La consultaría empresarial es un servicio profesional útil que ayuda a los directores de empresa a analizar y resolver los problemas prácticos que afrontan sus organizaciones, a mejorar su rendimiento y a aprender de la experiencia de otros gerentes y organizaciones. Cientos de miles de entidades comerciales privadas y de organizaciones públicas de países industrializados y de países menos desarrollados recurren a los servicios de consultoría de empresas, de forma independiente o en conjunto con actividades de capacitación, dirección de proyectos, consultoría sobre tecnología de la información, asesoramiento financiero, contabilidad, consultoría técnica y otros servicios profesionales.
Desde 2020 Tips Empresariales se ha abocado a enseñar, fomentar, practicar y promocionar prácticas de consultoría eficaces. Por medio de sus servicios de consultoría, Tips Empresariales ha asistido a muchas organizaciones públicas y privadas brindando servicios de consultoría para los diversos sectores de la economía y al perfeccionamiento profesional de los consultores de empresas y los capacitadores. A lo largo de este tiempo se ha logrado desarrollar un modelo de consultoría empresarial orientada hacia la práctica, siendo hoy un referente en la temática para consultores de empresas y capacitadores, así como por muchos clientes. La consultoría de empresas es un sector dinámico y rápidamente cambiante de servicios profesionales. Si desean ser competentes y útiles para los clientes, los consultores han de mantenerse al tanto de las tendencias económicas y sociales, prever cambios que pueden afectar a las empresas de sus clientes y ofrecer asesoramiento que ayude al cuente a lograr y mantener un alto rendimiento en un entorno cada vez más complejo, competitivo y difícil. Tips Empresariales se enfoca en difundir las prácticas de consultoría más actualizadas, las cuestiones que más preocupan e interesan a los consultores y a los clientes, las tendencias actuales e incipientes y los métodos que podrían mejorar el valor de los servicios prestados por los consultores. Nuestro concepto de consultoría En Tips Empresariales consideramos a la consultoría de empresas como un método para mejorar las prácticas de gestión. Este método puede ser empleado por una empresa privada independiente, una dependencia interna de consultoría en una organización privada o pública, un instituto de perfeccionamiento del personal de dirección, de productividad o de fomento de la pequeña empresa, un servicio de extensión o un particular (por ejemplo, un consultor independiente o un catedrático universitario). Incluso un gerente o director puede actuar como consultor, si proporciona asesoramiento a sus colegas o subordinados. La consultoría de empresas se ha transformado en una profesión, miles de personas y organizaciones hacen de la consultoría su ocupación a tiempo completo y tratan de imponer normas profesionales con respecto a la calidad del asesoramiento que proporcionan, métodos de intervención y principios éticos. Hasta las personas que aportan cierto asesoramiento sin trabajar a tiempo completo de la profesión pueden cumplir las normas y los principios profesionales y deben contar con ayuda para hacerlo. No existe conflicto alguno entre estas dos maneras de considerar la consultoría. La consultoría como método y la consultoría como profesión constituyen las dos caras de la misma moneda, y en Tips Empresariales nos ocupamos de ambos aspectos. La consultoría de empresas se practica de muchas formas diferentes. Esas formas reflejan la diversidad de las empresas y los contextos en los que actúan los consultores, las distintas personalidades de los clientes y de los asesores y los diversos enfoques conceptuales y métodos de intervención elaborados por los consultores. Por este motivo, generalizar acerca de la consultoría y recomendar como óptimo un modo de abordar la consultoría es difícil y peligroso. En Tips Empresariales optamos por un método ecléctico, formando a nuestros consultores con un enfoque global y equilibrado del escenario de la consultoría, incluidos los diversos métodos, estilos, modos o técnicas aplicados y señalando sus ventajas y deficiencias. De esta manera, ellos pueden hacer su propia elección, de acuerdo con el contexto técnico, organizativo y humano de la organización de que se trate. No obstante, sería incorrecto afirmar que en Tips Empresariales no tenemos preferencias sobre ningún método de consultoría. Tenemos una preferencia, muy marcada, por una forma de consultoría en que: a) El consultor comparta sus conocimientos técnicos con el cliente, en lugar de tratar de esconderlos; b) El cliente participe lo más estrecha e intensamente posible en el cometido, y c) Ambas partes no escatimen esfuerzo alguno para que la tarea resulte una experiencia de aprendizaje valiosa. Dentro de este amplio concepto se pueden utilizar múltiples métodos y técnicas, y el lector tendrá amplias oportunidades de elegir. El principal objeto Tips Empresariales y su Escuela de Consultores es contribuir al mejoramiento de las normas y prácticas profesionales en la consultoría de empresas y proporcionar información y orientación a las personas y organizaciones que desean empezar a mejorar