia en su propio ambiente de trabajo; - encontrar estímulo para vivenciar nuevas experiencias, con la capacidad de innovar. 

De esta forma, el Facilitador-Consultor recurre a preguntas para ayudar al emprendedor a construir su propio conocimiento, habilitándolo para encontrar las soluciones más adecuadas para la realidad de su emprendimiento.

Hacer preguntas exige mucho más del Facilitador-Consultor. Dar respuestas es más fácil de que crear buenas preguntas. Pero, una pregunta bien hecha tendrá más efecto de que una simple respuesta. Siendo así, deben cuestionarse: “¿Que preguntas puedo hacer para motivar al emprendedor a buscar conocimiento, aprender y cambiar su mundo, personal o profesional?” Cuando las descubren, apenas comienzan a practicarlas, verán los resultados.

¿Qué hacer cuando el emprendedor tiene dudas sobre determinado asunto? 
¿Qué hacer cuando un emprendedor quiere la solución a un problema determinado? 

Sin dudas, existe la tendencia a ayudarlo a terminar con su duda. Pero antes de explicar el tema, ¿por qué no hacer preguntas sobre “puntos de vista”? ¿Cómo podemos hacer esto? Haciendo preguntas orientadoras.

Se deben realizar preguntas para que el emprendedor reflexione.

Primero hay que tener un objetivo en mente, después formular las preguntas de modo que se lo pueda alcanzar. La eficacia en el uso de preguntas depende de su contenido y de cómo son formuladas. La calidad de las respuestas que se desea obtener estará directamente ligada a la calidad de las preguntas que sean hechas. A continuación algunos ejemplos:

PREGUNTAS PARA...

Saber cuál es el nivel de conocimiento del emprendedor sobre determinado tema:
¿Ya escuchó hablar de...?
¿En su opinión, lo que es…?
¿Podría explicarme lo que es...?
¿Que piensa sobre...?
¿Cómo aplica el...?
¿Con que finalidad usa...? 

Descubrir las razones de su convencida posición sobre un determinado tema:
¿Qué lo llevó a pensar de esa forma?
¿Cuáles son sus experiencias en este tema?
¿Ya buscó aplicar de otra manera?
¿Cuáles fueron los resultados conseguidos? 

Hacer que el emprendedor reflexione sobre un determinado tema:
¿Ya pensó en la posibilidad de aplicar eso en su emprendimiento?
¿Cuáles fueron los resultados conquistados al aplicarlas?
¿Podría mejorar los resultados de su emprendimiento?
¿Se podría hacer de forma distinta?
¿Que se propuso conquistar aplicando ese tema?
¿Cuál es la importancia del tema en el día a día de su emprendimiento?
¿Que ganará su emprendimiento y Ud. mismo con eso? 
En relación a ese tema, ¿qué es lo que lo preocupa más hoy en día?
En relación a ese tema, ¿qué lo molesta profundamente?
En relación a ese tema, ¿qué lo dejaría más feliz?
¿Cree que están registrados todos los puntos para tratar este tema?

Abrir la mente del emprendedor para ACEPTAR nuevos conocimientos:
¿Está de acuerdo con...?
¿Qué ganará si pone en práctica esto?
¿Cuáles serán los problemas si adopta estas soluciones?
¿Qué cambios puede hacer que harían toda la diferencia en su emprendimiento?
¿Puede percibir cuantos aspectos inciden en este tema o tenía una visión más simplista sobre él? 

Para ayudar al emprendedor a REFLEXIONAR para llegar a conclusiones concretas sobre un tema:
¿A qué conclusión llegó cuando comenzó a investigar el tema?
¿Qué aprendió sobre el tema?
¿Cómo aplicaría el tema en su emprendimiento?
¿Qué haría distinto con respecto a este tema?
¿Qué opinión tiene sobre lo que está conociendo sobre este tema?
¿Qué pretende al aplicar este tema en su emprendimiento?
¿Que entiende que está haciendo equivocado y que está complicando la buena aplicación de este tema en el emprendimiento?
¿Qué podría hacer mejor para desarrollar mejor el tema en su emprendimiento?
¿Cuál es la importancia del tema para su emprendimiento?
¿Qué resultados alcanzaría aplicando el tema en su emprendimiento? 

Ayudar al emprendedor a APLICAR un determinado asunto en el emprendimiento:
¿Qué se debe hacer sobre este tema?
¿Quién podría ayudarlo a implantar el tema en el emprendimiento?
¿Cuándo empezará a aplicar el tema en el emprendimiento?
¿Cuáles son sus prioridades?
¿Qué puede hacer para mejorar los resultados de su emprendimiento? 
IMPORTANTE Si ignoran la técnica de preguntas, estarán perdiendo la posibilidad de extraer lo que el emprendedor tiene de mejor.

ALGUNOS TIPS

• Hay que darle tiempo al emprendedor para pensar las respuestas, haciendo una pausa después de cada pregunta.
• No desviar la atención cuando habla el emprendedor.
• Resistir al impulso de interrumpir al emprendedor cuanto esté hablando.
• No criticar la respuesta del emprendedor.
• Si puede, haga un elogio sincero.