7 Pasos para vender una consultoría con éxito | Consultoría

¿QUÉ ES UNA CONSULTORÍA?
La consultoría es un servicio de asesoría especializada e independiente al que recurren las empresas en diferentes industrias con el fin de encontrar soluciones a uno o más de sus problemas de negocio o necesidades empresariales, que se sustenta en la innovación, la experiencia, el conocimiento, las habilidades de los profesionales, los métodos y las herramientas. La consultoría se basa en una relación directa, de tú a tú, en la que la comunicación es la base.

BENEFICIOS DE LA CONSULTORÍA

• Definir el foco en los aspectos realmente importantes
• Trabajar la mentalidad
• Visión estratégica
• Adquirir nuevas competencias
• Ahorro de tiempo y esfuerzos
• La mirada externa al negocio
• Trabajar la marca personal

CÓMO VENDER UNA CONSULTORÍA EN 7 PASOS

1. METE EL DEDO EN LA HERIDA
Tu servicio ayuda a otras personas. Y esas personas, a menudo, están tan perdidas que ni siquiera se dan cuenta de que necesitan ayuda.

Unas, porque se quieren comer el mundo de un bocado y creen que pueden salir adelante solas y que van a dar un pelotazo con su idea. Otras, porque están abrumadas con todo lo que tienen delante y no ven un rayo de luz entre la maleza.

Así que te toca ponerles de golpe contra una pared y mostrarles cuál es su cruda realidad. Se trata de meter el dedo en la llaga y atacar sus puntos de dolor. Todas las debilidades que sabes que tienen. Que se identifiquen con ese estado y se vean representados.

2. DIFERÉNCIATE CON TU PROPIA VOZ
Una de las claves para que los emprendedores te elijan frente a otros profesionales que pueden ofrecer los mismos servicios es que tú demuestres autoridad en el tema. Y para ello la clave está en trabajar tu propia identidad y crear una marca personal potente, que te posicione como un experto en la materia. Pero, además de experto, también debes ser un líder. Y ese liderazgo se demuestra marcando tu propio camino, lanzando tus propios mensajes y haciendo las cosas a tu manera.

3. CREA TU PROPIO MÉTODO
Debes establecer tu método de ayuda por medio de tus servicios. Este aspecto implica que definas muy bien cómo se va a desarrollar el servicio que ofreces: formatos, materiales, objetivos, puntos de control, sesiones, contenidos, etc.  

4. EXPLICA LA TRANSFORMACIÓN DE TU CONSULTORÍA
Otro aspecto básico que debes trabajar a fondo. Al comienzo te he apuntado que debes mostrar de una forma cruda el punto y la situación en la que se encuentran las personas a las que deseas ayudar. Además, tienes que llevarles hasta el otro extremo: el punto final del proceso contigo si se animan a contratarte. Esto quiere decir que les tienes que mostrar una visión de lo que habrán conseguido con tu ayuda, de la transformación que van a sufrir.  Llevarles del punto A, en el que has mostrado sus puntos de dolor, al punto B, en el que la situación es lo diametralmente opuesto y se han conseguido cumplir los objetivos marcados. Todo, con tu ayuda. Así que muéstrales sin miedo esa visión. Ese estado ideal que desean alcanzar y en el que tú te conviertes en una figura clave.

5. CREA TU FUNNEL DE VENTAS 
El siguiente paso es táctico: ¿Dónde y cómo captarás la atención de las personas que están en esa situación y a las que tú vas a ayudar con tu consultoría?  Con un método, un sistema. Un sistema que puede (y debe) estar operando de forma automática, las 24 horas del día y los 365 días del año. Un sistema en el que se desarrolla un funnel de ventas.

Un embudo por el que van pasando tus leads y que arranca con la captación del mail de la persona interesada. A continuación, le lleva por un camino en el que le mostrarás cómo le puedes ayudar. Y termina con una llamada estratégica de ventas, en la que terminarás de convencerle de que elegirte es lo mejor que puede hacer por su negocio.

6. ELABORA TUS ARGUMENTOS DE VENTAS
Prepara el proceso de la venta con tu argumentario de ventas, que está formado por todos los contenidos que ofreces en tus diferentes canales para reforzar la idea de tu oferta.

Tienes que no solo aprender, sino integrar en lo más profundo de tu cerebro, tus propios argumentos de ventas. Los argumentos de ventas describen cuál es la propuesta de valor que ofreces y reflejan todos los aspectos relacionados de tu oferta: cómo se desarrollará, en cuánto tiempo, qué resultados obtendrá tu cliente y cómo le ayudarás. 

Tener bien preparados tus argumentos de ventas te darán confianza en ti mismo y te aportarán seguridad. Y, además, te ayudan a enfrentarte a las objeciones que esas personas te pondrán en el proceso de venta. Las objeciones son obstáculos que el cliente pone, sean reales o ficticios.

Está en tu mano tener las respuestas bien preparadas y la seguridad suficiente como para inspirarle confianza y que termine por decidirse a comprar tu consultoría.

7. VENDE CON UNA LLAMADA TELEFÓNICA
El último eslabón en el proceso de venta es la llamada telefónica en la que se cierra la compra por parte del cliente. 

Defendemos esta metodología de venta por diferentes razones:

• acortar el tiempo de la toma de decisión por parte de los clientes
• darle una perspectiva humana a la transacción
• conseguir entablar una relación de confianza con el cliente
• aportar valor de forma personalizada

Así que es tu oportunidad para cerrar el proceso. Ya tienes toda la información y herramientas en tu mano para vender tu consultoría.

​Fuente: La transformateca