las actividades de asesoramiento. No solo introducimos a la profesión de consultor, su naturaleza, métodos, principios de organización, normas de conducta y prácticas de capacitación y perfeccionamiento profesional, sino que aportamos pautas a los consultores con respecto a diversas esferas en la dirección o gestión de empresas. No es nuestra intención sustituir a las profesiones que se ocupan a fondo y en detalle de diversas funciones y técnicas de gestión empresarial: para esto, nos enfocamos en que nuestros clientes consultores cuenten con conocimientos técnicos profesionales, en sus áreas específicas, si bien les aportamos conocimientos básicos en ciertas esferas del negocio de la consultoría, como la búsqueda de personal de dirección, los estudios de mercado, la tecnología de la publicidad o la información, que se pueden estudiar de manera pormenorizada en publicaciones especializadas. En resumen, en Tips Empresariales nos enfocamos en formar a:
Fuente: KUBR, MILAN. LA CONSULTORÍA DE EMPRESAS GUIA PARA LA PROFESIÓN (3ra Ed). Organización Internacional del Trabajo (1997)
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El proceso de consultoría:
Durante la realización de un proyecto de consultoría el consultor y el cliente emprenden un conjunto de actividades necesarias para alcanzar los objetivos y cambios deseados. Esas actividades se suelen conocer como el proceso de consultoría.
Este proceso tiene un principio (se establece la relación y se inicia el trabajo) y un fin (la partida del consultor). Entre esos dos extremos el proceso puede subdividirse en una serie de fases, lo que ayuda al consultor y al cliente a ser sistemáticos y metódicos, pasando de una fase a otra y de una operación a otra, siguiendo un orden lógico y temporal. A continuación, se presenta un modelo sencillo de cinco fases: iniciación, diagnóstico, planificación de medidas, aplicación y terminación. Obviamente, no se puede aplicar a ciegas un modelo universal en todas las situaciones, pero este modelo constituye un buen marco para dar a conocer lo que hacen realmente los consultores, así como para estructurar y planificar cometidos y proyectos particulares. Es importante destacar que, al aplicar el modelo en una situación concreta, es posible que ciertas fases se superpongan; por ejemplo, la aplicación puede comenzar antes de que quede terminada la planificación completa de las medidas o quizá no sea necesario un diagnóstico detallado o que se integre con la elaboración de propuestas. También podría ser útil pasar de una etapa posterior a una anterior. Por ejemplo, la evaluación no sólo sirve para efectuar la determinación final de los resultados de la tarea y de los beneficios derivados del cambio (fase de terminación), sino también para decidir si se vuelve hacia atrás y se adopta un método distinto. A su vez, cada fase puede subdividirse en varias sub-fases o en actividades paralelas. Todo el modelo ha de aplicarse con flexibilidad y con una gran dosis de imaginación. El proceso de consultoría puede considerarse como una variante del proceso de cambio, en la que se determina la necesidad del cambio, se define su objetivo y se preparan y aplican medidas concretas de cambio con la ayuda de un consultor.
El proceso de consultoría: sus cinco fases básicas.
Primer fase. Iniciación: En esta fase el consultor comienza a trabajar con el cliente. Esta fase incluye sus primeros contactos, las conversaciones acerca de lo que el cliente desearía lograr y modificar en su organización y de qué manera el consultor podría prestarle ayuda, la aclaración de sus papeles respectivos, la preparación de un plan de tareas basado en un análisis preliminar del problema y la negociación y concertación de un contrato de consultoría. Se trata de una fase preparatoria y de planificación. A menudo se insiste en que esta fase establece los cimientos para todo lo que seguirá, dado que las fases siguientes estarán fuertemente influidas por la calidad del trabajo conceptual realizado y por el tipo de relaciones que el consultor establezca con su cliente desde el comienzo. En esta fase inicial puede asimismo suceder que una propuesta de cometido, o alcance de la consultoría, no se prepare a satisfacción del cliente, o que se pida a varios consultores que presenten propuestas, entre las que se elegirá una para realizarla tarea. Segunda fase. Diagnóstico: La segunda fase es un diagnóstico a fondo del problema que se ha de solucionar. Durante esta fase, el consultor y el cliente cooperan para determinar el tipo de cambio que se necesita, establecer de manera pormenorizada los objetivos que se han de alcanzar con el cometido y evaluar el rendimiento, los recursos, las necesidades y las perspectivas del cliente. ¿Es el problema fundamental del cambio: de índole tecnológica, organizativa, de información, psicológica o de otro tipo? Si tiene todas estas dimensiones,
Se sintetizan los resultados de la fase de diagnóstico y se extraen conclusiones sobre cómo orientar el trabajo con respecto a las medidas propuestas con el fin de que se resuelva el problema real y se obtengan los beneficios deseados. Durante esta fase de pueden vislumbrar algunas posibles soluciones. La investigación y el diagnóstico de los hechos reciben a menudo escasa atención. Sin embargo, las decisiones sobre qué tipo de datos se han de buscar, qué datos se han de omitir, qué aspectos del problema conviene examinar a fondo y qué hechos se pueden dejar a un lado predeterminan la pertinencia y la calidad de las soluciones que se propondrán. La investigación tiene que ceñirse a límites razonables, determinados por el objetivo fundamental de la consultoría. Por otra parte, con el acopio de los datos el consultor ya está influyendo en el sistema del cliente, y los miembros de la organización tendrán que empezar ya a cambiar como resultado de la presencia del consultor en la organización. Fase 3. Plan de acción: Esta fase tiene por objeto hallar la solución del problema. Abarca el estudio de las diversas soluciones, la evaluación de las opciones, la elaboración de un plan para introducir los cambios y la presentación de propuestas al cliente para que éste adopte una decisión. El consultor puede optar entre una amplia gama de técnicas, en particular si la participación del cliente en esta fase es activa. La planificación de la acción requiere imaginación y creatividad, así como un enfoque riguroso y sistemático para determinar y estudiar las opciones posibles, eliminar propuestas que podrían conducir a cambios de escasa importancia e innecesarios y decidir qué solución se ha de adoptar. Un aspecto importante del plan de acción consiste en elaborar una estrategia y tácticas para la introducción de los cambios, en particular para abordar los problemas humanos que se pueden prever, superar cualquier resistencia al cambio y captar apoyos para efectuarlo. Cuarta fase. Puesta en práctica: Esta fase de la consultoría, constituye una prueba definitiva con respecto a la pertinencia y viabilidad de las propuestas elaboradas por el consultor en colaboración con su cliente. Los cambios propuestos comienzan a convertirse en una realidad. Empiezan a suceder cosas, que se han planificado o que escapan a la planificación. Quizá sea necesario corregir el diseño original y el plan de acción. Pueden surgir nuevos problemas y obstáculos imprevistos y se puede poner de manifiesto el carácter erróneo de ciertas suposiciones o errores de planificación. La resistencia al cambio puede ser muy distinta de la que se preveía en la fase de diagnóstico y planificación. Como es imposible prever con exactitud todas las relaciones, acontecimientos o actitudes, y la realidad de la puesta en práctica difiere a menudo del plan, la vigilancia y administración de la aplicación son muy importantes. Esto explica también por qué prefieren los consultores profesionales participar en la puesta en práctica de los cambios que han contribuido a identificar y planificar. Sobre esta cuestión existen numerosas interpretaciones y concepciones erróneas. Muchos contratos de consultoría terminan cuando se transmite un informe que contiene propuestas de acción, es decir antes de que comience la puesta en práctica. Probablemente sólo de un 30 a un 50 % de las consultorías incluyen la aplicación de las medidas. Si el cliente es plenamente capaz de hacerse cargo de modo directo de cualquier fase del proceso de cambio y desea hacerlo, no hay motivo alguno para que deba recurrir aun consultor. El consultor puede terminar su cometido una vez acabada la fase de diagnóstico. Lamentablemente, la decisión de poner fin a la consultoría después de la fase de planificación de la acción o de diagnóstico a menudo no refleja la evaluación del cliente de su propia capacidad y su determinación a aplicar las propuestas sin más ayuda del consultor. Más bien, refleja una concepción extendida de la consultoría según la cual los consultores sólo tienen que conseguir que sus clientes acepten sus informes y propuestas. Algunos clientes toman esta decisión porque en realidad no entienden que incluso un informe de consultoría muy fundamentado no aporta una garantía total de que el nuevo plan vaya realmente a funcionar y que se alcancen los resultados prometidos. Otros cuentes se sentirán satisfechos con esa solución porque en verdad lo que querían era un informe, no un cambio. Quinta fase. Terminación: La última fase en el proceso de consultoría incluye varias actividades. El desempeño del consultor durante su cometido, el enfoque adoptado, los cambios introducidos y los resultados logrados tendrán que ser evaluados por el cliente y por la organización de consultoría. Se presentan y examinan los informes finales. Se establecen los compromisos mutuos. Si existe interés en continuar la relación de colaboración, se puede negociar un acuerdo sobre el seguimiento y los contactos futuros. Una vez completadas estas actividades, la tarea o el proyecto de consultoría queda terminado de común acuerdo y el consultor se retira de la organización del cliente. Fuente: La consultoría de empresas. Milan Kubr
Preguntar bien es un arte. Hacer las preguntas correctas es la clave del éxito del coaching. Si redujéramos “al máximo” la definición de coaching diríamos: Se trata de hacer las preguntas adecuadas, de la forma adecuada y en el momento adecuado. Hacer preguntas que provoquen la reflexión, replantearse la situación y pasar a la acción es lo más importante en coaching.
En el proceso de coaching debemos considerar que las personas tienen recursos y soluciones a los temas que plantean, sólo que es posible que todavía no hayan encontrado estas soluciones (lo que diferencia al coaching del mentoring), por lo tanto, creemos que ellos pueden encontrar respuesta para conseguir sus objetivos profesionales y personales. En coaching los clientes ya se han hecho muchas preguntas antes de acudir a un coach, por lo tanto, el objetivo de las preguntas del coach no será tanto el averiguar información o soluciones para resolver el asunto, sino en ver la forma en la que el cliente formula y estructura el asunto. En consecuencia, el coach no se centra en los temas o problemas que el cliente expone, sino más bien en la forma en la que el cliente los define, les da forma y se relaciona con ellos. El coach no se centra en los detalles de las situaciones del cliente, sino más bien en la forma en la que este se enfrenta a ellas. La clave para ayudar al coachee (la persona que recibe el proceso de coaching o cliente) está en “replantear” su forma de definir un asunto, considerar un problema o pensar en una meta. TIPOS DE PREGUNTAS EN COACHING Preguntas hay de muchos tipos en coaching. Hoy me gustaría que conocieras un poco más esta disciplina mediante un repaso a los tipos de preguntas. Preguntas simples y abiertas
Las preguntas breves y sencillas tienen más impacto sobre los coachees, ya que no dan lugar a perderse, no hacen pensar demasiado, sino que van al foco del asunto, son “minimalistas”. No es lo mismo preguntar:
Las preguntas abiertas se caracterizan porque invitan al cliente a abrir mucho más su conciencia y buscar nuevas soluciones. No son preguntas que se puedan responder con un “sí” o con un “no”. Cuando los coaches en formación se inician el en mundo del coaching suelen cometer el error de hacer demasiadas preguntas cerradas, lo que provoca que sus sesiones de coaching parezcan “conducidas” hacia una dirección y en las cuales no hay una apertura real y suficiente por parte del coachee. En coaching las preguntas abiertas se utilizan la mayor parte del tiempo, sobretodo porque ofrecen al cliente un amplio abanico para crear nuevas posibilidades. Las preguntas abiertas son ideales para empezar a hablar sobre un tema y profundizar en él. Podemos utilizar preguntas cerradas para otros propósitos, pero son pocas veces las que se utilizan.
Una pregunta cerrada oportuna puede provocar o confirmar una decisión o conclusión.
PREGUNTAS EN COACHING Preguntas que invitan al coachee a decidir sus objetivos
Preguntas que invitan a visualizar el futuro
Preguntas que crean posibilidades
Preguntas que sacan a la luz las limitaciones
Preguntas que profundizan en los sentimientos y emociones
Preguntas que dan la responsabilidad al coachee
Preguntas que hablan de la situación actual
Preguntas que nos hablan de próximas acciones
Preguntas que nos hablan de distintas opciones
Preguntas que nos hablan del plan de acción
Preguntas para pedir permiso y profundizar
Preguntas evocan a escenarios ideales
Preguntas que hablan del peor escenario
Preguntas sobre éxitos pasados
Preguntas que añaden metáforas útiles
Preguntas que invitan a cambiar de perspectiva
Preguntas para desestructurar la forma de pensar del cliente
Preguntas que invitan a elegir
Preguntas que ayudan a iniciar una sesión
Preguntas para profundizar en la experiencia
Preguntas que ayudan a tomar conciencia
LAS PREGUNTAS PODEROSAS Las preguntas poderosas son la clave del desarrollo de los coachees. Mediante la utilización de las preguntas los coaches ayudan a los clientes a desarrollar todo su potencial ofreciendo un cambio de perspectiva significativo. Alternativas
Valoración
Historial
Clarificación
Descripción
Evaluación
Exploración
Ejemplos
Extensión
Preparación para el fracaso
Diversión, Suavizar
Hipótesis
Identificación del tema
Puesta en práctica
Información
Integración
Implicación
Volver a empezar
Inicio
Resultados
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